2021渠道拓展必看：欧洲新卖家业务指南

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< ">2020年接近尾声，现在大多数卖家干的最多的一件事就是确定并开始准备明年一年的规划方案了。而渠道的拓展一项是业务实现增长的首选方案，尤其是对于很多美国亚马逊卖家而言，拓展欧洲市场是一个必然的选择。但当实际规划欧洲市场的销售时，会遇到很多的难题，需要处理增值税，不同的货币，不同的语言以及不同的物流渠道等等。但是，如果成功克服了这些挑战，那么对于希望在国际上发展业务的美国卖家来说，向欧洲亚马逊扩张可能是最佳选择。

< ">为什么？因为除美国外，欧洲是亚马逊最大的国际市场。并且与美国相比，欧洲整体的购买里相当，但卖家却少的多，这意味着在欧洲亚马逊销售的卖家能更轻松的获得较大的市场份额。

< ">以下是提炼的一些美国卖家在向欧洲亚马逊拓张时所想了解的一些核心问题：

< ">1.在哪里卖？

< ">许多卖家开始时仅在亚马逊英国进营销类网站行销售。这样一来，你将失去几乎70％的欧洲市场，并大大限制了你的潜在销售。

< ">德国比英国的市场量级更大，因此德国是一个绝大众处理危机公关原则上不可以忽视的市场而是应作为最优选。除英德以外，尽管其他三个市场（法国，意大利和西班牙）规模较小，但它们也在快速发展，并能发现在一些细分品类上的销售潜力也是巨大的。而从卖家数量和商品丰富度方面，这些国家的竞争也是较低的，这可以使你不但能更快的打开市场，并且还能保持在高利润的水平上。

< ">因此如果可能的话，卖家应尽多的上架产品并在所有五个亚马逊欧洲市场上进行销售，以最大程度地提高在欧洲的潜在销售量。甚至有很多资深的欧洲卖家，其在欧洲的整体销售量是远超美国的（他们在美国也依然做的很好）。

< ">在非英语市场上销售

< ">对于在英语系市场销售习惯了的卖家而言，语言便成为了在拓展其它欧洲市场的一个最大障碍。但其实，在非英语系的欧盟市场上进行销售并没有想象中那么复杂，很多卖家会采用外协修正模式，及公司内员工进行翻译和关键词排布，然后再将最终文案的修正工作交给外部合作的专业语种的人员来解决，这在很大程度上解决了这一问题，但仍然会有弊端，因为这种模式还是使销售本身和文案呈现脱节了。另外还有些公司聘用了专业语种的人员直接来公司对相应市场的销售工作，这肯定是最好的方式，因为你会发现这类人员的文案和思路更加本土化，这使得销售增长的速度也更快速。

< ">2.上架产品

< ">需要注意的是，在每个市场中你都将与本土卖家竞争。为了更有效的竞争，你呈现信息的本土化非常重要。就像上面说的，许多卖家雇用了外部人员来进行翻译是很有效的方式，但这中雇佣也有不同，有些卖家只是在线雇用了一名自由职业者来翻译其文案，而不是找的线下的专业人员，这就导致了翻译后的效果也不尽如人意。因为你的文案不仅需要翻译，还应本地化。本地化是文案写作和翻译的结合，目标是转换，而不仅仅是翻译，而非专业人员很难办到这一点。

< ">关键字研究

< ">对每种语言进行全面的关键字研究也至关重要，这将帮助你确定每种目标语言中最好的关键字，即客户用来查找到你的产品的关键字。然后，你应该在listing文案中和search terms中包含这些关键字。

< ">未能以当地语言进行关键字研究是卖家在亚马逊非英语市场上做不好的最大原因之一。对于关键词的收集分析与定位，应该在将文案本地化之前完成此操作，因为在本地化过程中，确定的热门关键字应该自然地集成到你的listing中。此外，需要确保你定位的关键词是仅包含与你的产品相关的关键字。不相关的关键字会导致来自并非专门搜索像你这样的产品的客户的访问，会极大的损害你的转化率。

< ">你可能会想将英文翻译为目标国语言的关键字，但这是有很大弊端的，因为某些语言的词汇量比英语丰富得多。如果不做研究，你将错过一些关键字。如果这些是大量且相关的关键字，则可以大大减少你的流量和销量。将关键字从英语直接翻译成另一种语言还有可能产生一些含义与预期的完全不同的词。

