做东南亚电商平台，真的只能做Lazada和Shopee吗？

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今天是2021/04/06，也是清明节后的第一个工作日，大家应该从三天的小假期当中恢复到正常的学习和生活中，那么我们跟大家继续跨境电商实操运营，本周要分享的平台是关于Lazada平台的实操运营，大家都知道lazada和shopee在整个东南亚的市场，几乎占据了整个东南亚的90%以上的市场份额！那么我们如果掘金东南亚市场，到底应该选择shopee还是lazada呢？他们的优劣势到底有哪些呢? 一起看看吧！

Lazada和Shopee起点相似，背景不同 Lazada成立于2012年，总部设在新加坡，业务范围覆盖印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和越南六个东南亚国家，覆盖大约5亿消费者。

1）简单的背景介绍

2018年3月，阿里追加20亿美金投资，持股达83%，彭蕾出任董事长，Lazada完全成为阿里平台，代替速卖通征战东南亚市场。2018年3月，lazada也宣布在深圳成立办公室TechHub。 2009年，天津人李小东在新加坡创立了游戏公司Garena。2017年公司更名为Sea Group，并在同年成为了第一个在纽交所上市的东南亚科技公司，成立6年后，Sea在2015年进军电商领域，推出了全品类电商平台shopee。2018年第一季度和第二季度，Shopee的GMV分别为19亿美金和22亿美金。

2）这两个平台的流量如何？
1、不含台湾，Lazada整体流量更大； 所以你如果做台湾市场，Shopee绝对是首选平台！
2、在印尼市场，Shopee流量表现更胜一筹；lazada和shopee的前三大市场，其流量总和就超过了wish。
3、Lazada已开始了“六个站点合一”计划并有了操作后台，各站点流量将联通。总体而言，Lazada和Shopee两大平台流量表现各有特色，但Lazada背后，阿里的资金和技术等方面支持，是跨境卖家在平台选择时要重点考虑的。

3）Lazada和Shopee品牌战略各有不同

两大平台对比来说，Lazada更倾向于走高端形象路线，更为重视引导卖家突出自己的品牌，软文推广多少钱强调图片的专业规范，在品牌策略风格上与速卖通较为相似。而shopee的品牌策略更像国内的淘宝，走的是C店路线，更为突出产品的价格优势，图片的形式多样（很多有大量的水印和不规范的拼图）

4）Shopee的卖家数量和店铺数量超过Lazada 

从超级店长数据统计分析来看，以马来西亚站数据为例（之前平台的长期招商开店默认会开马来站，所以具有分析对比意义），shopee的店铺数有23万，Lazada的店铺数为14万。也就是Shopee的卖家数量是Lazada的1.5倍。这个数据是符合常识的，因为lazada有近半年多的招商封闭期！

5）Lazada和Shopee平台佣金差别不大 

两个平台的佣金相差不大，其中，la想进入危机公关行业zada佣金普遍为1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手续费），shopee佣金为3%至5%。由此看来，Lazada和Shopee的佣金是要比速卖通、亚马逊等平台要低很多的，说明平台正处于招商吸引期，以低佣金鼓励卖家积极入驻！

6）Lazada和Shopee物流时效都在10天左右

Lazada物流采用官方物流LGS，时效在10左右签收。要求48小时之内填写物流跟踪号，并在订单产生后5天内将货物寄到义乌或者深圳仓，平台会负责运输投放成功。当然，卖家也可以选择自发货！

7）Lazada和Shopee主营类目主要为生活类产品

两大平台的主营类目也是高度重叠的，毕竟Lazada和Shopee的用户及市场就是高度重叠的。两大平台经营类目39%为生活用品，38%为电子产品，7%为时尚商品。同时，两大平台的用户，有60%至70%都是年轻女性。从客单价大体表现来看，鞋子类为5至16美金；玩具为2至9美金；衣服为5至15美金；服装配饰为5美金以下；美妆为3美金以下；家居装饰为2至18美金；箱包为2至12美金；母婴为2至11美金！

