TikTok广告营销---独立站引流实战分析

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在2020年突如其来辐射于全球的疫情当下，不少跨境数字营销的卖家，受到了重创，从起初的货源、原材料、包括物流的成本上涨、发货难，还有包括收款不易等。在这个大环境下，其实所有电商面对的都是一样的，大家有共同的挑战，每一件事情都是有双面性的，当你80%看到的是机会，那就是机会，当你80%看到的是困难，那就是困难。

刚接触TikTok推广的时候有的电商卖家说会说：“TikTok Ads做过，没有效果”，要不就是“短视频认可这个趋势，但是素材这边没人搞，所以TikTok Ads先不搞了。”其实不是TikTok没有效果，而是要搞清楚下面的问题：

1、哪些品牌适合在TikTok上推广?

2、如何将自己的电商的品类与目标人群匹配?

3、不同国家地区/不同品类的下应该用什么样的打法？

4、如何在TikTok上利用策略来行之有效地投放？

接下来的内容将会从以下几部分展开：

1、TikTok Ads的布局

我们先看第一部分，出海角度看TikTok Ads的布局。目前来说，80%的视频内容占全部网络内容的80%，千禧一代平均每天看手机视频的时间超过两个小时。很多人在睡前喜欢看视频，用手机来看，利用琐碎的、零散的时间来获取所需，就如现在手机前的你们。

我们要看一下TikTok投放的开放的一些市场：在TikTok Ads开放的市场中，我们来看一下我们核心的优势的市场，我们有印度、沙特、阿拉伯、中国、台湾等等。增长引擎，我们会有美国、英国、法国。共同发展的一些国家会有日本、韩国、俄罗斯等等。潜在机遇，我们会有巴西、加拿大、澳大利亚。

这里特别要说明一下，在4月2号起澳大利亚的白名单已经取消了，也就是广告主可以直接在平台上看到澳大利亚TikTok，直接去投放，无需申请白名单。

对于B2C独立站的一些应用场景，归结为，首先我们是在线售卖，售卖的过程中是利用数字化的能力来发掘销售机会，传播活动消息，在线促进销售。另外一块就是铸造品牌护城河，从心理的需求出发，与消费者衔接，结合消费者的洞察、数字营销，实现品牌建设的价值和品牌精神。这里特别把选择性覆盖列出来的原因是，因为这次疫情，我们可以在投放中去指定特殊的人群，指定投放区域和产品。针对于市场的角度，我们来看一下，我自己总结为这些点。

市场的角度分为三个区域，中东、欧美、东南亚来看。

其实对于语言来说，66%在沙特这边是阿语，而34%是英语。而沙特阿拉伯来说，11%是阿语，89%是英语。欧美的区域，像美国和法国来说更多是英语，日本的话是日语和简单的英语。

2、TikTok Ads的产品

对于TikTok，只要一个账户开通，我们就会有7个平台来投放。

投放的过程中我们会有TikTok Ads，Babe，还有Helo，出价模式会有CPC、CPM、oCPC。对于TikTok Ads来说，我们会是这样的一种模式，将会出现的开放市场会有日本、韩国、俄罗斯。

对于资讯应用类来说，会有比如TopBuzz、BuzzVideo，包洗护产品括我们投放的时候会有信息页、信息流、详情页，TopBuzz主要开通的市场是在美国、巴西、还有日本等等，这就是您在页面上看到的。

其次关于我们这次出价模型的调整，出价模型来说，我们常用在电商上面的会是两种，一种是CPC和OCPC的方式，优化策略的话我们会在投放CPC的时候，会更多使用的是获得点击次数的，会常用的目标人群是访问量、应用安装和转化量的这种模式。

在目标成效上面，我们更多用的是OCPC。应用场景的话就是安装和转化量这样的。在这里面我们会讲到一个课题，就是说OCPC出价在多少是合适的？这里打了个小问号，其实在电商行业常用到的一个转化数量是10个，各位伙伴记一下是10个。

