【视频采访】美国硅谷的游戏团队 来自海外市场

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随着国内竞争的激烈，危机公关四阶段模型案例分越来越多的游戏公司开始走向海外，然而由于文化的差异以及沟通不畅等问题，出海并非一帆风顺。作为中国专业的游戏产业媒体，游戏陀螺希望通过来自西方游戏团队的实操分享，为我们进入世界游戏市场注入更多的力量。

我们将重点通过：本地化、用户获取以及运营三个方面进行。

本期我们带来的是来自美国硅谷的Pangea Mobile (盘古移动）的分享，这是一家专注于移动游戏服务的行业先锋。他们在美国硅谷，香港、北京和西安设有分公司。该公司曾被VentrueBeat、CCTV America报道过。

（注：视频采访也是游戏陀螺新尝试，如果您有干货愿意通过视频的方式分享，请联系微信：18611386645）

进入市场的第一步从了解开始：玩家需要权利还是时间？

Huang: 我是Pangea Mobile的全球市场总监Huang

游戏陀螺：请给我们讲讲美国市场和中国市场吧。

Huang：现在的中国，每天都有大量的中国游戏在应用商店上线，这对中国移动游戏开发商而言，是个很大的挑战。我们预计今年每个月会有500-600款游戏上线。这个数据相当疯狂，市场竞争非常激烈。另一方面我们也看到，游戏开发商的收益明显在递减。相比于中国市场，美国市场更健康、透明。游戏开发者只需关注自己的产品。同时，美国的游戏玩家也更加成熟，他们更愿意花钱以获得游戏的乐趣。所以，中国高质量的游戏逐步走向美国市场是一个必然的趋势。

关于文化差异，中国开发者和发行商在用户定位、留存率提高、付费点设置、用户获取、社交媒体、mechanism和高质量本地化方面面临障碍。Pangea提供一整套完整的解决方案，帮助中国的游戏开发商更好地了解美国市场和用户。

Pierre: 我是Pangea Mobile的CPO, Paul Pierre，负责第一方、第二方、第三方的游戏和内部发行工具。

游戏陀螺：中国游戏和美国游戏在游戏设计方面有什么区别吗？

Pierre：有关游戏设计的区别，如果浓缩一下，总结看来有两点，就是“权力和时间”。在谈及付费设计和留存循环时，推动中国免费手机游戏玩家的是权力，就是能够直接诱导购买或者提供购买更强大商品、武器等等的机会。还有很多是围绕着虚荣心展开，就是那些关乎“吹嘘的权利”和让其他人知道你有最强大的武器。

在西方，更多是关乎时间。我们看那些收入最多的游戏，像糖果传奇、部落冲突这些游戏中时间才是更昂贵的，也就是说游戏玩家更愿意为了捷径而付费，这样就无需等待开心农场的庄家成长，或者无需等待部落冲突中部队建设的完成。几乎所有的顶级卖座的游戏都是这样的模式，至少中度的免费游戏都是。

这两点的不同贯彻于整个游戏设计的理念当中。小一点的例如排行榜，在美国，很典型的就是，我们只有一个服务器和一个自动刷新的排行榜。所以每一个游戏玩家都有机会成为第一名并获得榜单的奖励。而中国的游戏，用户可以选择服务器而且榜单几乎是终身排名的结果，相当于顶级玩家永久占据一个服务器的标识，而游戏开发商只需创建一个新的服务器副本。

在西方游戏市场，我们深受日本游戏影响很大，游戏机伴随着我们的成长。从20世纪80年代开始，我们历经了好几代的游戏机。日本游戏有很强的影响力，像Super Mario Brothers, to Chrono Trigger。很多游戏也相继被转换成手机游戏。然后在中国，游戏机一直被禁止，直到现在才放开，而且更多的游戏开发经验是源自于MMOs和PC游戏。所以你会发现，UI/UX有点令西方玩家不知所措，伴随着大量的选择设置和眩感的画面。中国玩家的确很适应但是西方玩家觉得泛滥且困惑。

以上是中国和西方游戏设计方面毕竟细微的差异。

美国市场的本地化建议：版权、创意、付费点以及借鉴的二八原则

游戏陀螺：那对于中国游戏开发者而言，进入美国市场的主要挑战有哪些？

Pierre：有几点挑战。一个是美国的应用商店经济系统是非常简单的，我们只有两个主要的应用商店，你也可以把亚马逊加进来。所以这儿不存在复杂的sdk。但是相对比较难的部分是市场这块。美国有很多游戏广告商，有很多不同类型的活动。看你是想要高质量的用户？还是想要获得商店较高排名？所以更多的挑战是有关如何选择广告商，如何进行预算和为了实现目标所需要了解的市场类型。

