Kilimall 陶煜：打造“非洲第一”的跨境电商平台

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非洲有一座最高峰，叫Kilimanjaro，中文名字为乞力马扎罗。2014年，有人根据这个名字，建立了一个非洲跨境电商平台——Kilimall，其目标是要打造非洲第一的电子商务平台。

市场的机会

谈及非洲，大多数人的印象或许是广阔的沙漠、黝黑皮肤的人种，却很少人会想到，这看似不富裕的高原大陆，蕴含了中国“智”造掘金的新机会。

非洲有12亿现有人口，到2050年，其人口将占世界总人口的40%。在全球排名前十的人口国家中，非洲会占据三个席位，，且尼日利亚将成为世界上第三大人口国家。

除了人口红利外，目前整个非洲的经济处于高速发展阶段，2015年整个非洲的GDP增长达到6.3%，仅次于亚洲。整个非洲的中产阶级人数也在不断扩张中，在未来的五年，将可以达到1.3亿的中产阶级规模。

另外，非洲以年轻人居多，且消费习惯也与中国不同，中国大部分年轻人为房子、子女教育及医疗等犯愁，但是非洲人不用。非洲人属于提前消费类型，甚至其所有的收入都会用来消费，消费能力十分强。“预计到2020年，整个非洲的个人消费市场将达到4000亿美金的规模。”Kilimall 运营副总裁陶煜表示。

非洲有如此大的市场机会，非洲人又是否会通过网络购物？毋庸置疑，过去20年以来，非洲的互联网发展落后于整个世界，但随着移动互联网的发展，整个非洲也正在经历一场跳跃式的发展。目前非洲最重要的四个国家，尼日利亚、肯尼亚、埃及和南非，总人口近3.7亿，互联网人口达看视频如何去广告到了两亿，日活跃度达50%以上，肯尼亚甚至达到了70%。

另外，由于历史原因，非洲经济长期以来依附于世界经济，非洲国家依靠出口原材料来换取工业制成品。也正是如此，非洲的商品价格极其昂贵，当地许多普通产品的售价要比中国高50%。有一次，Kilimall在肯尼亚办公室的打印机墨盒没墨了，前往当地超市去购买，发现一盒墨盒的价格，能在中国买台打印机。而投影用的幕布，需要3000人民币一块，最后他们选择的是从中国带过去。“非洲市场真的非常缺东西，而且价格六安小程序居高不下。所以对于中国企业来说，真的是非常大的市场机会。” Kilimall运营副总裁陶煜对社区记者说。

支付和物流的难题

Kilimall于2014年7月在肯尼亚上线，一开始以本地运营和招商为主，主要聚拢非洲本土商家，将产品出售给C端消费者和小额B端用户，交易成功后，平台再抽取佣金。等用户习惯了在Kilimall购买本地商品后，2015年4月，引入了海外购，对接非洲民众和中国供货商的需求。目前，Kilimall在运营近两年的时间里，已成为了非洲第二大电商平台。

实际上，非洲的电商企业并不在少数，但规模较大、成交额较高的仅有2～3家。因线上营销推广为落后经济等先天因素原因，电商平台在非洲都遇到了基础设施和物流系统的挑战性障碍。

首先，就支付而言，非洲有些国家信用卡的使用比例还比较高，如尼日利亚。但有些国家信用卡的普遍率就非常低，比如肯尼亚。肯尼亚民众最常用的支付方式是手机支付，当地的手机支付运营商就如中国便利店一样，出门就能找到最近的几家。民众会通过这些手机运营商进行存款和取款，然后在线支付全部通过手机余额支付。

而Kilimall之所以把市场定位在非洲的肯尼亚，也是因为其创始人杨涛曾接了一个非洲的支付项目，对于非洲的支付市场非常了解。然后通过和肯尼亚最大的手机支付商进行合作，通过他们的渠道进行收款，然后再把款项转给其平台的入驻商家，这才完成了支付环节。

