Google的流量如何变成你的B2B询盘？

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< ">在我刚从事Google推广这个岗位的时候，我领导扔给我一个投放4年的Google账号给我，说：”公司一年可以烧20w，你自己看着办吧。“

< ">之后什么都没有交代，扬长而去。

< ">我盯着个账号看来看去，在Google ads help center看来看去，根本摸不着门道，就照猫画虎，在原来的账号基础上加些关键词玩玩。

< ">半年过去，领导问我如何，我blabla一堆：”花了x w，展示了几百万次，点击了几十万次，Google分析上用户停留时间xx分钟，看了x页，跳出率x%，较半年要好，可以看出我们的品牌效应有所提升，用户粘度更高了。“

< ">领导点点头，说：”不错，加把劲。“

< ">现在回头看，那时的自己，既不知道自己的转化目标（询盘？下载？邮箱订阅？），也不知道流量背后的含义，自以为做到曝光，后面的事情就不需要考虑，一切都会顺理成章地进行。

< ">真是错得离谱。

< ">不知道现在还有多少公司还热衷于这种盲目的投放”品牌广告“。

< ">据我所知，老东家去年停了Google广告，因为大领导发现这7、8年投放Google广告完全没有收效。

< ">毕竟他们连自己投广告的目标是什么都不清晰。

< ">一、你的Google广告目标是什么？

< ">最直接的：看你的全年预算。

< ">假如你一年的广告费用预算只有5,000*12=60,000，你的目标是获取询盘（soho首选）。

< ">假如你一年的广告费用预算超过10w，你的目标可以单纯是获取询盘，也可以投品牌广告辅助获取询盘。

< ">至于广告形式，搜索广告是最直接获取询盘的形式；图片和视频广告是辅助获取询盘的形式。

< ">二、还是没搞清楚？看看你的竞争对手

< ">此前我老东家因为搞不清楚谷歌广告花钱的目的，所以关注点放在了：如何在Google上推广（花钱）。

< ">很荒谬吗？

< ">不，这时常发生。

< ">有一天你领导兴高采烈和你说，我们同事拍了几个不错的产品/生产视频，你推推吧。

< ">此时你的关注点就放在：如何花钱让视频给更多人看。

< ">投了一个礼拜，领导问你弄得怎样，你给他ddos防御一个YouTube截图：10w个播放。

< ">领导拍拍你的肩膀，说，很棒，加鸡腿！

< ">实质的效果呢？不知道。因为你只是做曝光而已，是不是曝光给你的真正客户，这个是经不起推敲的。

< ">你说，那该怎么办？

< ">在准备投放广告前，最好的方法是先去逆向对手：即看看对手在做什么。

< ">竞争对手能活下来，必然是经得起市场的考验，对吧？

< ">那你需要看竞争对手的什么呢？

< ">在Google上分析竞争对手的搜索广告有两个层次：

< ">浅层分析：仅看搜索结果页

< ">深层分析：看搜索结果页面，点击广告，浏览页面，最后完成了对方设置的转化流程，比如提交询盘。

< ">打个比方：你想要开间饭店，你希望客似云来。

< ">那你要先分析竞争对手的饭店的获客策略：

< ">浅层分析：在饭店门口看看对方的招牌，贴在门口的促销信息；

< ">深层分析：你看了门口的招牌，促销信息（看广告），走到店内四处看看体验环境（网站浏览），服务（网站内互动），完成购买（提交询盘）。

< ">仅看浅层，你只是在门口走来走去而已。

< ">往深层去真真正正走完一遍，你才会感悟到：一切的广告文案、网站设计、网站交互、文案，通通不过是为了让客户完成询盘提交而存在。

< ">三、你花钱买的流量是如何转化为询盘的？

< ">那到底Google的流量是如何转化为询盘的？

< ">我们以搜索广告为例，流程进一步讲解：

< ">背景：皮手袋经销商，希望可以在全球范围内找到新的皮手袋生产商代替旧的供应商，以控制成本。

< ">1、潜在客户可能输入搜索词

< ">因为客户想找皮手袋的生产商，因此大概率会输入：leather handbag manufacturer

< ">2、回车，得到搜索结果页面

< ">

< ">3、往下拉，找到三个广告

< ">因为我们的目标是投广告获询盘，所以重点关注投广告的竞争对手：

< ">4、点击广告，搜索变成你的流量

< ">我们选择其中一个广告，点击蓝色字标题：

< ">5、进入网站

< ">啊哈，原来是一个国内的生产商，我们可以关注它的标题，Banner，从而知道它的定位：

< ">为世界生产手提包。

< ">显然符合我们搜索背景。

< ">6、浏览首页

< ">往下拉，我们看到这个生产商有定制化和OEM服务，而且似乎和不少品牌商有合作的经历，也有不少的产品类别：

< ">7、提交询盘

< ">看完首页，到处浏览，觉得挺合适，想要联系深入了解业务，找到表单，填写，提交。

< ">8、表单提交成功，到达感谢页，完成一次转化

< ">这个时候，业务员就能收到一个询盘了。

< ">总体来说，这个网站从广告投放、网站浏览体验、提交询盘的体验及询盘后的提示，都能给用户不错的体验（当然网站设计、实力的表现可以再提升，整体的询如何实现零售精准营销盘转化率将会大大提高）。

< ">我们整理一下用户的搜索流程：

< ">用户搜索→广告展示（Impression）→用户点击（Click）→进入网站并浏览→填写转化表单→提交表单（Conversion）→转化成功页

< ">现在，你应该比较清晰一个搜索量如何变成流量，最后变成询盘了。

< ">你也知道了为什么单纯的广告展示广告曝光大概率只是扔钱到海。

< ">记住，你的最终目标是获得询盘。

< ">多多实践，多多研究竞争对手，你的执行思路就会愈加清晰。