洋码头蔡华：如何用电商+物流定义跨境电商？

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相信很多人知道洋码头，是因为“扫货神器”，也可能是因为Angelababy。联合创始人兼CMO蔡华告诉猎云，与baby的合作来自于一次偶然的缘分。

当时她准备新婚的房子要买一盏灯，她通过各种方式，包括跟那位纽约的设计师订购也订不到。经由朋友推荐，baby认识了洋码头，最后顺利买到了那盏灯。因为这盏灯二者相识，等到baby自己做ABcapital的时候，也就首先想到了洋码头。

抛开这段缘分不谈，洋码头从09年开始正式运营。2009年9月10号，拿到了朋友的80万，那个时候洋码头还叫萝卜开门。2010年，洋码头获得天使湾创投的天使投资，2013年12月获得赛富基金千万美元A轮融资，2015年年初拿到了B轮1亿美金融资。

根据Nielsen2015年的一份跨境网购消费报告，洋码头如今在一、二、三线城市的海外购物品牌认知度占到24%左右，是独立的跨境电商里面最高的，和第二名的差距在10个点以上。

洋码头的成长逻辑

回到最初的时候，几位创始人从最早电子商务兴起的时候开始从事这个行业，从2001年发展到现在，人们在淘宝、天猫买东西，网购已经从被教育慢慢变成了一种全民的习惯。而在刚开始做的时候，可能连鼠标是什么，不一定全民都知道，蔡华笑着对猎云说。

电子商务和互联网的结合确实是变革了零售产业一些信息不对称的问题，但是洋码头看到，这样的理念是可以放到全球消费上去，而不单单是国内消费上的。

随着生活水平的提高，人们开始出国旅游、或者托朋友去国外买东西，这样的机会毕竟是少的，但是人们对国外商品的需求却有升无减。建立洋码头的初衷，就是希望在互联网和电商的发展趋势下，利用两者带动全球消费的概念。

蔡华告诉猎云，希望通过洋码头，把海外的商品与国内消费者的需求结合起来。

有了这样的初衷，洋码头最早做物流。做跨境电商和海外购物，很大的瓶颈在于物流，不是单纯的信息不对称的问题。如果用传统的Fedex和UPS，物流成本都要超过商品成本本身，所以首先要解决物流的问题，怎么安全可靠、合规合法，同时又是成本可控、消费者愿意接受，这是第一大问题。围绕这个，洋码头先做了一个国际物流公司——贝海国际，先解决物流的问题。先将直邮的部分解决，保税商品的难度反到没有那么大。

然后做一个讨论社区，先聚集一批对海外商品比较感兴趣的用户，通过他们的讨论，对于用户需求进行摸索和把握，从早期的种子用户开始一直保持沟通与交流。用BBS的形式，接入购买的功能，属于一个电商平台的过渡阶段。后来做了PC和App端。刚开始两个App是分开的——扫货神器和洋货团，当时分开是因为觉得场景不同，但后来发现，无论是标品还是非标品，买家都是同一个人，需求也是一样的。今年就将资源打通，两款产品整合在了一起。

C2C和M2C，扫货直播和洋货团

洋码头的业务形态危机公关抽自己包括两个方面，将驻扎在洋码头上的卖家分为两类，一类是个人买手的C2C模式，还有一类是商户的M2C模式。

蔡华认为，B2C模式下的用户是被动的去购买，而C2C模式能够将用户需求最大程度地呈现出来，最早的易趣和淘宝都是C2C的性质。

洋码头的C2C更加强调场景式购物的模式，通过直播这种形式把海外购物的场景还原出来，让消费者去了解。以前的C强调的是一个卖东西的个体，洋码头的C还可能是一个中小型团队，有比较完善的售前售后服务。所以洋码头统称之为买手，因为他们的选品能力和服务中国市场的意识很强。

随着产业的逐步发展，一些零售商会逐步站到这个舞台上面来一起来做这件事情，他们具备更强的资金和客服和售后能力。

扫货直播和洋货团是洋码头两个创新的点，正好与上面的模式相呼应。扫货直播是海外的买手将现场的购物氛围通过直播的方式呈现给消费者，让中国消费者通过场景式购物的模式去选择更多的商品。而洋货团则是针对相对而言比较集中的消费者需求，用M2C的模式，以标准化商品为主，海外买手做集中性的采购，让消费者以更加低的价格去购买。

