2015年营收近10亿元，27年的老牌游戏公司是怎样炼

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Digital Bros Group是由Raphael Galante和其哥哥Rami于1989年共同创立。2000年在意大利米兰上市，并在美国、英国、德国、法国、西班牙、及中国设有分部，全球员工总数约250名。

从其旗下品牌Halifax 1989年成立至今，这家总部位于意大利的公司已经走过了27个年头，业务覆盖了游戏产业链的各个环节，从各平台的游戏研发、发行到实体游戏的销售。旗下公司品牌除了Halifax，还有505 Games、Dr Studios、Pipeworks Studios及一些其它入股的公司。代表游戏包括《Terraria》（沙盒类）、《How to Survive》(冒险生存类）、《火箭联盟》实体零售版（体育竞技类）等。另外，他们刚刚在E3上公布了两款重量级产品--机甲射击游戏《Hawken》和海底探索游戏《Abzu》。

2015年，该集团营收为1.5亿美金（约9.8亿人民币）。27年的风雨历程，Digital Bros的生存法则是什么？游戏陀螺采访了Digtial Bros的联合创始人及CEO Raphael Galante，或许可以给到我们一些答案。

(左：Rami 右：Raphael)

27年，如何布局应对市场变化？

欧美老牌游戏厂商大多起源于主机游戏，Digital Bros也是如此。Raphael指出，“Digital Bros的早期成功源自于其子公司Halifax在意大利销售热门电子游戏”。

11年后，2000年，Digital Bros在意大利米兰上市，Raphael称这是具有里程碑式意义，带领他们加强创新、布局全球。

而在他们全球化过程中起着重要作用的则是505 Games。“另一个里程碑是2007年负责发行业务的子公司505 Games的成立。游戏行业已经成为全球化市场，505 Games在我们的全球化布局中扮演着至关重要的作用，我们的第一个分部设立在英国、之后是美国、之后是欧洲大陆--法国、德国和西班牙，几个月前在中国也设立了分部。”Raphael如此描述，“目前505 Games的主要市场是北美和欧洲，也是集团的主要收入来源。”

游戏业是一个高速发展的行业，固步自封只会让自己走向没落，Digital Bros显然深知这个道理。实体游戏销售越来越不景气，取而代之的是数字化市场崛起。

“我们在数字下载平台精耕细作，无论是索尼、微软的数字市场，还是手游应用市场，又或是Steam平台，我们都取得了不错的成绩。我们必须要成为一家数字化游戏公司。”不过Raphael同时指出，“尽管很多实体游戏销售渠道纷纷撤离，但是我们没有放弃，而这也证明是一个明智的抉择，我们成为了实体销售渠道的主导力量。市场认可我们在零售方面的专业能力，合作伙伴也信任我们，把优质游戏的全球销售权交给我们，《火箭联盟》就是一个例子。”

此外，Raphael表示因为F2P在所有平台，尤其是亚洲的移动平台变得越来越流行，所以他们也正在转向F2P模式。“我们需要确保持续不断的给用户提供新的内容，同时把服务做好。GAAS(Game as a service，游戏即服务）在如今的用户获取和留存方面都至关重要。我们在这方面也做不错，比如《Terraria》《Battle Islands》。

移动和社交的变革，导致不同洲之间的玩家之间相遇，合作和PK，极大的改变了这个市场。尤其是像中国和美国这样的市场，游戏内口红机售的竞争元素对于一款游戏能否获得收入至关重要，所以游戏需要做成多人模式。而这也考验运营能力，比如，服务器需要全球同服且跨平台相通，这样全球用户、不同平台的用户可以相互PK。”

Raphael表示：“对于任何行业任何公司而言，能够预判市场的走向都是至关重要的。对于快速变革的数字娱乐产业而言，更是如此。对于我们公司来说，预测或是跟上市场的变化都是具有决定性意义，不仅让我们进入未开发的市场，也通过多样化来分散风险。

目前Digital Bros已经成为为数不多、在整条游戏产业链上都活跃的国际化公司--为所有平台和渠道研发、发行、销售游戏。”

