红海中求生，独立游戏扎根海外：突围、跑量、

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阿伦，全名黎永伦，广州烁趣网络科技有限公司创始人。曾经在渠道、大型研发商工作的他，在2015年选择出来创业，却遇上运营商的最严管控，从此他走上了海外方向的独立游戏之路……如今版号成为行业门槛，许多团队被迫往海外走，游戏陀螺继续跟进广州游戏圈报告，发现采访了一个有特色、值得业界思考的一个团队，看看他们是如何做的。

“当年很多人找我创业，真正出来时却发现迟了”

阿伦在大学实习时曾经在移动MM工作，““当时安卓渠道刚起来，当时的部门做游戏只有四个人，自己是参与人之一”阿伦回忆，在移动的日子里，他最大的收获是学会了看数据，平台怎么运作。

后来他去了谷得游戏，被派到过子公司与负责人去创业，经历了从3个人到20多人的整个历程，而当时自己也担任了运营与发行的总负责人“在2013年的时候谷得很火，当时号称中国手游界的TOP10，当时老雷做了《世界》，流水过千万，在当时是非常高的。”。而他去谷得，也学会怎么去跟用户、渠道沟通，怎么发产品。

“那两年，有很多人找我创业，但当时太年轻，到了2015年出来做时发现已经迟了，许多的游戏公司小团队都死掉了。”

创业做单机，却遇上“史上最严”运营商管控

烁趣网络科技创立于2015年9月，目前只有3个人，“团队不大，只能做创新。”这是阿伦对自己做独立游戏的一个总结。这是一个比较年轻的团队，他们三个曾经在大型研发商工作过，另外两个合伙人都是以前项目的主程、主美，而阿伦则年纪最小，90年出生，13年毕业。

阿伦回忆，到了2015年业界很惨烈，融资已经不好拿，自己出来时也没有融资，而对于团队方向，他分析之后，认为自己对安卓市场熟悉，发过网游与单机，先做单机赚点钱应该没问题——但人算不如天算，他们遭遇了几乎是史上最严的运营商管控。（下图是他们做的第一款单机，后来运营商管控极严，直接砍掉了项目）

“我们9月份成立，7、8月份运营商却开始管控……但我认为会否极泰来，特别是运营商管控，我觉得过一段时间他们一定会重新开放，后来一些朋友跟我说：你就别指望了，老板已经说了，还要继续加强管控。”做了两个多月之后，他们觉得没出路，于是把原来的项目停了。当时的阿伦也陷入了迷茫：“难道我出来创业，岂不是错了吗？”

“但既然不出来都出来了，总要走下去，所以要找更适合自己的方向。然后观察研究，我们觉得三个人做网游成本太大，还不如做可以快速得到验证的”，于是他们决定往轻度独立游戏方向去做。

红海中求生存，海外独立游戏之路

1、确定方向：往海外走

他们后来的思路，就是要做创新、风格独立的中轻度游戏，并且往海外走。阿伦笑说，“我们这个方向是只有屌丝才会做”。他指出，如果要做RPG、SLG、卡牌这样的类型，不管国内外都有一大堆，而且特别有钱的人都在做，我们没法跟他们竞争。经过前期的探索与尝试，他们慢慢找到了方向。

2、盈利方式：靠跑流量，广告变现

阿伦指出，国内的游戏赢利方式大部分都是靠内购，而走海外创新小游戏的路线更多是靠广告，“广告不用分成，而我们游戏的收入主要靠广告，因为这种类型的游戏就是靠跑量。”他提到，“走这条路，是不想跟国内市场的“资本家”玩。不用这么纠结，不用像孙子一样去要量，我只需要去讨好用户。”他提到，全世界收入最高的小游戏年流水可达3亿。他告诉游戏陀螺：“欧美很多白领喜欢这种简单的游戏”，并举例欧美最近有一款游戏达到了7500万的下载量，广告变现能力非常强。

3、小品类需求长期存在：做“屌丝中的战斗机”

阿伦认为：对于中小CP来讲，海外很值得去做，“欧美、韩国等发达市场，小品类需求很大，长期一直存在，因为生命周期不长，几天到一周，必须要有很多新品推上去才够他们玩。市场其实足够大，所以更新迭代要足够快，关键是你能不能做到那个品质——而我们三个刚好比做小游戏的个人小团队相对有点经验，有点积累。让我们跟屌丝团队竞争，那我们就算是‘屌丝中的战斗机’。”说到出海，国内大厂的许多大作受题材类型限制，很难做到真正的全球化。

4、做好本地化，外语水平是硬实力

要出海，做好本地化是关键。阿伦讲述了一个有意思的细节：开始他们游戏的英文版本语法不够标准，他甚至需要他身为英文翻译的女朋友来帮忙，而后来找到美国的代理商之后，他们对本地化作了更深入全面的优化，这也令他感叹外国游戏公司做事的认真：“还是他们的公司老板亲自出来，很勤奋地来跟我沟通这个事情。”这不禁令游戏陀螺在思考：中国的独立游戏开发者，如果能把英语提高，单干还是可以有出路的。

