如何利用Linkedin开发潜在客户？

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< ">自从开发客户神器Hunter被领英宣布移除后，很多外贸朋友陷入了迷茫，

< ">哎，领英到底怎么做啊？！

< ">难道非得屈服在领英的淫威之下去付费做吗？但价格真的小贵啊…

< ">哈哈，莫急莫急，环新教你十种实用又免费的开发客户妙招!!

< ">一、准备工作

< ">（绝对不容小觑！！！！所以我写的很详细很详细！！！）

< ">1.建议大家使用网页版的领英，并且界面语言要切换为英文！！

< ">领英中的英文页面比中文页面的功能要多一些，比如英文界面可以写文章而中文界面下却不可以；而且领英APP上的功能也没有网页版的功能多。

< ">2.另外，大家一定要明白：领英是职业人的社交平台，所以人与人之间的相互认识、了解和信任是无比重要的！！

< ">你的领英档案资料就像是你的个软文推广之中如何把握这种人简历，是别人了解和信任你的最佳渠道。

< ">所以，领英开发客户第一步，请从完善档案资料做起！

< ">一份高质量的档案资料会给你带来什么？：

< ">1、提高好友通过率甚至驱使潜在客户主动加你为好友。一份完善的资料容易让客户充分了解你，了解你的公司和所做< text-decoration: underline; color: rgb(79, 129, 189);">产品，并且产生信任感。

< ">2、提高好友数量和质量。档案资料完善得好，点击my network，领英给你推荐的People you may know，会更精准！

< ">完善档案资料的注意事项：

< ">1、档案资料的完善是有质量要求的：LinkedIn支持个人资料页面供< color: rgb(79, 129, 189); text-decoration: underline;">搜索引擎建立索引。

< ">所以，可利用个人资料来宣传网站：务必在我的公司、我的网站等模块中将网站URL准确完整地填入！

< ">另外，个人资料要注意突出公司业务核心，要找到一个最能够代表你们产品或服务的< text-decoration: underline; color: rgb(79, 129, 189);">关键词，在资料中想办法多让这个关键词完美自然的嵌套进去，要嵌套地合情合理，不要盲目的铺垫造成阅读障碍！

< ">（例：资料中的Headline（职称），为了嵌套关键词，我建议大家不要光写职称，可以试试“职称+公司名”，因为Linkedln的搜索< color: rgb(79, 129, 189); text-decoration: underline;">排名会抓这一块的信息，所以关键词的出现很重要！

< ">假如我是一名Marketing Manager，所在公司是做textile testing machine的，公司名为TESTEX Equipment Ltd，那我的Headline就可以写成Marketing Manager–TESTEX Textile Testing Equipment Ltd。）西瓜短视频代运营

< ">2、对于< text-decoration: underline; color: rgb(79, 129, 189);">职场新人来说，在资料完善的时候，要学会适当的借鉴和编造！职称、工作经历等要尽量丰富详细一点，这样别人才会信任你愿意跟你联系。

< ">比如你是一名普通的外贸业务员，那你完全可以写成外贸主管，相信客户会更喜欢跟经验丰富的主管打交道吧！

< ">这就跟我们去手机店买手机一样，普通的销售人员和店长，你更想让谁给你讲解手机性能？店长对不对？店长应该更专业懂得更多吧，我们的潜意识都是这样的。

< ">3、将个人资料设置为“全部公开”！如果你想让客户主动联系你的话，千万别忘了这点。

< ">详细步骤：

< ">如下图箭头所示步骤，点击“view my profile”：

< ">进入你的档案资料界面：

< ">1）点击红色圆圈所示处，即进入Edit intro界面:即编辑个人简介，包括：

< ">①背景图片：可以设置为公司或者特色产品图，让客户知道你是做什么的，吸引客户的眼球。

< ">②头像：领英本质是职场人的社交网络，所以建议用自己的职场照片！！肩膀以上，清晰度高。

< ">（不建议用产品的头像！原因：产品做头像，推销产品的嫌疑过大，别人很容易拒绝你的好友申请；而且，以产品一个物的形象去宣传自己。显得比较冷，别人很难对你产生兴趣和信任。）

