线索率下降、招商加盟行业疫情后如何自救？（

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每一次危机，许可email营销有哪些都伴随着死亡和崛起。丘吉尔曾说过，要利用好每一次危机。

那些活下来的，在未来一段时间内可能会做一下两种操作：

① 精打细算投放运营减少资金浪费

② 优惠活动促销获得现金流保生存

然而，活下来的企业，在一段时间后发现一个很重要的事情，那就是的重要性。

我们说招商加盟行业人（老板）的两种内心想法：

① 赚快钱，立马就闪，不断更换项目割韭菜

② 走长线，稳扎稳打，长久运营好一个

无论是哪种心理，他们都需要做一件事，就是让相信你，无论你的策略是走短线还是走长线，因为只有信任才会选择加盟你的品牌或者产品，你才能“割韭菜”。

本次分享内容分为6个部分：

① 推广策略调整变化，如何开源节流；

② 品牌挖掘和品牌速造，如何实现品效合一；

③ 人员能力需求调整，全员目标一致性的落实；

④ 推广运营体系的完善，数据运营驱动业绩增长；

⑤ 刘润老师最简自救三步分享；

⑥ 私域流量运营最简三步案例，直接拿走落地。

1、推广策略调整变化

①渠道变化选择依据，历史数据计算，算投入产出比然后决定渠道的变化，预算分配和实际操作人员的变化，推广渠道任务的分配。

上图是某企业的2019年度渠道投放收入数据，做出此图并依据图中数据进行决策调整。

人员充足，多渠道覆盖。人员不充足，选择成交量&利润大的渠道。选择成交率较高的渠道。成交成本低的渠道。（推广端-销售端都考虑计算）

②投放策略调整依据，短线效果：SEM+Feed。长线品牌：SEO+Brand。成交率低，压倒性投入弥补，策略方向是数量。成交率高，多渠道逐一击破，策略方式是质量。

③预算变化调整依据，短线快收现金流先生存下来，长线稳定做品牌持续运营。

上图是某企业2019年和2020年的广告费投入任务占比。

今年，投放一段时间后，你会发现：

竞争者更顽强

投资者更谨慎

成交周期更长

如果你不信我所说的，那么，你可以将去年3-5月和今年3-5月做数据对比，甚至你可以用2019年的整体数据和2020年结束后的整体数据对比，结果可能是：

线索率下降、成交率下降

所以，会有越来越多的公司做一件事：加大品牌投入。

2、品牌挖掘和品牌速造

在大家的广告投放认知中，效果优先先救命，品牌塑造再治病，品效合一长养生。你会发现，品牌在突发情况的时候特别管用，不仅仅可以处理公关危机，还可以通过品牌的认知度进行连接，进行流量池操作，现在，能够活下来或者自救的企业往往在进行流量池操作或私域运营。

无论精准效果广告，还是品牌辅助广告，都是为了让用户知道并相信我们，进而选择我们，这就是品牌的重要性：信任。因为品牌等于承诺。

企业最大的资产是什么？

有人说是员工，有人说是专利，有人说是场地，有人说是用户……

企业最重要的是“品牌符号”和“品牌名称”，可口可乐的传奇总裁罗伯特•伍德鲁夫说：即使可口可乐全部工厂都被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。定位理论第一个要建立起的认知是，品牌才是企业经营的核心成果。

成果具体如何呈现呢？德鲁克说：“企业存在的唯一目的就是创造顾客。”

而品牌既然是企业经营的核心成果，它是如何创造顾客的？品牌创造顾客体现在心智预售上。

品牌符号体系包括品牌LOGO+品牌名称。

世界上最知名的M当属麦当劳，而与M倒像字母W貌似还没有一个心智认知，相信不久之后就有了，因为中国有一个知名的餐饮连锁品牌华莱士，华莱士在2019年进行了全新的品牌升级，升级后的图标如下：

麦当劳的M和华莱士的W

LOGO：为了让用户识别你，扫一眼就记住你。

名称：品牌中最核心的部分。

广告语：为了让用户选择你，听/读一遍就能记住你，更重要的是心智植入，选择你！在最短时间认识你、记住你、选择你！

我有一堆问题：

那么多酒店，凭什么住汉庭？吃火锅，为什么要喝王老吉？为什么很多人cdn高防喜欢喝人头马？炸鸡汉堡，为什么吃华莱士？在云南买鲜花饼为什么选嘉华？饮料那么多，为什么要喝红牛？都是奶茶，为什么要买香飘飘？

