数字天空张战旗：研发、发行一体在海外市场的

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近日，App Annie中国“DECODE活动”城市巡回第二站在成都全网分销推广圆满举行。受邀参加会议的数字天空海外发行总监张战旗，分享了这家入围2012年全球APP开发商收入榜TOP50，在海外市场崛起的自研自发行的游戏公司海外发行经验。

上图截取的，是12月23日北美畅销榜TOP21的排名，不难发现TOP10里的游戏大多早已为业内人熟知，且均位列全球其他主流市场畅销榜。例如，《Clash of Clash》等产品已上线超过3年，12月推出一个大版本更新后，再次登顶各地区畅销TOP1。

“这些生命周明星危机公关期长，在全球多个地区取得持续成功的产品都有一些共性：以西方公司开发为主；上线到美国和其他主流市场（除中、日、韩地区）都有比较大的成功；生命周期长。”张战旗说，这些都值得去研究，借鉴。

“榜单位置稳定，生命周期长，全球层面的成功。”张战旗说，这背后有很多原因值得探讨，“比如，相对亚洲厂商来说，欧美的厂商普遍在游戏行业积累更深，而欧美玩家对于游戏的挑剔度也比较高，所以欧美地区的游戏品质整体都要比亚洲好一些。另外，欧美文化在全球有很强的扩张性和领导性，对于整个世界的辐射力比亚洲文化强很多，这给他们游戏的全球化增加了优势。”

从另外的角度讲，欧美市场的厂商都是研发和发行一体，这也是他们能够取得成功的其中一个原因。“西方市场，用户和开发商直接沟通多，用户给游戏反馈的问题和建议可以非常快地传递给开发商，缩短了开发商解决问题的时间。”张战旗以数字天空为例，做了进一步介绍，数字天空内部发行模式也参考这样的模式，很多用户反馈过来的问题，发行成员可以非常快地找到程序员反馈问题，“普通问题可以网络营销国内在十分钟之内解决”。

相对而言，一款产品发行到亚洲（除大陆和某个小岛市场）或欧美市场，要取得成功所用的方式和方法比大陆市场简单，因为市场生态更健康，不需要做太多和游戏以及用户不相关的事。例如，产品发行海外市场要找到受众用户，只需做好Facebook和AdMob这2个平台的广告投放。“他们垄断了市场上约70%到80%的用户。”

张战旗说，产品上线海外市场需要的外部整体环境简单，就是找到用户，游戏上传到应用商店，通过流量媒体让他们转化成游戏玩家。

但是有一点也需要注意，项目上线计划启动之前就需要发行团队介入，他们需要了解产品对应的受众用户，找到用户，画出用户画像。简单说，不仅要了解用户的年龄，付费习惯和能力，还需要了解他们的爱好是什么，用于后面的推广使用。

比如，公司的产品是一款军事游戏，调查发现导入的用户中大多也是足球迷，所以在游戏开发、界面、活动文案设计和抽卡界面中，采用与足球相关的元素，用户的接受度会很好。

而另一方面，项目立项之前了解目标用户画像有这几个好处：

1、发行人员把需求提给开发商，让他们才有一个标杆或是方向引导着往前走。把这些信息梳理，做设计和策划的时候，不会那么漫无目的的。有了一些依据和判定，要做成什么样的产品出来。

2、利于确定卖点。卖点影响游戏的美术风格、游戏功能，到最后影响游戏设计。中间这些过程意思是发行团队早期是可以帮助到开发团队。

3、核心玩法定下来，游戏的商业化和玩法要并行。

在项目正式立项之前，发行团队要做的就是市场调研：针对目标市场和目标用户做调查。如，详细地了解梦幻、历史、太空、僵尸、城堡、帝国等这些类别中哪些类受欢迎。

“数字天空在研项目《STAR WARS》，就是先有发行团队先提议，然后再让开发介入。针对海外市场研发产品，很多功能在各地区都需要本地化，发行团队根据市场建议让开发把功能做成模块化，提高产品的更替性。”张战旗说，商业化也一样，选好不同市场让发行团队介入，讨论商业化的模式给到产品去做商业化设计。

市场端是定位，定位哪些用户？“比如，足球游戏针对的是球迷；军事做粉丝需要付出太大的精力，不如赚伪军迷的钱。而对发行到海外市场的游戏，如果是IP产品，上线时配合在线下做一些活动效果会很好。”张战旗说，线下活动能够把一些游戏内活动串联起来，当然这需要在前期策划时把产品功能开发出来。

数字天空的模式是研发和发行一体。游戏，拼的是产品品质，这样的模式能保证把市场反馈和用户信息，最快最有效地反馈给开发组。

“对一个研发公司来讲，累积研发人员在一类产品和相对应目标市场的经验非常重要，也许第一款、第二款不成功，但坚持就会成功。”张战旗说，海外市场拼的是产品质量以欧美市场最为典型，发行人员不太需要担心与各渠道的关系维护，只需集中精力把产品做好就行。