跨境电商速卖通数据分析————店铺的阶段概

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< ">有段时间没有写文章了，工作很忙，希望各位同学可以见谅。这里的数据分析内容，是不包括前期产品上新阶段的市场数据调研，单纯指的是店铺反馈数据，我们应该用什么样的方式去调整和应对。

< ">< font-size: 18px;">一、有没有必要进行数据分析，有的话，重点是什么？

< ">看到这里有人说，你不是说废话吗？不需要数据分析，你写这个干嘛？然而实际上有些时候我们还真的不需要数据分析。

< ">什么样的同学不需要数据分析，答案是没有数据的店铺不需要数据分析。我们有很多同学，只上新了一两个款，就天天盯零零散散的几十个曝光，思考应该如何优化？这在我看来是完完全全的浪费时间。跨境电商和淘宝不同，店铺产品需要基础体量，因为爆款的产出本身就是一个概率事件，我们的选品能力变强也无非是把一个互联网产品营销100个产品里面出1个爆款的问题变成了10个款里面出1个爆款的问题。所以如果你不是工厂型企业，产品数量没有限制，在1688等各大国内批发网站拿货，请你上新到150个基础款之后，在考虑数据分析的问题。当然这也不是绝对，我想要表达的是新店铺的重点是上新，不要平白无故的浪费了时间；但是如果真的有骨骼惊奇，上新没多久就有自然订单且加购加收藏非常可观的产品，也值得你去优化。网销货的核心是非常现实的，只有数据表现值得我们去优化的产品，我们才去优化打造；否则还不如在上新一批。

< ">< font-size: 18px;">二、店铺的阶段概念

< ">在我的运营体系（完全自我总结）里，我把速卖通的店铺分为四个瓶颈，而大部分的同学都在这四个阶段当中，分别是店铺月GMV处于1w-1.5w美金以内、1w-1.5w美金-3w美金之间、3w美金到5w美金以及5w美金以上。而这四个阶段的店铺有不同的工作重心，这里简单的说明，有机会可以单独开文细谈。

< ">1w-1.5w以内

< ">达到1.5w的交易额难不难？答案是不难。严格意义上你只需要一个产品处于小爆状态，就完全可以达到。做出一个销量在近期销量300左右的产品，客单价20美金左右，你其他的店铺款型，销量累计在一起，一万左右完全没有问题。

三个月2800-15000

< ">这里容易出一个问题，就是店铺销量断层，也就是说，点击店铺的topselling你会发现你的店铺销量最好的款已经300个订单了，但是销量第二的款和其他的款，订单都零零散散。而正常的店铺应该是第一销量产品订单在300左右，第二在150，第三在100依次递减。

< ">如果你的店铺出现了上述的第一种情况，一般有三个原因：1、你的这个款的打造，完全是偶然事件，你自己都不知道为什么？2、你排名第一的款型和其他款对比定价过低，这个销量完全是低价冲起来的；3、你的这个产品和店铺的其他产品完全没有任何关联。客户被这个产品吸引，对这个产品有需求，那么店铺没有同类款给客户选择，没有互补款让客户额外购买。也无所谓销量的带动。

< ">我们已经知道了，店铺只需要一个小爆的产品就可以达到我们说的第一个阶段，为什么我们说这个阶段很简单，因为做一个小爆款不难。我们前期需要对接的是平台的一些相关参数，那么我们就必须要了解什么样的产品叫做小爆。我们的要求是300左右的订单量，那么我们的订单从哪里来？订单的上游指标是什么？是访客吧。访客又从哪里来呢？

< ">< font-size: 18px;">访客的来源在速卖通一般分为四个位置：

< ">1、平台的活动流量，即平台大促的展位，日常的俄团、FD等各类活动；这一类流量对新店铺来说不是很好对接，因为虽然平台说你能报，要求是90天50个单子，但是实际的展位只有200个，在实际筛选过程中，也是末尾淘汰；根据类目补品来。这好比你670分报名清华，打标了但是人家从上往下招满了，你也会落选是一个道理。但是如果你新店铺，对接到了KA（中国好卖家金银牌）。这类店铺在活动报名中有较高的优先级，可以在前期就能让店铺有不错的平台流量资源。