关于TikTok Ads的受众定向。关于在定向的过程中我们常会用到的一个叫种子包。种子包就是寻找精准的人群，同时数据肯定是绝对保密的。在人群的属性这边会用到的是男性还有女性，然后年龄、地域、语言、还有兴趣的区别。

针对于开篇来说，我们提起了在常用的过程中会讲到素材比较难做，其实对于TikTok Ads来说，也特别给大家示例了一下，在素材中需要注意的。需要注意的是，比如第一点，网站一定要正常，不要出现乱码。

在所有的信息中，比如说折扣，一定要保持是一致的。

另外对于素材的配乐一定是要有版权的。在素材的一些禁止事例上面，我也特别标识了我在日常工作中常遇到的三个点，一个是符合本土的情况，比如说当我们投放中国台湾的时候，口播会对转化影响很大。

还有水印，包括品牌的logo，不允许有马赛克。针对于开篇讲到的素材制作难，其实TikTok已经给我们提供了5个工具，仅需要两步你就可以有心仪的视频了。

图片的视频，还有落地页的视频，包括配乐，在剪辑的过程中会有TikTok Ads，特别注意一下视频的话是9到9:16的视频，视觉的冲击力是最好的。

3、投放战术策略

我们来讲一下，我刚才看到伙伴有提及说实战性的案例、我们的战术。对于战术来说，我总结为在投放策略中，我们要有健康的网站，制定有策略的投放策略。

TikTok Ads会结合我们在前面讲到的投放市场，版位的选择，投放的定向以及素材的建议，还有目标的人群、选品的洞察以及网站健康检测报告。

对于战术上面我们是如何打法？

我自己的个人经验总结是这样的，首先我们是要有一个独立站，在独立站中来说，我自己总结为，我们是速度指标要有4项，强化用户体验的指标是有3项。

好，又看到一个敲黑板，画重点。画重点代表是我们也要自我去检讨一下，看一下我们自己的网站的定位，我们的定位是垂直站还是站群，垂直站和站群的打法是非常不一样的，垂直站我们要做到深耕，站群我们要做到爆品的打法。

3.1选品的价格区间

同选品洞察，因为我们要选择符合当地的一些品类，选品的客单价是多少？我自己的经验值，在中东的话会是45美金左右，在欧美的话是有45~60美金，东南亚的话都会在30美金左右。

3.2素材更新周期

素材更新是必不可少的，素材更新目前每周我建议1~2次，市场营销营销策划一般一个素材的寿命，大概就在7天。素材制作这边，刚才上面也分享了有5个工具。

这里特别要说明一下热门的音乐背景，比如说不同的地区，它的背景的选取也是非常不一样的。举个例子，比如说印度它更擅长用的是一些宝莱坞的背景音乐，对于欧美来说适合一些搞怪的音乐，或者说一些动感的音乐。

3.3何为健康的广告账户

接下来落地到健康账户的示例。又来敲小黑板，第3次敲小黑板。其实在投放中我们会有比如说账户结构，建议是至少一个Campaign大于等10个广告组，每个广告组我们会有1~3个不同类型的素材，素材的更新频率也是一周至少两次，不同的素材累积的数量约20个，广告组的预算为出价的20倍到30倍。

广告系列的出价参考，这里要说到参考，其实就是商品客单价的1/3。Campaign这边控制整体的预算。测试周期大概建议是1~2周,示例下当某商品售卖价是30美金，我们的出价想想应该是多少？10美金。每个广告组的预算，200到300美金了，每个Campaign的预算是200美金左右。

4、实战案例

背景：客户这次的需求就是拉新，以销售产品为主，在其他渠道社交媒体或主流搜索引擎的也是有一些投放。

其实这家企业之前也是有投放过TikTok的，在2019年也有投放，也是基于当时对于TikTok的了解比较少，也没有更多的团队人员花心思在这里。所以在这个过程中，也是因为这次疫情的情况下，有一些媒体的账户出了一些小问题，所以其中有一个团队的人员再次拿出账户进行了小测试，结果超出预期了，就是ROI一下从刚开始的1:3达到了1:5的状态，后来继续追加预算，最终达到看了1:10。

