中东和北非的剁手党们都是怎么扫货的？出海企

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< font-size: 16px;">增量是保持电商企业高速发展的基础，然而在厮杀激烈的成熟市场要获取增量谈何容易。因此不少出海电商开始瞄准新兴市场，其中，中东北非（MENA）地区成为众多新兴市场的“潜力股”。

< font-size: 16px;">MENA电商市场——一匹潜藏的黑马

< font-size: 16px;">MENA地区的许多节日都会与宗教相关，这是决定一年中某些时段购买行为的重要因素，以斋月为代表的宗教节日购物季一直是消费者最为活跃的时期。然而数据显示，近年来MENA地区的消费者对黑五的参与度越来越高。

< font-size: 16px;">沙特阿拉伯、阿联酋、埃及的消费者中，超86%的人计划在黑五购物。该数据甚至高于欧美地区[1]。现在，黑五已成为MENA市场除斋月外最大的销售旺季。一年一度的促销大战蓄势待发，今年促销对于企业来说是一场硬仗，电商商家开始摩拳擦掌，海外市场的促销节奏应该如何打，才能使效益最大化？

< font-size: 16px;">疫情加速MENA地区线上购物增长

< font-size: 16px;">今年因疫情影响，线下零售店的人流量低于同期，人们对线上购物的兴趣持续攀升。全球消费者已习惯于线上购物，自三月初起，全球范围内对于“网购”和“如何进行网购”的搜索兴趣是原来的两倍，这种趋势在MENA地区体现的尤为明显。自二月至四月期间，MENA地区对购物应用软件的下载量上涨了81%[2]。关键词“Black Friday”的搜索量从今年3月起明显增多[3]。

< font-size: 16px;">消费者还比往常更加关注优惠券和打折信息，这两项信息的搜索量与上一年相比增长35%[4]。这说明购物季折扣对消费者是极具吸引力的，消费者都期待着在黑五期间入手物美价廉的商品。同时，疫情对收入带来的外贸营销策划公司压力也让消费者今年的购物格外谨慎。

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< font-size: 16px;">MENA地区如何剁手？三个营销节点助力备战黑五

< font-size: 16px;">每年双十一购物节的营销大战基本上提前一个多月就开始打响，黑五也是类似的节奏。谷歌搜索数据显示，从十月开始，关键词“黑五”的搜索量便明显增多，且会一直持续到活动结束后几周。整个促销季大约为10周。

< font-size: 16px;">不同的时间阶段消费者呈现出的消费需求不同。MENA地区的黑五促销季可以大致分为三个阶段：种草阶段、狂热阶段、收官阶段，这三个阶段分别对应了消费者的心态。

< font-size: 16px;">种草阶段-黑五预热

< font-size: 16px;">从十月初开始，各大电商平台开始陆陆续续放出关于黑五的消息，消费者也开始在网上寻找相关信息，开始盘算今年需要购买的商品。在这一阶段，消费者心中并没有明确的购物清单，对于商品的选择还处于观望和对比阶段。

< font-size: 16px;">根据谷歌趋势的数据，数码产品和家居用品是他们种草、比较的主要品类，主要由于产品单价高，消费者需要在下单前货比三家。此外，和很多中国消费者类似，MENA地区的消费者也喜欢囤卫生纸、洗衣液等日用百货。

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< font-size: 16px;">出海企业需要保证自己的官网和APP能够承接住大量涌入的线上流量，保证用户流畅的购物体验。同时，该阶段可以进行大量优惠券和打折卡的发放，提前预告优惠力度，抢先获得潜在买家。

< font-size: 16px;">狂热阶段-黑五启动

< font-size: 16px;">从黑五前两周开始直到黑五当天结束是整个购物季最狂热的阶段，黑五的各种玩法和促销信息已经满天飞。相比于上一阶段，消费者开始慢慢聚焦在某一品牌或者某一产品，他们心中的购物清单初具模型。电子产品、美妆个护、服饰类商品是这一阶段消费者最关注的品类。

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< font-size: 16px;">谷歌趋势数据显示，这一阶段，各大零售商的搜索量陡然增加，44%的搜索来自于领取优惠券。同时，精确搜索开始增加，55%的关键小程序开发多少钱词为明确的品牌和产品。其中，11%的消费者开始搜索商品评论，尤其是Youtube上的产品测评[1]。出海企业不妨通过视频等多种渠道和消费者建立更紧密的联系。

< font-size: 16px;">收官阶段-黑五返场

< font-size: 16px;">黑五结束的后两周开始进入黑五的收官阶段，也适合商家进行返场促销。黑五的促销活动不会因为黑五一过就马上结束，黑五之后便是Cyber Monday和年末假期购物季。Cyber Monday是黑五后的第一个周一，是黑五返场的重头戏。今年，MENA地区消费者对Cyber Monday的搜索量较上一年增长24%，可见消费者对于返场活动的期待[5]。

< font-size: 16px;">许多消费者在这一阶段会购买礼物，为即将到来的各种节日做准备。

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< font-size: 16px;">所以，电商平台和商家可以在黑五结束后持续促销，吸引一波错过黑五当天优惠的或者想捡漏的消费者。

< font-size: 16px;">跨境电商企业如何备战MENA黑五

< font-size: 16px;">MENA市场的互联网发展仍处在成长阶段，但随着智能手机用户数量的高速增长，移动应用非自然安装数量不断增加，MENA地区已成为全球移动经济增长最快的区域之一。为应对黑五期间MENA地区消费者应用移动设备购物的趋势，拥有独立站的跨境商家应优化移动网站速度，以为消费者提供更快更顺畅的购物体验。通过Test My Site，商家可以对自己的网站速度进行检测，还可以获得完整的分析报告和优化建议。

< font-size: 16px;">另外，利用Google Trends来掌握黑五之前消费者的搜索趋势，对趋势热度的分析更有利于商家发现潜在爆款，这种方式对于对MENA市场不熟悉的商家尤其重要。大促之前做好功课才能保证弹无虚发。

< font-size: 16px;">黑五的促销广告也可以通过多种方式进行，抓住视频营销的大好趋势，让MENA地区的消费者熟悉和信任品牌和产品。在广告素材中要考虑到MENA地区消费者的文化习俗特点，做好背景调察，避免触碰文化禁忌，将多元化营销的理念运用到广告中。

< font-size: 16px;">出海企业可以关注谷歌出海计划，了解更多MENA地区消费者的消费习惯，学习多元化营销和数字营销技巧。

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< font-size: 16px;">参考

< font-size: 16px;">1^abhttps://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-145/understanding-consumer-behavior-across-3-phases-black-friday/

< font-size: 16px;">2^App Annie,Top 22 eCommerce shopping apps in MENA[UAE,KSA,EG;February 1-June 6 2020]

< font-size: 16px;">3^Google Smart Shopper Survey 2020;AE/SA/EG;sample 微博营销成功案例size=4726

< font-size: 16px;">4^Google Smart Shopper Survey 2019;Note:sample sizes:Saudi Arabia,532-Egypt,494-UAE,380-United States,308-France,213-Germany,191-United Kingdom,165

< font-size: 16px;">5^Google search queries,2018 vs.2019