5、主动找发行商，小游戏交叉推广，“借力打力”

对于游戏的推广，90年出生的阿伦深知需要借力打力：“我看苹果官网推荐哪个发行商牛逼，就去联系他们。找了三个：一个印度、一个法国、一个美国……最后美国的发行商代理要了我们的游戏。”

“后来很幸运，美国的知微电影推广软文名轻度游戏发行商看上了我们的产品，决定跟我们合作。”发行商帮忙阿伦的团队做相应的推广，以及获得一些大平台的推荐位。阿伦指出：相对于国内单机产品许多是一波流式的打法，国外的小产品的小波流情况相对没那么严重，比较好运营，有渠道推的发行，小游戏交叉推广的机制，即使没获苹果推荐，发行商也有相关的方式去推广，他举例国外有款游戏没获苹果推荐，但下载量很高，全球排到第七，这很重要看发行商的推广能力。(天天踢怪兽在中国区最高排名游戏免费榜第65位，探险游戏免费榜第6位)

获苹果推荐，被贴上“独立游戏”标签：垂直是关键词

阿伦的团队已经做了两款游戏，第一款是探险跑酷游戏《天天踢怪兽》，已经代理给一家美国发行商，目前已获得苹果约70个国家首页o2o整合营销推荐；这款游戏在推荐期间获得超过700份5星好评。

“其实刚开始，我也不知道我做的这个方向算不算独立游戏，但做出来之后是业内一些小伙伴给我们贴上了这样的标签，特别是见了三郎（记者备注：《锻冶屋英雄谭》制作人拼命玩三郎）等几个之后，他们说有个独立游戏的圈子，要不要加进来交流一下？”而后来，他们的游戏也获得了苹果推荐，其类型介绍为像素风单机独立游戏。

“在广州做独立游戏的其实挺多，就我知道的有十多个团队。但这些团队在游戏圈里相对于那些高大上的大厂，大部分相对屌丝。”阿伦如此描述广州独立游戏的状态。

“针对苹果的推荐中文独立游戏专区，我的理解是只要是比较独特的、个性化的、有自己独立思考的都算独立游戏，比如针对细分领域，比如00后女性玩家。一个关键词是：特别的垂直——而这些方向都是大公司很难去做的。”

思路转变被验证，获知名投资人认可：“之前我们其实也一直在怀疑自己”

团队第一款产品得到了美国知名发行商青睐，上线后获得了苹果约70个国家首页推荐。

转变思路后，快速验证了这条路的可行性，团队很快获得了国内知名投资人的投资。

阿伦认为，投资人对于中小团队的作用非常重要，“更多是一个背书与帮助，融资能搞定很多事情，比如发行、想要更高发展时所需要的名气与品牌效应，比如招聘时想要招到好的员工或是与其他厂商谈合作，说你赚了一百万，还不如说有一个牛逼的投资人投了你一百万，可能更能让人信服。”

创业前半年，他们其实走了几次弯路，砍掉了一款做了两个个月的产品，一直也还没融资，非常着急。“我们走的路究竟对不对呢？如果没有遇到投资人，我们一直在怀疑自己。”

阿伦的团队后来推出了第二款：一款极简类的塔防《方圆之战》，目前已代理给国内一家发行商。

而接下来，他们正在做第三款偏动作的像素风冒险类游戏《像素混战》（暂定名），第四款是创新数字消除游戏《合成11》（暂定名）。

而对于第二款游戏，他说即使流水不赚钱也没关系，因为找到已经找到靠谱的合作方，基本不用担心。而他们的目标就是做四到五款小游戏，赚够一年的运作成本，然后做一个大项目，阿伦说，这一款网游是将是他们团队谋求大发展的希望，失败了也并不亏，没伤筋动骨，明年重新再来。“创业有时讲运气，很多有可能未必成功，我们慢慢赌，总有一天成功。”

自己做得高兴，讨好用户就行，有变现模式……这应该是做游戏的理想模式

阿伦说并不担心更多大厂往独立游戏这个方向走，因为全球化市场太大，即使跟你跟你竞争也做不完，“并且一旦大厂真的成立部门去做独立游戏，其实商业游戏的竞争就没那么红海了，大局反倒没那么恶劣，CP的思路也变得更平均、更长远：做独立、商业方向都行，不会只盯着这一块抢，其实是更健康了。

阿伦说目前往这个方向做，总的感受就是做得很开心：“在国内做游戏有很多的负能量，游戏业的人做多了基本都有厌倦的感觉，特别是不太理想的公司。我有时也感受到国内做游戏什么手段都有，但很多就是不好好去做用户体验。”

“国内安卓坑用户到什么时候，迟早会觉悟的。欧美用户比国内用户发展应该是相对快一点的，我们在那边做好了再转回国内其实都是没问题的。”他最后总结，“现在我们做全球风格的中轻度游戏，自己认可、苹果认可、用户认可，又有变现模式，自己做得高兴，这种路线其实就是我对游戏的追求，这种方式我认为才是未来发展方式的正道。”