其实在追加的过程中，也是从单个账户到多个账户的投放，单个账户也达到了日出单在500单以上。

客户主要从事是中东领域的一些市场，目标人群就是年轻的男性，是以男性的生活用品、男性的配饰，包括电子产品为主，汽车的相关的产品为辅。网站也支持阿拉伯语和英语。产品的客单价是在40美金以上，市场品牌度也是非常一般的。

在这个过程中，大家可以看到这个趋势图，对于趋势图来说，我们真正爆发的爆品也好，或者是TikTok投放的爆的打法也好，其实真正见证的是在现在了，就是2020年的Q1，对于大家来说，现在也是疫情对于我们电商冲创最大的时候，反而这家企业找到了新的打法。

这里给大家再敲第4次的黑板。其实就是给大家聊一聊TikTok踩过的一些坑，也是干货：

第1个坑，很多客户都会有试错的阶段，但是，并不一定、肯定地说，是素材的原因，可能真的是产品和受众不一致的原因。之前有个一个案例，就是中年男士的毛衫来投放沙特，而中东的人群受众又是男性的青年人，即便素材特别优质，还有促销的活动。但是你想青年的男性是不会点击购买的，因为产品是中年的男士毛衫。总结来说就是我们在选品的时候，一定要和当地的受众一致，和TikTok的受众群体一致。

第2点，就是视频的本土化，如果我们是要介绍产品的话，视频的字幕一定是要阿语，音频的话也要是阿语的。

第3点，就是在视频中，我们要记得在视频中增加一些价格或者一些产品促销等。

第4点，如果你真的不需要口播，比如我们找阿语的口播非常难，不需要口播产品介绍的时候，我们可以尝试一些BGM、一些动感的音乐，来让我们看这个视频的人、看这个产品的人有一些参与感，这样的话当他一旦有参与感，你才能有接下来的话题，比如说让他进行一些点击购买等等的互动。

很难拓量怎么办？

还有的坑，比如说你们会遇到没有量，或者是说很难拓量。怎么办呢？其实这个原因我个人建议先看一下视频的素材。也许素材真的是不好，比如首先在投放的时候，前期就是一张大图，OK。好，那不用大图了，那就变成了大图的轮播。难道就可以了吗？不是，结果在投放的时候还出现了横屏，建议从效果端来说，建议选择9:16的竖屏，因为竖屏更符合我们用户线上的观看。在视频中建议也是要把产品的一些促销、号召性购买的元素也要加进去。

单价高怎么办？

有同学说我在拓量的时候，单价也很高。素材如何处理？是放弃，还是说我们要用其他的账户去测试？包括拓量之后，CPA暴增怎么控制？我自己总结的个人建议的方法是有两个解决方案。

第1个来说就是营销数据的受众特点，比如说用户观看了视频，但是没有点击，我们可以从在TikTok设置中，有一项是排除在过去N天内有点击，但是没有和我进行互动的，找出这些用户来，我们把它在针对优化了素材之后再次去触达。

第2个小点就是扩展相似的受众。相似受众来说，我们会从规模上面来分类，会有精准、常规、广泛这三档，我们可以按照扩展的精度逐步地放宽，也就是说我们从精准到广泛来进行一个测试。

其实在这个过程中，我们要懂得去选、学会用oCPC的方式。oCPC再补充一点，举个很通俗的例子，就是婴儿在成长的过程中，他都会要遇到一些合适的机会，然后懂得让机器去学习，这就是oCPC的方式。

我相信对于大家来说，我们在数字营销这个角度上说，这一页大家一点都不陌生。跨境电商独立站的未来又是什么？我们怎么来布局？但当我布局的过程中，若是现在你还不去布局，真的会有出局的风险。

