2020，寒冬之下服装行业如何自处

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“黑天鹅”频发，给全球经济与贸易带来了广泛而深远的影响。以餐饮、旅游、影院为代表的线下消费行业遭遇重创，线下零售陷入危机；但另一方面在线办公、在线教育、在线医疗、游戏视频、生鲜电商等线上经济却迎来爆发。

世界总是如此，悲观者正确，乐观者成功，乐观的人总是能在危机中寻找到新的机会。

正像2003年的“非典”时期一样，当时全球互联网大潮奔涌向前，而突发的“非典”疫情客观上加速了国内互联网经济的兴起，淘宝正式上线、京东全面转型电商、腾讯推出QQ游戏平台。

当下，随着5G的商用、云计算的崛起，新冠肺炎爆发后严重影响了线下商业的正常运转、居民足不出户，这些也为云经济、新电商的爆发提供了基础和必要性。

对于遭遇空前挑战的服装行业，特别是线下服装品牌而言，从线下转型线上已是不可逆转的潮流，深度运营数字化思路也是未来解决库存管理、资金运转等问题的关键。

优化库存管理保持现金流

服装行业数字化转型势在必行

事实上，服装行业之难已不是新话题。根据国家统计局数据，2011-2017年全国服装类商品零售额逐年增长，但增速逐年放缓。

而2018年，全国服装类商品零售额为9870.4亿元，同比下降4.8%，服装商品零售额首次出现负增长。

截至2019年上半年，服装类商品零售额仅达到4749.7亿元。不仅是行业面临巨大挑战，即使是行业巨头的日子也并不好过，根据40家纺织服装上市企业发布的2019年业绩预告显示，有一半的上市公司预亏。

突如其来的新冠肺炎疫情，无疑让服装行业“雪上加霜”。对于大部分企品牌与企业危机公关业而言，目前面临三座大山重压：

其一，疫情发生期间正处于春装上新季，无法正常销售导致库存眼中积压，根据国信证券《纺织服装产业链疫情影响专题》显示，2019年前两月鞋服消费占全年比重 17.25%，可见库存积压对企业全年业绩影响巨大。

其二，各地尚未全面复工以及对于开工时间的不确定性，导致夏装也无法正常生产，这意味着到了夏季也无货可卖。

其三，对于广大服装企业特别是线下连锁企业，在无法产生流水的同时，也不能避免人公、房租等硬性成本，既不能开源也不能节流，可能让一大批企业倒在黎明之前。

这并非危言耸听，根据调查数据显示，目前前A股3000多家上市公司，约25%的公司在极端情况下经验月数在两个月以下。

资产软、负债硬、现金为王，特别是面临困难及不确定因素的时候，拥有健康持续的现金流显得尤其重要。2个月的现金流是远远不够的，比如这次疫情影响可能持续到5~6月。

企业的目标，至少把现金流从1~2个月延长至3~6个月。活下去才能谈未来发展，所以企业需要通过资产、负债上的措施来保证自己健康的现金流。

比如低价销售存货、卖掉应收资产、增加股权/股东债权，政策上的房租税收延期支付等。

服装企业也不是没有在“自救”，但是困难远比自己想像的多的多。已经做到国内头部的某时尚服装品牌，现金流并不能维持几个月，他们只有迅速将大规模的库存销售出去，才能渡过这次难关，然而如果在公开渠道大闺蜜的打折促销，无疑对品牌形象造成了严重冲击。

还有一家男女休闲及童装服饰品牌，在线下拥有100多家门店，这些重资产也成了他们这次面对疫情最大的负担，门店租金可能成为压倒自己的最后一根稻草，更关键的是门店何时能开业、消费者到底什么时候敢进店消费都是未知数。

纯线上品牌的日子也同样有自己的烦恼，某顶级互联网女装品牌受益于淘宝当年的快速发展而崛起，但是近年来传统电商的竞争已经白热化，高昂的支出背后也是不确定地投入产出比，特别在当下这个关口，该品牌茶的网络营销策略也不敢激进投入大规模的市场预算。

无论是短期门店无法开业，还是中期客流量与心理恢复期的影响，乃至长期线上消费的大趋势，服装产业都应当前所未有的重视数字化思路，一方面通过数字化新电商、私域流量等方式快速销售库存、回笼资金。

