SaaS与SDK商业化的Points整理

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< font-size: 16px;">整理不易——完整版请私戳本人——

< font-size: 16px;">1. 企业服务产品如何商业化：

< font-size: 16px;">SAAS订阅

< font-size: 16px;">赋能SDK/API

< font-size: 16px;">传统软件模式：私有部署，渠道代理

< font-size: 16px;">出海：寻找价值洼地

< font-size: 16px;">2.客户生命周期蝴蝶结模型

< font-size: 16px;">市场：潜在客户->销售线索->画像客户->赢单

< font-size: 16px;">产品：认知->注册->试用->付费->续费->增购->升级

< font-size: 16px;">2.1线索渠道

< font-size: 16px;">自有渠道

< font-size: 16px;">外部渠道：SEM，线上线下营销

< font-size: 16px;">资源开拓：销售拓展

< font-size: 16px;">第三方平台

< font-size: 16px;">2.2

< font-size: 16px;">第一阶段：

< font-size: 16px;">市场：曝光到线索转化率，线索获取平均成本

< font-size: 16px;">产品：协助市场提供解决方案，为不同渠道提供落地页

< font-size: 16px;">第二阶段

< font-size: 16px;">市场：线索分级BANT线索评分，渠道分级（分别计算转化率），线索覆盖（人工（高质量），AI（低质量））

< font-size: 16px;">产品：官网价值传递（品牌背书等），清晰版本介绍和定价体系（个人版，企业版），优化注册流程优化（如 个人用户注册企业版）

< font-size: 16px;">第三阶段

< font-size: 16px;">市场：各类画像客户平均客单价，成单周期，线索到付费用户转化率，单个付费用户获客成本，ROI

< font-size: 16px;">产品：onboarding:新手引导，场景模板

< font-size: 16px;">试用：功能频次/广度，免费/付费功能占比，卡点：没有“副作用”（权限不可逆操作不适合做试用功能）

< font-size: 16px;">购买：付费路径设计，多支付渠道，折扣（金额，席位）：Q：

< font-size: 16px;">第四阶段

< font-size: 16px;">客户成功：续约率续费率，流失率，MRR/ARR

< font-size: 16px;">产品：产品粘性：活跃度，健康度（付费/核心功能使用频次）

< font-size: 16px;">解决方案：不同垂直行业，不同体量客户：迭代

< font-size: 16px;">2.3模型总结

< font-size: 16px;">关注点后移：从成单到营销

< font-size: 16px;">强调客户成功的重要性

< font-size: 16px;">价值认可：单次到长期

< font-size: 16px;">3.SDK类产品思考

< font-size: 16px;">3.1定义产品边界

< font-size: 16px;">SDK:集成到第三方或者服务中后，打包一起提供整体解决方案和产品

< font-size: 16px;">例：石墨SDK为编辑器：编辑器功能，导入导出功能

< font-size: 16px;">石墨业务功能：分享文档（非编辑器需要）

< font-size: 16px;">公司与客户保持一致：demo，帮助客户理解产品边界

< font-size: 16px;">3.2实现深度绑定

< font-size: 16px;">拆分用户全业务流程：外围功能，核心功能。引导核心功能与自己的产品绑定。

< font-size: 16px;">3.3 SDK产品商业模式分析

< font-size: 16px;">功能，用户数，接口频次，授权时长，使用量，资源优先级（会员优先）

< font-size: 16px;">功能丰富程度+授权时长：图像编辑

< font-size: 16px;">功能丰富程度+用户数阶梯型付费：IM(日活，月活)

