大观资本范路：我们为何专注于“出海”领域投

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本文为9月14日拓扑秀第39期嘉宾的分享小结

主讲人：范路，大观资本创始合伙人，十年码农生涯，二十年移动互联网从业经验，投资现象级出海社交APP musical.ly，爱生活，更爱美食，体重已弃疗，微信：lukefan

大观资本介绍：专注投资出海各个领域的早期公司，拥有丰富的移动互联网出海创业及投资经验，基金创始人先后投资并管理美食杰、3W、桔子空间、妈妈咪呀（musical.ly）等互联网和移动互联网项目。

分享实录如下：

出海战绩：覆盖度高

截止到2015年底，全球市场前1000的app中已经有11%属于国产出海App。

GoogleDeveloper Group的中国区负责人曾经告诉我，谷歌的第一个亚太地区的孵化器设在了韩国，这件事情让他很痛苦。为什么第一个孵化器没有放在中国呢？因为当时谷歌通过GooglePlay的后台统计发现，没有一个App是从中国上传的。因为只要使用中国的银行卡账号注册，在GooglePlay上就无法通过。因此很多的中国团队就在香港、美国等其他地方注册。最近，我们大观研究院做了一个GooglePlay、IOS上榜应用的统计，发现在各个国家、各个分类的排行榜上，前20的App中，基本上都有中国团队的身影。

迄今为止，我国出海App达7000款，在海外50个主要国家和地区的市场覆盖度基本超过40%。这些应用以工具、摄影App为主，国产工具占海外安卓市场的51.7%，效率、摄影产品也都占到市场行业份额的30%以上。你会发现全世界的人基本上都在用我们的产品或者工具。

出海企业：小而美

出海企业多数规模较小，50人以下的企业超过半数，以创业型公司为主，融资在B轮以前的公司占比63%。行业在造就出海巨头的同时也会员营销策划方案给了中小企业无限的生机。近两年来，出海版图从工具、摄影类延伸到社交、游戏、新闻版块。Musical.ly是我们投资的一个做短视频社交的工具，在第一年账面回报就超过100倍。作为一款流行的社交应用，为什么他们排在照片榜、视频榜上呢？因为它需要在Facebook上做推广，要避免在推广渠道上遇到阻力。

跟大家分享一个小故事，就是我们最早期是如何找到出海应用的。当时在猎豹移动，我们去看所有的排行榜，去查排名靠前应用的网站—通常一个正常的公司都会写上自己的联系地址，但那些不写地址，只留邮箱的公司，就是我们比较怀疑的。接着再去看网站的内容，很多都是中国式英语，于是我们就判断这很可能是一个中国团队开发的，就会去找他们谈，看看是不是可以投资或者收购他们。

出海优势：数据化运营

中国人是世界上最聪明的种族之一，并且以低廉的劳动成本和优质的服务质量著称。和国外团队竞争时，我们可以投入更多的工程师，更长的劳动时间，花的钱却更少。从0到1很难做到，但从1到N就是我们擅长的。这就要讲到中国人最擅长的数据化运营。

数据化运营，包括用户分析和各种数据模型的细节。举一个最典型的案例——游戏，全世界生产好游戏的国家没有几个，而中国算其中之一。中国游戏的特点就是数据模型特别好，我们可以设定一个标准的数学模型，比如：花多少钱可以得到多少用户？在什么样的时间点让用户付费？什么样的时间点需要做怎样的引导？等等，这些是中国人最擅长做的。  

数据化运营首先要做用户分层。当我们有了用户数据以后，我们应该思考如何去快速迭代，快速应用这些数据。第一层叫铁杆用户，就算你给他一个很烂的产品，他依然愿意很耐心地告诉你哪个地方有问题，帮助你修改产品。当然，你需要维护这些人。第二层是一般用户，你需要给他们一些基本能用的东西，他们通过点击行为告诉你他的偏好，很多实验就是在他们身上做的。第三层是所有用户，当我们把所有的东西都试了一遍以后，就可以把应用推给所有的用户。

数据化运营还要做创意分层。创意分成三个层次：一是艺术。艺术就好比是一幅名画，只能画一次，第二次就画不出来了，这种不可重复的东西叫艺术。二是技术。中国人是术法大家，很多东西停留在技术的层面上。我们愿意寻找规律来完善产品。技术就像是元素周期表发明之前的化学，我知道这两种东西放在一起会冒烟，但我不知道是为什么。而最终发现那张元素周期表时，这件事情就上升到科学层次了。在技术层面再往下发展，就是科学。我们可以明白产品和数据的因果关系，能够举一反三，在其他领域综合应用。我觉得这件事情中国人没那么擅长，中国人最擅长的是技术的总结和重复，而且做得非常成功。

