数字集换式卡牌市场发展迅速，根据SuperData预测，由于集换式卡牌游戏的玩法特征适合智能手机和平板电脑，全球数字集换式卡牌游戏市场2015年收入将达到13亿美元。《炉石传说》、《万智牌》等游戏是这一市场的“大玩家”，而基于星球大战和上古卷轴IP的两款集换式卡牌游戏也即将加入战局。
作为一间独立工作室，Tequila Games将一款叫做《地核：破碎元素》（Earthcore: Shattered Elements），没有获得任何IP授权的集换式卡牌游戏推向市场，并且取得了不俗成功。近日，Tequila工作室公关经理马金•特拉济科（Marcin Traczyk）在接受媒体采访时分享了公司在获取和留存用户方面的经验之谈。
一个拥挤但利润丰厚的市场
《地核：破碎元素》基于集换式卡牌游戏的常规玩法进行了创新。这款游戏拥有一套复杂技能系统，允许玩家自定义创建卡牌，而这样的新玩法很受核心玩家欢迎。特拉济科表示，《地核：破碎元素》iOS、安卓版本玩家的日均游戏时长分别达到了77分钟和75分钟。他还透露，自游戏今年5月上架至今，某玩家的累计游戏时长已经高达500个小时。
马金•特拉济科（Marcin Traczyk）
特拉济科称《地核：破碎元素》是一款慷慨的F2P游戏：游戏内没有计时器，或者被付费墙锁定的功能。玩家可以在日常体验游戏的同时获取金币（游戏内的软货币），并使用金币购买更多卡包，而游戏内的硬通货钻石则只被用于加速卡片制作的过程，以及让玩家自定义角色形象。在全球范围内，《地核：破碎元素》iOS版本约1%玩家在游戏内发生过付费行为；在美国市场，这款游戏的转化率为1.6%。
“玩家享受《地核：破碎元素》，因为他们真的可以免费畅玩。我们不会强迫玩家付费，但这款游戏在收入方面的表现依旧不错。” 特拉济科说。《地核：破碎元素》平均每付费玩家消费额度（ARPPU）介于30-40美元之间，“某些时候，我们的ARPPU值甚至能够达到《炉石传说》的两倍。《地核：破碎元素》的玩家人数与《炉石传说》相比差距很大，但从商业角度来说，我们认为这样的数据表明游戏很有潜力。”
为了促进《地核：破碎元素》原生下载量增长，并提升玩家留存率，Tequila工作室持续扩展游戏，推出新内容和新功能。“在最初的推广后，玩家人数出现下降，但我们仍然获得了不错的原生下载数据。我们试图以多种不同方式促进游戏吸引更多原生下载，例如，上个月我们在游戏内增加了特别活动这项新功能。每到周末我们都会组织巡回赛——玩家与玩家之间的PvP对战，这帮助我们提升了玩家的平均游戏时长。” 特拉济科说。
与此同时，Tequila工作室会周期性地评估《地核：破碎元素》的留存率数据，以便更好地理解游戏内的哪些内容有可能让玩家觉得无聊，并做出相应的优化。“我们会与高阶玩家讨论在游戏中增加哪些新功能。”怎么找公关
通过发布游戏的更新版本，《地核：破碎元素》被平台方推荐的机会也得到了提升。“6月份我们推出游戏的第一个扩展包，增添了一批新卡和活动玩法。”特拉济科表示。“在当时，苹果公司将我们的更新版本推荐为最佳版本更新，而《地核：破碎元素》的下载量也随之得到了明显提升。所以我们认为，在游戏内推出新功能具备巨大的商业潜力。”
如何与《炉石传说》、《万智牌》等巨头竞争？
谈到如何与集换式卡牌游戏市场具有强IP属性的产品竞争时，特拉济科指出，Tequila工作室的做法是善待免费玩家，采用尽可能温和的货币化模式。
“我们希望吸引玩家长期留存在游戏中，而不会在他们进入游戏的第一天就强迫他们消费。” 特拉济科解释道。“我们相信，对玩家更慷慨、向玩家开放游戏的所有模式，是我们在市场上的独特竞争优势之一。我不愿过多谈论竞争对手，但我们注意到，很多大牌游戏都试图尽早刺激玩家消费，或者发布玩家需要付费才能购买的扩展包。”
Tequila位于波兰西南部城市弗罗茨瓦夫，工作室目前拥有25名全职员工，同时也会与外包方合作。在《地核：破碎元素》之前，这间工作室已经推出过数款移动游戏，并且与平台方建立了联系。“当我们开发《地核：破碎元素》时，很重要的一点是将游戏展示给苹果和谷网络发帖推广歌公司，以及我们的商业合作伙伴，并咨询他们的反馈。”特拉济科回忆说。《地核：核心元素》于2014年12月登陆加拿大App Store，随后Tequila又花了5个月时间对游戏进行调整和优化，直到2015年5月才面向全球市场推出。
波兰的手游创业环境怎样？“波兰拥有很多创意人才，很多人都希望从事游戏开发方面的工作。” 特拉济科说。《巫师3》和《消逝的光芒》等知名大作都出自波兰游戏开发团队。“几乎所有波兰游戏公司都是独立工作室，所以我认为在我们国家，敢于尝试新事物是十分重要的。”
特拉济科介绍，Tequila工作室目前正为《地核：破碎元素》研发新内容，同时还在开发这款游戏的PC版本，预计将在今年年底前推出。届时，《地核：破碎元素》将支持玩家跨平台进行游戏。此外，他相信邀请到波兰著名桌游设计师米卡•奥拉兹（Michal Oracz）加盟的Tequila工作室未来将围绕地核IP创作更多游戏。