< font-size: 16px;">功能丰富程度+使用量阶梯付费：云存储（空间），直播（流量），音视频通话（时长）

< font-size: 16px;">功能丰富程度+授权时长+接口频次。。。

< font-size: 16px;">定价展现：版本数<=4：提供多版本功能列表

< font-size: 16px;">版本数>4：定价计算器，计价案例

< font-size: 16px;">3.5设计SDK产品注意点

< font-size: 16px;">1.将对接成本降到最低：开发人员水平参差不齐

< font-size: 16px;">2.提供多编程语言支持

< font-size: 16px;">3.详细的文档和完整的Q&A：解决使用疑问，降低对接维护人力成本

< font-size: 16px;">4.稳定&包体积优化：

< font-size: 16px;">总结

< font-size: 16px;">1.根据产品特性与成熟度选择SAAS商业模式

< font-size: 16px;">2.蝴蝶结模型：关注营收，关注长期价值

< font-size: 16px;">3.确定SDK产品的商业模式和产品边界

< font-size: 16px;">4.SDK赋能客户，也让客户为我赋能，互相成就：例：客户名单，客户反映水平，背书

< font-size: 16px;">Q&A（自动刷新会把新问题置顶，需要点击更新排序）

< font-size: 16px;">1.Saas的商业化是在产品上线第一天就做好（直接商业化），还是像C端做到一定规模考虑商业化

< font-size: 16px;">提前确定商业模式，直接商业化

< font-size: 16px;">2.石墨在toB方向上提高LTV的实战经验

< font-size: 16px;">一套完整的数控监控体系，得到每一环节转化率; 精细化运营手段，细化用户标签，根据分类分析LTV。

< font-size: 16px;">3.Saas如何满足客户个性化需求

< font-size: 16px;">是否为通用需求，如果在roadmap，调整优先级

< font-size: 16px;">4.sdk或者api产品可否像c端产品用freemium to premium模式？或者还是应该和本身产品从定位和offering上区分开?

< font-size: 16px;">类似c端

< font-size: 16px;">5.客户成功与SaaS产品运营的分工和侧重点是什么？留失问题如何定位和提炼，实际案例？

< font-size: 16px;">留失：1.服务失望2.未满足要求3.关键kp离职

< font-size: 16px;">客户成功部门人员总结原因

< font-size: 16px;">6.书籍资料推荐

< font-size: 16px;">7.免费版和付费版，设计方面有哪些坑

< font-size: 16px;">出现不可逆的功能，即副作用；使用数据分析免费版，企业版使用情况，调整免费付费边界

< font-size: 16px;">8.如何平衡大客户需求

< font-size: 16px;">类似3

< font-size: 16px;">9.书籍

< font-size: 16px;">公众号：吹牛会，硅谷蓝图，销售：《定位》，名人传记

< font-size: 16px;">10.如何优化“签单提成”的激励体系，转到到“客户成功率”

< font-size: 16px;">增加客户增购提成（较高）

< font-size: 16px;">11.如何量化sdk产品赋能（证明自己sdk产品roi最高）

< font-size: 16px;">有指标，提供新客户，以往客户活跃度，健康度，努力找指标；品牌背书

< font-size: 16px;">12.如何快速成为sdk设计产品

< font-size: 16px;">Sdk的书籍较少，接触潜在客户，实际做case提升更快

< font-size: 16px;">13.相比组建自己的IT团队,SaaS平台优势？

< font-size: 16px;">稳定，安全，时间金钱成本低

< font-size: 16px;">14.SaaS提供方是否需要参与到客户经营过程，如这次疫情？

< font-size: 16px;">需要，协助客户解决问题，属于客户成功

< font-size: 16px;">15.Saas产品经理如何提升核心竞争力？

< font-size: 16px;">产品能力是基本能力，从公司，全局角度看产品运作（销售，客户使用，客户成功）

< font-size: 16px;">16.C端转B端的建议

< font-size: 16px;">1.了解B端完整的获客模型，了解SaaS模式，例如计算用户流失率，补习B端特有概念。

< font-size: 16px;">2.客户群体认知，通用/垂直

< font-size: 16px;">17.仅仅SaaS服务的开放平台，是否可实现商业化？

< font-size: 16px;">实现客户赋公关危机文有哪些能后可以实现商业化

< font-size: 16px;">18.SaaS平台和erp是否存在关联性？如果有，是什么

< font-size: 16px;">Erp产品可以有Saas的形态，也可以有传统软件的网站代运营公司形态

< font-size: 16px;">19.客户成功中，SaaS产品经理与产品运营的工作媒体 危机公关边界？

< font-size: 16px;">客户成功与运营区别较大，运营是围绕产品本身的宣发运营，客户成功偏重于建立公司与客户之间的联系。