鉴往知来 | Pinterest 的 A 轮投资 Memo

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< font-size: 16px;">前两天，我分享了BVP对Shopify A轮投资的投资Memo，那个Memo给我印象最深的，除了Shopify当时漂亮的数据，就是作为新晋合伙人Alex Ferrara主导的第一个案子时的那种紧张心理。

< font-size: 16px;">今天分享的是BVP对Pinterest的A轮投资Memo，这个案子由BVP的合伙人Jeremy Levine和Sarah Tavel主导。在之前的多篇文章曾介绍过Sarah Tavel，她在投完后直接加入了Pinterest担任产品负责人，见证了Pinterest从5名员工发展到650人团队的过程。之后又加入了Greylock担任合伙人，2017年加入Benchmark担任合伙人。

< font-size: 16px;">这个投资Memo给我印象最深的是，他们一开始对Pinterest就是以一个UGC平台的投资逻辑来看待的，另外就是对Pinterest未来可能的商业模式的设想。以下：

< font-size: 16px;">周一，Pinterest的联合创始人Paul Sciarra和Ben Silbermann将在我们的Menlo Park办公室做一个演示。

< font-size: 16px;">Pinterest是一家位于Palo Alto的早期公司，它是一个社交电子商务网站，可以让社区用户通过追随潮流创造者来管理产品目录和发现产品。

< font-size: 16px;">Sarah在2009年末第一次见到这家公司。当时，Pinterest的两位创始人正在实施一项战略，为高端品牌开发名为“Totes”的产品目录iPhone App。他们向一些朋友发布了一个alpha版本，很快就注意到用户大量使用产品目录中的一个小型社交分享功能。当他们问用户喜欢这个功能的原因时，他们了解到，没有一个好的方式让用户在其他地方分享和管理产品清单。

< font-size: 16px;">他们于是将原来的产品Tote暂时搁置，利用这个洞察力打造了Pinterest这个产品，并在2010年第二季度正式推出。尽管只能通过内部测试版访问，但该网站的吸引力在过去几个月里快速增长，在2月份有100万独立访客（UV）和2000万页面浏览量（PV）。

< font-size: 16px;">Pinterest的流量大部分来自Twitter、Facebook和Tumblr这样的社交网站，而来自Google的30%流量几乎全部来自包括Pinterest品牌名称在内的搜索查询。

< font-size: 16px;">作为一家公司，我们已经彻底调查了与用户生成内容（Yelp、Wikia、OLX）、社交（Playdom、Zoosk）和电子商务（QuidSi、Onestop、Delivery Agent）有关的主题。我们还探讨了一些不同的公司，它们处于这三种趋势（"社交商务"）的交叉点。Pinterest是我们发现的第一个在这一领域显示出明显成功的网站。

< font-size: 16px;">多亏了Sarah对该公司的追踪，我们才得以抓住这个机会。我们利用与Jimmy Wales（创始人的"互联网英雄"之一）的关系，吸引了他们的注意，但我们无法改变他们已经收到好几个TS的事实。因此，这是一笔非常昂贵的交易，但我们认为这么大的机会是值得付出代价的，因此估值具有合理性。我们以4000万美元的投前估值对其A轮进行了领投，投资1000万美元，其中包括13%的未分配期权池。

< font-size: 16px;">产品介绍

< font-size: 16px;">体验Pinterest产品的最好方法就是直接去浏览网站www.pinterest.com。

< font-size: 16px;">该网站让社区中的用户可以通过复制网址或使用浏览器书签的方式，将网络上的产品"钉住"，这种方式由Del.icio.us几年前开创。不久之后，消费者还可以使用iPhone的应用程序。一旦被"钉住"，产品就会在“钉板”上。这个“钉板”往往是有主题的。比方说，Pinterest的两位联合创始人之一Ben Silbermann创建了一个名为"Things for my future kitchen"（http://pinterest.com/ben/things-for-my-future-kitchen）的板块，这是Ben在网络上找到的不同厨房产品的目录。

< font-size: 16px;">如果你点击一个产品，你会被带到一个产品页面，该页面聚合了社区中其他人对该产品的所有评论、“喜欢”或“回复”(类似于Twitter上的“转发”)。类似于该公司最初的社交分享功能，该网站还允许用户通过Twitter、Facebook、电子邮件或一些可嵌入的javascript分享产品或图钉板。到目前为止，Pinterest的大部分流量都来自于使用这个功能的用户（查看Pinterest http://Twitter.com/#!/search/Pinterest，看看人们是如何在Twitter上分享Pinterest的）。