< ">3.需要成立一个新公司吗？

< ">对于在美国亚马逊上已经有销售的卖家来说，是不需要成立一个新公司的，以原有公司名义直接进行欧洲亚马逊的销售是上手最快也是最简单的选择。

< ">有些卖家选择成立一家新公司来开展欧洲业务，但是其实并不需要这样做。这将导致额外的成本，包括注册费和维护新公司的相关成本，例如会计和税务报告等费用。

< ">4.了解和管理增值税

< ">增值税（VAT）是阻止美国卖家扩展到欧洲的最大障碍之一。增值税的复杂性在一定程度上被夸大了，通过与合适的代理公司合作，其实很容易打理。

< ">什么是增值税？

< ">增值税是一种消费税，适用于涉及在欧洲销售的商品和服务的交易。举个例子来说明它是如何运转的：

< ">1.英国的卖家计划以100英镑的价格出售产品。英国适用20％的增值税率-出售时必须将其加到产品价格中。因此，零售价将为120英镑（100英镑加上20％的增值税）。

< ">2.买方支付120英镑从卖家购买此产品。

< ">3.卖家将保留100英镑，而销售中的增值税部分（20英镑）必须由卖家作为下一次增值税申报的一部分转交给英国政府。

< ">在两种情况下，你需要在欧洲的特定国家/地区注册并收取增值税：

< ">1.储存国家/地区规则：如果你将库存保存在欧洲某个国家/地区，则需要在该国家/地区注册增值税。

< ">2.销售阈值规则：在日历年内达到特定国家/地区客户的预定销售水平时。

< ">归根结底，增值税是一种需要在你的定价中考虑的税种，并且像其他税种一样，必须在适当的时间支付税款。为了确保你专注于最擅长的业务（发展业务），建议与专业的税代公司合作进行管理。

< ">5.低风险的起步策略

< ">新的欧洲卖家可以采用“泛欧FBA”的方式来对欧洲七国做同步的销售测试，用这种方式后你的库存可以存储在七个国家（英国，德国，法国，意大利，西班牙，波兰和捷克共和国）的任何亚马逊欧洲仓库中并可同时进行这七个国家的销售，亚马逊会根据销售情况对仓库中的库存进行各国仓库中的调配以满足各国别的销售。这与亚马逊的利益密切相关，因为它使他们能够将产品尽可能地靠近客户存储，从而减少了交货时间和运输成本。

< ">需要注意的是，如果采用了泛欧FBA，根据存储国家/地区的规定，你需要注册增值税号并在七个不同的国家/地区定期交增值税，如果未及时报税或者漏报税的话会对你的业务产生巨大的潜在经营风险。

< ">6.进口产品到目的国

< ">将产品进口到英国或欧洲，你需要申请注册识别码（EORI）。在大多数情况下，当你注册并获取增值省电视台广告费用税号时都会提供此信息。

< ">进口关税和税收

< ">在将产品运送到新的国家/地区时，总是会出现海关和关税问题。很难确定你的产品在进口时需要支付哪些额外费用。你需要注意的：

< ">进口关税

< ">1.一般来说，你支付的关税将基于商品成本（包括运费）和特定产品的关税税率。

< ">2.这是你需要支付的不可退还的费用。

< ">进口增值税

< ">1.进口增值税通常是产品成本的20％（包括运费和关税）。

< ">2.这是可退还的，因为你在这里收取的增值税可以抵消向消费者销售所收取的增值税

< ">7.多币种收款

< ">对于美国卖家而言只需要收美元就可以了，关注的汇率也只需要关注美元，而欧洲卖家销售时将收到多种币种，虽然现在有例如pingpong或者连连等多币种收款平台可以便捷的解决这类问题，但还是提醒卖家小伙伴们需要关注的货币已不仅是美元，而是需要及时的关注你所销售目的国的所有币种货币的汇率情况，尤其是在当下汇率波动如此之大的情况下，更是需要及时关注各币种的汇率以降低汇兑损失。

< ">总体而言，扩展到欧洲的好处对于美国卖家而言非常诱人：

< ">1.向数百万新客户介绍你的产品。

< ">2.在好几个竞争强度远低于美国但具有巨大增长潜力的市场上销售。

< ">3.不需要开发新供应链只需利用已有的产品和供应链即可。

< ">在欧洲亚马逊上开展业务的主要建议：

< ">1.为了使销售最大化，请开启泛欧计划使你的产品可以同时在亚马逊欧洲各个市场中进行销售。

< ">2.listing必须本地化，而不仅仅是翻译，尤其是本地化的关键字研究至关重要。

< ">3.了解欧洲各国的税务及各项政策，保证你的业务在欧洲各国是合规合法的，否则将产生巨大的风险。