< ">③姓名，职位名称（Headline），教育背景，地址，所属行业等基本信息要填好。

< ">④Summary:要包括：个人简介（你的能力概括）+公司简介；可以参考领英上相关领域的大神的summary；要嵌入关键词！

< ">⑤最下面有一个Media，link to media，可以在此添加照片，网站链接，我们公司或产品的视频。有助于让客户全面了解你是做邹城网站开发什么产品，公司实力怎么样。

< ">2）完善完Edit intro，点击save保存后，会再次回到档案资料界面，往下滚动鼠标，你需要继续完善的有：

< ">①Experience：

< ">尽量多写，至少三个工作经历。可以借鉴，稍加编造。（即使我们是小白我们也要努力塑造大神的形象，没有人去追查你的真伪，倒是会有客户慕名前来…)

< ">时间最近的一个是现在的公司；其他几个可以全世界各地写，尽量写同类型的公司，好让客户知道你从事多年，经验了得！

< ">注意：

< ">(a)一定要在描述里多写点！不写描述难免缺乏说服力；另外，写多了才有机会让关键词自然地多出现几次啊！可以写写自己的工作任务，主要负责什么，什么能力得到了提升…

< ">(b)时间不要出现冲突！毕竟自相矛盾是很尴尬的…

< ">②Education：

< ">如果有欠缺的话可以适当编！比如公司是出口纺织测试设备，那你的教育经历要与纺织或测试有关。编的时间不要与工作时间冲突，就是造假也要假的真实。最简单的就是模仿别人的！

< ">③Featured Skills&Endorsements

< ">这里是自己的技能展示板（要包含关键词），并且还会显示有多少人对你某项技能的endorse（红色方框所示）！

< ">刚开始可以公司同事之间互相赞同认可，以后就要通过多给好友赞同认可从而交换他们的认可（即endorse），认可多了，有利于排名！也就是别人用关键词搜时，你会排在前面~

< ">④Recommendations（推荐信）

< ">这个模块很重要。LinkedIn会按照Recommendations的数量和包含的“关键词”（即质量）来对搜索结果进行排序！

< ">另外，要想个人档案资料完善达到100％，就至少得到3份以上的推荐信。推荐信越多，就越会让客户感觉你工作能力强，值得信赖。

< ">那么如何增加推荐信得数量和质量？

< ">注意，推荐信只有好友之间才可以写，好友给我们写的推荐信将会显示在我们的职业档案中。

< ">我们可以把事先准备好的带有关键字的推荐语发给对方，让对方帮我们写。如下图，选择好友，按蓝色箭头所示操作即可。

< ">我们也可以给别人写推荐信（紫色箭头所示），写的推荐信也将会显示在对方的职业档案中。

< ">所以可以考虑Recommendations的友好交换，提前< text-decoration: underline; color: rgb(79, 129, 189);">邮件沟通，大家互帮互助。

< ">⑤其他的资料:比如语言能力、专利、志愿者经历等，最好能完善的都完善。完善程度越高越好！可以参考领英对你的档案完善程度的评价。

< ">二、领英开发客户方法汇总！

< ">（在领英里面，好友叫做connections；加好友，叫做Connect；

< ">connections的数量对< text-decoration: underline; color: rgb(79, 129, 189);">账号的影响力和内容的曝光度有直接的影响。提高connection的数量，是在领英上进行< color: rgb(79, 129, 189); text-decoration: underline;">推广营销活动的基础。）

< ">终于讲到开发客户了？！别急，先来打点预防针！：

< ">①不要疯狂加好友。“Facebook”（非死不可）让人又爱又恨，资源多但是特别特别容易< color: rgb(79, 129, 189); text-decoration: underline;">封号，那领英呢？呃…领英也不是好惹的呢！

