手游出海不可不知3个真相

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1、务必做深度市场调研 

针对内陆手游出海，FB有做详细的目标市场分析，它将全球手游玩家数排名前100的国家做了初步的分类，除了中国，按照语言包来划分，剩余的99个国家（253亿市场规模）基本可以分为5大类： 

首先重点强调的是华语市场：它占整个市场的4%，具体包括香港、某个小岛、澳门以及马来西亚（拥有20%左右的华人）。 

TOP君之所以将只占4%的华语市场放在第一位，目的就是提醒广大的手游厂商意识到出海必选港台、东南亚的误区。虽然这个区域华人多，文化与内地接近，但它因为有太多手游进入而早已是血海一片。

随着国内政策的紧缩，本来打算在国内发行的手游为了防止游戏烂掉会选择出口到语言、文化相近的港台、新马，这会导致东南亚市场未来不仅仅是红海，而是血海，FB的成本也可能会从5美元涨到10美元，接着FB可能会针对这些市场建立游戏筛选机制，从而倒逼开发商在产品立项之初就要定向目标受众以及出海目标国。 

手游厂商们在选择出海目的地时一定要基于自己的优势以及长远的商业战略规划，如果本身在某类型游戏有积累或者在某地区拥有一定的资源和人脉亦或游戏某些创新点跟某地区文化非常契合，就可以考虑出海到该国（地区）。出海目的地的选择是多维度综合分析才能确定的，绝不能只单纯的考虑是否接近中国文化或ARUP（每用户平均收入）值是否高。 因此，华语市场虽然值得投资，但它绝非出海的唯一选择。

除了华语市场，我们将剩下的4大市场按照选择的优先级进行了排序。 

首选：英语市场， 43%。主要包括美国、英国、加拿大以及澳洲，这四个国家和地区占据了其中35%左右的份额，剩下的是新加坡、东欧、印度等英语水平高的国家以及相对富裕且讲英语的某些阿拉伯国家、非洲国家。 

次选：德法日韩四国， 38%。这四个国家虽然版图不够大，但它们玩家的ARUP（每用户平均收入）值特别高，开发商需要开发当地语言的版本，如果出海到欧洲的话，德语是首选，法语是次选。 

三选：葡西印泰越语市场，9%。葡语和西语主要指拉丁美洲的国家，如巴西、阿根廷等。这些国家信用卡普及率不高，当地也没有所谓的付费游戏卡，因此付款比较麻烦。东南亚国家的选择一般是印尼为主（人口多，大R用户多）、泰国次之、越南再次之。 

末选：意俄土阿语市场，6%。俄罗斯的用户不是很集中，比较难Target。这些国家活跃人数比较多，但是付费情况不太好。 

2、分析用户画像 

确定了出海目的地以后，开发者或发行方需要做的就是分析当地的用户画像。

用户画像具体包括性别、年龄、设备类别等基础信息以及喜好、付费情况等行为信息。 

以玩家众多、付费习惯好的美国为例。美国共有2.81亿的线上人口，其中FB的月活用户有1.96亿，这其中有94%是讲英语的，还有9%的人讲西班牙语；IOS和安卓设备的占比分别为51%和49%；在FB上玩游戏的用户平均年龄为36岁，并非传说中的18—35岁， 而且据FB的调研显示，愿意在游戏上花钱的更多是家长而不是小孩；男女生比例对等，都是50%，因此，不能将自己游戏的目标用户锁定在18-35岁的男性玩家，而要根据具体数据而定；美国付费玩家数量多且花费平均，平均花费大概为203美元左右；最受欢迎的游戏一般为SLG策略类、三消类以及动作类。 

关于游戏题材，SLG策略类、中世纪题材以及细分市场的一些游戏如跳舞、赛车等在欧美发行比较有把握，卡通、Q一点的题材在东南亚或整个亚洲地区更受欢迎。 

接下来单独分析下大R玩家。美国的大R玩家虽然只占所有玩家总数的11%，但他们贡献了游戏收入总额的80%。（相比我国0.5%的人付95%的费用已经好很多），大R的付费额是一般付费玩家付费额的16.2倍。 

知己知彼方能百战不殆，用户画像决定了你投放对象的选择，进而决定装机率和付费率。出海面对的是上百个国家千差万别的用户，广告主绝不能根据自己的刻板印象随便投放，而要经过科学、细致的调研佐证。 

3、分析历史投放数据 

首先需要明确的是，分析历史投放数据的最终目的是低成本获取更多装机用户及付费用户。 

FB的广告收费并非一口价，其竞价原理简单来说就是：不同的人不同价，价码根据用户使用情况动态波动。 

系统中，每个受众的出价都不一样，常安装的玩家、重度FB用户、年轻人的CPM会低，挑剔、高付费、年长的玩家CPM会高。因为经常使用FB的用户，他被广告打中的概率高，价码就会比较便宜。而不经常上FB的用户，向他展示的难度较大，价码就会贵一些。不过，整体的出价符合正太分布小程序微信开发，因为绝大多数的用户处在中间值上。 

广告主在FB上投放广告，优化师一般都会建议他从最便宜的买起，所以一般的广告在投放初期都会比较便宜。遵循上述的竞价规则，CPM慢慢的就会变贵，之后会趋向稳定，稳定持续一段时间后，就会突然间变贵，这是正常的现象，因为它正在攻占最贵的区域（轻度、挑剔、高付费、年长玩家）。 

游戏下载量也是跟价格增长的规律相一致的，开始投放到趋向稳定的过程中，下载量会迅速增加，但到了某个时刻，增加量就会逐步减少，这是很正常的现象。饱和了以后，广告主需要做的就是扩展限定词或调整广告素材，开始新一轮的推广，不过这样的循环是有限的，所以最好的办法是广告素材根据投放情况做发布新闻有哪些网站及时的调整。 

如何知晓投放是好是坏呢？这就需要参考广告相关系数。 

广告相关系数=点击率安装率+点赞、评论、分享-讨厌out，10分为满分，1分为最低。 

按照FB的投放规则，广告相关系数与广告费用成反比，广告系数低，广告费用就会增加，所以不同国家广告素材的选择就变的很重要，如果选择了不恰当的素材，就会增加广告的投放成本。 

据了解，目前在FB上，亚太区游戏的广告相关系数相比其他品类的广告是最低的，这就导致游戏广告的价钱会比较贵，背后的主要原因是大多数的广告主在素材上偷懒，常常简单的放大波美女来吸引宅男，没想到欧美玩家并不吃这套，纷纷给差评，就酿成了大波美女的惨剧。 

因此想要提升广告投放的ROI，手游厂商除了要准确定位自己的目标用户群，按照FB的竞价原理投放外，还需要调研用户的视觉偏好，制作合适的传播素材，提高广告相关系数，广告相关系数提高后，广告费用就会相应降低，既能收获高下载量还能节省广告预算，ROI肯定就高。反之则广告相关系数低，广告费用高，投放成效差，陷入恶性循环。