关于产品本身，深度本地化的确是最重要的。因为西方用户的看法更加带有批判性，也更在意产品的原创性。

这些可能在中国游戏开发者心中不那么重要。我见过不少开发者在开发游戏的时候过多模仿西方的作品中的产权，像World of Warcraft, League of Legends。这个在美国很难被接受，因为我们很严厉地执行版权问题，这不仅仅是法律的问题，应用商店对此也很严格，当然用户也非常在意。他们在意原创性和个性的概念。他们要的是原创的创造性游戏。

有一些挑战是关于更好地润色美术，使它更符合玩家的认知。举个例子，皇室的罗曼史在中国很流行，那到西方，类似的就是亚瑟王还有欧洲传统中的圆桌骑士，或者当下正在流行的权力的游戏。

所以要能够理解目标用户的文化特征，做基本的市场调查。通过做市场基准测试了解什么是可行的，什么是不可行的，确保时刻关注细节。这看起来可能不重要，但是在西方市场，要知道用户是固执己见的，一个不好的评论会贬低整个游戏，而游戏只有一次首次发行的机会。

游戏陀螺：关于如何客服这些挑战，你有什么建议吗？

Pierre：有几点建议，也正是我们内部正在做的。有一点就是在进行游戏设计的时候，要设计一个期限很长的游戏。我们经常看到中国游戏的付费曲线，在前三个月是加载上升的，能挣很多钱，但是会突然下降。尤其是当他们来到西方市场，尤其不能建立在“付费即胜利”的体系之上。我们比较擅长于将“付费即胜利”的模式转化成在西方市场作用的模式，能更好地体现公平。尽管看起来是一样的，就是如果你支付足够多的钱，你就基本上确定能赢得一场游戏。但是西方市场里的玩家不希望太明显，可以通过完善很多UI/UX还有游戏设计的小细节，让用户愿意付费。

还有一个就是做基准测试。我们刚成立Pangea的时候和一个CP合作，他有一款中度游戏的图标是一个很大胸的女人。我就问他为什么选这个，有没有测试。他说理由很简单，因为他喜欢。我非常惊讶。于是我们采取精确的测试和研究方案，我们测试了全部对话、游戏图标、名称、ASO等等。这些其实非常重要，因为如果你专注于做ASO，或者定位到准确的关键词，选用更合适的名称和图标，那么你一天的用户量可能会从0到5000.

另一个建议是我个人看到的一个趋势，就是开发一款适宜全球用户的游戏。我们看应用商店收入最高的游戏，一个比较号的例子就是Game of War，他们决意在工程师方面做一些创意。他们所做的就是给提供文字翻译的玩家提供奖励。这次翻译的内容其实就是游戏中聊天对话的内容。而最终这些玩家所做的就是训练机器习得游戏的运算法则，从而展开在线翻译。这就意味着极大提高了ROI而且将最棒的玩家聚集到了一个工会，为他们在理解对方的时铲除了绊脚石。这是我观察到的一个趋势，如果你一开始就计划开发一款适宜全球玩家的游戏是有助于最大化ROI，而且有助于吸引所有人加入同一个工会，从而有效地增进留存和付费，因为他们不再局限于只懂自己语言的圈子，或者受限于地理位置。

最后一个建议是，遵循80:20法则。我们再回过来看商店收入最高的游戏分布在不同的种类，有PRG，RTS，像CoC，卡牌等。很多人在抄别人游戏设计的时候做得不好，但是比较明智的方法是仿效那些效果的确很好的游戏。保持80%的核心部分，在另外20%上展开创新。因为核心部分之所以能成功是有它的原因的，而且经过了时间的考验。我认为如果能做好这个的话，就可以在西方市场成功。

