获取目标客户信息有哪些渠道？主要从哪几个方

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上一期我们探讨了电商需求分析，电商企业通过全面的电商需求分析，了解到市场的需求，但还需要进一步分析企业的目标客户，以便有针对性的开展营销活动。今天我们就来谈谈如何进行目标客户分析。

首先，我们来谈谈什么是目标客户。

目标客户是指需要电商企业的产品或服务，并且有购买能力的客户，是企业提供产品、服务的对象。目标客户是电商企业营销及销售的前端，确定了目标客户的属性，才能进一步展开具有针对性的营销举措。

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获取目标客户信息的渠道

那么，我们可以从哪些渠道获取目标用户的信息进行分析呢？

1、可通过阅读第三方调研机构发布的目标用户消费行为白皮书或者行业报告来加深对目标客户的了解，比如艾瑞网，电子商务研究中心，网经社。

2、可以通过百度指数、360趋势等了解目标客户画像。

比如因为疫情热销的口罩和头盔，我们可以通过百度指数来了解它的发展趋势和用户画像。

从搜索指数看，最新最热的口罩和头盔，搜索指数明显下降，很明显这个行业没必要再进入了。然后我们来看下目标用户画像的情况。

3、为了使目标客户分析更精准，还需要结合选定的电商平台进行行业目标客户分析。如淘宝网的生意参谋。

目标客户分析主要可以从以下几个方面进行：

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目标客户特征分析

对目标客户的分析我们可以从以下层次来进行：

层次一：受众构成分析

1、目标客户年龄分析

以女装毛衣产品为例，通过淘宝网生意参谋搜索人气可以综合分析目标客户的特性。

尽管女装毛衣的性别指向已经非常清晰，但目标客户搜索人气高的年龄段对于电商企业商品布局非常重要。电商企业可选定搜索人气高的某个年龄段，结合选定年龄段客户所表现出的个性化需求，并综合市场需求中提炼出的客户属性偏好，安排商品的设计生产或通过第三方市场进行采购。

2、目标客户职业分析

除了年龄之外，目标客户的职业分析也不容忽视，职业场景对服装风格具有一定的影响，通过淘宝网生意参谋可以看到客户职业分析，如图所示为女装毛衣搜索人气高的职业，分别为公司职员、学生等，与目标客户集中的年龄段具有一定的重合，可为电商企业在选定商品风格时提供参考。

3、目标客户地域分布分析

目标客户地域分布分析即目标客户集中的地域，通过淘宝网生意参谋也可以看到目标客户地域分布，如图所示为女装毛衣搜索人气高的地域，有了这样的信息，电商企业就可以思考：这些地区的用户搜索量这么大，是否应该根据这些地区的天气特点及用户特点来进行选款和营销推广。

4、目标客户兴趣爱好分析

通过百度指数可以查看用户的兴趣爱好

层次二：圈子分析

所谓的圈子分析就是说你要把用户放到圈子或者说阶层、族群中去分析，比如他们经常去的网站、经常活跃的社会化媒体、加入的SNS 或微群、博客圈子等；在线下来讲，就是经常光顾的餐馆、会所、健身场所、旅游景点、喜欢的休闲方式等。

层次三：网民匹配度分析

网民匹配度分析主要是从网民的各种特征去分析，以便发现哪些网民属于企业推广的目标受众，哪些网民正好是企业的目标消费群体，分析方法主要是根据网民浏览信息的偏好、收入等，并且根据这样一些标准，可以圈出网民中适合视为推广对象的目标受众，有针对性地展开工作。

在这方面，我们经常使用CNNIC发布的互联网调査报告，外DCCI、艾瑞、易观、亿邦动力、淘宝、新华信、麦肯锡、中国电子商务研究中心、盖洛特、CTR 、CSM 央视索福瑞、AC-Nielsen尼尔森、北京益普索、零点、新生代、慧聪、捷孚凯、赛诺等市场研究咨询机构也不断在发布调研报告，在做目标受众分析、消费变化、电子商务等方面颇有价值。