我的对应答案：

爱干净住汉庭怕上火喝王老吉人头马一开好运自然来全鸡配汉堡华莱士吃好嘉华鲜花饼3多玫瑰1个饼渴了累了喝红牛小饿小困来点香飘飘

因为每个品牌都有明确的购买理由和品牌信任感。所有的成交都是基于信任。做品牌就是塑造信任的最好方式之一。

LOGO设计：寻找原始符号，比如自然、文化、行业场景。公共符号私有化。

广告语填空法设计：产品名称+行业词+购买指令词

顶级的广告语是设计给用户传播给用户听的，让用户帮助你去口头传播给新的用户听。

当然，最好是讲广告语唱出来，所以你会发现很多品牌的广告都有歌曲，因为歌曲容易被传唱。

品牌，要不断投入和保持。保持色调风格、保持LOGO、保持广告语。

品牌挖掘有两种：

① 自身持有呈现出来。自身品牌信息：门店数量、工艺技术、服务品质、所获荣誉、合作单位、行业活动、资金体量、材料原品。这些信息很多企业都有的，只需要将其提炼出来，进行罗列呈现即可。比如恰恰小黄袋的科技进步奖，主打“保鲜”，这是因为恰恰曾经获得过一个科学技术奖。

② 自身没有放大借势。挖掘品牌信息：看齐行业、借势同行、呈现不同、特点先说。很多小企业或者没注重品牌积累的企业，就需要去挖掘，比如早期的蒙牛采取的借势，在其广告中大打蒙牛携手伊利打造中国乳都，让很多人感觉蒙牛和伊利都是大品牌，其实当时的蒙牛100名开外。

很多企业的信息都可以去企业简介中挖掘，可能你觉得优势很小，很多优势是要说出来的，哪怕很小，或者寻找不同，不同也是一种品牌塑造。这些企业优势信息挖掘后，在官网的logo区、banner图、新闻稿、自媒体介绍等位置同步宣发。

世界三大销售节：光棍节圣诞节春节

为什么人们需要节日网络营销的理论研究呢？因为生活需要仪式感、生活需要有乐趣、生活需要有盼头。人们需要一个消费/释放的理由。

所以，造节营销是很多品牌进行的操作。

造节营销关注点：

① 包装概念抢“风口”；

③ 以“玩”代“购”有乐趣；

④ 为粉丝造节找同频；

⑤ 挖掘网络热点吸流量；

⑥ 从产品狂热者开始裂变；

造节成功，那么，就拥有了双线品牌！更重要的是节日为主品牌加持！

3、人员能力需求调整

成立一电子商务还是网络科技个品牌部门，哪怕这个部门只有一个人。品牌部门都做什么？仅仅是做自媒体吗？

品牌部门的3个常规方向

① 多维度信息曝光：自媒体

② 多方式认识品牌：造节？借势？公益？

③ 多营销选择品牌：活动

具体操作：

设置一个品牌深圳短视频推广矩阵平台是塑造计划，明确品牌基调。

多维度搭建自媒体矩阵，主次排序覆盖。

各种玩法不断曝光品牌，助力推广招商。

上图是老耿火锅（虚拟品牌）的品牌基调推进概述。

品牌部门的6个层级任务

推广端：提高线索率

招商端：提高成交率

覆盖面：提高搜索量

用户层：提高认可度

粉丝层：提高互动率

全员目标一致性

推广端：广告优化师

物料端：文案、设计、程序

销售端：客服、销售

全员目标一致性，是为了让所有人知道整个营销链条，让所有人知道自己的环节/上下游，让所有人知道如何为下一个环节贡献

① 提高视野，以最后目标为工作导向② 重视协作，以整体推进为工作导向③ 资源优化，以效果最佳为工作导向

整个推广过程中，非常重要的两个转化就是线索率和成交率，这两个“率”涉及多个部门人员，以及多个推广层级，这两个“率”的双重考验也决定着企业的营收好坏。

① 推广部：线索层和曝光层。

② 招商部：客服筛选率和客户成交率。

无论是推广部的线索率还是招商部的成交率，都要传达信任和给予希望，将企业的实力传达给客户，并给予客户赚钱的希望。而这种传达和给予不仅仅是单纯的人员努力，更重要的是品牌加持，所以，所有人员确保品牌信息的丰富度、品牌口号的承诺性、品牌实力的真实性。

