APUS李涛：15个月做到5.1亿用户的秘密

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创业短短十五个月，APUS在危机公关企业公司海外累计获得5.1亿用户，被国内外媒体评为估值高达15亿美金独角兽的公司。APUS是如何做到的？

上周日（11月15日），APUS创始人李涛在北京站小饭桌创业课堂上从创业方向、战略制定、产品理念、运营、人才选择等不同维度结合自身的实战经验，与创业者分享了如何打造一家独角兽创业公司。

全球移动互联网的信息差是巨大机会

在整个公司的战略里面，最重要的就是顺势而为，抓新用户，刚需和连接为王，这是一个非常重要的方向。

顺势而为是中国的一句老话，其实就是撞大势，跟着大势走。APUS的势能是怎么选择的呢？在创建APUS之前，我负责360移动和国际化的战略，这样的背景和机会让我了解整个移动互联网的结构。

在我看来，全球移动互联网主要分为三块，一块是美国的互联网市场，一块是中国的互联网市场，另外一块就是中美之外的新兴国家的新兴市场。

中美的互联网从发展的状态表现上来说非常接近，几乎相差不会超过三天，你在美国看到任何一种形式在中国三天之内一定能够找到同类型的形式。本质上，这些形式在理念、技术、模式上非常接近，这也是为什么今天中国的互联网完全处在一片红海之中。

但是如果我们把目光从中国、美国移到剩下广阔的新兴市场，你会发现这些地方、这些国家比中国和美国都落后两到五年，那么它意味着什么？

从全球移动互联网发展的角度来看，出现了巨大的信息差或者是巨大的信息不对称，这是一次非常巨大的机会。今天中国很多的技术、产品、理念甚至我们的商业模式，到那个市场上去，就有可能会成功。

中国创业者拥有服务优势

大家一定记住互联网是一个文化产业，互联网非常重要的是文化属性。

我们会发现一个现象：当美国互联网公司进入其它国家时，当地的产品、技术、理念还没有崛起的时候，是有竞争优势的，但是一旦本土的产品、技术和理念崛起的时候，很容易被赶出去。

因为美国文化太过于强势，不会考虑当地用户的感受，例如Facebook、谷歌，我们看到在全世界都是一样的，不能很好地做到本地化，而这恰恰是中国创业者的优势。

中国的创业者会为了某一个族群、区域、阶层的用户重新定制他们所需要的服务，充满了服务和定制化的精神。这是中国创业者在过去很长时间里面形成的一种竞争优势，当然也是不得已形成的，因为要在红海之中竞争和厮杀。

不过，海外市场也存在门槛较高的问题，因为要面临着两个很重要的问题，一是语言和文化的问题。不过当创业者跨过这个门槛之后，就会快速熟悉这个市场，你本能的服务意识和竞争意识，可以快速把我们的产品改造成符合当地市场的产品，快速在当地把市场打开。

二是一定要找到当地的合作伙伴，在前期市场以及适应当地的文化、法律等方面，都需要战略同盟合作伙伴，虽然你会发现一旦建立起这种合作，要把很多的利益分出去，但是可以避免很多的失败。

连接为王

互联网从本质上来说，从PC互联网到移动互联网是分两个层的，PC互联网只要你控制了屏幕、键盘、鼠标就控制了所有入口，你控制了入口，就可以基于这个入口做所有的服务。

可是到移动互联网时代，你会发现这一切都变了。因为用户接入移动互联网的入口和方式太多了，你的手机、电脑、电视、手表、手环等等智能硬件都可以接入到用户，互联网已经变成了一个无处不在，以各种形式体现的一个网络，这个时候如果还用原来的入口战略，你会发现根本没有办法真正有效地影响和控制到用户。

所以在这个时候，谷歌提出了一个非常重要的思想，就是连接为王，控制连接。这个时候要把所有接入移动互联网的移动终端和智能设备全部做到能够有能力影响到用户的接入，只有一个方式，就是控制所有的终端，才能控制所有的连接。

从技术实现上来说，操作系统是最难的，比其他做APP更难，可是从整个商业模式的构建上来说，做操作系统要远比你去构建基于操作系统、硬件和用户系统三位一体的平台要简单地多。

APUS实际上就是基于操作系统为用户提供一个用户系统的平台，而这个用户系统从本质上来说，就是把用户接入到移动互联网的所有入口都给占领了，从而让用户能够简单、方便地接入到移动互联网。