原汁原味的黑五

今年的黑五，洋码头在10分钟突破了1000万，造成这个现象最大的原因蔡华认为是消费的趋势。

通过打造黑五这样一个节日，能够让消费者对海外购物这件事形成一个焦点。从商品货源的准备，到海外货栈可扩充容量的准备，客服支持的准备，技术处理的准备，黑五的前10个月几乎都是在做准备。这10个月当中，有若干次中小型的大促，都是在积累经验。

现在，有的电商借黑五做大促，卖的东西实则和双11类似。而洋码头是按照当地黑五实际的商品和折扣，呈现原汁原味的黑五。包括圣诞日本限量的福袋和欧洲的折扣月，也是一样。

在售后服务方面，由海外商家或者保税发货的M2C的商品，支持7天无理由退货。而C2C的模式是一个下订的过程，买手需要去采购，满足个性化的预订需求，不支持无理由退货，但是出现问题还是支持退货退款的。

这么大的节日当然离不开买手，买手是给中国消费者提供更多选择的人。

平台上所有的买手都有认证机制门槛，需要通过海外身份的认证，表明他们是长高端网站建设开发期生活在海外，所有的行为由当地的法律进行规范。至于买手的排名先后，是根据过去的行为和表现，以及客诉率排列的。另外一方面是根据他们在一些大型活动中的准备，客服的能力，看能不能给到充足的流量和支持。

跨境电商虽还处在早排名公关公司期，但毕竟站在风口

现在中国用户在电商这一块虽已被教育的很好，但是在跨境电商这一块，还是集中在大型的一二线城市，用户需求是有的，但是通过电商接触海外购物，还是处在早期的一个阶段。今年大力去宣传黑五也是因为，跨境电商开始往成熟阶段去走。

就中国消费者的消费能力和趋势来讲，他们的购物视野开始从国内放眼到全球。选择商品的时候，是在以一种全球视野来看。但自己海淘的人能力是有限的，有产品可以提供翻翻手机就一键购买的功能，帮用户将复杂的事情的简单化，何乐而不为呢？这样就将用户的需求无限放大了。用户的视野也变得开阔。

从政策上来看，前年的10月份上海开始建立自贸区，去年国家开始推行跨境电商的6个试点城市，包括保税区的运作。从政府层面自上而下的推动这件事，也为跨境电商走向成熟推波助澜。

目前的跨境电商还存在一些壁垒，如：人才储备、物流模式、供应链的周转效率。但蔡华认为，这些问题并不是无法克服的。

可以看到，2015年与跨境电商相关的注册公司已经达到10000多家，几家大头也在纷纷在跨境电商进行布局。对于会不会因为巨头们进来而发生行业洗牌，蔡华则认为，大的电商进来对用户是一个教育的过程，跨境电商现在还没有发展还没到寡头要抢市场的阶段。大家先进来教育消费者和用户，不管是创业公司还是巨头，都还有一个很大的发展空间。

洋码头的用户年龄阶段分布在25-40岁，属于网购的成熟年龄。对自己的生活有一个需求和要求，收入结构也有一个保障。实际上，如今受众的年龄层开始向两端扩散，由此，跨境电商的成熟可见一斑。

跨境电商的员工和仓储也要跨境管理

洋码头现在在国内只在上海设立了公司，但是在海外，只要是消费者喜欢的地方，都有洋码头的仓储中心、货栈和营运中心。包括美国的纽约、洛杉矶、旧金山、芝加哥，日本的东京、澳洲的悉尼和墨尔本，欧洲的德国法兰克福，法国巴黎和英国伦敦。

团队将更多的重心放在国外，因为货在国外，平台一端的卖家也是在海外。把海外的效率和体制建立的更完善才能更好地服务于国内。也只有了解那个地方，才知道那个地方的什么东西适合中国消费者，而不是在国内yy用户的需求。

团队现在国内外加起来近500人，跨国管理是困难之一，也是优势之一。不论是大佬还是独立电商，还是围绕着保税的商品为主，在国内这个圈子去做，而洋码头则是原汁原味的洋货。由于是多国文化，各个国家的节奏不一样，洋码头选择在尊重当地的文化的基础上，让多国的文化来适应中国的文化，保证同一个团队同一个节奏。

公司在困难的时候一度只有30个员工，是事情的本身让团队一直坚持下来，离梦想更近了一步。

接下来团队会更加着重于用户体验方面的建设，不论是平台上的产品，还是物流的服务支持，都会从用户体验上做更好的保障。

毕竟洋码头最核心的价值观就是：用户第一。