医疗器械行业当前僵局如何通过跨境电商破解？

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都说中国看病贵、看病难，但其实这个问题在全球很多国家同样存在。

一支中国出厂价为0.5元人民币的10ml注射器，出口到欧美市场后，“摇身一变”价格为两欧元，身价上涨32倍，医疗成本怎能不高。

医疗器械行业，对于一般人而言，是一个相对陌生的行业。在一般人的概念中，中国医院的医疗器械也几乎应是以进口为主。

其实不然，中国高端医疗器械主要是进口，比如高端诊疗设备和部分三类医械产品。但是像一类二类医疗耗材，如一次性注射seo诊断器、麻醉针等这类附加值较低的医械耗材产品，中国是最大出口国，占了全球市场的80%。

而医疗耗材这块市场，药店怎么营销也正是联医医疗科技（北京）有限公司创始人兼CEO王鹏所瞄准的。

深耕行业近十年

王鹏,重庆人,“学霸”级人物。2004年毕业于北京工商大学物流管理&市场营销本科。同年，拿着奖学金赴美Case Western Reserve University攻读供应链管理专业硕士，后转芝加哥大学商学院。2006年至2012年，就职于雅培医疗芝加哥总部 ，先后负责过SAP实施，原料药采购，外包生产，医疗耗材全球采购等工作。

2012年他回国后，加入加州美诺医疗上海，负责集团采购部，实地审核100家+供应商工厂并建立合作关系和长期联系。之后的经历同样也是负责医疗器械的跨国采购和销售工作。

有研究表明，任何人只要专注于一个领域，5年可以成为老手，10年可以成为行家，而在医疗器械行业，已经有着近十年沉淀的王鹏，此时再不做些什么，似乎有点说不过去。

2015年十月，王鹏创立了联医医疗科技（北京）有限公司，它是一家B2B医疗器械跨境电商平台-LyncMed。“全球2万亿人民币医疗器械市场中，欧洲占33%，美国占30%。因此，欧洲和美洲是我们的主要市场。”王鹏告诉记者。

医用耗材行业曾经辉煌

2001年，中国加入WTO之后，医用耗材行业迎来飞速发展，订单如流水一般涌来。虽然当时90%都是OEM贴牌生产，但当时的企业也不需要考虑品牌和渠道。可惜，好日子只持续到2008年。

2008年，全球经济危机爆发，海外市场需求下降，购买能力降低。同时，因为医用耗材的火爆，致使越来越多的人进入这个行业，使得产能越来越多，国内竞争加剧，中国制造商不得不通过降价来获取订单，可即使如此，医用耗材行业产能过剩的问题仍然在这两年爆发了。

“现在企业的开工率差不多在60%左右，工厂处境很尴尬，且一线厂家的利润率也就10%左右，而众多二线厂家纯粹是靠国家的出口退税来获得利润。”王鹏说。“而我国医用耗材大型企业少，中、小型企业较多，行业集中度较低。”他补充道。

虽然目前医用耗材产业业现状不如之前，但因为其一直以来以中低端产品为主导、技术水平不高、议价能力较差，导致产品价格一直处于较低水平。因此，相对于欧美地区生产成本，中国医械产品生产中远期仍然具有竞争力。另外，随着全球人口老龄化趋势，全球市场对医疗器械的产品需求不断增大，中国医械出口作为主要产能输出国的地位不会变化。

但“有趣”的是，中国医疗耗材虽然出口数量占到全球的80%，但贸易金额却不到10%，处于价值链低端。“破题的关键，是找到好的方式建设自有渠道，同时建立品牌，剩下的90%市场是一片大蓝海。”王鹏告诉记者。“我觉得贸易可以更公平点。我希望中国人有自己的渠道，利润能够更合理的掌握在自己手里。而把传统渠道中间环节砍掉的话，价差就出来了，而海外病人的负担也会间接得到减轻。”他说。

如何让终端商购买？

LyncMed通过互联网跨境出口商业模式，面向全球总规模为2万亿元人民币的医械耗材市场，通过电商方式进行市场推广。

就像王鹏所言，传统医用耗材行业出口，过程繁杂，而LyncMed的优势就是直接连接中国医械生产厂家和全球终端零售商。有着近十年的采购经验、同时中国医械生产厂家如此之多，因此在渠道来源这块，难不倒王鹏。

但是如何销售给终端零售商，这是一个问题。而王鹏给出了四个字：价格、服务。

“不论是把产品卖给经销商，或是经销商说服医院换品牌，必须给出一个商业价值，而低值耗材这块， 价格优势是第一位的。”王鹏解释道。据他的实际调研，有20%以上的价差后，医院就愿意替换品牌，而当王鹏能给50%的价差时，医院的动力很大。

“同时，医院的成本一下来，为了吸引病人，也会相应将成本降低。虽然医疗这个东西是刚性的，当治疗效果无差别时，病人愿意选择性价比更好的。”他说。

而这也正是当初他的创业情怀。他希望，在医疗负担持续加重的今天，能从医械成本的角度，帮助全球每个家庭降低医疗费用支出。同时，他认为产品的原料、人工，都来源中国，中国理应在价值链上获得更公平和更可持续性的价值回报。

1%的市场份额就足够

目前，LyncMed和国内领先的医械厂家合作，第一批上线产品包括手术室用耗材，输注类，泌尿类，呼吸麻醉类，喂食类以及康复类耗材等。

在市场方面， 其利用既有1万多家客户资源以及多种渠道进行线上线下推广，同时也和包括美国某知名第三方检测机构等拥有客户群的资源方进行合作。而在物流方面，LyncMed在上海浦东和深圳分别设有物流服务中心，且两家知名的跨境出口物流贸易结算一体化服务商均有合作。

目前，已上线两周多的LyncMed，平台上的交易额已有近百万人民币，在经销商方面，也已谈好数十位。就像王鹏所说：在全球这个2万亿人民币的市场里，我们瞄准占有1%的份额，就是一个大蓝海。