沈思：靠技术改变生活的木瓜移动更“接地气”

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2016年1月27日14：30分，沈思走进会议室接受社区记者的采访，眼里满是血丝，脸上带着浅浅的笑容，虽有倦容但精神抖擞。第二天，木瓜移动的公司信息首次在全国中小企业股份转让系统（简称：新做网站推广三板）披露。

这家公司在6个月里，将筹备7年的VIE架构拆分以及旗下境内外各直属公司重组完成；从首次披露到正式挂牌新三板，只用5个月时间。

沈思，这位高知名度美女CEO，再次成为热点话题。

2008年，沈思从谷歌辞职，与清华大学计算机系天才学弟钱文杰一起创业，成立以海外业务为主的公司木瓜移动，专注于移动互联网广告的精准化、程序化投放，业务涉及移动游戏、移动应用、跨境电商等。因此，这位对Google极其了解，在移动产品的全球推广中积累的八年经验，造就了她对行业走向的敏锐判断力。

把流量分发做精，服务于产品出海

“从2013年开始，中国移动互联网公司尝试踏入海外市场，先行者成功案例不少，业绩不凡，不断激励着跟随者更多加入国际化队伍。不过并不是所有公司推出App都能轻易达到预期。因为成功的APP不仅需要足够海量的用户，更需要很高的用户粘性，达成这两点并不容易，尤其是应用工具类A危机公关处理的步骤是PP。”

“此前曾经人问我，我们为什么没有自研自推广工具类App”？ 沈思说，“其实木瓜也曾尝试开发针对终端用户的App工具，不过工具类产品的特性和游戏不同，用户不一定每天打开App，主动去启动某些相对单一的功能，这就导致许多工具类产品的用户粘性和未来的流量变现要比生活类APP要更具挑战性。”

“算一笔简单的账：2015年全球用户的平均获取成本，一个下载/安装用户的成本是25-30美分，如果要给产品导入1亿用户，至少需要花费3000万美金。而之后产品的变现，主要依靠于接入Facebook和Google后获得的广告收入。受限于工具类产品的用户粘性和使用时长，广告收入难平衡收支。”

“所以我们思考之后的策略就是，不必扎堆在App开发环节，因为这方面中国已经有很多很优秀的公司和产品了。我们转而利用自己大数据技术的能力，专注为中国互联网同业提供海外广告投放的解决方案。帮助他们去实现他们的国际化目标，也足以网络营销推广平台成就和验证自己作为移动互联网全球营销服务的商业模式。”

说到中国移动互联网的出海浪潮，沈思说，“中国的出海应用公司已经有很多成功案例，如果要说到对新出海的跟随者公司有何建议”，沈思接着说，“应该注意他们App产品功能、以及针对的国家地区细分市场的差异化，还要准备好充足的资金，否则他们未来扩张之路不一定都那么顺利”。

凭借对行业敏锐的洞察力，沈思给出木瓜自我价值定位，“其实我们看到了中国公司出海的强大动力和未来持续增长趋势，我们愿意帮助更多广告主国际化的成功，这才是我们木瓜的价值所在。”

但问题随之而来。应用App开发商是木瓜移动的重要客户，如果他们遇到了困境，沈思的困境不也来了吗？

扩大业务范围，将服务衍生到跨境电商

中国工具类应用的开发水平和商业模式都处于全球第一梯队，在对产品未来的商业变现模式也早有考虑。所以，随着变现而遭遇困境的应用开发商只是一部分。而这些公司遭遇的，也是一个新兴行业从诞生到完善必经的过程。

沈思依然看好中国工具类产品在海外的发展前景。但对一个拥有敏锐市场洞察力的CEO来说，公司的业务不能因利润止步于此。就像2008年她开始筹谋做全球程序化移动广告平台一样，2014年，她又开始筹谋一件比别人早了许多的大事。

