“吸睛”的直播，要靠电商才能走向“吸金”的

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直播平台不妨尽早和“气质相符”的电商“联姻”，联手玩新花样，而不是孤军奋战。

黑马说：当今直播已经火到无以复加，再现了当初互联网 + 的“雄风”。网红在直播、明星在直播、拍卖也搞直播、内容创业春天更是被直播推进了夏天。四月份的跨境电商领域的税改政策，让原本享受风口红利的跨境玩家乱了阵脚，海淘这片曾经的蓝海提前进入了最后的洗牌期。当风口前后相遇，会是怎样的情景呢？

海淘遇上直播，1+1>2？

创业圈流行风口论，雷布斯那句「站在风口，猪都能飞起来」的言论，更是让不少人以为「得风口者，得天下」。那如果深处两个所谓的「风口」，那会是怎样的感受？

海淘风口始于 2014 年，紧接着，直播从 2015 年下半年开始火速蹿升。今年年初，在直播热潮下，海淘和直播的交叉也开始进入资本和企业的关注视野。一个能快速变现，另一个能快速引流。只是 1+1>2 从来不是那么简单的事。据统计，目前直播规模快到 100 亿，在线直播平台数量接近 300 家，用户数量达 2 亿，大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近 400 万，同时进行直播的房间数量超过 3000 个。

然而业内的鼓吹，资本的追捧，让竞争壁垒不高的直播行业陷入了当年「百团大战」厮杀混战的局面。很多直播企业自己挖空心思想让收益最大化，而除了最直接的广告变现外，电商变现尤其是网红的 UGC 视频直播变现是最受欢迎的。但这种缺乏内涵的同质内容是不具备长久变现的能力的。

直播对于电商，除了引流还有什么作用？引来的流量是否够精准？转化率、复购率是否够高？网红 UGC 直播是否能解决电商和海淘商家信任度底的问题？如何避免 UGC 内容不可控问题？

「不以用户价值为导向的创新，300 家直播 app 一起玩套路，VC 一眼就能看出来。」对于「疯狂」的直播，曾经做过投资的波罗蜜联合创始人如是评价。所以，这年头，创新创业拉风投，还是少一点套路，多一点真诚为好。

「歪打正着」撞上直播的「波罗蜜」押对了宝

跨境电商起家的波罗蜜，在直播+海淘领域尝试摸索了一年多，2015 年十月完成了 3000 万美元的 B 轮融资，百度参投。

波罗蜜创始人张振栋有留日背景。一次在好友的推荐下看了一个日本东京街头船吉川先生用 iPad 直播卖鱼的视频：iPad 直播着北海道的渔场画面，东京闹市街头，消费者对着 iPad，指手画脚地点单，这个过程中他们可以直接和北海道的鱼贩对话。当时正在为波罗蜜找方向的张振栋大喜过望，直播技能解决信任问题，还有现场感，值得一试。

事后，张振栋认为他会坚持在直播这条路上走下去：「直播是现在打破地域和时间等信息壁垒的最好的工具。」此后，「直播+电商」成了波罗蜜的「标配」。在最初波罗蜜还尝试过 UGC 直播 +C2C 卖手模式，但很快被 pass 掉。对此雷婷婷的解释是：「我们不太敢做 C2C 跨境电商。」正品是海淘过程中消费者最关心的，直接关系到信任基础。

而 C2C 模式下，平台无法控制各个买手的货源，因此从源头上无法保真。在这种情况下，卖手们做直播，比如直播扫货现场视频，固然能建立一定信赖度。但一旦发现一个卖手的一场直播有假，那整个平台的信誉就会下降。

另一方面，中国消费者也被假货弄怕了，天然地会怀疑卖手直播展现的商品是真，到发给他们商品时就作假。现实中也的确很有可能存在这种情况，「平台解释不了，也确实控制不了。」如果完全 UGC，内容很难出新，主播之间必然会产生竞争，内容就容易失控，陷入「三俗漩涡」，这也是目前斗鱼等众多 UGC 平台的死穴。

综合权衡之后，波罗蜜为了能自己把控货源真实性，选择 PGC 直播 +B2C 自营模式。直播的形式是张振哪些企业有过危机公关栋无意中得到的灵感，这一形式也为波罗蜜带来带来了意外收获。

「我们的海外 team 在和品牌方谈合作的时候，直播成了很好的催化作用。他们一方面把我们作为销售平台，另方面作为市场推广平台。这种直接接触中国消费者的渠道，也让他们开了脑洞。」雷婷婷补充到。