我们希望优化师精打细算，在物料端全力品牌塑造，在招商端做到知己知彼，注意双层含义：自己+市场，对手+客户。

4、推广运营体系的完善

1、CRM管理系统

据我了解，很多中小企业都没有CRM管理系统，甚至一些公司都没有表格记录，我这里做了一个最CRM管理系统，说白了就是一个表格：

其实这就是一个客户信息记录表，但是对很多企业来说，这就是你的用户数据，这里的数据都是真金白银买来的，隐藏着极其重要的宝藏。我举两个分析方式：

① 地域分析：

哪些省市的客户量最多？哪些省市的成本最低？哪些省市的利润最高？决定：钱往哪里投。

② 渠道分析：

哪些渠道的客户量最多？哪些渠道的成本最低？哪些渠道的利润最高？决定：钱往哪里投。

你还可以有很多维度可以分析：

时间分析：不同时段的投入产出比

性别分析：决定落地页/创意的适应人群

成交类型：不同产品的成交类别/成交价格

还有很多细分的维度可以分析……如果你有一个完善的CRM客户管理系统，是不是可以自动分析结果？是不是可以细分到每个小时的结果？是不是可以即时调整效果？是不是可以在暂停推广的时候做老客户激活？

2、用户运营

CRM的目的不仅仅是数据分析，为投放运营做决策。更重要的是做用户运营，因为生意不再是一次交易。首次转化率变难，因为信任不够。提高复购率，节省成本的最佳策略之一，而且在几乎没有任何金钱投放的情况下。无论线上还是线下，用方法将用户集合到一个“池子”中，并不断用“东西”激活用户。

用户运营表面上是提高用户活跃度、提高用户忠诚度，实际上是提高品牌信任度，进一步促进用户成交率以及用户次传播。

用户记录系统，记录你的用户。设置用户运营媒体，持续输出内容。开始运营活动，持续活跃用户。

3、私域流量

私域流量=***玩法，互联网整合营销商城从品牌角度讲用户运营就是强化人格IP。

***小号的私人属性池

① 媒体号的容器

② ***小号的筛选器

③ ***群的活动场

5、企业最简自救三步

第一步先救命保生存

CRM分析结果：是否80%营业额来自于20%。20%是地域、渠道、产品，尤其是这些属性的“客户”。把那些对你利润贡献比较大、区域上相对安全、行业上相对安全的核心客户筛选出来。

下一步需要做的，是关怀核心客户。

在疫情之下，你的核心客户可能会遇到什么困难？你可以怎么帮助他们？你要想法设法地关心你的客户，收获他们的信任，和他们共渡难关。

客户关怀，不仅仅在平时要做，紧急时刻更要做。关怀会成为未来的重要资质，因为人会感恩！特殊时期的雪中送炭，比平时的锦上添花更加温暖！共享资源，就是关怀客户的重要手段！

刘润老师的5条建议：

1、提供有用信息。

2、寄送物资。

3、共享资源。

4、拉群讨论。

5、延长付款周期。

第二步要治病保生活

治病，就是重新恢复平衡，让你的收入大于支出。受到疫情影响，有些行业可能会被重构。这个时候，你就要开始调整目标客户。

第一，砍掉亏损业务，把资源和精力放在开展新业务上面。

第二，开发兴起行业，哪些新行业，有可能出现新客户。

第三，替换有问题的供应链，看看上游的供应链企业，会不 会因为地域、行业、现金流的问题，面临倒闭。

第三步长养生谋发展

那对企业来说，怎么才能提高免疫力？

不要等到遇见危机的时候，才想起来要关怀客户。

是否有对客户进行定期的“筛查”，CRM的重要性和必要性。

客户关怀的最简SOP标准：

① 固定时间客户回访？

② 固定时期资源共享？

③ 固定客户上门拜访？

④ 固定时期链条整理？

6、反弹行业&跳槽求职&自救新生

很多行业陷入暂停状态，很多企业却崛起， 很多企业在自救，对于很多员工来说，这也是个抉择的时刻，跳槽求职，但是不能瞎跳。当然，联合办公、线上教育、直播行业肯定是特别火，但是除此之外呢？

