深度探秘东南亚创业投资路径

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摘要：马云、马化腾等中国式创业人物正在成为这个地区创业者心目中的偶像。他们当中你可以发现许多熟悉的商业模式：东南亚版的去哪儿、今日头条、淘世界、美团网。。。。。。伴随着东盟经济共同体的成立，固有的传统经济模式的篱笆正在被拆除。

“我的偶像是中国的陈欧”马来西亚Hermo公司创始人Ian Chua丝毫不掩盖他对陈欧的崇拜。尽管聚美优品正在遭遇公司史上最严重的信任危机，但在东南亚，这位刚刚入选福布斯亚洲《30位30岁以下创业者》的80后正在试图缔造另一家聚美优品。

在东南亚，和Ian Chua相似的创业者还有很多。马云、马化腾等中国式创业人物正在成为这个地区创业者心目中的偶像。他们当中你可以发现许多熟悉的商业模式：东南亚版的去哪儿、今日头条、淘世界、美团网。。。。。。伴随着东盟经济共同体的成立，固有的传统经济模式的篱笆正在被拆除，当移动互联网这个新生事物开始冲击这个夹在中国与印度之间被“遗忘”的市场时，淘金者们资本盛宴才刚刚开启。

5.6亿人的“第一次”

东南亚——在第二次世界大战后期才出现的一个新的地区名称。该地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨学生会危机公关培训、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶（2002年5月20日，东帝汶民主共和国正式成立）人口约5.6亿。

夹在中国与印度中间，让这个地区常常被掩盖在中国与印度崛起的光芒之下。当中国的互联网开创者们开始在华尔街讲述他们的梦想，印度软件工程师们开始“统治”IT世界时，东南亚的大部分人还没有使用过电脑。

“东南亚很多年轻人没有电脑，第一台电脑就是手机。很多企业没有互联网网站，给BP时就是一个手机端展示。”戈壁创投创始合伙人及管理合伙人曹嘉泰介绍。这是似曾相识的一幕，在柳传志最初创业的过程中，家用电脑代理是联想的主要业务，因为大部分中国人脑海中的电脑还是躺在库房里笨重的机器。

对于像曹嘉泰这样的风险投资者来说，这是最好的冒险乐园。市场的空白就是最大的机会。如同2002年他创立戈壁创投一样，在中国的互联网红利中先后投资了华视传媒、Camera360、途牛等项目。现在，戈壁的东南亚基金正在复制当年中国的轨迹。

2010年，曹嘉泰成立了戈壁的第一支东南亚基金，同时他也将家迁到了马来西亚。对于喜欢上海菜的他来说，除了要适应混搭风格的印度菜和娘惹菜外，更为重要的是如何能够在一片“处女地”的东南亚找寻到机会。

“途牛总收入的15%来自于东南亚；Camera360超过5亿用户中，1/3的用户是在东南亚，印尼有5000万用户，1500万用户是在马来西亚。马来西亚总人口是3000万，也就是说，每两个马来西亚人中就有一个Camera360用户”曹嘉泰介绍。

东南亚对于中国企业的重要性不言而喻。事实上，从2010年开始，除了政治与经济上的博弈外，各国在东南亚的互联网“军备竞赛”已经开始。微信与WhatsApp的竞争趋于白热化，华为/小米/华硕/联想与三星/苹果之间的竞争无时不在上演，即使是电视剧，你也可以看到《太阳的后裔》与《琅琊榜》之间暗自的较劲。

伴随着中国移动互联网尤其是终端的崛起，拥有野心的冒险家们首先将目光投向东南亚市场。文化与消费需求的类似催化着中国科技巨头们开始了在东南亚的布局。华为在缅甸设立了培训学校，联想将马来西亚作为进军中东的据点，华硕的手机销量已经占据印度尼西亚市场的15%。

曹嘉泰认为，东南亚的市场机会表现在：第一，人口老龄化的中国与日本需要在年轻的东南亚寻找活力；第二，东南亚的互联网普及率较低，但全球互联网化让这部分需求不断扩大；第三，东南亚经济发展慢于中国，有机会像过去中国一样，实现跨越式发展。以印尼为例，作为世界上最大的群岛国家，印尼拥有2.5亿人口，手机渗透率很高，移动互联网用户超过人口的30%，达到8000多万。可以说，多数印尼人首次触网就是通过手机，直接接触移动互联网。

6年时间里，戈壁创投在东南亚市场收获颇丰。投资的22家公司中，包括了O2O、时尚、电商、在线旅游、企业服务、新媒体、移动互联网等各个领域。在其最早一期基金投资的8个项目中，3个完成退出，平均IRR达到了68%。对于大多数VC而言，这是一个梦寐以求的回报。