< ">领英系统控制加入数量大概是一天100来个，我们宁可少加几十个也不要多几个，不然限制和封号也是说来就来的！

< ">②新号加人，最好先公司内部的号之间相互加好友。这样通过率高便于以后加人。

< ">③如果客户是外国人，但搜索结果中出现了国内的人或者竞争对手，最好不要connect！！因为每当我们有了新的好友，我们的动态里会有提示，自己的秘密武器容易泄露！

< ">但是，也可能他们成为我们的好友后，会带来更多的二度人脉，那么如何取舍就要看自己怎么权衡了！

< ">（我建议大家最好不要加中国人，加了之后容易被他加走我们辛辛苦苦找的潜在客户不说（我们的好友成了他们可以connect的二度人脉），还可能被恶意中伤….

< ">之前一个客户说，自己没加好友没干别的，就一天发两篇文章结果号被限制了….一问才知道，他的好友里有很多国内同行…..ok，八成就是被不怀好意的某同行给坑了，他们恶意举报你发垃圾信息或者骚扰人…）

< ">④如果公司有很多领英账号，那么加的好友就难免重复，如何尽量避免？

< ">首先需要规划好哪个账号用哪些关键词或者哪些方式来加好友，

< ">其次就是看shared connection（如下图所示）,即共同的好友，如果一眼看过去有我们公司的其他领英账号，你就可以跳过去不用connect他了。

< ">⑤为了提高好友请求的通过率，就要表现自己的真诚，所以不要用默认的好友申请。

< ">可以参考这个模板：

< ">Hi**,

< ">Good afternoon/morning/day.

< ">This is**from China.I am also in**industry,and I have some questions need your help.Could you pls kindly accept my invitation?Thanks in advance.

< ">***

< ">Best regards

< ">或者

< ">Dear**,

< ">This is***,I am very glad to know you on LinkedIn.And I hope to be connected with you and talk more about**(一定要是对方能感兴趣的points)in further days together.

< ">Best regards,

< ">***

< ">⑥如果可以的话，可以付费成为领英高级会员。如此一来，就可以直接给那些还不是你的联系人，并且和你没有共同好友的人发送私信。领英会员那么多，直接私信既方便又会有意想不到的收获。

< ">Ok，接下来，敲敲黑板，我们要讲重点啦！！

< ">领英开发客户的几大妙招！！！

< ">方法（一）通过同步邮箱来开发客户

< ">Linkedin会自动检查邮件往来好友是否注册过Linkedin。

< ">如果你们有与客户沟通的专业邮箱，那么可借此机会将积累多年的有价值客户都加入领英关系网，并且它往往会带来惊喜的关系网的辐射！！

< ">过程如下图所示：

< ">导入邮件的时候需注意：如果不是常见邮箱如Gmail,MSN,AOL等，则需要通过导入文件的方式（upload a file）才可以进行。

< ">方法（二）巧用系统的推荐好友

< ">点击上方的My Network，会出现一个People you may know，即系统向你推荐的好友。你可以从这些推荐中进行适当筛选。

< ">这个推荐是根据你的资料和所加好友的特征来推荐的，所以，资料完善质量高，好友不乱加，这两点很重要！！

< ">方法（三）巧用“Who viewed your profile”

< ">进入领英主页，在左侧菜单栏中，会有个“Who’s viewed your profile”和“viewed your article”

< ">一般而言，浏览你档案资料和文章的人基本都是你的潜在客户，所以你要及时看看这些人都是谁，是好友的就及时聊天！不是好友的就有选择性的添加他们为好友！！

< ">方法（四）巧用“People also viewed”

< ">点击一个客户的头像进入他的个人资料界面，在界面右侧会出现“People also viwed”