所以当我们去和海外团队竞争的时候，一定要认清自己的优势，利用我们的优势去打赢他们。

海外市场：前景广阔

国内市场竞争特别激烈，一个很痛苦的原因就是中国人太聪明了。一大堆聪明人挤在一个封闭市场进行竞争和搏杀，我们能够想到的各种招数、拥有的资源、努力程度等等，身边的人同样可以做到，所以国内市场的竞争相当激烈。

国内安卓市场应用分发渠道众多，国外基本上只需要发布在GooglePlay和iOS平台上。中国有上百个安卓市场，但国外就一个GooglePlay，基本上是一家独大。iOS在国外是统一的，放上去就可以让全球的用户下载。

1、北美市场

最好的市场肯定是北美市场。如果你对自己的产品、设计等所有的东西有信心，一定要先做北美市场。因为北美有两个大国——美国和加拿大，这两个国家加起来大概有两三亿人，绝大部分人讲的是英语，你只需要做一个语种。另外，这部分人的支付能力都非常强，因为他们都很富裕。比如做广告，这个地区的广告点击费用在全球能排到前二、三名。

2、东南亚市场

第二个比较好的市场是东南亚，这是中国人比较在意的市场。东南亚市场指的是印度尼西亚、马来西亚、新加坡以及菲律宾，这一块市场的语系基本上是马来语系。马来西亚有5000万人，印度尼西亚有2.5亿人，菲律宾有将近1亿人，这些国家的很多地方都可以使用英语。这几个国家很大的好处是基础设施很完善，不用担心这里没有网络，而且网络资费也不贵，特别是年轻人已经形成了使用数据网络的习惯。在印度尼西亚的家庭里面基本上是没有固话网络的，也很少有WiFi，他们跳过了中国家庭经历的固话和家用宽带或者路由器WiFi的这一过程，直接进入移动网络。

3、印度市场

印度的人口和手机数量足够多，但是比较麻烦的地方在于印度的本地语言很复杂，大概有几十种本地语言。虽然官方语言是英语，但是在印度讲英语的人其实是非常少的。如果在印度推应用，需要想办法适应当地的语言。另外，印度的网络很差，不但没有固话和WiFi，而且移动网络的环境也是非常差的，并且网络资费很贵。一些印度人基本上是不上网的，只有需要发送东西的时候才会打开网络，发完以后就关闭。很多人说印度的用户量很大，但是在印度，用户留存比其他任何国家都差。比如一个广告的eCPM(effective cost per mille)，在印度和印尼都一样，但在印尼会比印度挣到的钱要多很多。在印度这样的国家，像茄子快传（在不联网的情况下在设备间互传资源）这种软件会特别流行，号称是“第一国民软件”。所以，大家如果做印度市场，数据会非常好看，但是变现会比较难。如果你要在印度市场花钱买流量或者用户，你会发现你所花的钱基本上是挣不回来的，因为印度的用户质量就是这样。

4、欧洲市场

欧洲也是一个很有趣的市场，这里讲的是西欧，不包括俄罗斯。欧洲的每一个国家都讲不同的语言，英国人讲英语，法国人讲法语，德国人讲德语等等，如果在欧洲覆盖市场就会非常痛苦，你需要给每一个国家做一个不一样版本的产品，你的维护成本就会比较高。但是这些国家的eCPM广告以及其他各种支付能力是很强的，因为他们很富裕，所以现在中国人在这些国家做的都是高ARPU的项目。

5、俄罗斯市场

俄罗斯是一个半封闭市场，而且他们的民族自豪感很强。每样东西他们都要自己做一个，现在的产品也在逐渐发展起来。我建议大家稍微谨慎一点进入俄罗斯市场。

6、南美市场

南美也是一个比较麻烦的市场。南美的语系是西语和葡语，人口很多，但是比较麻烦的地方在于税收很高，全世界iPhone价格最贵的国家就是巴西。另外，他们的外汇管制特别严格。比如华为在南美卖了通讯设备，钱没办法拿回来，只能在当地买酒庄，只能拿葡萄酒出来，不允许带现金。