终极目的：如何把产品做好？

下面就是如何做好产品，其实很简单，我们总结了大概三个方向。

第一个方向：“三点两致”（痛点、亮点、甜点、精致和极致）

第一，产品的痛点是什么？就是用户最难受、最难过的地方，不管任何人用任何产品，都一定有他最痛苦的一个点，哪怕是一个很小的点，你切进去，这就是痛点。

第二，就是亮点。亮点不是用来留住用户的，是用来捕捉眼球的，亮点是为了让人与人之间可以快速传播，要用亮点去抓住用户，用痛点去打动用户。

第三，一定要有甜点。甜点是什么？甜点是建立起非常友好的用户形象，并且建立起更强大的品牌概念，它是为了更好地留住用户。就像我们吃完饭，如果有附送的水果和甜点，这一定是给用户和客户留下最深刻的一点感受。

痛点、刚需很难找到，即使找到，复制的人会非常多，所以不要指望做的产品无人超越，没有这个可能性，没有什么东西是无法超越的，所以你要不断地捕捉痛点，同时不断地捕捉甜点，而且一定要靠甜点去留住用户。

做极致的原因很简单，你不做到极致，就永远有复制者跟在你后面不停地抄你，不停地追你，你必须要把它做到极致，精致是指产品要简约，很多细节方面要做得很漂亮，一定要有情怀。

第二个方向：数据运营

数据是最重要的法宝，所有的产品你每天都必须要看数据。数据是让你判断改进是成功还是失败最重要的手段，数据是不会骗人的。

不仅仅如此，你要把所有的数据做成一个曲线来看，你要看整个曲线的波动，而不仅仅只是看数字的判断。对很多今天的创业者来说，其实挑战蛮大的，你一开始就要注意和关注这些东西，并且做好准备。

此外就是用户反馈，每一个用户反馈都必须要认真阅读，并且要总结出其中的观点。你要想做一个产品，除了给用户好的、便宜的以外，最好的方式是什么？

就是让用户为此付出，用户为你的产品付出以后，他留下的意愿和传播的意愿，远远超过了他从你那儿获得的好处，所以为什么要把那些给你提意见的用户留住，并且按照他们的意见去改进产品，这个是非常重要的。

第三个方向：UGC和网络的聚集效应

我们做海外，面对全球将近两百个国家和地区不同的文化、不同的语言、不同的背景、不同的风情、不同的宗教，这个时候你试图用一个中心来经营产品，然后提供给用户是非常困难的。

迄今为止我们有5.1亿用户，整个APUS才刚刚一百五十个人，怎么去解决？这时候就一定要想办法让用户来参与到内容与服务的编辑和设计上，带来的最大好处就是在我们这个平台上有源源不断的人来提供大量的内容、壁纸、主题。

我们为什么不是强化做自己的应用市场，而是强化我们的Discovery？就是帮助你发现你周围的人在用什么样的应用和什么样热门的游戏，这就是典型的网络聚集效应。

我们的应用市场是根据用户使用的热门，根据你所在的位置以及你的爱好来推荐，这就是典型的网络聚集效应，我们不会用人工编辑来给你推荐，这样那样的应用或者是游戏，这些都可以帮助我们极大的节省人工成本。

具体到海外市场的运营，分享一下APUS的经验：

第一要找共性。

我刚才谈到互联网的文化属性极强，你做这行的时候一定要找到一个共性，APUS为什么要从系统切入？它更像一个工具或者是平台，一个工具或者是平台没有那么强的文化属性，全世界安卓用户碰到的问题都是一样的，我就找到了他们共同的痛点来解决问题，

第二就是尊重和理解当地的文化。

比如跟不同宗教的国家推荐的东西是不一样的，你在做这个产品的时候，一定要尽可能地尊重和理解当地的文化，而不仅仅是语言的问题。

非常重要的秘诀，抓新用户

产品做出来，如何更有效的推广？第一，抓新用户。

不要老想跟巨头竞争，去卡一块市场，你打不过他们的，永远不要让竞争进入到跟巨头拼钱的状况，你拼不过他们。

我在中国互联网做了十六年，目睹了整个BAT的崛起，目睹了中国非常多巨头的崛起，那我可以告诉各位，所有的巨头崛起都有一个非常重要的秘诀，就是抓新用户。

每获得一个老用户的竞争成本，实际上是一个新用户成本的十到二十倍，APUS在过去的一年，从来没有跟我们的所谓竞争对手，或者是跟别人去抢老用户，相反我们不断地在捕捉新用户、获取新用户。而且新用户的忠诚度远远高于老用户，他一旦使用了你的产品、爱上你的产品之后，他就不再会离开。所以，获取新用户是互联网这个行业里高歌猛进、快速突围的一个非常重要的方法。

