如何打造出“李佳琦”这样的超级IP（李佳琦的优

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对于李佳琦来说，每款被他推荐过的口红，通常都不会卖的太久，往往在他还没有将口红介绍完的时候，就可能已经卖断货了。而在一次心愿节直播的时候，更是一秒钟卖完了8000套馥蕾诗果萃礼盒套装，让人惊呼真是个人性种草机。

更是和马云pk卖口红，李佳琦卖了1000支，而马云只卖了10支，直接秒杀马云；并且还是涂口红吉尼斯世界纪录保持者。

说到这里，我们不经好奇，这样一个赚钱机器、人肉种草机，到底是怎么一步步火起来的？

那么今天我们将从发展史、团队运营、私域流量矩阵、高转化秘籍，变现方式，这五个方面对他进行详细的拆解，相信能够对你有所帮助。

一、发展史

有人羡慕李佳琦，说李佳琦赚钱太容易，几分钟就几百万的销售额，佣金几十万就入账了。

但是我想说，李佳琦现在干的事情，拱手让人，大多数人都接不住这碗饭，若是没有扎实的美妆功底、专业能力，在这个行业根本混不下去。

从李佳琦发展到现在，有一个词能够很好的描述他“励志”。

92年在河南出生的他，爸爸在银行工作，妈妈是小学老师，家庭虽不算富裕，但也不差。

11年考入南昌大学舞蹈专业，父母希望李佳琦以后的行业，与舞蹈相关，但李佳琦并不喜欢从事舞蹈行业。因为大三课很少的缘故，他利用空闲时间开始接兼职。

用李佳琦的话来说“经验很重要，不然毕业的时候拿什么去跟别人谈工作呢？”

由于表现出色，拿到了去欧莱雅做彩妆师的资格，正式的成为了一名美妆顾问，此项工作一直持续到2016年

2016年，淘宝直播试运营，4月21日papi酱的广告拍卖活动中有50万人都是从淘宝直播围观，而在15年成立的“美ONE”，嗅到了淘宝直播的机会。

与欧莱雅共同推出了“BA网红化”的项目，李佳琦因为出色的表现和业绩，成功被选为七选人之一。

对于首次直播，李佳琦回忆着说“第一次我直播，我可紧张了，那个时候我也没有助理，我也没有同事，什么都是一个人，什么事都要我一个人准备，资料都需要我一个人去整理”