千万别小看目标受众与网民的分析，在整个项目洽谈与项目执行中，都堪称关键。原因其实很简单，分析和锁定目标受众，就是要找到目标受众经常出没和聚合的网络平台，找到他们圈内的语言和符号，加入到他们里面，施加影响。

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目标客户分析指标

1、新客户数

生活服务推广新客户数是指首次访问的用户数量，可以用来计算新客户比例，以及用于分析营销推广效果。新客户是店铺发展的动力。

新客户数延伸出一个指标：新客户比例。

新客户比例是指新客户在全部客户中的占比。

新客户比例=（新客户数/客户总数）*100%

2、活跃客户数

活跃客户数是指经常光顾店铺，并为店铺带来价值的用户数量。活跃客户数减少意味着流失客户多，店铺经营将变得困难。

活跃客户数延伸出一个指标：活跃客户率。

活跃客户率=（活跃客户数/客户总数）*100%

3、复购客户数

复购客户数是指购买次数大于1的客户数，这类客户粘度高，忠诚度高，是能够为客户带来价值的重要群体，也是一家店铺生存的基础。

复购客户数延伸出一个指标：复购客户率。

客户复购率=（购买次数大于1的客户数/有购买行为的客户总数）*100%

4、流失客户数

流失客户数是指曾经光顾店铺，但之后一段时间未访问店铺的客户数量。对于电商企业而言，通常将三个月或者半年以上未购买的客户称为流失客户。

流失客户数延伸出一个指标：客户流失率。它反应店铺对客户的吸引力。

客户流失率=（流失客户数/客户总数）*100%

如果新客户比例>客户流失率，说明店铺处于发展阶段

如果新客户比例=客户流失率，说明店铺处于成熟稳定阶段

如果新客户比例<客户流失率，说明店铺处于下滑广西知乎营销形式衰退阶段

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目标客户分析指标案例

某网店7月份来了180000名独立访客，其中新访客160000人，老访客20000人；共有12000名客户下单购买了商品，其中新客户9000人，老客户3000人；在之后3个月，7月份新客户中有3600人再次到店购物，请计算7月份活跃客户数、客户活跃率、新购买客户留存率、新购买客户流失率 。

注：有消费行为的客户定义为活跃客户，3个月没有消费的客户定义为流失客户，3个月有消费行为的客户定义为留存客户。（你做出来了吗？答案在文末哦，赶紧去看看做的对不对）

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目标客户分类

客户分类的维度有：

1、按客户的属性分类

比如，2019年在美国成功上市的瑞幸咖啡，它在与星巴克竞争的过程当中，选择的客户群体是30到39岁的城市白领，他们喜欢小资的生活，喜欢有品位的生活着。

2、按客户的行为分类

客户行为有：搜索，点击，浏览，收藏，加购，咨询，下单，支付，评论，分享，商家可基于不同的客户行为来细分客户。

在这里和大家分享一个客户分类模型——RFM模型，RFM模型是基于客户行为来细分客户的一种模型。即通过最近一次购买（Recency），购买频率（Frequency），购买金额（Monetary）来细分客户。有助于商家了解客户的层次和结构，客户的保持与流失，客户的质量和价值。

3、按客户忠诚度分类

按客户忠诚度分类可将客户分成：潜在客户，新客户，老客户，成熟客户，忠诚客户。不同忠诚度类别的客户对企业的贡献差别很大。商家需要不断改善客小红书种草营销户的购物体验，赢得客户的信赖，将潜在客户一步一步转变为忠诚客户。

4、按客户价值来分类

客户价值是指企业为客户提供产品和服务后得到的价值，即客户为企业创造的价值。

客户价值分为即成价值，潜在价值，影响价值。

即成价值是指客户购买给企业带来的销售额和利润的增加。

潜在价值是指如果客户得到保持，客户在未来的增量购买中给企业带来的价值。

影响价值是指当客户感到满意时，带动周边群体购买所产生的价值。

通过平均购买金额和消费频率可以将客户分为消费型客户，优质型客户，不确定型客户，经常型客户。

商家可通过这几个维度和具体的细分变量试着细分店铺的客户，看看他们之间有什么差异，这会对店铺的运营有很大的帮助。