成功离不开产品和人，Digital Bros如何做？

第一个关键因素是产品

Raphael指出，“尽管我们说505 Games专注于mid-core游戏，但是我们实际上是为各类平台和用户发行各种各样的游戏。当我们测试一款游戏是否具有潜力时，我们不仅仅看游戏的核心元素比如玩法、界面、营收模式，还会看该游戏的移植潜力--进入每个市场和细分领域的机遇。我们具备多平台发行的经验，珍惜把游戏从一个平台移植到另一个平台的机会。比如，在中国，我们看到把优质的手游移植到主机的机会。

目前来说，505 Games更加专注于研发自己的IP，其中一个例子就是《Portal Knights》，这是一款混合了ARPG和沙盒元素的游戏，由我们美国分公司委托Keen Games根据我们的设计概念研发的产品，目前在Steam平台的Early Access阶段，并且不久将会移植到移动和主机平台。这款游戏将由505 Games发行，中国将会是主要市场之一。

《Portal Knights》

跟游戏行业的那些巨头相比，我们还是个小公司，只不过面对变化和机遇时，我们反应更加快速。在一定程度上，505 Games可以说是‘精品游戏发行商’，因为只发行了为数不多的产品，所以能够更加关注到每个细节。我们代理发行了一些非常棒的游戏或IP，不是因为我们提供了更好的商务条件，而是因为我们提供了更行之有效的发行计划和匹配了一只优秀的团队，并能提供量身制作的解决方案。”

另一个关键因素是人

“另外一个关键因素是人--我们管理人员和员工技能。否则，我们不可能发掘并代理到优质游戏，也不可能设计研发最好的产品。任何一个想法或者执行都很重要，成功不仅仅是发掘或是开发一款好游戏，是研发、发行及营销相综合的结果，而运营在其中扮演着很重要的角色。

因为这个原因，我们招聘的员工都是要有优秀游戏公司的背景经验。不久前，我们开创了‘Digital Bro游戏学院’，并推出了在线学习项目。我们相信这对于培养未来的游戏人才是非常重要的一步。”

Digital Bros也通过收购来丰富其产品人员。“在过去几年，我们收购了实力强劲的研发公司，完善我们的垂直整合。2014年，我们全额收购了拥有30名员工的伦敦手游开发公司Dr Studios。同年，我们100%收购了拥有50名经验丰富员工的美国主机游戏研发公司Pipeworks Studios。去年，我们收购了拥有25名员工的意大利主机游戏公司Ovosonico 49%的股份。”

作为公司的创始人和CEO，Raphael的职责无疑是非常重要。“作为Digital Bros的创始人和CEO，我认为公司CEO应该决定公司的战略方向，并且跟所有股东沟通，引领大家朝着同一个目标前进。当然，作为CEO，还应该完成并监管公司业务表现，确保每个人，包括CEO，对他们各自负责的业务结果负责，不管是好的结果还是坏的结果。

同时，我认为作为CEO,最重要的是为各岗位挑选并留住合适的人才，因为CEO不可能精通所有领域，而且CEO也不应该是唯一做决策的人。在快速变化的游戏市场中，CEO需要确定优先级，并投入必要的资源。同时，CEO也需要从日常工作中抽出时间，不仅需要倾听经验丰富的经理们的声音，也需要倾听新员工的声音。不管是从商业角度还是从管理架构角度，CEO都需要确保公司内部信息的有效流通，并培养创新的企业文化。”

全球化布局，如何做中国市场？

27个年头，一个“奔三”的企业，Digital Bros自2000年上市确定全球化步伐，2007年505 Games的创立，加强全球化布局。数字化市场的崛起、F2P模式的流行，中国是F2P游戏的温床且是一块巨大诱人的蛋糕，Digital Bros全球化进程中必然会有中国这一站。

Digtal Bros在2015年10月成立中国分部--深圳分公司。Raphael表示，“这是集团的国际化战略需要，也是更为广泛的国际化战略的一部分--通过505 Games这个品牌，进入主要新兴市场，为当地用户提供合适的产品。”