< ">2、大数据的推广流量；即平台首页的MORE TO LOVR流量，这个流量的分配原则有两种，第一种是标签化理论，就是你的店铺标签越明确，比如你就是男士英伦风成交金额在20美金左右，主销区域是俄罗斯；那么俄罗斯购物水平在20美金左右的英伦风爱好者会有更多的机会看到你的店铺；说的玄之又玄，实际上是一个指数的换算，有机会以后细谈。第二种是购物轨迹理论，这个很明确；你天天看自己店铺的产品，你会发现搜索的时候你的产品在第一页，然后MOTR TO LOVE里面也都是你的产品，这是因为你对自己的产品有点击、加购、成交等行为。所以理论上平台首页的访客是越做越多的，因为你的搜索客户来的越来越多，你的店铺访客越来越多，有购物轨迹的客户也会越来越多，所以这是一个成长数据。但是这里出了一个邪门的东西，叫做试用活动。试用活动会让你的店铺快速累积很多的访客，但是这些人不会购买，但是他们已经有了购物轨迹；所以做完试用活动你平台首页的流量会疯狂增长，但是并没有什么卵用。因为这票子人都是白嫖怪，他们是因为一个免费获得产品的机会而来，所以你50美金的东西做了试用，但是他们只有五美金的购物能力。这种情况下的平台首页流量转化奇低，很多时候甚至会拉低自己的店铺数据。让人如果你本身的产品客单价较低，那么试用活动也可以拿来用，至少不会像50美金的产品那样一点用都没有。

< ">3、搜索流量；我们刚刚说的那两种流量来源基本都多少要有点积累，对新店铺来说基本上都是不友好的，所以也不是新店铺的主攻方向，新店铺的主攻防线就是搜索流量。所以问题又回到了爆款打造，但是今天讨论的不是这个问题，我只是告诉各位一个道理；爆款打造的过程就是一个包装的过程。平台是干嘛的？平台是很现实的。他就像一个很看重业绩的领导，如果你在一个位置做的好，他会给你升职，如果你不好，那么他就会让你滚蛋。他判断的依据是什么？很多元，下面这张图大致可以表达。做爆的过程，就是一个通过营销手段和money，做出一个指标，让领导觉得你很有能力。这个过程是人为可控的，所以我们说简单，而且你做成功了，也差不多就达到了1w到1.5w美金了。为什么提升难？因为做数据是要成本的，让利也好，开车也好。都是钱，那订单越来越多了，如果产品不行，数据跟不上百事新冠确诊危机公关。你再花钱，这个成就非常非常的大了。所以真正的爆款，本身就是千里马，我们只是扶一把；他对接了平台数据，在这个位置站稳了，他能用自己的产品魅力持续产出订单，我们会调整，但是不需要扶着他走路了。如果你推广的一个产品过了这个坎，完成了人为数据的打造，让平台流量完成了承接并且表现的不错，那么恭喜你，你有望超越我说的这个阶段，走入1.5w-3w美金这个阶段了。

简单的介绍搜索排序

< ">4、其他流量，这里面包涵了太多的小渠道流量，比如客户之间访问，客户帮你分享了产品，他朋友看到了什么的，又或者是feed粉丝渠道的流量；渠道太多而且也太零散了。所以我们不做具体讲解。

< ">1.5w到3w美金之间

< ">如果你仔细认真的看了我刚刚说的内容，你应该清楚。达到这个层级一般的基本要求是有一款产品从小爆，走入了真正的爆款阶段，完成了人为流量向自然数据的一个交接。

< ">那么现在你要考虑的问题是什么呢？是青黄不接。

< ">什么叫青黄不接，就是麦子还是青色的没有成熟，但是米已经吃完了，你要凉了。古时候我们有一种说法叫推陈出新，简单的说就是粮仓存米，永远是存新米出陈米。放在店铺来说，就是你的爆款要死了，但是没有新的爆款出来，数据出现了下滑。

< ">爆款为什么会死？

< ">废话，爆款当然会死。所有的产品都有生命周期，一个产品成长起来，是因为有客户需求，客户需求不足了，销量自然下滑。客户的需求会变，配件类行业比如手机配件，你难道指望客户抱着爱疯4玩一辈子？根本不现实。流行行业也有流行元素对市场有导向作用。另外，你也小看了你的同行，你产品起来了。如果没有技术门槛，同类款就是雨后春笋，到时候你不降价？所以爆款往后期，利润会变薄，竞争会激烈；慢慢的走向死亡。不过这个过程看行业，有的行业爆款死的快，有的死的慢。比如你是自行车配件，你卖的是气门芯，那估计就死的很慢了。当然出现爆款数据下滑，对我们来说不是什么大事情，也有很多方式可以让爆款死亡的速度减缓，在这里不做过多展开，写到这里，我都是在不停的把我的思维从疯狂衍生的边缘往回拉，不然越写越跑偏，法克。

< ">如何避免青黄不接的问题？

< ">在刚刚我已经简单的说了下爆款会死的道理，实际上这是属于产品生命周期过程中的一个自然情况，一个店铺必须要拥有四类产品；分别是新生期产品（店铺没有数据的产品）、成长期产品（有数据增长的产品）、爆款期产品（稳定订单产出的店铺支柱）、衰退期产品（走下坡路的产品）。这四种产品都必须要有，才算是成熟的店铺，所谓青黄不接一般是没有固定的产品上新开发，没有产品基数积累，没有产品成长到成长期，又或者产品有数据增长，有成长期的数据，但是没有掌握爆款打造的方法，导致店铺没有爆款。