2015年12月，木瓜移动年度分享会上的三个主题涵盖了三个方面：游戏，工具和跨境电商。对，这件大事，就是将服务范围扩大到跨境电商。

“针对中小电商推出一些特定的服务。他们被许多平台性公司忽略，但是我们现在会比较在意。中国有许多多如牛毛的中小电商想出海，他们需要什么？流量。但是，他们又难以承载每天10万美金的开销雇用一个团队来帮助他们做优化。所以，木瓜移动帮助他们的是，做一些工具，每天自动地帮助他们买量，让他们很容易地操作和计算ROI，决定要不要继续投放。”沈思举了一个更具体的例子，用以说明木瓜移动为跨境电商做的事，“有很多小电商，他的SKU（SKU是Stock Keeping Unit的缩写，最小库存单位，也就是商家每个产品的唯一标识ID，商家SKU多，证明商家产品种类多）很多的，至少大几千个。如果每个产品都去做一个广告页面非常费劲，还要实时监控价格，做促销……所有这些东西，我们都可以帮助他们做。比如，一键生成所有产品宣传广告，价钱可以设置为动态的，当广告主要调价，系统内自动促销。”

也就是说，跨境电商团队通过木瓜移动的广告平台买量，只用在自己的后台填写一些基本的要求就可以了。

在2016年开始，业内爆出了许多在海外做得风生水起的跨境电商公司。他们团队规模不大，但营业利润很高。

比如，前淘宝无线总经理、兰亭集势的前CTO卢亮创业成立，专注于服务美国二手交易市场的5miles；在俄罗斯做了个“淘宝”，以服装衣帽商品为主，加以一些 3C、饰品、汽车用品、家居商品的90后CEO冯霖创立的Tobox；细刻CEO杨兴建打造的与Wish类似，主打设计师原创，致力于连接一切与原创服装设计相关的资源，共建共享和共赢的设计师生态圈平台的STYLEWE等。

这些中国跨境电商行业的新星，都是木瓜移动的已合作或潜在合作客户。

 新三板挂牌，木瓜移动的盘子要再进一步

2016年5月，木瓜移动挂牌新三板的答谢会上，沈思肯定了“全球化的移动数字营销市场依然是一片蓝海”。同时，也正式对外向媒体透露，近期木瓜移动将启动一轮对机构投资者的定向增发，融资金额约为2.5亿人民币。

“募集资金60%将用于并购木瓜基于产业链全球布局的美国、欧洲、俄罗斯、印度、巴西等地的移动大数据营销业务和资产。”

深思的这句话，可以解读为：

一方面，木瓜移动将进行公司内生性扩张。将在现有的业务布局当中，旗下旧金山、班加罗尔、香港等办公室2016年下半年的预算增加两到三倍。即，木瓜移动将放大在欧洲、美国、印度、东南亚地区的业务动作。

另一方面，定增的资金大约有1/3用于日常的流动资金现金流，或将用于接下来的并购战略。

广告主方面，工具类、电商类和游戏类三大类型的客户仍将是木瓜移动的主要服务对象。“继续和BAT、360、唯品会、完美世界等中国巨头出海企业以及美国、印度、南非的众多知名企业合作。为保证广告质量，也将继续保持和全球主要的流量源的顶级合作伙伴关系，包括Google Adwords、Facebook Exchange、Twitter等，以及全球主流和个性化的长尾流量。”

结语

2016年1月28日晚，木瓜移动的公司信息首次在新三板披露，熬夜发布《木瓜移动正式申请挂牌新三板，百度和360为其最大客户》后，我也才终于明白，她明亮双眸里为何布满血丝。

这篇约在App Annie发布《2015年全球应用市场回顾报告》发布之后，采在木瓜移动新三板挂牌资料审核披露之前，写在新三板挂牌之后的稿子，从策划到成稿历时5个月。

在这五个月里，回过头梳理这家成立于2008年专注全球移动移动广告平台公司走过的路，更增加了对这位聪明睿智CEO的钦佩。

2016年4月29日，经新三板审查同意木瓜移动挂牌之后，这家公司就在筹划定向增发用以扩张业务线和公司架构，在这位睿智CEO的带领下，木瓜移动未来又将有什么样的成绩？我很期待。