下面有8类行业可以作为你的新选择：

婚庆行业、家装装修、旅游行业、汽车零售、医疗环保、保险金融、健身养生。

我先问个问题，疫情结束后，你最想做的3件事是什么？

工作赚钱、出门撒欢、及时行乐。

对吗？你想找一份新的工作，你还想有一个副业，你想好友聚会吃喝，想去看电影逛酒吧逛商场，你还想出门旅游，去以前想去但没有机会和时间去的地方，想做一些以前想做但不能或者不敢做的事情，也许你还会去办一张健身卡开始健身，开始注重养生尽管宅家的30天你吃了睡睡了吃，但是你想更加自律有一个健康的身体，你还想考个驾照，甚至买一辆价格合适的车，当然，最重要的是你还想买买买买！

人们真的会买买买吗？

这次突发事件后，人们会更加理性、更有品质、更有追求。因为只有活着才是最大的胜利和幸福。历经大难之后，人们都会变得热爱工作、热爱生活、热爱生命，但一段时间后人们忘记伤痛。

① 招商加盟行业，企业主需要强化品牌+塑造信任+赚钱希望，尽管很多人缺钱，正是这种缺钱才会刺激你去想赚网页网站设计公司钱，创业则是良好选择之一。

② 婚庆行业，因为都在家里，所以婚期推迟，企业主可以主打真爱时艰，提前广告进行预定锁客，这些人不得不结婚，所以整个婚庆行业都会带动一波。

③ 家装装修行业，企业可以开通线上VR预览，广告投放预定锁客，还可以跨界联合相关产业联合搞活动，春季是装修旺季，而且很多房地产公司进行了线上销售，那么，其中有一部分就有装修的需求。

④ 旅游行业，尽管旅游行业此次损失惨重，但是人们会更加及时行乐和享受生活，甚至会有很多说走就走的旅行。世界那么大，我想去看看，这种长久的封闭会促使人们走出去。

⑤ 汽车行业，无人驾驶热度肯定会增加，特斯拉都建厂中国了，汽车零售虽然近期暴跌，但是人们会感受到疫情期间没有车很难出行，基于及时行乐和出行自定的心理，会有一些人买车，当然价格可能都不会很高，能出行就好，企业主可以跨界联合，比如驾校、保险公司等。

⑥ 医疗环保，这属于两个分类，医疗器械生产的持续需求，不仅仅是中国需求还在增加，世界都在需要，随着澳大利亚山火、北美寒流、东非蝗灾，都是人类地球环境恶化造成的，所以整个地球都会注重环保，而且从上海实施垃圾分类后，环保大势所趋。

⑦ 保险金融，突发疾病让很多人失去了保障，保险就是应对风险的武器之一，它可能是你的最低保障但可以救命，疫情让经济似乎暂停了，但是你要相信中国的力量，也许这会让中国更加崛起，而伴随崛起，金融的力量将会凸显，国家会想尽一切办法扶持大中小企业，金融之手就开始了，尤其是央行即将要发行数字货币，因为区块链已经被定义为国家战略。

⑧ 健身养生，毫无疑问，现在最重要的是或者，所以每次灾难后人们都倍加珍惜生命和生活，也会更加享受生活，所以健身行业会迎来一波高潮，还有与健康有关的养生类行业。比如最近大火的一个健身产品switch游戏机，就是将健身+游长沙性价比高的朋友圈微信戏结合专业提供抖音运营在一起的。

无论你是出于自救状态，还是迎接崛起，很多公司或者你协助公司，可以进行一下操作：

提前锁客、节日营销、跨界联合、品牌事件、私域社群。朋友圈本地推广朋友圈

下面是一些企业自救案例导图：

马上就要迎来3.8女神节、5.1劳动节、5.12护士节，你的企业或品牌是不是该有所行动，进行企业复兴营销了？

在做***群直播分享的时候，我这里有一份镇江火锅王佬土火锅最简私域运营图可以分享给大家。可以加我的***发暗号“私域”获取。

如果你让我把这篇文章精简一下，那么，我只给出两个建议：提高品牌力和自建流量池。