8）Lazada和Shopee店铺都有等级之分

Lazda店铺分为三类：针对普通商户的普通店，有自有商标和优质商户的品牌旗舰店，适用于知名品牌手机等电子产品的官方自营店（相当于速卖通那边的邀请制的高平台费的类目） 。Shopee店铺也分成三类，按照店铺考评数据晋升分为普通店，优选店，商城店。（仅仅是名称而已，并没有特殊的所谓的商城）

9）Lazada和Shopee放款周期都较短

两大平台的放款周期都较短，都是10天左右放款。而Lazada因为使用的都是官方物流，只要平台检测到物流投递成功了，不需要客户确认收货，平台就会给卖家放款。其中，Lazada可以用Payonner收款（P卡），Shopee可以用PingPong或者P卡收款！

10）Lazada和Shopee的都分为在线支付订单和货到付款订单

Lazada和Shopee均分为在线支付订单和货到付款订单，卖家可自如何把新闻发布到网上由选择是否开启货到付款。在线支付订单退款率较低，货到付款订单退款率较高。综合而言，两个平台正处在竞争的拉锯阶段，还没有真正分出高下。从流量可以看出，这两个平台已经彻底在东南亚站稳脚跟，可以说其他大平台已经很难进入这个市场了。从我们卖家的角度看，Lazada流量与shopee相当但是卖家数更少，并且背靠阿里，所以从理论分析来看，更倾向于lazada优先。但是对于挖掘东南亚的爱家，shopee也不容忽视，想做中国台湾地区市场的只能选择shopee。

那么，如果我们想做Lazada，有什么样的优劣势呢？

Lazada的优势

1.不会随意罚款

现在有某些电商平台现行的罚款政策并不令人满意，当遇到无故罚款时，会让卖家产生不愉快的心理，这大概是因为该电商平台中的卖家组成比例和商品分布所导致的。Lazada针对罚款也有相应政策，但多以减少订单为措施对卖家开展处罚，例如占比、店铺健康指数超标准的，将会在未来一周内被减少一半的订单。除此之外还有关闭店铺、报名参加学习培训等惩罚措施。

2.不会随意接受顾客退货

Lazada在维护卖家层面做的还算不错，只有在寄错、少寄、毁坏、实物描述不符等情况下，才会同意顾客退货退款。同时每笔订单都必须通过Lazada平台认证并确定可以正常送货时才会成立，此时顾客的货款已经到达Lazada平台账户了，所以在资产层面有一定的保障。

3.及时到账

Lazada会通过物流平台和人工服务检验货运单来追踪物流号对应的物流信息。假如物流信息显示包裹已妥投，客户签收，则这笔订单收入将会在下一个周五进入到卖家的payoneer帐户。注意了：自2016年7月1日起，Lazada与Payoneer宣布合作，Lazada转款是以API连接立即自动入帐到Payoneer公司账户的，并且每周五即时到账，免手续费。接着卖家只需将款项提现到企业银行账户或是企业的公司法人或公司股东账户就可以。

4.QC控制（产品质量审核）

Lazada的产品质量审核是我见过最为严格的平台QC了。除了fashion品类，其他全部品类都规定必须白色背景，且不允许任何无关内容出现（标注了爆款、新品、包邮都无法通过审核），有水印、倒影或多图等都不行。此外，对于可能涉及到侵权著名品牌的也会被拒绝上线。

5.不用跟用户直接沟通

你是否愿意接受淘宝、速卖通的模式，花大量时间、雇许多在线客服去跟每一个客户闲聊呢？这会让人崩溃。相比之下Lazada就要干脆得多，客户提交订单，卖家安排发货，货到收款，就完成了。

二、Lazada的缺点

1.退货成本高

要从Lazada香港库房拿回退货，需交纳20美元。算了，直接帮我销毁吧。

2.缺乏给力的ERP软件支持

目前为止，还没有Lazada官方认可的ERP软件，极少数能够对接的也不太给力。订单多的时候，处理起来非常的不便。

3.物流太繁琐

Lazada的订单并不是想走什么物流渠道都可以的。得使用Lazada认可的货运物流，提交申请后才可以使用。因此，即便你有自己很便宜的渠道，但不是Lazada的物流渠道，就没法了。