< ">大家想，你在查找潜在客户，那你的竞争对手肯定也在找啊！你看了这个客户的资料，那竞争对手也可能看了他的资料！

< ">people also viewed就是看了这个资料的人还看了哪些人的资料，好好挖挖，绝对能挖到不少潜在客户的~

< ">方法（五）巧用搜索框+关键词

< ">前提是你要整理出一份关键词表单。什么样的关键词？当然是你的目标客户资料里可能会出现的关键词啊！！

< ">怎么找？

< ">Ok，举个客户的例子来说一下，他们是出口纺织测试设备的。

< ">——明确一下客户群体有哪些？

< ">一些类似SGS和Bureau Veritas等的第三方检测鉴定机构的实验室，他们测试鉴定各种产品，当然也包括纺织品；

< ">一些大型的纺织厂（小纺织厂一般设不起实验室都是去找第三方测试机构)，由于他们的产量大，订单多，所以基本需要独立的测试实验室和纺织测试设备；

< ">一些经销商，代理商，也就是自己不生产但是靠转卖来盈利的商家！我们可以去找转卖（进口)纺织测试设备的商家；也可以找卖纺织生产设备的经销商，他们的生产设备通常是直接卖给纺织厂，纺织厂既然需要生产设备，那很大可能也需要测试设备啊；

< ">一些设有纺织专业的大学，这些大学通常会设有实验室，那么必然也需要纺织测试设备；

< ">……

< ">——整理出这些客户群体的各种说法关键词：

< ">比如纺织测试实验室可以叫：textile testing laboratory，textile testing lab,fabric testing lab,fabric testing laboratory

< ">……

< ">——整理出潜在客户在资料中可能会用的关键词：

< ">比如textile testing service，fabric testing service，textile QA Tester…

< ">——整理出潜在客户可能的职称关键词：

< ">比如textile test lab manager，testing laboratory manager…

< ">——整理出潜在客户可能在的公司名：

< ">比如从潜在客户的工作经历中等来挖掘，下面会讲…

< ">然后，用整理出的关键词在搜索框中搜，并选择“People”，如下图所示：

< ">显示Message的就说明你们已经是好友了（即一度联系人）

< ">其他的非好友分下面三种：

< ">第一种：2nd：即二度人脉，也就是朋友的朋友：点击connect按钮可以直接发送好友邀请。

< ">第二种：3rd：即3度人脉，朋友的朋友的朋友，显示send InMail，如果没有升级账号是不能直接发InMail的.

< ">但可以：

< ">做法：鼠标移到他的头像，右键点击在新标签页打开。

< ">然后按箭头所示操作，找到connect按钮，点击发送好友邀请。

< ">第三种：此种联系人看不到名字，既不显示2度也不显示3度，并且有的不显示头像！只显示职称和所在地。

< ">我们可以试一下，它后面虽然有connect或者send InMail，且点击connect仍可以发送邀请，但不管你发几遍再刷新页面也是没有sent，即没有发送出去。

< ">所以，这就需要突破第三人脉限制了！

< ">如何突破第三人脉限制？

< ">办法1：有的在职称里会写上公司名，那我们就可以利用这个公司名去找他们领英上的公司主页和他的同事。

< ">直接去他们的领英主页找企业邮箱，或者看看他的同事可不可以加，只要加上一两个，其他人就基本都可以加了！

< ">办法2：如果看不到他们的公司信息，则可参考之前谷歌大叔的一篇文章：链接：http://mp.weixin.qq.com/s/VzO_3t-nlG6ZNj1geuhlCA

< ">里面讲了两种很好的方法。下面我将结合自己的经验对这两种方法做下补充：

< ">第一种方法：

< ">补充1）搜头像图片时有时你输入图片地址，但是谷歌搜索框显示出来的图片描述不准确，不是linkedln，如下图

< ">这时我们要把不准的图片描述删除，写上linkedln，

< ">如此一来，精准度会提高很多！

< ">补充2）没有头像的我习惯于直接复制图中所示

< ">然后到Google去搜，再适当筛选即可。

< ">（注意：所有方法都不是100%成功的，也有一些是搜不到的。）

< ">第二种方法：

< ">在搜索一般客户时，我认为我们可以这么加以运用：

< ">在site:https://www.linkedin.com/in/*语句后的双引号里写搜好友用的关键词，如下图：

< ">很好用，搜出来的准确率高，都可以直接connect！

< ">方法（六）巧用搜索框+Companies

< ">A、如果你通过其他途径得到了潜在客户所在的公司名（可完整也可不完整），那你可以在领英左上方的搜索框中输入公司名，然后选择“Companies”

