海外支付生态合作经验总结

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现在这个环境下，任何一个新的互联网产品的成长和壮大都离不开生态，因此我们常常被问起如何打造一个产品的生态，结合这些年在非洲做移动支付的经验，总结一下相应的生态合作的9点思路，供参考。

第1点：找到自己的价值主张，能为别人带来什么

合作，说白了就是利益交换，没有利益和价值，别人为什么要跟你合作，所以在谈合作之前，要想清楚自己能别人带来什么价值，自己的价值主张是什么，是带来钱，还是带来用户，或是带来流量，还是其他，这个说不清楚，很多合作就会流于表面。

当时在华为做移动钱包，去跟WorldRemit谈国际转账的合作，就是一桩实际上没有价值主张的合作，因为华为作为方案提供方，而不是运营方，在能力上无法给WorldRemit带来任何新的用户或者客户，于是最终变成了相互拿对方的品牌做了一个宣传，仅此而已。

第2点：当要0-1的时候，从最简单的做起

刚起步0-1的时候，什么都没有，说做生态就是做梦，在这个时候，从最简单的模式做起，甚至先加入别人的生态，借别人的生态先让自己活下来。

像我们当时产品要用户没有用户，要业务没有业务，像话费这种刚需类业务，想去找运营商直接谈，他们理都不理你。那我们只能去找中间商去批发，像尼日有几家中间商做话费批发的，当时我们找Mobifin，Mobifin是市场上比较知名的中间商，有比较成熟的对接经验，缺点就是略微贵点，于是我们很快对接好，一下子我们话费四大运营商就上齐了，有业务了，就有了运营，才有交易量和流水。要是我们自己去找移动运营商谈话费，估计半年都谈不下来，整个业务就会陷入停滞的状态。

第3点：翅膀硬了就可以试着单飞

随着业务量上涨，我们手里的用户数和流量就成了我们手中的武器，有这个武器我们就可以跟Mobifin去谈价格了，你给不给更低的价格，不给我就换供应商，Mobifin就只能降价。但即使这样我们依然还是不满意，还是直接开始接触移动运营商直接买话费来降低成本，谈一家就接一下，谈不下来就等等，Mobifin也没辙。最终我们把几家都直接谈下来后，我们拿到了市场最优价格，我们都可以做中间商去倒卖话费了。

第4点：设计自己的商业模式和合作模式

当开始单飞，就其实在构建自己的生态，在这个时候就要考虑自己之前的合作模式是否合适，是否是一个长期的双方共赢的模式，如果不是，就要考虑去优化。比如说Mobifin一直是预付费的模式，那我可以有话语权了，我就可以考虑要求将预付费改为后付费，降低我的风险和资金成本。

这种商业模式和合作模式其实要在一开始就有个初步的设想，在前期的合作中去磨练调整，千万不要到了已经有大量合作伙伴的时候才想起来之类的合作模式要大改，那对所有合作伙伴都是极大的伤害，因此商业模式和合作模式在打造生态的中前期一定要有个明确的框架设计，后期最多是微调数字。

第5点：靠数据来协助

很多时候我们也说不清这个合作是不是好，能不能带来收益，那就得靠数据来说话。比如说尼日几家支付网关公司Paystack，Flutterwave，Interswitch价格不同，但接哪家好呢，怎么接最便宜呢？就得看数据和测试才能知道，通过不同银行卡在各个网关上的成功率，再结合费率，从而在这三家中匹配出成功率又高，费率又合适的选项。比如说Verve卡就在Interswitch上最好之类的，这些都得靠数据和测试说话，然后不断优化。

第6点：把一个领域做深做熟再做另一个领域

做生态最怕贪多求大，一下子铺很多没有一样能做好，就像打游戏，上来抢很多分矿，却没做好防御就更会让自己顾此失彼。

要学会做减法，先把一个领域的生态吃透，吃透一个领域实际上就形成了自己的独特优势和护城河。正如我们做博彩充值，作为一个专项去把市面上所有博彩公司的列表拿来，去一个一个去谈，从易到难，当把这个博彩公司都对接我们，我们就成为这个市场中接最多，最便宜而且最稳定的博彩充值App，这就是我的优势，随后基于这么多博彩的通道，我们都可以做成一个博彩超市的生态玩法。

第7点：平台化，标准化自己的能力，可以快速10-N

当已经做成0-1，或者已经1-10了，在这个阶段就要考虑把之前所有合作做成了一个标准化能力，从公关危机对品牌的影响而实现快速进行10-N的批量复制。因为这个时候很多情况都不是我们主动去找合作伙伴而是大量合作伙伴来主动找上门了，如果还在采用之前每一单都去谈合同，谈模式，谈价格那效率就太低了，在这样阶段，技术能力强的就会做一个在线网站让合作伙伴照在线流程去处理，技术不强的就统一文档以及合同模板，合作伙伴有求就甩过去，直接签。平台化标准化能力尤其适合于线下代理，商户以及线上商户的注册和发展用。

第8点：不能在某个领域出现独家

在任何一个垂直领域都要有多家合作伙伴，做生态就是要越多合作伙伴越好，即使再小也要算，要让大家一起成长。另一方面这也跟采购管理供应商一样，任何单点受制于某一个厂家都可能给整个方案带来灾难性的后果，因此避免某个领域出现一家独大也是一种必要的平衡手段。当然，如果在这个领域已经有非常大的垄断性的公司，在通盘考虑自身利益不受损的情况下，短时间内的独家协议也可以接受。

第9点：以“我为人人”的心去做，最终就会成为“人人为我”

最重要一点放最后，制作 视频广告做生态的思路一定是利他，而不是利己，就是如果老是想着生态为自己所用，基本上这个生态就做不起来了，不要把自己看得太重，不要老考虑自己的利益，多考虑自己只是一个生态的组织者和贡献者，别把自己当生态的核心。