运用外贸开发思维，让采购商果断付款

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任何的营销推广方式和手段，都有不同程度的效果，关键是--你如何的执行？

很多时候，我们看似都在做同样的事情，结果却千差万别。

起点大多数人都差不多，但往往因为选择的方向不同，比如选择的产品，开发的工具人力资源公司怎么推广，甚至销售市场不同，最后大家的收入、高度完全不同。

今天我们来说说外贸工作中重要又直接的开发细节：

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1、先做自己产品的分析，产品的特点，客户销售对象，国家等情况，目的是对自己的产品销售要有所了解。

比如你卖100万一台机械的，随便几个客户就能促成，大单其实是需要很多资源配套的。而这个时候，数据是让你分析客户的采购行为，辅助你的沟通，而不是：这个客户没成交，就说数据不行。要认识到这样的产品，是主要起分析客户和辅助你沟通了解目的国的作用，数据要适合你的阶段使用（开发客户阶段还是市场调研阶段）。

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2、对自己公司的实际发展情况了解，刚做外贸、做了一段时间外贸、没做付费平台、做外贸一段时间、也有付费各种平台、就是没效果或者效果不大等等，没展会，甚至连像样的网站都没有，其实一个营销型的外贸网站非常重要，我接触很多企业的英文网站居然服务器都是国内的，你自己打开不觉得很慢么，我是客户等10几秒就关了，都是细节。

这些都要弄清楚自己的定位，和公司的实际发展情况，工厂规模，产品的成本，公司行政架构等等，甚至企业老板的战略和想法。。。。这需要你们好好冷静下心来好好讨论和研究，这些基本的东西搞清楚，再来看看社会有什么比较适合你目前的情况的渠道。

比如你三无企业，无客户，无渠道，无外贸经验，那么你最紧缺最重要的是什么---了解外贸市场---最直接最快速的获取客户信息----努力订单---自我升级--选择其他综合性平台或适合你的这一阶段的发展需要，比如你企业发展大了，其实客户已经不错了，那么就是深挖掘客户，客户介绍客户等等，然后你要做的是开发新市场，新产品，又要市场调研。

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3、综上所述， 如果是目前最需要客户信息的阶段----很简单，什么渠道最快速获取信息，就尝试那个，展会、黄页、海关数据等等，如果是海关数据----真实有效精准---分析数据和客户---匹配最适合的---重点挖掘采购需求较大的客户---执行执行执行。

海关数据不是唯一渠道，是目前最直接最全面的开发工具！

任何东西和渠道要选择适合你当下最需求的，然后就是100%的执行到位，用或不用不代表什么，也不能决定你是否成与败，但我们的思维观念要拥护这个市场和世界的改变和创新。

外贸技巧：什么样的说辞能让采购商果断付款？

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分层次报价法：

我报价都会分层次，例如，

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先

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货期差别法：

通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就 要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可 以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！

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哭穷法：

此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。

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样板工程法：

我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，

例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且 付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见湖北重型卡车主题策划公司提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？

乖乖就范啊，这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商

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装逼法：

这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功个把客户。

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原料涨价法：

类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。

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循循善诱法：

有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？

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刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单 云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。

这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他有不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。

后来第二笔订单，客户说，以后用100%LC at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！