< font-size: 16px;">产品页面还有一个链接，指向产品最初被“钉住”的零售商，因此，如果用户想了解更多关于产品的信息或购买产品，他只需点击产品图片，就可以直接链接到商家网站的相关页面。此外，还有一个侧边栏，里面还介绍了同一商家的其他产品，这些产品也被Pinterest社区钉在了上面。例如，这是William Sonoma的板块（http://pinterest.com/source/williams-sonoma.com）。

< font-size: 16px;">用户可以互相关注，就像他们在Twitter上做的那样。但是你也可以选择关注一个特定的钉板，而不是用户创建的所有钉板。例如，如果一个葡萄酒评论家为他最喜欢的每个葡萄品种创建了一个钉板，如果你不喜欢某款葡萄酒，你可以选择取消关注那个钉板。当更新完成后，你关注的钉板会出现在主屏上。

< font-size: 16px;">我们是通过用户生成内容（UGC）这个投资逻辑来看待Pinterest的。像Yelp这样的用户生成内容（UGC）网站，只有大约1%的访问者是“生产者”(Yelp的评论作者)，99%只是是消费者。我们预计Pinterest也会有类似的比例，因为绝大多数网络用户在获得创建产品钉板的机会时，只会想:“我到底为什么要花时间做这个?”这些用户也不会写很多Yelp评论。上个月Yelp网站的独立访问量约为5000万，但贡献各种内容的不到40万（0.8%）。

< font-size: 16px;">也就是说，内容“生产者”是至关重要的，正如Yelp早期专注于内容生产者一样，Pinterest今天也在这么做。随着时间的推移，我们希望内容消费者的体验得到改善，他们基本上只是浏览/购物/搜索要买的东西。最终，Pinterest将开始与商家和制造商社区合作，将其所有面向商业的流量货币化。

< font-size: 16px;">Traction

< font-size: 16px;">Pinterest已经出现了社区蓬勃发展的可喜迹象。值得注意的是，在过去的几个月里，该公司的发展速度开始加快。

< font-size: 16px;">如前所述，这种增长是在没有花费营销费用的情况下实现的。事实上，创始人通过有限的测试版阻止了社区的发展，以确保他们在开放注册程序之前在网站上创建一个核心社区。这些努力似乎正在发挥作用。到目前为止，74%的Pinterest用户会回到这个网站，而那些回到这个网站的用户，他们的忠诚度给人留下了非常深刻的印象:

< font-size: 16px;">商业模式

< font-size: 16px;">Pinterest尚未形成商业模式，目前也没有将任何流量货币化。虽然这是我们投资的最大风险之一，但考虑到Pinterest对产品的关注，我们相信Pinterest可以通过多种不同的方式赚钱。最明显的方式是成为所有在Pinterest上发布产品的商家的联盟。

< font-size: 16px;">但我们认为它有可能创建一个交易市场，让在线零售商基本上以CPC为基础对网站上的点击进行竞价，类似于购物比较网站的盈利方式。但与购物比较网站不同的是，Pinterest的所有流量都是免费获取的，而且不会强迫商家在最终用户的价格上进行竞争，因此它提供的点击量会比比较购物的点击量更有价值。作为参考，Shopping.com（eBay旗下产品）的年收入约为2亿美元，全球月度页面浏览量约为7200万。

< font-size: 16px;">竞争情况

< font-size: 16px;">Svpply/TheFancy：Svpply和TheFancy是我们知道的两个最接近的竞争对手。两者都是总部位于纽约的公司，功能相似，创始人才华横溢，但设计美学不同。从2011年1月开始，Pinterest开始拉开与这些玩家的距离，并成为这个行业明显的领导者，其网页浏览量是其它的10倍以上：

< font-size: 16px;">Facebook：Facebook有一项功能，允许用户通过Facebook连接某些电子商务网站上“喜欢”的产品。商家在Facebook上建立粉丝页面（如http://www.facebook.com/huggies），将Facebook上的评论和"赞"进行汇总。我们认为Pinterest的功能和"社交图谱"产品是独一无二的，要在Facebook上复制并不容易，但Facebook在社交方面占据主导地位，并且已经与商家建立了紧密的关系，因此他们仍然是一个竞争威胁。

< font-size: 16px;">BazaarVoice：BazaarVoice是社交电商中的一匹黑马。它为电子商务网站上的大部分产品评论提供支持，并且在其系统中拥有数百万注册用户。到目前为止，它所有的努力都集中在电商网站上建立分散的社交电商社区，但BV可以选择建立一个类似Pinterest的更集中的社区。

