Mobvista段威：创业到挂牌新三板用了2年半，年复

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11月25日，广州汇量网络科技股份有限公司（简称“汇量科技”，英文简称“Mobvista”，证券代码“834299”）正式挂牌新三板，以46元价格开盘，总股本为8014万股，截至当日收盘时间，汇量科技收盘价上涨至63.18元，涨幅达37.35%，市值达50.63亿元。

回顾下其融资历史：2015年7月， Mobvista完成B轮融资，融资额为2亿元人民币，投后估值20亿元；2014年10月，Mobvista A轮融资金额7700万美元，投后估值3.5亿元。

Mobvista于2013年初在香港开展业务，正值国内移动互联网巨头企业正式启动国际化战略，专注于帮助中国出海企业和应用开发者提供用户获取和流量变现服务。在过去2年半的时间里，公司估值持续飙升，团队规模由几个人发展成330多人；销售额从2014年的2.7亿元人民币，到2015年全年预计突破做电台广告10亿元人民币，年复合增长率超过400%。

移动是未来，万亿市场可期

随着移动互联网的发展，全球化成为一片蓝海，越来越多的中国企业想要出海淘金，第一批是工具，随后是手游。如今随着跨境电商的火热，电商成为第三批出海先锋。在国际化浪潮中中国经历了由“精英国际化”到“全民国际化“的纵向渗透。

无论是BAT，还是中小开发者，在国内市场陷入过度竞争的时候，他们都发现了海外市场的广阔蓝海，并取得了骄人的成绩。比如，360 Security在Google Play 19个国家排名第一，83个国家排名前五；百度的Du系列两款产品在Google Play近100个国家排名前十；智明星通的代表作“Clash of Kings”在App Store和Google Play合计50个国家排名前五，80个国家排名前十等，正有越来越多的中国产品在海外市场获得成功。

那么，在出海大浪潮中，Mobvitsa的价值在哪？

“我们帮助众多想要出海淘金的中国开发者在全球范围内获取优质用户，并在用户达到一定基数后提供高效的流量变现方案”。Mobvitsa CEO段威在接受Morketing专访时总结，但Mobvista又不止这些，它还涉足移动生态链的上下游，比如，手游发行。

严格来讲，移动推广和流量变现都属于移动广告领域。从移动广告市场的增长看，目前绝大部分仍是由移动互联网行业的应用开发商推动的，而不是世界500强企业。有数据统计，大多数世界500强公司在移动广告的投放预算通常仅占广告总预算的5%。

来自eMarketer的数据，2018年全球移动互联网广告市场容量，预估达到949.1亿美元；2018年全球广告市场容量，可达6627亿美元，折合人民币高达万亿市场容量。

放弃国内市场，专注海外业务

在全球范围内来看，独立移动广告平台的移动广告投放总量，大约占据了整个移动广告市场的15%-20%，是整个移动广告行业中较大的一个细分行业。从移动广告平台的全球格局来看，基本可以分为中国市场移动广告平台，和中国以外市场的移动广告平台两大类。

国内由于政府对移动互联网及互联网实行严格的外资审批制度，长期以来，中国的互联网、移动互联网行业与全球市场形成了一墙之隔的行业格局。国内媒介资源相对集中，百度、阿里和腾讯基本掌握了80%以上的移动流量，使独立移动广告平台的生存空间受到一定程度的挤压。

海外移动互联网广告媒介的市场格局远不如国内集中，虽然Google和Facebook这两个全球领先覆盖面广的广告销售企业仍合计占据将近60%的市场份额，但随着各种新兴的移动应用和平台的出现，移动媒介资源在趋于分散化。

这也是2013年，Mobvista CEO段威决定创业之时，放弃国内市场，决定做出海业务的根本原因。

3年半海外经验沉淀，亲身见证国际化大势

当然，段威选择从海外业务切入，跟其自身的经历不无关系。2008年，段威就职华为，主要做海外业务； 2010年，进入了UC，依然选择国际化这条路。

“那时候UC所处的阶段，整个移动互联网刚起步，甚至有人存疑，移动行不行，或者说手机配置差，在智能机上能否成功。UC的海外业务，当时更没人看好，因为之前百度、腾讯尝试过了海外国际化，都不算十分成功”段威回忆说。“UC在海外是个逐步推进的过程，从100万到1000万然后过亿季度活跃用户，它是顺着大势往上走。从2010年到2013年，近3年半的工作经历，也是我见证移动国际化大势的一个过程”。

即使是这样，到了真正创立公司的时候，还是需要不断给自己鼓劲。

“2013年，我问自己有没有底气跨出国门，去做海外市场。一开始并没有这样的底气，一方面，长久以来大家关心的是内需很旺盛，另一方面，大部分中国人天然认为本国生意更好入手。但随着中国人口红利的逐渐消退，国内市场的增长遭遇瓶颈，市场参与者却仍在迅速膨胀。”段威说。

