工作室年贡献40亿收入：他被誉为手游出海领域张

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原标题：工作室年贡献40亿收入：他被誉为手游出海领域张小龙

他叫刘宇宁，是 KingsGroupCOO 兼《阿瓦隆之王》和《火枪纪元》制作人，隶属中国手游出海业绩第一的 FunPlus 公司。三年两款 SLG 游戏问鼎全球畅销，工作室 2018 年给公司贡献 40 亿收入。这是一个闷声发大财的领域，以至于操盘手刘宇宁在圈子之外，长年不被人熟知。就像，做成微信之前的中国第一产品经理张小龙。

1 黑马崛起

80 后刘宇宁，比外界想象得要年轻一些。有媒体人评价，“他看起来有点像一个刚毕业不久的程序员。无论是在玩家群体中还是在行业内，他都不太出名，在这一点上，他就和他所在的工作室 KingsGroup 差不多。”

确实，KingsGroup 很少在什么行业会议或行业媒体上出现，在这一点上，他们是实打实的实用主义者。但 KingsGroup 开发的游戏和这种低调恰巧相反，他们的第一款游戏《阿瓦隆之王》曾经在全球范围内取得过 43 个国家的畅销榜第一，第二款游戏《火枪纪元》则取得了不逊于《阿瓦隆之王》的好成绩。

凭借这两款游戏的强劲表现，发行商 Funplus 于今年 4 月首次登顶中国发行商出海收入榜，此后一直霸占着中国发行出海收入榜第一的位置。

9 月 4 日，数据分析公司 Sensor Tower 估算，FunPlus 旗下 SLG 手游《阿瓦隆之王》在海外市场累计收入超过 3.8 亿美元，另一款产品《火枪纪元》累计收入接近 2 亿美元。这两款 SLG 手游贡献了 FunPlus 91% 的海外营收。这两款 SLG 手游出自刘宇宁之手。

数据枯燥，但最具说服力。刘宇宁和他的 KingsGroup，是一匹分量十足的“黑马”。由于此前太低调，公司起来太快，以至于他第一次参加 Chinajoy 游戏展登台演讲，同事不知怎么向业内介绍他。

后来身边有朋友说，你就把他当“手游出海领域的张小龙”。还别说，这比喻蛮生动。穷在闹市无人问，富在深山有远亲。过了几年低调、深居简出的日子，如今刘宇宁想继续保持低调很难。

今年以来，游戏行业政策持续收紧，国内市场越来越难做，腾讯、网易等游戏巨头纷纷把突破口转向海外市场。刘宇宁和长期占据手游出海第一的 KingsGroup，成了诸多同行虎视眈眈的风向标。

2 临危受命

Funplus 创办于 2010 年，定位于海外游戏市场。初创几年，公司主营业务为轻度游戏，盈利能力有限。根据媒体报道，Funplus 早期每月营收 600 万美元，主营来源是《家庭农场》(Family Farm)、《皇家故事》(Royal Story)等轻度游戏。

在刘宇宁加入 KingsGroup 之前，《阿瓦隆之王》的前身代号“DW”已经立项研发两年。两年间，更换了五任制作人，都未能将产品研发带上正轨。2015 年，刘宇宁加入，摆在面前的是一盘“残局”。

据团队早期成员回忆，“产品各项数值都表现不如意，团队整体士气已跌到低谷，随时面临崩盘的状态。”“当时产品方向混乱，一开始想做一个 GOW，后来 COK 上了又想学习 COK，所以是一个混搭的半成品状态。由于功能多次调整，导致 BUG 量也非常大，几乎无法正常运行。”

经过与团队主创人员深度沟通，刘宇宁决定把《阿瓦隆之王》的产品定位为全球盟战策略手游，并给产品做减法，保留盟战和社交系统，砍掉其他繁多的功能玩法。同时，研发团队深度介入投放数据，通过投放数据验证每一次的版本玩法，使产品研发更加市场化。

刘宇宁事后回忆，当时有三件事情非常关键：“一个是明确方向是比 COK 更低门槛，让玩家更容易上手和建立社交关系；二是重做了世界观，包括亚瑟王时代背景，重做了美术资源，让其变得更厚重有史诗感。加入了巨龙这样的核心养成和差异化内容。三是重整了开发流程，把所有功能全部调整确定，并将 BUG 控制下来，直至进入可发布状态。”

产品前后持续调整了 6 个月，近乎脱胎换骨的调整。2016 年 11 月 7 日，在上线第 4 个月后，拐点出现。《阿瓦隆之王》拿下美国畅销榜第一，这也是中国游戏产品首次在美国市场拿下畅销第一名。此后，该产品在 43 个国家达到畅销榜第一。一年后，在全球累积 6000 万注册玩家，每月达到亿级流水。 

残局，被刘宇宁盘活了。

3 打破魔咒

2017 年 9 月，刚度过《阿瓦隆之王》一周年庆典，Funplus 第二款产品、也是刘宇宁操盘的《火枪纪元》在全球低调上线。

此前，国内游戏行业坊间一直有不成文的定律，同一家游戏公司很难连续打造两款爆款产品。这定律从端游、页游一直到手游，成了一道行业“魔咒”。

令人惊讶的是，《火枪纪元》在短短几个月全球累积注册用户破 4000 万，远超《阿瓦隆之王》同期数据。同时，在全球畅销榜上紧跟《阿瓦隆之王》左右。全球 TOP 10 畅销榜同时出现两款同一家公司产品，这种表现在整个中国出海公司中以及整个游戏业非常罕见。