< ">所以核心就是你必须要有持续的产品开发给店铺新的血液，你必须要有稳定的产品打造技巧让店铺的潜力款有更多的机会成长为爆款。我们把这称谓店铺的生态。

< ">3w到5w之间

< ">一般这类店铺，有店铺的爆款，也有店铺的属于自己店铺的店铺生态。速卖通是一个体量不算很大的平台，考虑到竞争关系。很多类目做到这个体量往上成长已经比较难了。所以这个阶段最好的建议是多类目展开，开新店。不是因为你的店铺不能做的更好，而是因为从这个阶段做到5w以上网站建设app开发的难度，往往比你复刻一个3w左右的店铺难的多。简单的说就是做一个五万+月GMV的店铺难度>做两个3w月GMV的店铺难度。

< ">理由很简单，因为从这个阶段开始，你要考虑的是店铺流量利用率的问题了。因为你很多产品已经在平台排名相对比较靠前；那么你需要让自己的GMV提升，单纯的增加曝光已经不好使了，所以你要做的是如何让一个访客在店铺里面，可以有更多的浏览。一个客户本身访问你的店铺会浏览一个到两个页面，现在你要考虑的是，如何让你的客户访问的页面变成四个。也就是变相的提升了你店铺流量的利用率，我们把这称谓店铺流量的承接。我之所以说不同的店铺阶段有属于自己的工作重点，是因为如果一个新店铺走来就做流量承接，你加一起访客就几百个，几百个人就算每个人的浏览量增加了一倍，又如何？能翻得了天？

< ">这里面涉及了很多的细节工作，不仅仅是我们说的流量承接；你店铺的产品也需要布局，类目也需要重新拓宽，产品也需要更好的打造，客户也需要整理并进行更精细化的管理，等等等等。简单的说，从这个阶段想要提升，需要更多的细节努力了。

< ">那么我们是不是就应该到达这个阶段就直接开新店，放弃努力了呢?

< ">答案并不是；

< ">首先速卖通是一个发展的平台，店铺的成长规模越大，你的店铺积累也就越多。比如粉丝这个群体，速卖通的很多方向都朝着淘宝在做，淘宝这个平台里，粉丝的重要性，不言而喻。这是一种积累，可能当前的没有给你特别的好处，但是在不久的将来，你会越来越幸福。

< ">其次，速卖通也是一个非常现实的平台，当你超越了这个层级到达下一个层级，你会看到别样的风景。

< ">5w+

< ">这个阶段开始，你的店铺已经有资格对接平台资源了。

< ">在你做好前几个阶段店铺应该做的事情之后，你想要在提升店铺的gmv，如果行业体量更不上或者说搜索渠道无法给你带来足够的数据后，你需要依托的就是平台的活动。速卖通好卖家的对接方式一般有三种：第一是底子厚，就是你品牌知名，或者你别的平台做的好或者你是工厂流水很大，都有可能对接到好卖家；第二是后台硬，说实在的，你和小二的关系强，很多时候也可以对接到好卖家，这里不点名某些代运营机构用好卖家为饵，给很多卖家做代运营，坑苦了很多人，实在是圈子内的狼狈为奸。第三种是自己硬，自己的实力强。你做到这个交易额的时候小二一般会把你拉到核心卖家交流的钉钉群了。会公布你们行业的一些基本情况了，会让你进行店铺整改，给你更多的资源了（比如首页海报轮播、日常的FD位置等等），双十一也会提前俩月找你盘货了，给你定目标，给你更多的好处。

< ">搜索流量竞争的尽头，是推送流量的竞争。你能做到这一步，已经不错了。

< ">从这个问题引申出一个问题，就是新手学习运营，应该找一个什么样的环境？很多人都建议去大公司学习，长见识。但是我实话告诉你，大公司你学不到什么运营技巧，一方面是因为工作流程的拆分，每个人能接触到的内容很局限，所以你可能在某个方面很专业，但是你很难独当一面；另一方面大公司处于一个较高的层级，较高阶段的店铺做的一些运营往往因为当前的成功，被放大。比如simplee，接近三百多万的粉丝店铺，他可能随便做个店铺活动，随便做下粉丝趴，都有不错的效果。但是如果是一个新店铺或者是一个层级不高的店铺，作用往往非常的微弱。所以当你已经觉得自己不错的时候，出来自己创业（速卖通本身的创业门槛不高）；你发现，你根本不知道如何让一个店铺成长到那个状态，你以前做的操作在自己当前的店铺环境里完全没有作用，就比较悲剧了。

< ">最好的办法，是找一个可以自己独立做店铺的公司，自己对店铺有绝对的运营权限，给自己去测试；不过说句实在话，老板也不是傻子，愿意当小白鼠给你天天扎针，玩脱了就麻烦了；另外一方面，自己做店铺，自己摸索成长周期很慢；就算你成功了，也有可能是偶然。所以你可能需要一位好老师，好好的教你。