在海外ASO的营销优化同样重要 需要通过细节打动用户

Son： 我是Son, Senior Director of product

游戏陀螺：你们帮助Summoners Age做了些什么？

Son：我们涉及了几个主要方面，譬如ASO，游戏设计，UI/USX和美术。

• 关于ASO，包括APP名称，关键字，APP图标，APP截图和APP描述。

• 关于APP名称，我们选择Summoners Age因为它具有比较高的搜寻量，低竞争度和很强的品牌推广潜力。

• 关于关键字，我们选择相关度高的关键字组成关键短语，因为用户通常偏向于进行关键短语搜索还不是单个关键词的搜索。

• 关于APP图标，我们觉得在卡牌类游戏，人物角色的双眼看着用户通常有更好的效果。我们进行了数个图标测试后选择了最合适的一个，也带来了较高的自然下载量。

• 关于截屏，我们将游戏比赛界面和关键字描述结合在一起，这种用户转换率效果更好。

• 关于描述，通常这是销售产品的最后一个机会。我们的描述通过精挑细选的关键字精准地反映了用户对游戏的期待。

关于游戏设计，ddos高防ip系统我们修改了整个新手指引，因为旧版本的新手指引包含了太多文字，这让用户倍感疲乏和沮丧。通过分析和用户测试数据，我们能够了解在哪里和为什么他们会离开游戏。我们创建出了新的新手指引，更直观且更有沉浸感，这也带来了D1的大幅提高。

有这样一个例子：有一个功能整体作用于提高限时促销的付费率，简化整个购买流程能明显能提高付费率。

这是原先的用户界面，这个看起来非常令人沮丧，而且另用户不知所措，因为有太多UI元素过早地呈现在他们面前。为了在设计新的用户界面时，我们加灰了部分过早出现的元素从而使用户集中关注更重要的部分。这种直观的改变带来了很大的游戏沉浸感。

修改最大的是美术。作为一个中国的游戏开发商，需要理解美国市场需要什么，愿意为什么付费。所以找到准确的美术方向和质量非常重要。

这是一个我们帮忙改善的例子。

这是一个新设计的logo，能更好地与用户产生共鸣。

Steve: 我是Steve, Pangea Mobile的Growth Hacker.

游戏陀螺：你能给中国游戏开发商一些有关市场营销策略方面的建议吗？

Steve：美国市场其实这是个非常有趣的市场。你在分析美国市场的时候，不要只想成一个市场，而是由很多部分组成了美国。中国也是这样。如果定位西海岸市场，那就是很明确地针对西海岸进行本地化。这种基于当地特征的催化，是很多外国的游戏开发者很难理解的。

关于市场，你要集中关注用户住在哪里，这是最重要不过的了。你肯定不希望你的用户去寻找你，事实上，你要做的彻底相反，在他们舒适地坐下时把自己的产品呈现在他面前以供他们下载和娱乐。Pangea能帮助你很好地了解自己的游戏并提供全面的分析数据以帮助你找到最合适的并在两者之间产生一个协调效应。

其他一些CP能做的就是创建游戏社区，可能存在一些语言上的障碍，但确实时可以操作的。你希望游戏玩家有一种归属感，而不只是在玩一个游戏，那种和一群玩家一起集中攻克怪兽的快感，一种为荣誉而战的快感。

那些能真正推动游戏进入新阶段并且带来收益的是因为游戏开发者提供了一种娱乐而且玩家的的确确享受到了。

关于Pangea

Pangea Mobile (盘古移动）是专注于移动游戏服务的行业先锋。公司根植于美国硅谷，在香港、北京和西安设有分公司。作为真正的西方团队，凭借专业的服务和解决方案，依靠丰富的手游实战经验，将竭力协助您的游戏在欧美市场大获全胜。公司的口号是Gateway to the West for Mobile Games。

Derrick: 我是Pangea Mobile的CTO，Derrick Chen.

游戏陀螺：能否请您介绍一下Pangea的平台工具呢？

Derrick：Pangea为开发者成功进军美国市场提供了独特的、一站式服务的平台。它综合了安装前分析、安装后分析和一系列工具组合，对进军美国市场有极大的帮助。

我们的安装前分析工具包括交互推广，用户获取属性分析和用户获取管理。安装后分析工具提供开发者最关心的各种数据，例如留存率、日活跃用户平均收益等等。相比于其他分析平台，我们尽量减少噪音。结合人头数、市场费用和办公室开销后，利用综合的预算分析工具，我们能更精准地计算出ROI。同时，我们的平台里还拥有其他合作伙伴及相关服务，譬如用户获取、翻译、客户服务、游戏图标测试、系统等咨询服务。这一整套的服务能有效地帮到开发者进入美国市场。

游戏陀螺：那么，作为中国开发商，如何从你们的工具中获益呢？

Derrick：首先，交互推广工具借力于现存用户能有效降低eCPI。安装后分析工具能帮助开发商更清楚地了解自己的游戏从而有针对性地完善它。同时，我们精准的预测分析工具从游戏本身出发为开发商提供准确的ROI。另外，我们拥有全方位的一整套服务，基本上，中国开发商想要的，我们都可以提供。我们的服务可以使开发商更专注于游戏开发，而我们只需要在一个仪表板上就完成他们所需要的。