11个市场的合纵连横

高额回报同样伴随着巨大的挑战。如果只是简单地将中国或者印度市场的投资经验照搬到东南亚，那么冒险家们的投资可能会血本无归。看似巨大的市场其实被分割为11个个体：东南亚不同国家拥有不同的宗教，泰国佛教，菲律宾天主教，印尼、马来西亚回教为主。不同的宗教，不同的人种，不同的法律规则。

各家VC们都有自己适应的方法。比如：红杉与IDG的印度基金将一部分资金用于东南亚的投资，硅谷孵化器500Startups开始延续他们在美国的投资经验设立东南亚基金，而戈壁的东南亚基金则更接地气。

投资与整合分散在各国的龙头企业是东南亚投资者们青睐的一种办法。本文开头所提到的Hermo公司是一家专注于女性化妆品的电商，创始人Ian Chua于2012年开始创业，最早从游戏代理起家，随后发现东南亚女性消费需求巨大，转而开始做女性电商，并将聚美优品作为模仿的对象。

与Hermo类似的还有印尼女性电商Orami、新加坡/马来西亚两地女性电商Nuren、新加坡时尚电商Zarola。邱家睦认为，东南亚正在逐步成为潜力最大的消费市场。“由于东南亚本地多元化，很容易受到外部文化的影响，比如80年代东南亚受到日本文化影响，近期则是韩国与中国文化影响。这其中，女性消费增长迅速，除了韩国的化妆品还有中国的日用品”。

基于这种判断，戈壁于2015年10月份投资Hermo 200万美元，随后又在2016年2月宣布作为投资方之一参与Orami 1500万美元的投资。“东南亚和中国不同，每个市场都是一个相对分割的个体，我们希望未来将这些公司整合为一家能够覆盖整个东南亚市场的巨头型公司”邱家睦介绍。

整合之外，东南亚市场不同的消费特点也带来了新机会。Tripfez是一家基于穆斯林旅游的网站，他们的模式类似于去哪儿，为穆斯林客户们提供旅游服务。曹嘉泰介绍，全球旅游产业目前每年有万亿美元的消费需求，但其中穆斯林只占据消费比例的4.8%。“穆斯林人口占到世界的1/4，但服务于穆斯林的产品，尤其是互联网产品很少，这给了像Tripfez这样公司机会，穆斯林旅游市场几乎是一个零竞争的蓝海行业”。

Mainspring是一家类似于今日头条的新闻聚合平台。2013年9月它们获得了来自戈壁50万美元的A轮投资，随后又获得戈壁25万美元的B轮追加投资。创始人刘伟瀚（L家乐福危机公关处理成功吗iew Weihan）是马来西亚华裔，早年曾在中国诺基亚投资基金工作，投资了包括UCWEB、赶集网、空中网等多个中国互联网企业。2012年，刘伟瀚决定回到东南亚创业，他首先选择的就是印尼市场。

“印尼有2.4亿人口，红利巨大” 刘伟瀚介绍，最早选择创业的项目是手机游戏发行，因为这是纯线上的项目，印尼不具有和中国一样的线下物流、仓储系统，游戏是最容易快速实现。另一个原因在于，2012年印尼的智能手机开始普及，基于移动端的需求巨大。

游戏的快速盈利让刘伟汉开始了新的尝试——Mainspring主要在马来西亚、印尼市场上线，类似于今日头条，具有新闻聚合、个性化推送的功能。为了适应当地市场，马来西亚和印尼版本都加入马来语与印尼语选项，方便用户体验。

谈到对Mainspring的投资，曹嘉泰认为今日头条在中国所获得的成功让他们有理由相信Mainspring的未来价值。“起初东南亚的投资者们并不太看好这个模式，认为这只是传精准营销使用方法统互联网的一种过去式玩法。但是他们忽略了印尼以及整个东南亚市场智能手机的普及以及新的碎片化消费习惯的出现，我们看到了其中的价值”据了解，Mainspring的成功已经开始吸引中国投资者们的注意，几家互联网巨头已经开始抛出橄榄枝。

16.4%与90%的尝试

2016年3月，戈壁创投宣布成立了第二只东南亚基金。其合作伙伴正是当地的马来西亚风险投资管理有限公司（MAVCAP）。双方联合成立1500万美元的超级种子基金，其主要投资方向为东南亚市场的种子期企业。

在中国，1500万美元可能只够一个项目的早期融资。但在东南亚这笔钱可以分散到许多项目中。邱家睦介绍，超级种子基金会重点关注印度尼西亚、马来西亚和新加坡市场，同时也会积极探寻东南亚其他市场的机会。目前，新基金已在马来西亚、印度尼西亚和越南完成了五项投资，分别是上文提到的Nuren（婚庆和育儿电子商务网站）、 Offpeak（餐厅预定服务平台）、RecomN（按需服务平台）、Triip（旅游众包网站）以及 YouthsToday（青年实践与活动对接平台）。