可是就算有付出也未必会有回报，当你在一方面想的过于好的时候，现实总会狠狠地给你一巴掌。

刚开始直播没有人气，每天直播间只有500人，直播了一个月都没有起色，他想要放弃，但是老板让他多坚持几天，就几天。

也就是这几天时间，李佳琦火了，观看量迅速上升，2万、3万、5万李佳琦彻底的火了。

但是他并没有被这突如其来的爆火冲昏头脑。他害怕，害怕哪天，直播间的人数又变回以前，害怕自己明天的直播发挥的不够好，害怕自己的粉丝去喜欢别人而忘掉他。

所以李佳琦开始改变自己，什么都要比别人更加努力，为了使每一个观众不失望。他每天直播三四小时始终都保持着高昂的精神状态，而加班更是成了家常便饭。

由于直播时间需要一直说话，所以嗓子变哑和有了轻微的支气管炎，药也就不离身了。

对粉丝的负责和对每一件产品认真的深度解析，使得李佳琦越来越火，更使得李佳琦成了名副其实的“带货达人”。

而让李佳琦爆火的最大推力，还是短视频。李佳琦的崛起，也正好遇到了短视频的崛起，短视频也使得李佳琦形成了自己的风格。

李佳琦虽然是赚钱机器，但这一路走来也是实属不易。

1）背后的团队

一个人再厉害，时间精力等等都是有抖音那里开通电商权限限的，背后如果没有一个强有力的团队支持，再厉害的一个人，也不会掀起什么波浪。

而在李佳琦想要放弃直播的时候，也是团队给李佳琦争取到了淘宝直播3天的流量扶持，才使得李佳琦信心大涨一路爆火。

李佳琦直属公司“美ONE”，全公司围绕李佳琦一个IP进行运营，团队300+人，一共分为四抖音推广企业个团队。招商团队、QC质检团队、内容创作团队、直播运营团队。

招商团队：主要负责对产品进行初次筛选，对商品的销售价格和佣金与商家进行谈判等等。不过又要谈下全网最低价，又要主播赚钱，这还是特别考验团队的专业能力的。

QC质检团队：对产品进行试吃、试用，检查产品成分，对直播产品、品相、品质进行控制。QC质检团队，成员均为研究生以上的学历。

内容创作团队：对直播的内容进行制作，抖音、小红书、微博等等平台进行视频剪辑、内容发布。

直播运营团队：负责直播运营以及直播中的后勤保障。而一次直播的配备有出境助理和镜头导播各一个，还另需三个流程助理，场外还要十几个商务配合运营。

所以说李佳琦的成功除了自己本身专业素质过硬以外，还离不开一个完美的团队。

2）跨平台运营

对于直播来说，最重要的就是曝光引流，那么想要在淘宝直播做到一哥的位置，仅仅只是在淘宝上做宣传是远远不够的。

我们接下来就来看看李佳琦是如何跨平台运营，其中我们将对“抖音”进行重点分析

①抖音

抖音作为目前最火的短视频平台，流量也是最多的。李佳琦在抖音拥有粉丝4521w，那么为什么一个淘宝的主播在抖音也这么火爆，接下来就让我们看看李佳琦都是从哪些方面在抖音运营。

（一）定位

李佳琦在抖音的定位依旧是“美妆博主”，更准确的来说应该是“口红博主”。

在抖音，美妆博主可谓数不胜数，如何脱颖而出？李佳琦为何又选择口红这条赛道？

首先，对于女生来说包包里面可以什么都没有，但是不能没有一支口红。其次，还有一种效应，叫做口红效应，因为经济萧条而导致口红热卖的一种经济现象。

买不起名牌包包，但是可以买一支名牌口红来满足消费欲望。所以李佳琦将口红这一细分赛道作为自己的定位，只要想买口红就找李佳琦。

而公司也在努力的为他在口红方面进行包装，挑战吉尼斯世界纪录、与马云进行挑战等等，都是为了让账号定位更加垂直精准，进而关注自己的粉丝也更加的精准。

（二）内容

在发布的抖音短视频中，口红内容占到70%以上。而区别于大多数口红类的视频，李佳琦除了会展现口红的颜色好不好看，涂到嘴唇上的效果如何，还会从包装、膏体颜广州网络营销推广公司色、质地、味道等等全方面的对口红进行介绍，让用户更全面的了解产品。

1.增强垂直领域，提高专业度

由于李佳琦不喜欢刻意去录视频拍段子，所以团队决定短视频的内容从直播当中截取。录下李佳琦的直播精华，然后进行剪辑。

不得不说，李佳琦的专业知识是真的充足，在直播中基本上每一个产品都能被他的团队当成一个素材。

他能够用精准简练的专业词汇来描述，口红的色感、质感、上色度等等，而且每款产品他都能如此这般，这无疑给了团队一个良好的素材，所以李佳琦短视频的内容大多也都是围绕“产品”。

不过，从他的选材来看，虽然少数是与其他美妆产品有关，但大多数内容还是关于口红的。这样做的选择不仅仅是，巩固自身的人设和品牌，更是增强了垂直领域的影响力。

2.创造话题进行传播

虽然李佳琦的口才很棒，但是话题才是抖音巨大的流量，那么哪些人既有话题又有流量呢，毫无疑问是“明星”。我翻看了他所有的视频，发现他在抖音上合作的明星有关晓彤、王源、沈梦辰、Angelababy等等17位明星。