当然，很多西方厂商抱着同样的梦想进来，但以失败告终或表现平平，Digital Bros如何看待这个问题？在进军过程中又碰到什么挑战？

为什么选择去年进入中国市场？

“自从2015年年底，中国成为世界上最大的游戏市场。尽管如此，只有为数不多的西方发行商在中国市场取得成功。其中的一个原因是基本没有公司是带着投资的决定进入中国，大部分都是选择‘轻国际化策略”，比如签订简单代理协议或合作，但是在当地没有建立固定的团队。

我们相信成立一个办公室、聘请优秀的人才、跟未来的合作伙伴没有时差的工作，是快速学习以及取得成功的关键。当然，对本土公司的投资也传递了我们长期在中国市场的讯息，我们相信这也是中国公司愿意看到的。”

Raphael认为，进入的时机刚刚好，像中国这样的新兴市场比很多成熟市场如欧洲具有更高的增长率和更大的潜力。同时，中国公司也正在寻找海外的机会，双方都有合作意愿，所以这也是达成联盟的最佳时机。

Digital Bros中国的业务是什么？

Ditigal Bros中国不仅仅从事游戏相关，同时也参与集团业务的方方面面，从daily fantasy sports（体育比赛经营类游戏）到在线学习项目。

我们在中国有四个业务：1.把海外游戏带到中国；2.把中国游戏带到海外，利用中国移动游戏和F2P的优势，通过我们全球网络，发行具有高潜力的游戏，并考虑所有可行的语言文化的本地化，最后把游戏移植到其它平台；3.寻找高效（外包团队）--寻找高质量、高效团队做开发、本地化和测试工作；4. 提交市场指导方案，并监管集团IP在中国的本地化工作。

自从去年10月，我们已经达成了三项合作：一个是PC游戏发行，一个是手游发行，一个是安卓主机游戏发行。鉴于505 Games有一系列主机游戏产品，所以我们也密切关注中国主机游戏市场的增长，同时，我们也在留意安卓电视游戏、机顶盒和VR市场的机会。VR方面，我们已经推出了一款第一人称太空生存冒险游戏《Adr1ft》，这是西方最热门的VR游戏之一 ，我们也收到很多来自中国的关注。”

跟中国和西方厂商合作有什么不同和困难？

“首先，尽管中国市场潜力巨大，但是对于我们公司来说，是相对有限的。中国主机市场刚刚开放不久，还不够大，我们不能够系统有效的进军这个领域。中国是移动游戏和PC游戏主导的市场，机顶盒、安卓电视游戏也只有很小的市场份额。F2免费网络舆情监测软件P目前是主流的商业模式，意味着付费游戏在中国只有一点或几乎没有使用--中国用户还不习惯付费下载，且用户的平均购买能力也不及西方用户。相比美国市场用户成本，中国用户获取成本也很高，而且还在不断上涨。手机质量从市区到郊区、从大城市到小城市差别很大；同时宽带在大城市之外的地方也相对比较差，导致很多大体积的游戏没法进入到当地市场。最后也是最重要的，中国是以安卓为主导的市场，但安卓市场渠道比西方来说复杂的多。而符合平台要求的西方游戏，在游戏包体大小和商业模式上还需要进行大幅度的本地化修改，以迎合当地用户的习惯和品味。

不过很多中国用户也在寻找进口的优质产品，一些不同于本土市场的产品。所以我们的建议是西方游戏不应该失去其本色和特征。

在中国游戏行业，有三大困难：文化、市场及政策问题。因为中国公司和西方公司交流的欠缺，彼此间缺乏信任、语言和文化不同是阻碍合作的三大障碍。这也是我们成立中国分部，组建一只了解本土文化和市场团队的原因之一。近距离、面对面的沟通、以及对这个市场的长期投入可以建立信任。

第二个问题是市场，也是我们前面提到的，中国市场很大，但是跟西方市场有巨大的不同且变化非常快。手游渠道市场的碎片化需要巨大资源来维护。

最后，当前政策是禁止国外游戏厂商在中国发行游戏。

最后两点也决定了我们进入中国市场的策略--跟本土有信誉的伙伴合作。”