对于非洲市场而言，最重要的问题仍是物流。再加上非洲民众更倾向于货到付款，对电商平台的物流更是提出了更高的要求。目前，非洲大的物流提供商，更多支持的还是洲与洲之间的业务，能够覆盖整个非洲网络，做到最后一公里的物流配送的，非常少。那怎么样解决最后一公里的派送以及货到付款的物流问题？这是曾摆在Kilimall眼前的难题。

自建物流体系

对于中国及很多欧美国家的电商平台而言，一般商家一天内发货几千单不是难事，但目前非洲的物流日吞吐量还难以达到这种量级。即使是同城快递，也通常需要5～7天才能到货，在物价较高的地区，每单的配送费甚至高达15～20美元。

Kilimall中国区总经理贺周明也表示，国内的卖家，有很多物流服务商可以选择，也有ERP系统直接对应，很容易操作。但非洲的物流、支付与管理则需要根据当地情况特别定制。在这种情形下，Kilimall采取了自营物流加第三方的形式建构配送体系。

自建物流看似投入大、模式重，但以Kilimall主要的布局点肯尼亚为例，其网购用户主要集中在肯尼亚的四五个核心城市，其他边缘城市或乡镇地带则暂无网购需求。也就是说，只要把这四五个城市的同城物流做好，就能提升用户体验，建构竞争壁垒。

Kilimall自营的同城物流，在每个城市都自建由非洲当地人组成的物流团队，处于干线的城际配送则由第三方物流大巴承接。城际大巴每天都有几班发车，将货品运到指定地点，然后直接发往对应城市。现在非洲民众可以看到并购买eBay、亚马逊上的产品，但卖家无法触达非洲当地的邮政配送系统和私营物流服务商，更难以做到深入本土自建物流，平台方短期内也束手无策。所以自建物流体系，是Kilimall很重要的一步棋。

现在说起来容易，其实当初整个物流运营团队从组建、起步到成熟，也经历了很长的过程。因物流团队几乎全部由非洲本地员工担当，那对于他们的管理，包括其是否能及时、准确的送到顾客手中，是不是会有人拿着货物走掉了？“其实这些问题我们都碰到过，也是逐渐的将整个运送人员及派送的时间长短进行了规范，给他们的货物价格也逐渐从低到高。随着这样慢慢的运营，才将整个物流团队撑起来。”陶煜笑了笑说。

选品的重要性

除了支付和物流的问题，非洲国家的需求也有其独特性。陶煜给社区记者说了个案例，他有位朋友曾拿了一批手机去非洲卖，手机的外形、功能都不错，且价格便宜，但是销量确不好。后来经过他们的调查发现，非洲人民也喜欢用手机拍照，但如果手机曝光值不够高，拍出来的照片若是黑乎乎的，他们就觉得，这个手机的质量不好，不是好手机。最后，他们总结道，如果手机要进入非洲市场，首先一定要调大光圈值。

因地制宜，因时制宜。中国商家很多时候喜欢搞买一送一的活动，有个中国卖家，他批发了一批吹风机去非洲市场卖，还打出“买吹风机的，送梳子”的广告语，结果销售情况也不好。而原因就出在这把梳子上。非洲人的头发发质较硬，而送的这把梳较软，非洲用户一看梳子，就觉得这吹风机也不适合他们。

“这个是市场独特的，很小的细节就能对产品的成败产生重要影响。非洲有很多产品，市场需求非常大。比如假发，非洲人非常喜欢带假发，把假发作为一种时尚，非洲女士每天都会换一种造型。”陶煜对社区记者表示。

曾有专门的研究调查非洲人的购物习惯，研究表明，当非洲的消费者选购一家店铺，最关注的几个因素，价格便宜、质量好，当被问及选购某个单品的时候，选择的因素是什么？他们会提及说产品要时尚、质量要好。很多环节都可以说明非洲人民对质量非常注重，而质量对他们来说，往往就是对品牌的认同，所以非洲人民在购物的时候很重视品牌。

基于此，目前Kilimall对于中国企业进入平台的门槛有一定的要求，他们不希望因为没有门槛，而造成很大的价格竞争。“我们希望可以一起引进有质量的中国品牌，一起在非洲发展。”陶煜表示。