第一次创业，业务增长超出预期近4倍

开启阶段，Mobvista团队兵分3路：第一路，一个合伙人去跟客户沟通需求，天天泡在客户那；第二路，技术合伙人，每天敲代码；第三路，段威自己负责对接相关的资源，配置好渠道，并且和技术合伙人对接。

“我们的第一个客户是eFun。接下eFun的推广项目后，团队在一周之内搭建了Mobvista官网和基础功能的统计后台，最后赶在eFun开通服务的最后一秒配置完所有相关的线上资源开始导量。一周时间里每天的睡眠不足三小时。”

公司启动半年后，Mobvista团队开始跟投资人接触。段威回顾，“当时投资人让我谈一下2014全年的营收预测，我心里没有底气。他们让我做一个激进的预估，我报的是8000万元，但最后，我们2014年的销售额是2.7亿元，高出激进目标3倍多。今年我们预计会有超过10亿的销售额。整体每年超过400%的复合增长率。”

目前，Mobvista大大小小的客户数量近870个，大客户占比不到一半。“第一年我们是靠大客户撑起来的；2014年，大客户的投放额仍占到总量的较大比例；到了今年，我们基本实现整体的结构均衡，也即大中小客户分布合理。”段威分享道。

超速增长，对个人和公司的多重挑战

高速增长往往会给公司带来各种各样的问题，创始人也将承受巨大的压力和挑战。

对于Mobvista来说，段威感触最深的主要有2个问题。

第一，团队问题。2013年底Mobvista员工还不足30人，2014年底170人，现在330人。尤其是2014年，团队人数翻了整整5倍，人数激增带来一系列问题，比如办公场地，比如中层管理梯队的断层，整个过程中公司管理是超负荷的。

第二，资金问题。规模激增的背后是巨大的现金流压力。“每个月的业务量都在快速增长，增量部分都需要现金来填。对于一家没有积累的创业公司而言，这是非常危险的事情，甚至在2014年有一个月连工资都险些发不出来。“段威想来都觉得后怕。股权是成本最高的融资方式，但也是绝大部分科技公司在早期唯一的选择。随着业务规模迅速的扩大，目前Mobvista已经与汇丰银行、华美银行推广主页、中国银行、招商银行、民生银行等多家国内外知名的商业银行建立了深度合作，以相对较低的成本获得了大量债权产品的支持，有效缓解了现金流压力。

从销售导向、运营导向到技术导向

对于Mobvista发展，段威认为经历了3个阶段：销售导向型到运营导向，再到技术导向。

第一阶段，销售导向阶段。2013年，国内移动互联网出现规模性的国际化浪潮，需求侧急速拉升，而全球的移动终端仍在快速被智能设备渗透，尤其新兴市场，移动流量的供给侧也呈现井喷态势，销售能拿到订单，公司就能活得很好。

第二阶段，2014年需求侧仍持续增长，但供给侧增量相对有限，这个情况下开始由销售导向往运营导向转型。Mobvista能给客户提供的价值不仅仅是简单的用户获取，而是在充分理解客户需求的基础上提供组合方案。当初是一个应用需要多少量就导多少量，现在需要为客户设计导量结构和最优化的市场方案，从单纯的流量供应商同时变成方案提供商。这对我们的业务团队提出了新要求，需要对客户产品有更深入的了解，对目标市场有更透彻的分析。

第三阶段，经过前期的推广，部分领先的开发者已经积累了相当体量的海外用户，如何赚钱自然提上日程，2015年也被国内很多人称为出海变现元年。与此同时，运营手段对于推广的优化空间也遭遇瓶颈，Mobvista开始基于历史沉淀的庞大的用户数据进行更为精准和自动化的广告内容投放，也成功邀请到商业化领域的技术、产品精英加入，Mobvista开始进入技术驱动阶段。

产品组合：从SSP到DSP全产业链布局 重点挖掘优质流33个裂变营销案例量

在流量供给侧，Mobvista的流量变现业务发展迅速，和国内诸多顶级开发者成功建立了深度合作，通过便捷的SDK接入让开发者以极低的成本对接全球最优质的广告库资源，获得世界级的变现能力。目前，Mobvista的SDK接入的应用日活已经超过了五千万。

在流量需求侧，Mobvista的DSP产品已正式上线，接入了数家世界顶级的广告交易平台，同时与Facebook、Google Adwords和Twitter等全球移动互联网产品公司建立了战略合作，针对性完善平台对接，可对不同的流量进行自动化的标签选取、出价和投放，从而提高投放的效率。

在数据侧，Mobvista基于历史投放与合作伙伴数据，已经搭建完成自己的用户数据中心，目前拥有累积超过20亿的用户数据库，定向标签维度超过4000。

总结

未来，Mobvista将在流量供给侧做进一步深化，通过向开发者提供更多维度和功能的变现产品，进一步扩大流量的覆盖面和品类，持续优化每一个开发者的变现效率和收益规模。另外，Mobvista将大力开拓海外市场，进一步服务当地广告主和发布商。目前已在美国、印度和新加坡开设当地办公室。

“海外市场我们会侧重于美国、印度、俄罗斯、东南亚和西欧，其中美国和印度是重点区域。”段威表示。