< ">它会给你列出一堆搜索结果，有完全匹配的也有半匹配的。

< ">①一般只要这个公司在领英上建立了公司主页，你就可以搜到它！

< ">点击进入其公司的领英主页，然后去翻看他们的“About us”，这里一般都有他们的企业邮箱和电话，最不济也会有个网站链接，你可以跳转到他们的网站找联系方式！

< ">②有的公司会将员工情况设为公开，可以看到该公司的所有员工。并且姓名、头像和职位都直接显示在结果里：

< ">现在你可以在这些人中寻找你的目标了！

< ">比如purchase mananger（采购经理）和CEO等，点击进入他们的个人页面，如果他们将联系方式设为公开，那你就可以直接得到邮箱来写开发信了。

< ">如果没有的话也别急，向他们发送加好友邀请啊！如果对方接受了你的邀请，你就可以进一步和他沟通了~

< ">③在公司的领英主页右边，也有个”People also viewed”，即看过这个公司主页的人还看了哪些公司主页。

< ">这里通常都是些与此公司类似的公司（你竞争对手看过的公司主页)，会有很多是你的潜在客户所在的公司~哈哈，兴奋吧？赶快好好利用吧！

< ">B、大家应该都知道几家自己的竞争对手吧，尤其是行业巨头，

< ">我们可以利用你知道的信息在搜索框中找到他们在领英上的公司主页，然后去看他们Post的动态，

< ">给他们动态点赞和评论的基本都是我们的潜在客户，点击红圈所示，会显示出点赞的人都是谁，

< ">然后我们挨个进去看看他们的个人资料，是潜在客户的就connect啊！

< ">方法（七）巧用搜索框+“Groups”

< ">注意：Groups这个功能仅在英文界面下有。

< ">（在中文界面下没有！中文界面下没有！中文界面下没有！重要事情说三遍！）

< ">我们可以用前面整理出的客户群体关键词和一些行业名、产品名等词在搜索框里搜，然后点击“Groups”。

< ">加入小组后，不仅可以关注最新的资讯，还可以查看这个Group的成员信息，并且有选择性的Connect小组成员，扩宽人脉圈！

< ">另外，可以在小组里分享我们的一些视频和文章，做些小广告，注意技巧，切忌广告味太浓而被举报封号！

< ">要经常去小组里看看，里面会有外国人发布采购需求和销售产品的，这就是直接客户，要把握好。

< ">方法（八）巧用动态和文章

< ">注意：

< ">界面语言为中文的时候，没有write an article功能；

< ">但在英文界面下，既能分享动态也能写文章，如下图所示：

< ">①红色曲线框起来的部分：类似QQ空间发说说的那个编辑框，我们可以分享链接，分享图片，分享视频，分享简短的文字。

< ">之前有个客户告诉我她一有空就分享几张很有特色的产品图片，结果有好几个好友主动跟她聊天并要了样品，所以说大家还是值得一试的。~

< ">②Write an article，即文章，好比QQ空间的写日志功能。不过切记要在文章里留下官网主页或者产品页面的链接。

< ">我个人觉得领英写文章这个功能真的不错，只要你一发文章，linkedin就会善意的系统提示你的好友，你发了一篇文章，所以你的好友越多，你的文章被关注的范围就越广。你要是好好写文章（高质量高价值的文章），专业的美名也就越来越好…很多客户就会主动找上门来！