李佳琦借助大家熟悉的明星，去描述口红的适用人群与场合。这样既能借助明星提高话题热度，同时又击中了粉丝渴望向爱豆看齐的心理。

（三）特点

一般来说，涂口红的都是女性，一个男生天天涂口红给你看，独特的画风，非常的引人注目，在配合魔性的台词，就显得作品可谓非常的洗脑，那么李佳琦为何能在抖音口红销量排行第一，这也与他的短视频有着密切联系，视频的特点有以下三点。

1.卖点齐全清晰

看过李佳琦的视频后，才知道口红的卖点有这么多，而且这些卖点还能够准确的戳中用户的心。膏体上别出心裁的设计，独特的包装，膏体的质感、味道等等这些卖点，在视频中都会提到。

2.对卖点进行包装

对于化妆品来说，最有效的方式无异于是把效果直接呈现给用户，所以李佳琦会把口红直接涂到嘴唇上，来进行试验，将这些卖点展现给大家。

还会将手中好耶信息技术有限公司口红与一些高端品牌进行对比，这样不仅会使大家对产品有更好的认知，还能凸显产品的价值，一举多得。

3.趣味性

对于视频的趣味性，可谓重中之重。这点主要展现于李佳琦用夸张的表演和台词进行口红的测评，和助理的一些日常。

男性涂口红的反差效果，更是吸引了用户，这样也可以给用户一种心理暗示，连男孩子涂这个口红都这么好看，那么我涂这个口红是不是也会很好看。

（四）个人IP

我们想到口红就会想到李佳琦，想到李佳琦就能够想到那句“oh my god”，这句话好像成了李佳琦的专属话语。

对于李佳琦的视频而言，最多的就是涂口红，遇到好的就会说“O M G这个一定要买”，要是碰到了不好的就会直说不推荐。

这种推荐方式，直接将口红和自己的话术绑在了一起。这样当我们再次听到这句话或者看到口红的时候，我们就能自然而然的想起李佳琦。

这就好比电视广告，以夸张的手法不断地重复，不断地对用户进行洗脑，让大脑形成条件反射，成功的塑造处自己的个人IP。

②微博

对于微博这是大多数网红艺人都运营的一个场所，而对于网红来说，除了***，另外最重要的就是微博了。

微博是个公开的圈子，相对于公众号来说每天发布次数不受限制，显得更加的灵活自由

现今李佳琦微博粉丝2925万，主要用于以下两点

1.与粉丝进行互动，构建粉丝群，增强粉丝黏性

对于李佳琦来说，微博的运营不光可以与粉丝互动，增加粉丝粘性，还可以打造自己的个人品牌，增强自己的影响力

2.通知每晚直播事宜，发布福利，为淘宝直播进行引流

对于“美ONE”公司来说，微博相当于一个媒体公关工具，不仅以后可以快速的对谣言进行癖除；还可以帮助公司建立商业渠道，同时给自己签约的网红增加更多曝光的机会

③小红书

小红书是聚焦生活方式的内容社区，特别是在美妆，穿搭等品类，优势明显，小红书的哈尔滨网站开发用户心理，就是想被种草，被安利到低价实惠的好物。并且小红书用户大多都是一二线的90后女生，冲动型高消费群体。

李佳琦也正是冲着这一点，在小红书上开始运营，现今小红书粉丝961万。小红书的作用我也分析了以下两点：

1.从内容，社区，电商方面进行导流

小红书主要有内容，社区，电商这三个模块，内容上吸引着爱美的年轻女孩，社区上更好的与粉丝互动，电商上吸引商家。并且小红书同时支持图文和视频，粉丝受众也与李佳琦的粉丝重合度非常高。