TikTok短视频的数字营销的方式，真的是站在未来是一个不错的选择。若是你不去布局，真的就是出局。如果你贸然地去布局了，反而会遇到刚才我分享的至少三个坑。好，相信漏斗图所有的卖家都很熟悉，其实我们在投放时肯定都会面临着这几个阶段，第1，认知，我们要去曝光和发现，其次就到了考虑以及影响用户意向和喜好的阶段。再下面就是我们采取的行动，号召加入购物车这样的行为。最后我们会到购买和复购率，主要是增加客户的满意度、回购率这样的一些信息。

5、TikTok Ads投放流程

开户：前期的一个准备，其实就是要有投放的正常的、可访问的网址，广告主的有效期的营业执照，找代理商开户的话一般就是1~2工作日就可以开下来。

安装Pixel跟踪代码

选择品类的投放以及人群包

确定投放策略

冷启动降低测试的成本

快速启动

扩展期，找到更多可能转化的人群。

平稳期，寻找更多有深度、有转化的用户

6、问题

（1）、投放的生命周期

素材的生命周期一般也就是1~2周的时间。的确TikTok是比较吃素材的。但是在做素材的时候，其实有5个免费的工具，以及我们自行可以去加工的素材。

（2）、对于TikTok来说，投放哪些国家流量比较大？

其实流量还是首先看咱们自己的电商产品的市场，这是第1个。对于TikTok来说，还记得在前面分享的那4个TikTok的市场布局吗？比如现营销推广专业在主推的一些市场，发展不错的、电商做得很好的日本区域，包括美国，包括现在刚刚开放的不再申请白名单的澳大利亚。

（3）、同一个产品建议10个素材投放为一组，这是一个建议吗？

对，这是一个建议，但是我们还是以自己投放中的数据来看的，比如说转化成本有没有符合我们在这个过程中的预期，然后再去选择。这里分享个小技巧，我们可以在投放的时候去找出哪一类的素材表现比较佳，我们可以把这些素材再次复制，然后就可以做到更好的数据。

（4）、日本热门的品类一般是哪些？

其实日本热门的品类有很多，比如说家居服饰的，服饰属于很日系的这种服饰。

（5）、效果好的素材可以不断复制，就是说再复制一模一样的素材，还是说在素材上再做变体？

一模一样好的素材，当它在一个Campaign里面或者是在一个账户里面，它的寿命周期到了之后，我们发现它的数据变差了，这个时候你可以把素材拿到另外一个Campaign去做一下尝试，当它转换数量记录在10个以上，我们就可以用oCPC的模式去看。当它的成本超出我们的预期的时候，我们就可以把这个素材停止了，我们要找同样做法的一些素材，可以再次进行变体，结合起来去用，也就是说现在的素材不是轻言就要放弃的，我们还是要在同样的素材上面进行一些变体，才把我们的效果做到最大化。

总结

最后和大家回顾以下做TikTok投放的注意点：

TikTok年龄和性别的分布

分析独立站的健康庄康，以及自己的站点是垂直站还是站群，因为打法非常不一样。好，垂直战其实是一个深耕的一种打法。站群其实就是一些爆品的打法。

何为健康的TikTok账户：从广告组、广告系列、预算，还有每个组的出价，以及整个Campaign的预算，还有测试周期做分析。

和受众是否匹配

拓量难，在投放中遇到没有量或者拓量难的时候，要想想自己的素材，这个素材会从大图、大图轮播、横屏以及竖屏、竖屏里面还会有产品的一些促销，还有一些号召的一些元素要加进去，包括音频要和本土化的语言相符。真的没有口播的时候，还记得吗？要用BGM的动感音乐去带动用户的这种行为。

单价比较高，素材又不知道怎么处理，我们是要选择放弃，还是要多个账户？怎么去扩量？甚至是CPA暴增的时候，怎么控制成本？一个的话是营销数据的受众功能，当你看了广告，没有点击的时候，我们就可以针对这一类的人群单独拎出来，优化不同的素材之后再次去触达。也可以通过扩展相似的受众，从精准、常规、广泛这三档来进行投放的测试。

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