< ">另外，linkedin的权重还是很高的，所以在这里发的文章的权重也不低，对于竞争度较小的关键词，你用长尾词发个一二十篇就可能排到谷歌首页，能带来不少的流量和客户，而这往往是你新网站的产品页面所望尘莫及的…

< ">关于领英文章的几点补充：

< ">领英上的文章是会被搜索引擎收录的，所以大家在撰写文章时，就要注重下页面SEO的技巧了（http://mp.weixin.qq.com/s/eWpFVPtWVYdHRFuApLmPEw）

< ">领英文章的排名，不仅与文章的质量有关，还与文章的点赞数、评论数、分享次数有关。所以为了提升我们文章的排名，我们可以公司内部多申几个号来互相点赞，评论和分享~

< ">另外，同行业领英上排名靠前的文章，浏览量非常大，我们可以借机会增加自己的曝光率。（点到为止~相信大家知道该怎么做了~）

< ">（说一个我在实战中遇到的一个百思不得其解的问题：在领英搜索框里输入某产品关键词，然后选择Posts，会出现相关的文章。

< ">一般情况下，给文章点赞会有明显反应，如下图所示，点赞Like会明显变蓝，且点击comment也会出现一个输入评价的方框。

< ">但某些文章，你发现点不点赞没反应，点击comment也不会出现输入评价的方框！

< ">如何解决？：将此文章在新标签页中打开！就可以正常点赞评论了。（虽然我找到了解决方法，但我不知道这样的原因是什么…求答案！）

< ">方法（九）巧用别人的工作经历

< ">我们在找到某个潜在客户后，可以点击进入他的资料界面，然后去看他资料的“Experience”版块，

< ">人的工作方向一旦确定，基本是不会再变的，你跳槽换工作换来换去基本还是同类工作。

< ">所以很大可能上，潜在客户以前工作的公司也是我们的潜在客户！

< ">我们从他的Experience里面找到他之前工作过的公司，然后按照前面所讲的方法去操作即可（比如去公司主页看公司职员信息，将公司名作为关键词去搜索框中搜人…）

< ">方法（十）、通过创建自己的公司主页和Group来开发客户

< ">A、建立公司主页

< ">如何创建？

< ">点击界面右上角的Work下拉图标，最下面即创建公司主页（英文版中文版都可以）。

< ">你可以：

< ">上传主页图片和公司简介，可以在主页发布产品，每次一张图代表一款产品，然后贴上产品规格信息，发布。

< ">也可以创建产品专区，一种产品创建一个专区，完善专区主页信息，在里面更新产品。

< ">主页只需要上传你们公司热卖的产品就行，有时间就3个月更新几款产品，没时间就可以不管它。

< ">怎样利用我们的公司主页找到客户？

< ">①你必须在你的个人档案那里写上公司英文名和职位，职业概述那里贴上公司简介和网址和领英主页地址，这样你的联系人就能看到你公司，就会去你的领英主页看看

< ">另外，客户搜索行业名产品名或者你所在城市名去搜索公司，就有可能看到你的领英主页。

< ">②公司主页上面有个followers，如下图所示：

< ">有人看了主页并对产品感兴趣时，就会点击follow成为followers。所以这里面有我们的潜在客户！而且更精准！

< ">这个followers里面的人都有谁，只有主页的创建者才能看到，所以我们身为创建者，就可以去看到这些潜在客户并且Connect了！

< ">另外，这个followers的人数越多，当客户搜索行业英文名或者产品名去找供应商时，你的行业和产品完全匹配而且关注你主页的人数很多，排在其他公司前面，这样客户就能在前几页看到你们主页，增加你公司的曝光率和点击率！当然，也增加了客户和订单啊！

< ">B、创建Groups

< ">我们可以有目标性地将好友组织在一个group里，在里面适当分享一些行业知识和产品视频，并在里面积极热心的回答别人的问题。

< ">Group经营好了，会有人主动找你或者主动加进来的，他们往往都是些很好转化的潜在客户~

< ">Ok，先讲这十种方法，希望能帮到大家。