< font-size: 16px;">Amazon：亚马逊在美国的电子商务中南京 网站开发占主导地位，并且拥有网络上最深入和最广泛的产品评论集合。这些产品评论来自一个充满热情的评论者社区。许多亚马逊的评论者已经写了成千上万的产品评论http://www.Amazon.com/review/top-reviewers，并且参与了社区功能，比如亚马逊网站上的活跃论坛。消费者也可以创建精选的产品列表（Amazon Listmania）。这个功能有点隐蔽，事实上，Amazon Listmania在Google危机公关服务招标文件中的热门链接都是断开的，这说明亚马逊并不注重列表。尽管如此，亚马逊拥有庞大的买家受众和优秀的评论家社区，可以通过这些群体培育出一个具有竞争力的社区。

< font-size: 16px;">团队

< font-size: 16px;">Pinterest由Ben Silbermann和Paul Sciarra创立。两人在2003年获得耶鲁大学本科学位时相识。

< font-size: 16px;">Ben Silbermann（联合创始人）：大学毕业后，Ben加入了Corporate Executive Board，这是一家基础设施和IT咨询公司，直接与财富1000强企业的CIO们合作。三年后，他加入了Google的AdSense团队，在那里他是一名产品专家，负责分析产品使用数据，并利用这些数据为AdSense的产品路线图提供信息（这种培训可能是帮助公司注意到Tote中的社交分享数据并转向Pinterest的原因）。Ben是这里的产品梦想师。

< font-size: 16px;">Paul Sciarra（联合创始人）：大学毕业后，Paul在Radius Ventures工作了三年，这是一家专门从事医疗设备的VC。2008年8月，他离开Radius，与Ben一起创办了Tote。我们的感觉是，Paul也参与了公司的产品设计，但他更专注于早期的业务和管理问题（例如，融资）。

< font-size: 16px;">交易

< font-size: 16px;">我们已经签了一份TS，以4000万美元的投前估值领投1000万美元的A轮投资，包括13%的投后期权池。此前，该公司从一些天使投资人、Highline Ventures（由IAC的Shana Fischer创立的种子基金）和FirstMark Capital那里筹集了不到200万美元的种子资金。我们将获得一个董事会席位，同时两位创始人各获得一个席位。

< font-size: 16px;">结束后，公司可能会促成从早期非员工投资人那回购股份。回购将以A轮价格的25%折价进行；同样，我们有购买最多200万美元的额外A轮股票的选择权，以增加我们的所有权。我们还没有接触那些早期投资者，所以我们不知道是否可行，但我们希望向BVP申请最多1000万美元的投资。

< font-size: 16px;">风险

< font-size: 16px;">变现：如前所述，Pinterest没有一个成熟的商业模式。为了让Pinterest建立一个有长期价值的公司，它必须找到一个不对消费者体验产生负面影响的可扩展的商业模式。

< font-size: 16px;">消费者的接受度：迄今为止，Pinterest对消费者的吸引力是有希望的，但要建立一个伟大的公司并跨越从早期用户到主流用户的鸿沟，它将需要大幅增长。

< font-size: 16px;">竞争：Pinterest在该领域已经有两个竞争对手，其产品非常相似，而且肯定会有更多的竞争对手跟进（现在有多少高知名度的移动照片分享创业公司？如果Pinterest决定参与竞争，它还必须驾驭来自Facebook的持续潜在威胁。

< font-size: 16px;">团队：目前只有五个人！到目前为止，Ben和Paul给我们留下了深刻的印象，但他们都是第一次创业，管理经验相对不足。此外，他们都没有深厚的技术功底，而且在网站的扩展方面已经出现了问题。他们需要一个强有力的CTO/VPE和更广泛的技术人才的补充。

< font-size: 16px;">方案分析

< font-size: 16px;">这个方案假设交易部分所述的1000万美元（860万美元来自BVP，140万美元来自内部人士），再加上BVP额外的100万美元，以方便折价回购早期投资人的股份。所以，投资到公司的净额将是1000万美元。

< font-size: 16px;">结论

< font-size: 16px;">Pinterest代表了投资于一个有才华的早期团队的机会，该团队具有不错的履历，而所做的事情可能是一个非常大并且引人注目的业务。尽管价格昂贵，且存在固有的早期风险，但我们看好这个机会，并推荐这项投资。