另一方面深挖数字化工具与服务，完成团队转型，提升库存利用效率、找到企业增长的第二曲线。

私域流量的正确打开方式

可持续、系统性布局

面对此次疫情，企业应该快速进行线上多渠道布局，通过线上渠道快速销售库商品，回笼资金，渡过眼下的难关。

毕竟，对于零售业而言，人、货、场是三个最重要的命题，在目前疫情之下，人和货都还在，最大一个变数就是场，所以线上的场为企业提供了新的销售渠道和新的机会。

线上电商百家争鸣，有传统意义上的电商平台天猫、京东；有社交电商平台拼多多；也有爱库存为代表的去中心化电商新兴势力。

所以通过线上上海微信朋友圈广告费用价多渠道布局，与各大电商平台合作，是最直接、快速解决库存管理问题的思路。

当然，也有企业思考的更为长远，他们通过与私域流量平台进行合作，或者自己将线下导购的资源转移到线上，实现团队转型，经营属于自己的可复制性的线上零售卖场，针对用户需求创建了不一样的数字化新服务链条。

相较于线下的重资产以及传统公域流量的成本日益高企，私域流量在性价比、精准度以及口碑的长尾效应上都具有不可比拟的优势，这次突发的疫情让私域流量的重要性更加突出，客观上推进了其发展进程，所以行业中有观点认为2020年或许称为私域流量觉醒的元年。

目前确实也有越来越多的企业开始在疫情期间利用起了线上私域流量，搭建自己的“线上零售卖场”，但是目前也暴露出了一些问题，比如单纯更多依赖打折扣促销社群卖货，损害品牌价值是否值得？

微信等社群无法避免互加、资源互导，是否安全？粗放式地利用私域流量不能便捷地管理导购销售体系，是否高效？

等等，我们观察到眼前大部分的线下商家、品牌对私域流量的经营和利用都只是短期的权宜之计，这些只能算是私域流量利用的1.0阶段，并非经营私域流量的长久之道，瓶颈很快会凸显，主要在于缺乏好的软件工具和产品、缺乏供应链的丰富度、以及缺乏私域流量的复用率等。

如何让私域流量持续、常态化地经营下去、持续驱动企业新的增长？需要商家和企业主必须要有系统化、体系化的线上导购销售网络布局思维。

建立线上的销售场只是第一步，最为重要的是要有底层的线上导购销售系统体系的建立：底层的销售分配、激励机制和逻辑、导购销售的培训与管理等等，有了这样底层的销售体系设计，还需要好的管理工具来辅助做线上导购销售全链路的精细化管理， 让私域流量的经营更高效。

更深一层次，品牌主和商家还需要布局私域流量池的扩大与复用，这才是私域流量正确的打开方式。

私域流量解决库存管理问题的两大思路

总体来看，私域流量对于解决库存管理问题提供了两大思路：第一，直接利用私域流量去快速销售库存。

第二，运营一些私域流量运工具或者服务更好地经营、管理库存，甚至提升在库存管理方面的附加值。以爱库存的模式为例，我们就可以很好地理解这两个思路。

爱库存平台本身的崛起，离不开私域流量的发展，截至目前平台积累了150万店主，构成了一个庞大的私域流量系统。想像一下，这逾百万的店主每个人都可以触达数百甚至成千上万的私域流量粉丝，这种体量的流量同时卖货，商家的库存无疑可以大规模且快速地销售完毕。

更关键的是，因为交易的闭环完全在比较私密的社群等渠道即可完成，不会影响品牌后续在消费者心目中的品牌溢价。

除了快速去库存，爱库存七天回款80%的政策对于商家而言也非常友好，特别是在这样一个疫情冲击下，可以满足企业对于快速回款、保持健康现金流的需求。

除此之外，因为在私域流量的经营管理上有着大量的实践与思考，爱库存很早就开始布局私域流量的全域解决方案，在帮助商家去库存回流资金之外，也给这些品牌和商家提供包括丝丝流量经营管理工具可以精细化地经营它们的私域流量，同时还有供应链业务等服务提高私域流量的利用效率，让商家和品牌真正找到可持续的增长点。

以某知名家纺上市公司为例，该公司在线上拥有庞大的会员基础，非常看好私域流量与社群经济的发展，所以一旦打通了线上私域流量销售体系，可以更加长远、持续地利用数字化思路解决库存管理问题。

该公司的做法是组织线上私域流量销售团队，与爱库存进行合作，一方拥有导购（可以发展成为私域流量的经营者）和想要布局私域流量的规划，一方拥有私域流量工具、运营培训能量乃至全品类的货源。双方合作之后，该家纺企业的业绩得到持续提升，这种模式也为其它更多想要探索私域流量的企业提供了有益参考。

历史的车轮滚滚向前，唯有积极拥抱变化、与趋势为伍的人才能立于不败之地。

服装行业想要解决库存管理难题，数字化思路一定是必然选项。而如何抓住私域流量的机会，可持续、系统性地让私域流量价值最大化，是所有品牌商家企战胜库存困扰、找到新增长方式的关键。这一次突如其来的疫情，只是让这个趋势来的更早了一些。

（图片来自网络）