下面是跟大家介绍的物流渠道组成形式和流量来源：

1.Lazada商家流量渠道组成：

Lazada平台站内流量有免费流量和付费流量两种类型，其中站内免费流量分为公域流量和私域流量。

免费流量：也被誉为“公域流量（APP Homepage为起点）”：主搜，类目导购，平台活动（闪购、BMO等），Feed/直播，Seller Picks，首页其他：Most popular/just for you/Collection。

私域流量：商家店铺流量（通过商品详情页到店铺），店铺粉丝，关联销售（多件多折），CHAT，老客户。

付费流量：Sponsored Search(搜索推广：关键词点击）跟Affiliate（联盟广告）。

2. Lazada商家流量获取核心技巧：

流量运营核心因素：主搜流量获取、店铺运营引流、消费者运营。

主搜流量获取：①搜索标题优化：优化关键词  ②优化主图增加点击 ③高商品评分、评价  ④设置包邮 ⑤购买关键词广告(Sponsored Search) ⑥使用Seller picks

店铺运营引流：①参与平台活动 ②制定直播计划 ③商品、优惠发FEED  ④参与联盟广告（Affiliate） ⑤成为LazGlobal商家（原GC商家）

消费者运营：①CEM工具：唤醒沉睡客户  ②关联销售  ③店铺装修

核心运营指标：全店IPVUV，搜索uv， 营销活动uv（campaign）， FEED uv，collections uv，search uv，Chat uv。

3. 如何提高Lazada商家转化率？

转化率核心影响因素：商品质量、店铺工具运营能力、店铺服务能力。

优化商品质量:① 正确的选品（根据平台小二推荐） ② 有吸引力的价格 ③ 高商品评分（4分以上） ④ 累计好评 (带图好评) ⑤ 优化商品主图：八张、同时添加主图短视频 ⑥ 优化产品标题（结合BA热词）和商品卖点、详情页描述，提升小语种翻译准确性。

货品运营营销：① 商品参与活动优惠 ② 设置店铺优惠券 ③ 设置包邮（要按国家要求） ④ 利用Flexi combo 设计全店/专区满减/满 赠/满活动 ⑤ 优化店铺装修：专业的分类导航，缩短购 物路径；突出店铺活动，紧迫感活动氛围 打造（正在进行的活动：闪购/包邮/优惠 券/Flexi combo）

店铺综合服务能力表现：① Chat客服响应率及响应时间 ② 提升店铺评分（seller rating ≥70%） ③ 及时发货（Ship on Time Rate ≥90%） ④ 降低取消率（Cancellation rate ≤2%） ⑤ 降低退货率（Return Rate ≤1%）

核心指标：店铺转化率、跳失率（详情页/首页）、收藏率、加购率、IMchat 回复率&询单转化率、营销工具活动表现（促成销量&订单占比&voucher领取使用率）。

4.  Lazada商家客单价运营技巧：

客单价影响核心因素：货品基础（定位, 价位段，行业人均购买力水平）、店铺营销活动

货品基础：①选品：选优质性价比高的商品，符合行业 趋势和热点 ②上新：制定上新计划（上新频次&上新数量） ③提升商品研发能力   ④合理的商品备货策略  ⑤货品垂直类目下品类丰富，有吸引力  ⑥品类结构能支撑满减/满赠/满折

店铺运营：①详情页清晰准确传达商品的相关信息和优势卖点  ②商品质量、客户服务保证，提升复购频次  ③Flexi combo关联营销活动尽可能覆盖到 店铺更多的商品 ④CEM发送offline 优惠券增加新品老客户 推广及优惠力度增加新品销量 ⑤营销活动门槛设置为平均客单价1.5X左右（包邮/voucher）

核心指标：店铺平均客单价，人均购买件数，营销工具basket size & 客单价提升表现

注意点：产品SKU充足的(大于10个，最好多余50个)

    -SOT(及时发货率) ≥ 90%

    -Cancellation Rate（卖家取消 率） ≤ 2%

    -Chat 回复率 ≥ 85%

    -Seller Positive Rating(卖家评 分) ≥ 70%

总的来说就是抓住上面这个公式，把控好影响每个点的因素，在产品符合市场热销需求的情况下，店铺GMV做起来就轻轻松松。