7、澳大利亚、新西兰市场

澳大利亚和新西兰都是讲英语的，人口也不是很多，通常大家会放在靠后的地方。但当大家需要做一些针对英语国家的产品测试时，我建议可以在新西兰试试。以前facebook的同事和我讲过，他们每次调整广告算法的时候，都会先在这儿试。为什么呢？第一、他们讲英语；第二，他们离国际日期变更线特别近，这个地方最先天亮。每精准营销的营销方法次当你要做试验的时候，有一个讲英语且人口不多的国家最先天亮，你就可以看一下他们的反馈，如果不好就直接将算法改掉。

8、中东市场

中东也是一个非常好的市场。中东基本上都说阿拉伯语，但是在中东，人口多的国家都很穷，比如：埃及、伊朗等，而且战争频繁，不稳定。真正有钱的地方就是海湾六国，像科威特、阿联酋、沙特等国家，人口比较少。所以，如果大家去中东市场，也要去思考到底要怎么做，需要适应当地的市场环境。

9、非洲市场

非洲的语言环境相对复杂，基础设施也要差一些。如果大家做非洲市场，可能速度会慢一点。

如果你想找“老乡”（中国创业者）多的地方，就去找最好的市场，最挣钱的行业；如果想找一个“老乡”（中国创业者）少一点的地方，那就找一个稍微慢一点的市场，挣钱少一点的地方。

出海姿势：国际化VS本土化

1、国际化

猎豹移动和WiFi万能钥匙做的这种工具化的产品实际上是一种全球化的工具。在GooglePlay上的工具类产品，像清理、省电、加速等安卓手机最需要的功能，都可以只做一版。工具相关的搜索词出现的频率相当高，比如WiFi万能钥匙，全世界的人拿着手机的时候可能都需要连接WiFi，这是用户的一个刚需，可能与你在什么国家，是什么人种，说什么语言没有关系。所以，最早一批比较容易出海的就是这种工具，只需要做一套，放之四海皆准。还有一种放之四海皆准的工具，就是中国人特别擅长做的美颜工具。

2、半本土化

第二类是半本土化，像各种新闻聚合的客户端其实就属于半本土化的产品。因为给法国人看法语，给英国人看英语，所以需要本地化运营。但是本地化又没有那么强烈，比如在英国，我只需要跟英国本地的版权商去签一些协议，就能获取他的内容，然后再根据英国人的特性去调整推荐引擎，一个国家派一两个人或者几个国家共用一个人就能搞定。我们管这种形式叫半本土化运营，真正本土化的部分是靠机器爬取、推荐完成的。

3、本土化

第三类是全本土化运营的项目。比如直播软件Bigo想进入泰国市场，那就一定要在泰国建分公司，组件泰国团队，在泰国雇佣直播的人员。还有一种需要做全本土化运营的是游戏，当然我所讲的是重游戏，必须要建本土化团队。比如像绿洲游戏，就需要组建土耳其团队、巴西团队，进行本土化运营。

所以，大家需要去考虑到底要做哪一类事情：

第一类国际化的产品，目前有几家大的公司在做，比如：猎豹、360、Go、百度、WiFi万能钥匙。当然，也会有新的东西另辟蹊径，从边角冒出来，大家可以去试试，但是已经越来越难了。如果做，一定要在周边去做，做一些别人没有做的事情；

第二类靠推荐引擎的产品，它不太适合小的创业团队去做，大的创业团队如果有很强的推荐引擎算法的团队，可以去做；

第三类纯本土化的，就需要了解你要进入的市场到底是什么样的情况，想清楚应该如何去做。

总结

大观资本为什么只做出海投资呢？

1、中国项目的优势

我相信中国人是最优秀的，我们可以成为世界工厂，也可以成为世界的创新中心，我们可以通过最擅长的对数学模型的敏感为全世界的人提供更细致、更好的服务，这就是我们该做的事情。而且在国外做要比在国内做的竞争要小，但是现在也变得越来越红海，因为中国人出海的越来越多。所以，任何事情要做就得赶快去做，如果拖得比较靠后，做起来就会越来越难。

2、海外市场的前景

海外市场的前景肯定是无限的。中国人基本上实现了智能手机的升级换代，但是在海外，比如：印度、非洲、中东、印尼等比较贫穷的国家和地区，人口红利依然存在。但是在中国，人口红利已经结束了，所以海外的市场前景是无限的，而且在海外市场的变现要比中国市场更好一些。