“每一个玩家应该都能在游戏中得到存在的理由，”刘宇宁谈及《火枪纪元》时曾坦言，“本地化本身是伪命题，一个全球化产品，在产品立项时，就应该符合人性，尽可能的达到普世价值。”

这是在《阿瓦隆之王》之后，刘宇宁对游戏制作全新的思考与突破。复盘《火枪纪元》的表现，刘宇宁认为这款产品最关键的是体现了对两个问题的思考。

一、对于世界观的思考。其实国人印象中主流的中世纪世界，在西方现在营销整合生活中所存甚少。比如哥特风的建筑现在都是古迹，而巴洛克建筑仍是欧洲大城市的主要组成部分。以真正的欧美文化而言，地理大发现之后的时代反而是更熟悉更生活化的。民族国家的概念也是那个时候才产生的。但是我发现，很少有描绘这个时代的策略游戏。所以，我们就尝试做了这样一款产品。

二、长线预测。《阿瓦隆之王》时期我们花了半年时间把 ltv 数据做了起来，可以说是真正找到了游戏长寿的秘诀。这个过程中，积累了足够的数据，使我们能做很精确的长线预测。到《火枪纪元》，因为吸取了经验第一个版本，按照一个完全 ready 状态上的。因为能预估一年的数据，火枪我们测了半个月觉得靠谱，就决定全量推广。

还有一个关键点来自于团队的创新整合，这个对第二款产品的成功有着深远的影响，可能刘宇宁自己都未必意识到。

“我们当时采用了一个非常有意思的、可能全中国都还没有的做法，就是把整个公司打包成一个团队，亦即在公司里面，至少在北京这个地方，不区分项目。如果说，策略团队一共有 20 个人，那么我们不区分这 20 个人是做 A 游戏还是 B 游戏，而是希望当一个人或者几个人做 A 游戏成功了之后，可以完整地把 A 游戏的成功经验传承到 B 游戏中--当然是同一个品类，而不是把它拆成两个团队。”

刘宇宁曾在接受媒体采访时这样谈及他在团队管理中的开创性尝试。毫无疑问，这种做法让团队的经验和认知得到了更加完整的传承。而此前国内同行更多做法是背道而驰，即一款产品获得巨大成功后，把有经验的团队分拆去带多个新项目，试图以“量”复制此前的成功。

4 头号玩家

1982 年，刘宇宁出生于一个小县城。入学早，成绩好，两次跳级，让他上大学时间比同龄人早了四年。

1996 年，上高二的刘宇宁在报摊买到一本过期杂志，两年前的《电子游戏软件》。那期有一篇《诸葛孔明传》攻略，让他印象非常深刻。当时小镇青年都在玩一些《魂斗罗》、《三国志》这样的游戏，也没玩过日式 RPG。看到小说式的攻略，刘宇宁有点震惊，“媒体邀请一般多少钱哇，原来还可以这样”。跟着攻略玩了一遍游戏，他下了决心，以后要自己做游戏。

2002 年，刘宇宁大学毕业，当了一年程序员。2004 年，他跑去深圳做游戏。一开始做数值策划，“那个时候都是很草莽的。让你分析一下某几个游戏之间的差别，可能说得很高深，面试的人就觉得你可能是 OK 的。”获得一份游戏行业的工作，对刘宇宁不是难事。

一年多之后，刘宇宁就升了执行制作人。那款游戏前后做了三年，“从端游的收费时代一直做到了免费时代”。不算成功，甚至有点尴尬。团队有人去人人游戏，拉上了刘宇宁。那时页游刚刚兴起策略类型，他们就做网页端策略游戏。

后来刘宇宁回顾、反思在人人游戏的经历。早在 2011 年底，他就主要精力放在出海和手游领域，当时他担当制作人的《钢铁元帅》取得了中国畅销前三的好成绩，2012 年他已经开始操刀全球 IP《古墓丽影》的全球化开发。游戏增长态势非常好的时候，人人游戏做了非常多的游戏，但是没有去做原生的游戏。大部分（游戏）都是 Flash 转的，发热、内存消耗高之类的问题一大堆，ps电影宣传海报运行效率很低。起个大早赶个晚集，赶上了机遇，却没有把握住它。当时人人处于 IPO 冲刺阶段，有业绩压力。

业绩是悬在中国大部分制作人、产品经理头顶、扼杀他们创造力的一道夺命紧箍咒。刘宇宁很早也遭遇这问题，并有着自己的思考。

“我们不希望我们做最后做出来的是那种挣很多钱，然后做很大，但满屏幕充斥着广告和各种强化的游戏。那样开发者和玩家之间就变成了纯粹的买卖。我们其实希望是有连接的，你我之间能够达成共识，开发者和玩家之间达成一个共识，我们希望达到这样的程度。”刘宇宁说。

“我们发现自己是可以跟玩家对话的。我们可以把自身想要表达的东西传达出去。我觉得这个是一个很了不起的成就。”听上去，这很像《头号玩家》最后的那句话。

有媒体曾比喻，刘宇宁是一个理想主义者，但并不是那种刚入行的独立游戏开发者的理想主义，而是那种知道现实是怎么回事儿，面色如常，但把追求放在心里，久久不忘的理想主义者。

“他们往往会把做一件事的目的，从两个角度来解释，理想主义层面的，和现实主义层面的。他们希望让人相信某件事情不但听上去很美，而且实际也会很好。”

凭借微信，张小龙在腾讯以及中国互联网领域实现了理想主义与现实主义的完美结合。然后，他被封神。