MAVCAP 的首席执行官Jamaludin Bujang表示：“过去几年，我们与戈壁在管理区域基金、投资高科技公司并帮助这些公司国际化方面取得了丰硕的成果。新基金的成立将进一步深化这种合作伙伴关系。”

超级种子基金是戈壁第二支东南亚基金。戈壁的首支东南亚基金成立于2010年，除了新加坡媒体发展管理局（MDA）的支持外，已成功注资的公司包括：Mainspring（印尼语新闻客户端BaBe，和科技网站Jalan Tikus）、DeClout有限公司（新加坡交易所：5UZ）和CIB（被Asiasoft收购）等等。

来自国外的资本正在改变东南亚传统的消费经济模式。在资本的推动下，越来越多的东南亚年轻人开始加入到创业大军中。一个非常有意思的现象是，东南亚的创业者大多在35岁以下，很少有传统行业转型创业的人。

伴随着智能手机终端的普及，越来越多的东南亚年轻人的生活与互联网相结合，尽管在他们的手机中出现更多的是类似于WhatsApp、facebook这样国外的APP，但本地的创业者们正在借助资本的力量开始尝试分享这片“蓝海”市场。

Triip.me是越南的一家基于旅游达人分享的APP，有些类似国内的面包旅行。创始人Ha Lam介绍说，Triip创立的初衷是希望东南亚的本地旅游达人们可以更好地将它们的旅游经验进行分享。“东南亚的文化多元化，现在已经是东亚、南亚、中东、欧美等国旅游目的地首选，但分享这块蛋糕的线上APP多来自于旅游出发国的，东南亚本地APP很少，这也是我创立trip的初衷”。此前，戈壁宣布了对Triip.me的投资，也证明了Ha Lam对于对于东南亚旅游市场的判断。

Offpeak类似于中国的大众点评。它的四个合伙人此前分别来自于汽车零售、五金、教育和互联网行业。多元化的团队组成也表明东南亚的创业者们正在寻求线下与线上、传统行业与互联网对接的可能。

创始人之一的Lau Ngee Keong介绍了创业初衷：“我们发现在马来西亚和新加坡很多咖啡厅与快餐店在高峰时期很难订位，非高峰期时座位空置率又很高，于是想到用互联网解决这些问题。比如推出一些非高峰时期的折扣和团购优惠，高峰时期的一些提前排队等位功能”

创意总监Max 从Groupon离职加入了公司。尽管在中国Groupon因为水土不服而黯然出局。但在东南亚，这家美国团购巨头却如鱼得水，占据了东南亚团购的大部分市场份额。“Groupon在东南亚做的很好，不过依然有些本地化的功能它还无法实现，这给了我们很好地机会”尽管Offpeak的体量目还很小，但在获得了戈壁80万美元的投资之后，已经开始挑战起Groupon这家团购巨头。

越来越多像戈壁这样的VC加入到东南亚新兴的互联网创业大潮中让年轻的创业者们迎来了最好的创业机会。Ha Lam说：“在越南，创业是一件非常困难的事情，中小企业申请贷款非常困难，如果没有戈壁的投资，我的早期资金可能早已不够维持创业”。

类似经历的还有Offpeak，他们在早期项目上线后，拿到了马来西亚政府创业扶持基金的20万马币，随后又获得了戈壁的80万美元投资。“对于我们这样的初创企业来说，在Groupon已经抢占一定市场份额的背景下，必须要借助资本的力量来找到机会”Lau Ngee Keong坦言。

为了在中国与印度之间的中间带里找到新的突破口，东南亚各国政府在吸引更多戈壁这样的投资者上可谓不遗余力。

MDeC（马来西亚多媒体发展局）是马来西亚政府主导的科技服务型平台。它致力于通过此类措施，在2020年前将该国打造成电子商务区域中心。在马来西亚，MDeC有超过40家机构网点，其主要职责就是帮助国外企业在马来西亚进行投资。

这有点类似于中国改革开放时的吸引外资。MDeC并不直接提供资金，而是包括知识产权申请帮助、关税、企业贷款等一系列服务性工作。MDeC为国外企业提供的政策非常优惠，比如，外资企业可以在本地投资百分百控股（仅限IT公司），可以免除多年关税等。

据MDeC负责人Najat Ahmad Marzuki介绍，享有以上的权益必须入驻MDeC旗下MSC Malaysia平台，到2016年已经有229家企业入驻，其中亚洲公司占到8%。包括了像华为、中兴通讯、清华同方共54家中国大陆企业。

值得关注的是，根据ICT卫星账户的统计，马来西亚的 ICT 产业对GDP的贡献为 16.4%，其中ICT产业的大部分来自于MDeC旗下MSC Malaysia平台认证的企业。这其中，约90% 的 MSC Malaysia 地位公司为中小型企业。和中国相似的经济变革正在东南亚发生。