3、出海需要注意

出海也有很多需要注意的东西。比如；我完全不会讲任何一门外语，是不是可以出海？或者出海怎么样，我完全不知道该怎么办？我建议这些人尽可能出国去看看，阻碍大家去做出海项目的唯一原因就是视野不够开阔，当大家视野开阔了，看到了大量的东西以后，就会发现出海其实没有那么难。

以下是部分Q&A内容

出海项目中，赚钱的、亏损的比例大概是多少？

其实这个数字是很难统计的。但是有一些比较奇葩的产品，比如茄子快传这种项目，在零推广的情况下，日新增用户一百多万。但是你说什么人会亏损？我认为是那种花很多钱去买流量，但是用户留存不好，又没办法变现的项目一定会亏损。以前大家都在讲要用互联网思维改造传统行业，但是现在大家又在说互联网人应该要去学习什么是生意的本质。如果是移动互联网创业，那就把握好一个点，就是你的用户获取成本要比LTV（用户生命周期价值）要小，那么这个生意就是正向的，也就不会赔钱。如果按照比例来看，永远是赔钱的比挣钱的多，而且比例可能比买彩票稍微好点。

我们做全球出海人才招聘，为出海企业提供服务，您是否关注这个领域？

出海企业的人才招聘确实有几块需求。除了我们在国内说的产品经理、设计、程序员之外，至少还需要懂外语的人，可以在Google或者Facebook上投广告的人，需要能够接上国外的大平台进行广告变现或者对接海外支付系统的人等等，所以人才可能确实是一个缺口。在海外市场，创业者需要了解如何做ASO？如何使用榜单？怎样利用各种排序规则？如何投放广告等等。如果这些事情做不好，就会赔很多钱。

出海的营销推广怎么做能成爆点？

第一、做的事情是刚需。比如WiFi Master，它就是一个刚需，这个地区市场就需要你，那么自然就能成为一个爆点。

第二、借势。像musical.ly就是借了当时的一款电视节目叫“对口型”的势火起来的。到现在为止，尽管它已经有上千万的日活，但是基本上没怎么花钱做推广。

如何看待360系创业者的出海打法，流氓推广的方式在海外可取吗？

360系也好，其它任何系也好，他们都在使用“中国式打法”。当然，你说这些方式是不是流氓，我觉得只能说是打擦边球。中国人的方式，外国人还没学会或者说学起来还比较慢。但是，外国人也不傻，特别像美国人，如果你做过分了，他们会很严厉地惩罚你，这里面就涉及到谷歌跟苹果的差异。比如说苹果，如果你敢刷的他的榜单，他就会毫不犹豫的将你下架。谷歌的这帮技术宅比较自信，如果你刷他的榜单，他们会设法调整排序算法，让你花的所有钱变成无用功。但是，他们不会对你进行特别严厉的惩罚。

大家需要注意的一点就是，在海外去做这些事情的时候，他们会给你写一个很详细的法规，规定哪些事可以做，哪些事不可以做，但是真正执行的时候并没有那么严。如果你被惩罚了，也不用喊冤。所以，不管是流氓打法还是中国特色的打法，大家应该谨慎使用，自己承担行为的后果。

想问下目前海外市场红利逐渐消失,初创团队也没有流量积累，这个时候做欧美市场如何冷启动？哪些领域还有机会？

当你有用户、留存以及用户时长，你就自然有红利。实际上最早的时候，从互联网时代一开始，张朝阳就在喊眼球经济，谁占住用户眼球的时间更长，谁就有红利。至于有没有机会，如果你和别人做一样的事情，肯定就没有机会了。你只有不断地想出新的需求，不断地去试探，机会永远都是存在的。

如果去美国市场，有什么好的app推广渠道或方式可以借鉴吗？

首先，如果去美国市场，第一件事要保证你做的应用是可以自然吸引流量的，不能就想着靠推广来获取流量，这是一个非常危险的想法。当量到达一定程度，也需要去做推广。比如像猎豹移动，他在年报上写了他的月活叫去重设备数6.23亿，当你达到这样一个数的时候，你就只能去买流量了。因为用户的流失很厉害，当你的自然增长已经没法弥补流失的时候，就需要花钱去买量。

买流量有几个好的渠道给大家推荐一下：第一个是Facebook，第二个是Google，第三个是AppLovin，如果做游戏可以去Unity上投放广告。

当然，做推广的时候，大家一定要算清楚买一个用户要花多少钱，你的LTV（用户生命周期价值）是多少，能不能将这些钱挣回来，如果你连这些都算不出来，那我建议你先慢一点去做推广，否则你就是在盲目地花钱。