2.真实产品使用体验分享、对用户进行种草，为淘宝直播进行导流

真实的才能更好的留住粉丝，小红书的内容也能更好的激发用户的购买欲望，对用户进行种草，相对于抖音，小红书安利的好物比较杂乱，不管是美妆，还是穿搭都可以进行分享。

3）我们应该如何去进行跨平台运营

①不同平台不同内容

同样的内容同样的团队，在不同的平台发展是不一样的，不仅不会使自己的名气增加，还有可能影响自己对市场的影响力。

分析自己拍摄的内容，在别的平台上是否受欢迎，是否符合这个平台的模式。在刚开始入住别的平台的时候，一定要去解析平台用户的构成，平台的氛围，运作的逻辑等等。

看现在的内容是否需要进行调整，在其他平台发展，需要将账号进行哪些调整，自己账号哪些内微信朋友圈广告效果如何市容不能调整。这些都要进行提前规划。

最最重要的一点，就上央视一套广告1年花费表是不要一成不变的搬运内容

②合理安排账号运营

要在每个平台都做内容，肯定不是一件容易的事，运营负担也会增大，如果同时增加几个平台的内容，那么工作量可能会翻好几倍

这样就会导致，更新时长跟不上，更新内容跟不上，与粉丝之间互动等等也会迟缓，不能更好地留住粉丝，得不偿失。

我的建议是不要盲目的去将每一个账号都进行内容创作，可以先将自己拥有的东西，进行合理的安排，针对不同的平台进行不同的发布。

4）跨平台运营的注意事项

（一）加强互动性，增强粉丝群粘性

（二）积极追踪反馈，进行口碑管理

（三）一定要差异化内容输出

二、、私域流量矩阵

李佳琦直播间为什么这么火爆，为什么每次直播间观看人数都高达1200多万，这与他私域流量的运营有很大的关系。

私域流量主要由以下三个部分组成：

1）公众号

首先我们先来说公众号，它的作用主要有三个“导流”“通知”“凝聚粉丝”

目前李佳琦一共有两个公众号，一个叫做李佳琦Austin粉丝福利社，另一个叫做李佳琦Austin。这两个公众号前者目前已经不更新了，而后者还在保持日更。

公众号作为各平台粉丝承接李佳琦的第一入口，是连接线上线下的第一平台。直播通知和重要商品售卖的预告，都可以第一时间发送给粉丝。

更重要的一点，***公众号还可以为各个平台进行导流，当然最好的还是导流到自己的粉丝群里。

2）***群

***群则更加的私域化，主要作用比公众号多了两项。那就是与粉丝进行交流和售后服务。

对于粉丝的管理，可以用李佳琦助理身份的客服，去对粉丝进行管理。

3）个人号

偌大的社群管理者就是李佳琦的个人号，助理的***号可以将头像、背景图、朋友圈等等都围绕李佳琦展开。

不停地强化李佳琦的IP形象，对于用户来说会有一种潜意识的信任和安慰。特别是铁杆粉丝，可以随时拉群、一对一私发、朋友圈发圈展示等营销。

我们应不应该做私域流量？

我觉得每个账号都应该做自己的私域流量，只依靠平台是不可实用的网络营销服务平台靠的，要是平台账号被封，那么之前所做的努力岂不是都白费了。

而且流量在任何平台上都等于钱，谁又不希望自己的手里抓住一群有粘度，有质mcn视频量的粉丝呢？

“私域流量”也正是契合了当下企业的需求应运而生。疫情导致线下流量枯竭，公域流量成本太高，私域流量成本小，利润大。

私域流量注意的事项:

（一）合理化的看待私域流量

我们应该结合自身情况来考虑，是否应该做私域流量。

例如你做美妆，商品，家政等可以做***私域流量，但是例如美团外卖，猫眼电影等等此类的去做私域流量就有点牵强了。

我们不能陷入万物皆可做社群这种思想，应该理性去看待，既不错过机会，也不陷入误区。

（二）私域流量应该长期运营，而不是短期获利

对于私域流量来说，就是对用户进行运营，不要想着就和用户做一次生意，捞完钱就跑。

这种做法肯定是不对的，身为老板的我们应该想的是，怎样可以使用户重复的购买产品，并且还能够将自己身边的朋友吸引来一起购买。

再者做私域流量，不要一直消耗用户的热情，不要每天推几百条信息给用户，这样不光对用户的信任有影响，对自己品牌的运营也是不好的。

（三）私域流量并不是固定的

私域流量并不是说只有***，公众号，***群这些，私域流量是相对的。

快手上的粉丝群，微博上的粉丝群这些都可以是自己的私域流量，只不过***群更精准，更私密。

我们可以将***粉丝群中的人员再进行筛选，把更精准的粉丝拉一个群，这样就是极致的私域流量了。

四、高转化秘籍

在网络里面美妆博主这么多，为什么消费者这么喜欢他推荐的东西，难道只是因为李佳琪长得好看，直播卖力？我分析了以下3点

1）专业和实惠

李佳琪的爆火，离不开团队的运营，更离不开他沉厚的专业知识。

专业知识的积累，是他直播带货的底气，我们不难发现，李佳琦在直播和短视频内容当中。经常金句频频，并且用词也非常精准，不光能展现产品的特点，还可以营造直播氛围。这要是没有一定的积累，是很难做到的。

而且仅仅只有丰富的知识也是不行，没有拿得出手的价格，说的再好，大多数粉丝还是都不会买账。所以实惠很重要，对于李佳琦来说“全网最低价”已经成为了口头禅，真正的“全网最低价”也是李佳琦的“杀手锏”。

“专业”吸引粉丝加强信任感，“实惠”使得粉丝欣然下单。

2）好感度和真实

李佳琦的直播间，对商家可都是不怎么友好的，李佳琦对商家的产品测评，格外的“真实”，一个产品不管是好还是坏，他都照说不误，不可能因为收了商家的钱而去欺骗粉丝。

所以这些与李佳琦合作的商家，不光有收益，还带着风险。不过，正是因为李佳琦的直言不讳，这也成了粉丝心中该有的样子。

这种模式也让拉进了李佳琦与粉丝之间的距离深圳代运营的腾讯微信朋友，增强了粉丝对他的好感。

3）用户心理暗示

1.语言洗脑

在一场直播中需要呈现大量的信息，而人在接受这些信息的时候很难全部接收，当李佳琦说出一些简单并且洗脑的语句的时候，就可以在最短的时间内抓住消费者的注意力，并且在接受大量信息的时候一些重复的词会让大脑更好的记住，例如“Oh My God”

2.引发粉丝共情

李佳琦在对他推荐的物品会非常认真的去挑选对比，选出价格最亲民，效果还好的，就像我们身边的朋友一样，对我们进行出谋划策，这种设身处地的为用户出谋划策，让粉丝们感觉到李佳琦很真实，也对他更加的认可。

五、变现方式

对于一个全网强辨识度的IP，李佳琦来说，变现的方式太多了，我选了大家普遍接触到的三个方法进行分析

（一）直播带货、打赏、坑位费、佣金抽成

2020年10月20日，李佳琦在淘宝进行了8个小时的直播带货，累积观看人数1.62亿，点赞数2.55亿，销售额高达了33.27亿。

按照带货的抽成比例来算一晚上净收入6亿，这也并没有算坑位费，李佳琦的坑位费为5-18万。

这些也只是李佳琦一场的直播，在这几年里，而李佳琦有一年要进行389场直播，赚钱速度可想而知。

（二）抖音橱窗

价格区间69~259元，价格都是非常的亲民并没有特别的贵，抖音橱窗的好处就是可以带来睡后收入。

（三）接广告

李佳琦也会接广告，在抖音两千多万粉丝的时候一条广告95万，现在粉丝四千多万，广告费会更高。

总结

李佳琦这样一个价值过亿的IP，每一步都值得我们用心学习，在现在这样一个充满机遇的时代，人人都有可能成为下一个李佳琦。

回顾一下有这么几点值得我们用心学习：怎样去构建一个优秀的团队，跨平台该怎样去运营，私域流量矩阵该如何去建立，这些对于我们来说是非常具有参考借鉴价值的。