当然直播最直接的效果还是引流，所以波罗蜜现在也在主动尝试与其他直播 app 平台合作。前不久，波罗蜜联合日本高档内衣品牌 Bradelis、中国专卖内衣的小清新平台 B 氧气 app，在日本做了一场联合直播首发，氧气 CEO 徐黛妮亲身示范穿戴内衣的视频在美拍等平台同步直播，最终播放量达 20 多万。

电商主播选择还是大有说法的

现在的直播 app 靠网红做电商，人是核心流量，人红到哪里，流量就淌到哪里，现金也自己留到哪里。用户只忠于人而不是网红们出售的商品。这对于拥有众多品牌的平台电商而言，为了保证稳定的用户流量，在主播的挑选中会更看重懂当地文化和品质商品的人。这也是为什么不少跨境电商创始团队会满世界去挑货，为自己品牌「代言」的原因。

波罗蜜围绕品牌和商品，会展开一系列包括直播在内的内容包装，帮助海外品牌迅速建立与中国消费者的连接，进入中国市场。其中，直播是每一场包装推广的重头戏。但在此之前，有海报预告，之后又有剪辑版视频、专题页、众测活动、以及单个 SKU 视频。在社交媒体上，还会配合有其他推广活动。

而品牌方之所以没有选择自己在映客、美拍、花椒做直播，而是选择在电商直播平台，是因为直播 app 无法给品牌方找到精准的消费者，无法直接将直播平什么叫被公关台用户转化为下单用户。视频直播网站虽然流量巨大，但是受众纷繁复杂，不够精准，转化效果差。无论是像韩国婵真、日本 ORBIS、POLA 这样的大牌，还是小众品牌，都有同样困扰。

有别于直播 app，电商平台天然聚集了一线城市白领女性用户，在这里，她们天然地愿意接受对商品的介绍，而非污污的直播。

一直在做直播电视的波罗蜜，谈及直播的技术壁垒，雷婷婷反而很坦然：「我们曾经也觉得直播技术壁垒是我们的防护墙，但做 B2B 的移动直播服务提供商会大量兴起。它比互联网、移动手机的普及速度快得多。前两年大家跟着玩「互联网 +」，最近三个月开始「直播 +」，但大家忘记了许多企业在玩「互联网 +」的时候碰到多少难题？有多少是在拿「互联网 +」的概念去圈钱？如果没想好就冲进去玩直播，可能非但没树立起直播技术壁垒，反而被直播绑架。」

雷婷婷认为：自营直采，才是波罗蜜在「直播 + 电商」行业崛起时真正的商业壁垒。

直播 app 电商化，靠谱吗？

对直播 app 们而言，现在尽力尝试电商变现：直播带来的流量用电商方式变现。但电商是个很重的模式。对于他们来说，电商基因的缺失是块短板，一时半会补不回来。跨境电商，是个更专业的领域了。

成为「直播界里最会做海淘的」或者「海淘界里最会做直播的」，并不等于成为「一个有竞争力的公司」。但，显然没有人愿意放弃直播这块肥肉。只是如果没有电商基因，单纯靠直播引流，只能赚一笔快钱，撑不了多久就得死。

对电商而言，固然需要靠直播拉动流量，但需要优质、精准、容易变现的流量。现在直播平台用户鱼龙混杂，而且要购买商品就需要跳转出去到电商平台。怎样把直播 app 和电商做嫁接，给用户一站式体验，是个急需解决的问题。

其实，对于所有要做直播内容的平台来说，如何让直播内容有价值是大家都会关注的问题。直播这个形式，虽然互动性比较强，但难以保持持续高质量内容，有价值的内容也就那么一部分。直播平台即使能够将直播内容留下来，提炼也是一个非常大的问题。

如何让好内容沉淀下来，如何让用户知道好内容在哪里才是关键。特别是 UGC 直播平台，随着内容指数型增加，筛选和沉淀好内容所需付出的时间成本会更高。在用户对直播这个新鲜形式厌倦之后，直播平台还有多少机会很难说。

保罗 格雷厄姆告诫初创公司要在视野之外捕捉危机：任何你正在做的事情，不管背后的想法有多么新颖，在世界的另外一个角落肯定还有一个人跟你做着类似的事。这些潜藏在未知黑暗角落里的初创公司才是你最致命的敌人。

所以直播 app 的竞争格局可能不在这 300 家 app 里，而是在整个商业市场里。1 家弄死了剩余 299 家是挺了不起的，出了象牙塔，你会发现真正的竞争才刚开始，人家在电商界已经玩的炉火纯青。

如果有机会，直播平台不妨尽早和「气质相符」的电商「联姻」，联手玩新花样，而不是孤军奋战。而电商里准备玩直播的，也最好及时「物色」对眼的直播平台，取长补短。