第二，自我推销和整合营销。

一定跟社交媒体整合。在APUS的产品设计里面有非常重要的思想，就是自推能力，APUS的每一个功能都非常强化跟社交媒体的整合，比如说Twitter和facebook，都要有很强的分享能力，来帮你进行口碑的营销，这个是非常重要的一个功能或者是要求。

传统怎么做产品？产品调研、设计、研发、包装，再把这个产品推到市场上去，看用户的反馈，然后进行推广、宣传，然后看反馈，一个周期做完，完全是串起来的工作。

但APUS就是用户、市场推广部门、品牌宣传部门一起来设计这个产品，产品设计完的时候，开发部门去开发的同时，市场推广和宣传部门就已经开始针对这个产品来做各种各样的市场活动，捕捉各种各样的社会热点来进行推广。把原来很多串行的工作全部改成并行。

百万法则

如何经营公司，我就几个原则，我不敢说我擅长经营公司，也没人敢说这句话，我只有几点跟大家分享：

第一，“速度是青春，规模是毒药”。

最典型的表现叫百万法则。APUS到今天为止一直秉承着这样一个思想，每一个员工要支撑一百万美金以上的市值，每一个员工要支撑一百万以上的用户网络营销在哪。

我们的团队增长一直按照这个比例在控制，今天有多高的市值，有多大的用户量，就会按照这个比例来把我们的员工控制在什么样的范围内，绝不会让它漫无边际增长，绝不会把有限的资源消耗到无限的管理成本当中去。

第二，坚持自己的DNA。

有很多事情是坚决不做的，比如说社交，哪怕我们做APUS Message Center也坚决不做社交。有很多人都建议我们做社交，我还是不做，为什么？因为那不是我的DNA。

我要在我的优势点上做竞争，我的优势就是我擅长做工具和系统，我知道用户在工具和系统上遇到的痛苦和困难是什么，我就只在这一个点上做，其他的事情我不做。找到用户最大的痛点，找到你最强的优势，然后在这一点击破。

招人要看重“四个能力”

九月份，我们在APUS人才方面做了一个梳理，最重要的是选人标准。

第一个价值观，企业文化。

创业你今天要找的一定是跟你一起面对创业的人，打工的人一定有用，但是他可能不符合你今天的要求，你要选择的是跟你一起创业的人。

你要找的是跟你一起创业的人，你要找到的是跟你志同道合的人，创业文化是你企业价值观里非常重要的。在你未来创业的道路上，你遇到的问题、挑战、挫折将会非常多，也许你今天繁花似锦，也许明日就非常落魄，这时候谁会坚定地跟你站在一起，很重要，所以必须要找到价值观跟文化跟你一致的人。

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第二个就是上进心。

上进心是所有创业公司里面要选的每一个员工都必须要有的。没有上进心，后面所有的问题根本谈不上，有上进心他才会不断自我驱动，有上进心他才能不断提升。

第三个就是学习能力。

你会看到我们把经验、专业的知识和能力是放在最后的，为什么？所有的经验和知识都代表着过去，都代表着曾经成功的过去经验，但是不代表未来。

互联网本身是一个非常新的东西，需要的是有学习精神的人，不断从周围去汲取知识和经验，不断学习向前走的人，而不是老谈自己过去有多成功的人。

所以学习能力非常重要，而学习能力基本上分成三点：

第一学习的意识，这个人本身天然要有学习的意识。

第二个就是要有学习的敏感度，三人行必有我师。

第三个就是学习的坚持，包括学习的意识、学习的敏感度和学习的坚持。

第四个就是系统性的思维。

本质上你的人要有学习观，要有自上而下的思维模式。

我们把它分解成两个，一个叫做系统分析能力，就是把你做的事情放在整个行业里面来看，第二个叫做系统或者是策略分解能力，就是把你的公司大的战略分解到每个人、每天都干的事情，这是创业的时候我们应该选择的人才或者是骨干需要具备的能力。

最后才是我们说的经验、专业知识和你已经具备的能力。

我们选人的方向其实很简单，社会招聘就找专家级的人才，就是找专业人才，校招就是找优秀的新人，把新人培养出来，然后把专家级的人才找到。

因为他们懂得我们身上缺乏的、不具备的能力，让他们把事情做好，把新人带出来，同时跟我们的团队一起成长，我们找人最忌讳的就是找中间的、不上不下的、高不成低不就的人，这个是最基本的。