时间:2021-03-20 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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作者:Jersy(ID:jersy321) 出海注:本文是Jersy 聊出海发布在出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系,寻求作者授权。 1. Pura Vida 的起源故事 Purvidabracelet 是一家售卖手工项链的品牌,由格里芬和保罗于 2010 年在哥斯达黎加旅游时创立,当时两人为了找冲浪地点,与几位当地艺术家结为朋友,发现他们售卖一些手工项链,保罗立刻被这些缤纷多彩的手工项链所惊叹,认定这些产品在美国一定大有市场,当即花 100 美金购买了 400 条手链。 回到加州后,保罗将手链放到一家时装店的碗里售卖,400 条手链三天内被抢购一空,保罗和格里芬十分震惊,意识到这些手链所代表的不仅仅是手链这么简单,人们更是在抢购那些简单生活的理念。 2、Purvida 品牌爆发 经过八年发展,保罗和他的团队成功地将 Purvida 发展为一家成功的电商品牌,截止去年,共售卖超过 200 万副手链。同时,Purvida 也因其热情活力勇于承担社会责任的品牌文化,高超的社交运营和慈善计划而驰名。 2.1 品牌文化 Pura vida 为西班牙语,原意为“Pure Life“,在哥斯达黎加人的处世哲学中,意味着以简单纯洁的心应对生活,Pura Vida 品牌寓意过简单充实的生活。 2.2 资助艺术家 “我们的手链由这些艺术家手工制作,同时,我们也会资助这些艺术家“保罗说道,当初和两位艺术家相见时,他们生活十分窘迫,住在没有窗户的一居室里。不过,今天,这两位艺术家管理着 3000 人团队,每日制作手链供应 Pura Vida 的销售需求。 2.3 慈善计划 Pura Vida 与超过 130 家慈善机构合作,制作了种类繁多的慈善手链,并且将手链的收益全部捐赠,树立了一个勇于承担社会责任的品牌形象,受到了很多名人的拥戴。品牌社会形象的成功树立又吸引了更多的关注,进一步促进了销售。 3. 线下反哺线上 初期我们线下和线上齐头并进,全美上千个零售店设有我们小小的展示台,用户可以体验,试戴,购买,体验后自然地会访问线上网站,为线上带来了巨大的流量,逐渐反哺线上。这让保罗意识到线下和线上需要一起发力才可以最大化效果。 4. UGC 策略 4.1 最【软】的内容 一旦挑选到合适的网红,Purvida 即提供免费产品和机票,以让网红为 Pura Vida 制作内容,官方稍后将其发布至各个平台。 4.2 内容分发 很多网站证实了,在网站上放上 INS 的美照,可以有效提高游客转化率。 这种以内容激发购物意愿,而非以产品本身激发的方式得到了很多品牌追捧,一夜之间所有网站都放上了自己的 INS 照片墙。 Pura vida 首页展示——链接购买 Pur一张宣传海报多少钱a vida 产品详情页 针对特定产品的展示 如何查看同类竞品? Intelligynce 是 Shopify 卖家最常用的一款软件,它有所有基于 Shopify 的店铺按照产品/店铺的排名。 5. 早期网红策略 最早在 2012 年,Pura vida 就意识到网红的力量,即与拥有 650 万粉丝的时尚设计师/主持人 Lauren Conrad 合作,Lauren 每月都会在自己的 FB 和推特主页上发帖宣传 Purvida。 那还是 Facebook 成立不久,社交平台到处都是红利,Lauren 的每一个帖子都有 100% 的 reach 率,这让 Purvida 每月销售飙升。 5.1 什么是 Reach 率? Reach 率全名为 Organic Reach Rate,即在 Facebook 粉丝页上发帖能覆盖的人数除以粉丝数,衡量的是 FB 粉丝页的影响力,下图是从 Pura vida 粉丝页随意选取的一个帖子的互动数和粉丝数,可以算出 Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01% 这样类比,我们就知道 100% Organic Reach Rate 所代表的意义了。 提醒:因为 reach rate 已经跌倒这个程度了,所以 FB 粉丝页的粉丝基本没有价郑州营销策划值了,大家务必注意那些打着 FB 增粉旗号的培训哦。 6. 小型网红策略 随着大网红逐渐昂贵且效果难以衡量,Puravida 将注意力转向了那些粉丝量在 1000 以下的小型网红,随即推出了大使计划。 6.1 初期失利 事实上,Puravida 很早就推出了分销计划,但并不成功,因为其规则为:注册得手链,通过分销链接带来销售,即奖励 10% 佣金。 分析数据后,他们居然发现 75% 的注册用户其实一单销售都没带来,这些用户并非出于推广而注册,而只是为了薅羊毛。 这样 Pura vida 白白送了很多手链给那些压根不会替我们推广的用户,换句话说,这种【注册得XXX】的推广活动,换来的并非真正的用户,只是虚假的注册量而已,是一种【虚荣指标】,真正的指标应该设立为【分销带动的销售增长】。 6.2 召集分销大军 触发这些分销大军的关键节点即是“激励“。 我们之前的策略过分强调注册,后续缺乏动力,很多人注册以后缺乏激励,并不会向身边朋友推荐。 所以我们更改了策略,要求至少达成一单成交后才会赠送产品,以及基于销量的奖励措施。
Pura vida 在 INS 账户上推广这一活动 超过一万四千人注册了 Purvida 的大使计划 6.3 构建核心社群 当达到一定标准,我们就会邀请他们进去这些由核心受众组成的社群,激发他们的荣誉感,可以看到他们常常变着法子炫耀这些奖励。 6.4 出乎意料的结局
6.5 通过这次营销事件,我们得出如下结论 数目众多的“小型网红“效果远好于几百万粉丝的大网红
6.6 这里的大使计划和国内的推广人机制十分相似。 现在为什么各种社群分销变得这么火? 近期,计算广告专家“北冥乘海生”在《线上流量真的枯竭了么?》中再次论证了:线上流量正在从中心化媒体转向熟人网络社交。在社交时代,把广告投给普通用户,才是四两拨千斤的营销王道。现在各种裂变、拼团、分销、答题 PK 等营销方式的兴起,恰恰是对趋势最好的证明。下图形象的表述了移动互联网时代,传播路径的变化(由A到B)。 留给我们的启发
* Reference How to Amass +110k Micro-Influencers on Instagram & Increase Referral Sales 300% https://www.shopify.com/enterprise/micro-influencers-instagram 208: How a Charitable Mission and Influencer Marketing Sparked Massive Growth, With Griffin Thall of Pura Vida https://foundr.com/in海口小程序fluencer-marketing-griffin-thall-pura-vida/ Facebook Reach in 2018: How Many Fans Actually See Your Posts? https://www.kunocreative.com/blog/facebook-reach-in-2018 The Growth of Social Commerce: Why It Works Now https://www.adweek.com/digital/the-growth-of-social-commerce-why-it-works-now/ |
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