印尼电商代购平台Kudo，想要覆盖印尼75.6%的中产

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2016年11月15日——18日期间，零一创投组织了一场印尼市场考察活动。在16日上午的行程里，社区跟随零一创投一起，参观了印尼多家移动互联网企业，其中，就包括当地电商代购平台Kudo。 

印尼电商代购平台Kudo

印尼，一个拥有2.5亿多人口的东南亚国家，正迎来电商产业的蓬勃发展。据悉，到2016年底，该国电商产值将达到18.9亿美元（约合人民币129.9亿元）。而据此前Google和东南亚投资机构淡马锡（Temasek）共同发布的报告预测，在未来十年之内，印尼当地电商产业还将进一步发展，到2025年时印尼电商规模将达到460亿美元（约合人民币3710亿元）。

但因为印尼当地经济发展不平衡的原因，除雅加达、万隆等经济相对较发达的城市之外，偏远地区通讯设施较差，因而该国可上网人数只占人口总数的31%。除此以外，印尼拥有银行账户的民众数量也比较低，该国拥有信用卡的人数比例仅在6%左右。

而在印尼更为落后的农村地区，大约有78.2%的人没有银行账户。数据显示，印尼电商平台完成的支付交易中，有70%是通过银行转账实现的，而通过信用卡和货到付款支付的人群占比各为15%。

正是基于上述特殊背景，Kudo于2014年在雅加达应运而生。作为一个电商导购平台，Kudo通过雇佣代理商（Agent）帮助普通印尼民众，特别是那些身处偏远地区无法上网，或者没有银行账户的人群在网上购买物品。

目前，与Kudo合作的企业包括印尼当地电商平台Bukalapak、Lazada和一些航空公司。在Kudo上，人们可选购的物品丰富多样，除了常见的生活用品、电子设备以外，用户还能在该平台购买充值券缴纳水电费、订阅机票等。 

Kudo计划覆盖印尼75.6%的中产阶级

据零一创投合伙人谢佩甫介绍，Kudo电商代购模式最早起源于该公司CEO Albert Lucius就读加州大学伯克利分校时，参加的一次创业大赛项目。但因为美国人对印尼当地经济和互联网发展境况并不太了解，所以并没有对该项目格外关注。不过，在东南亚地区生活、工作多年的谢佩甫，因为自身对东南亚地区社会、经济的深入了解，反而看到了Kudo背后蕴藏的巨大发展潜力。据悉，该公司现在估值为3—4亿美金。

不过，不同于Lazada等电商直购平台，Kudo并不直接对外出售物品，而是需要用户注册成代理商。通过充值Kudo账户，代理商可为普通印尼民众在Kudo平台购买充值额度以内的物品，这就简便了支付环节，省却民众去ATM机排队转账的时间。而当订单交易完成之后，Kudo会给予代理商一定的佣金。不过，在该平台上，各种物品的佣金比例是一样的。

据Kudo CEO Albert Lucius介绍，Kudo的目标用户群是占印尼人口75.6%的中产阶级，他们每月人均收入为100万—500万印尼盾（约合人民币514—2571元）。但受当地种种条件限制，这群总人数约为1.92亿的印尼中产阶级，并不是每个人都可以直接在网上购物。

Kudo的代理商模式

而Kudo要做的就是帮助那些无法在电商平台直接购物的印尼民众，间接在网上购买到他们想要的物品。据悉，在Kudo成立早些时期，该公司并没有雇佣代理商，而是在各大商场内放置类似ATM机的终端设备，供民众操作在网上购买物品。但该方案效果并不明显，因为在没有人营销数字化转型指导的情况下，印尼民众并不知道如何通过一个陌生的机器来上网购物。

为了解决这一问题，Kudo想到了雇佣代理商的新方案。通过培训代理商，然后让他们教导其他人使用Kudo设备。事实证明，以代理商为主的模式，使Kudo的成交量得到很大提升，而且随着代理商人群的拓展，Kudo可覆盖区域也随之扩大。

在零一创投考察团问及Kudo现有代理商总数时，Kudo方面透露，截至2016年10月份，该平台已注册代理商人数为25万，遍布印尼34个省和500多个乡镇，其中，有50%位于爪哇岛（Java），30%位于苏门答腊岛（Sumatra），而剩下的20%则分布于加里曼丹（Kalimantan）、望加锡（Makassar）和印尼其他地区。

此外，在硬件设备方面，经过两年多的发展，Kudo也将终端设备更新换代至网页端和移动端，该公司还针对有那些公关公司印尼当地智能手机市场特点，开发出了Android版Kudo应用。据数据网站Statista统计，截至2016年7月份，在印尼智能手机市场上，Android系统市场份额为73.8%，排名第一。Nokia（4.42%）、BlackBerry（3.89%）和iOS（3.5%）操作系统紧随其后，分列二至四位。

Kudo代理商模式的优劣

对于代理商模式的优势，Kudo产品总监Roolin Njotosetiadi表示：“只有代理商和用户之间彼此信任，他们才会在Kudo平台上完成交易。”她认为，Kudo代理商拥有一定的社交属性，他们可能是用户的家人、邻居或街头零售店的老板，通过这群熟人代理商，Kudo获得了用户的信赖，该模式不仅解决了新用户拓展的问题，还能有效提升用户粘性和忠诚度。

另外，通过代理商的拓展，Kudo也顺便解决了最后一公里送货的问题。对于那些偏远地区没有确切地址的用户来说，他们可以在Kudo代理商处提取货品，这样每一个Kudo代理商就都变成了一个临时收货站。

Roolin Njotosetiadi还透露，通过佣金的获取，Kudo顶级代理商平均每月收入可达到100美元（约合人民币687元），这就相当于印尼中产阶级一个月的收入。她还表示，目前Kudo的代理商主要集中在雅加达等经济较发达的城市，而更为偏远的郊区和乡镇小城市，在未来会拥有更广阔的发展空间。

对此，为了招募更多的代理商，Kudo会在印尼主要交通地段张贴广告、发送宣传单，并希望通过分期付款，为顶级代理商提供智能手机、平板电脑等设备，以方便他们下载、使用Kudo移动端应用。

当然，作为一个电商代购平台，Kudo上还存在代理商自己购买物品，偷拿佣金的现象。但Kudo表示这部分代理商只是少数，而该公司也正在采取办法整治该问题。

据了解，在今年9月份，Kudo还获得了来自印尼当地媒体集团Emtek Group的新一轮融资。对此，Kudo对外表示，新获得的融资金额将用来继续扩大该公司的代理商人群，并希望到2018年时Kudo的代理商总数可以突破100万，能覆盖至印尼更多区域，特别是那些除雅加达等经济较发达城市以外的偏远乡镇地区。