16㎡小门面逆袭，年销2亿，亲授有赞分销32字诀！

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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1158 期

线下经营了 24 年，线上才做了 5 个月，线上销售额如何达成线下的 20%？

*本文 1968 字，阅读需 6 分钟

这几年，线上、新零售成了小白象内部的高频词，但一直苦于没有好的切入点。

这个困局，终于被打破了。

「之前线下门店的导购还在担心，线上会和线下抢销量，现在大家的思维都转变过来了。我们线上投入了 2 个月，在门店歇业的时候，也能销售 100 多万，虽然不是很多，但让我们看到了方向。」

01

借 8000 元创业

16 平米小门店如何逆袭年销 2 亿？

1996 年，杜诗武向亲朋好友借了 8000 元钱，在襄阳租了间 16 平方米的小门面，注册成立了「小白象电器商行」。

小白象创办之初没有外援、起点也不高，而那时，当地已有实力雄厚的大公司牢牢控制着市场。怎么办？杜诗武发现，小家电是一个弯道超车的机会：

① 随着人们生活品质的提高，小家电的需求量攀升

②结合本土经济特点，专注细分市场，可绕开了大商家的竞争热点

③从自身小人物、小资本、小商品的实际出发，小家电更匹配

不过话说回来，一个十几平方米的店面凭什么能和大商场比？

①打广告，快速占领心智：当时襄阳的商业广告市场尚是一片「处女地」，小白象果断地将营利的１／３拿出来做广告

② 终端演示，提高转化：对进入卖场的新产品，要求导购为顾客进行现场演示

③强化品牌好感：24 小时售后、在市区设立阅报栏、向市民提供免费打气筒等

目前，小白象在线下拥有 10 余个精品连锁专卖店、遍及鄂西北 200 多个销售网点，在国美、苏宁、武汉工贸等 KA 卖场设有品牌专柜，每年销售额达 2 亿。

虽然线下已「自成羽翼」，但杜诗武并没有放弃关注线上。

10 年前，PC 端正兴，小白象仿照电商平台开发了网站商城，上架了多款商品，但发现，由于缺少营销工具，推广成了难题。

按照团队的话来说，「当时分不清做品牌还是做运营，最后只能暂时搁置。」

不过，小白象一直在寻找适合的社交平台进行曝光和裂变，2019 年 11 月，小白象借助有赞开启了社交电商，还成立了新零售事业部。「小白象有 400 多名员工，这是无形的资产，每个员工都是一个销售渠道。」

02

上线 1 月碰上疫情

靠分销 32 字诀成功突围

小白象诚品商城（以下简称小白象）正式上线是在 2019 年 12 月 12 日，只运营 1 个多月就碰上了疫情。

受疫情影响，门店被迫歇业，线上成了唯一的销售阵地。小白象及时将运营重心转移到线上，同时开启销售员，加大在分销业务上的投入。

团队确定了以内部员工为主，积极向外拓展的销售员招募方式。

① 通过现有员工发展，针对促销商品、常规商品设置 2% 至 10% 不同的佣金，让员工不出门也能云卖货。

② 和商家/企业合作，将他人的员工发展为自己的销售员。

△门店宣传及销售员招募

疫情期间，很多行业无法正常复工，针对这种情况，小白象采取了资源互换的策略——小白象提供货源，合作方提供人力，其员工加入小白象的分销体系，除了员工能拿销售员的佣金之外，合作伙伴也可以获得小白象提供的返利。

小白象销售员前期属于无门槛加入，销售员邀请还可额外获得 1% 至 3% 的邀请金，分销队伍快速扩大，目前已有近 1200 名销售员。

分销队伍壮大后如何管理？小白象总结了 32 字诀：

商品上货，聚焦引流

集中培训，视频教学

表彰优秀，案例分享

销售通报，及时奖励

商品上货、聚焦引流

1. 唤醒销售员微信个人号中沉淀的顾客：专人每天选品，做好文案、图片素材，每天上午 8：00 之前上传到合伙人（销售员）群，让其转发到朋友圈。选品标准：

①根据每天销售统计，排名前 3、前 5 的商品，次日重点推

② 根据季节选品，比如当下主推的换季产品

③ 疫情期间刚需商品，如理发器等

2. 门店社群：针对日常消费的顾客，导购会引导其加入门店社群，每个门店有 3-5 个社群，主要发挥售后、活动福利提醒、老客户维护等职能，通过在门店社群内转发、推广商品，刺激老客需求。

3. 特价商品引流：线上销售的产品是线下没有的，同时在定价上相对于其它电商平台更具优势，通过特价款引流，吸引顾客到线上购买。

4. 多人拼团快速拉新：针对必需常卖品、平时活动少的商品，开展一月 2 次，2-3 人团为主的多人拼团活动，以 3 天为一个周期进行销售，快速拉新。

集中培训，视频教学

营销活动之前，产品负责人会在销售员群里进行宣讲。针对产品的卖点梳理、使用场景等，通常采取语音、视频教学，保证培训效果和销售员参与度。

告知营销活动

告诉什么产品怎么卖？具体话术

详细产品讲解

表彰优秀，案例分享

每周邀请销售业绩好的合伙人（销售员）在社群内分享，主要讲述卖货心得与体会，分享成功经验，便于其它销售员快速复制方法论。

销售通报，及时奖励

销售员带货成绩全员通报、及时奖励抖音合作方式，一是增强荣誉感，二是利于形成「你追我赶」的销售氛围。

△ 销售业绩通报

03

十几万 VIP 导入

定下「 20% 计划」

在小白象看来，疫情期间用时间换空间是错误的思维，疫情的影响不是一打折活动策划方案木地板时就能完结的，线上、线下「两翼齐飞」，才是未来的生存发展之道。小白象很早就意识到，自己不能光靠等，要去多尝试：

①预售提前锁定消费需求+现金券引流到店：疫情期间，很多消费者有购物需求但无法到店购买，小白象推出了预售制，以优惠价格吸引提前锁定需求。如原价 279 元内衣，预售价 99 元。同时，预售的商品，消费者到门店提货，门店提货时会再送其 200 元现金券，为线下门店引流。内衣在线上销售800单，用现金券带动线下门店销售近30万。

② 限时拼团:低成本快速获取新用户，提升单品销量。

③扩品，延伸购买需求：通过有赞分销市场上架一些商品做品类的补中央电视台高清综合频道充，优选品类齐全，更新快、发货快的店家，更新新品关联，如果蔬、美妆、运动、母婴等类目，延伸人群的购买需求。

△ 开始直播带货

起步不到半年的小白象还定下了 2020 年线上销售占到实体的 20% 的计划。以线下 2 亿的销售计算，线上销售要达到 4000 万。

发力点、增长点在哪？

目前小白象有十几万的 VIP（实体店会员，消费即会员），下一步，团队计划把这些会员导入、打通到有赞。「他们既是商城潜在的客户，更是潜在的合伙人（销售员），对实现线上爆发将有大助益。」