阿里国际外贸卖家：教你如何通过关键词增加站

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目前不论是阿里国际站还是阿里速卖通，卖家90%以上的流量都来至于站内，有少部分做得好的卖家除了站内流量，他们也开始通过站外进行引流来获取订单，比如Facebook或Linkedin等平台。

就阿里国际站来说，根据我们的数据调查，卖家目前站内流量最主要就来源有这几种：偷流量 运营商没有危机公直通车（比谁更能烧钱）、站内搜索自然流量（最重要但也是最困难）、RFQ流量等。

对于大公司来说，他们每个月会有比较大的预算来投放直通车，特别是一些竞争非常大的行业，如果不开车，那就只能用惨不忍睹来形容了。对于小卖家或者新进入平台的卖家来说，因为他们的产品没排名，没曝光，直通车是他们获得流量的唯一途径。（这里我们不是故意要去说直通车不好，直通车开好了，效果还是杠杠的！）

经常有很多卖家来问老司机我，我们是新入驻平台，我们已经入驻很久了，几乎没有什么自然流量，买家基本上很难找到我们，目前除了开直通车，还有没有其他的方法来帮助他们获得流量？

今天老司机就来跟大家说道说指甲油投央视广告的策略道，如何通过“长尾关键词”的方式来帮助卖家提高站内搜索流量。这个方式不止适用于新卖家，更适用于老卖家。

首先我们需要来跟大家说一下，什么是长尾关键词，要了解什么是长尾关键词，我们就需要知道什么是长尾理论，（哈哈，知识点有点多哦！大家也可以去百度，这里只大概说一下）

下面借用一段话和一张图来阐述什么是长尾理论：

过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。

上图，红色部分（Long Tail）就是我们所说的长尾市场，最简单的总结就是：目前大部分的卖家只关注了蓝色部分（Short Head）-也就是热门关键词，大家都在这个部分去竞争，而忽略了Long Tail部分还有很多可挖掘的。

基于上面图片和文字对长尾理论的描述，下图就是对长尾关键词最直观的表达：

通过上图绿色部分大家应该对长尾关键词有一个比较直观的理解了。那我们直接在国际站里面来看看，怎样挖掘到长尾关键词：

比如我们的产品是“智能手表”，那么我们的习惯是直接在网站搜索主关键词“smart watch”,得到的结果如下图：

从上面两张图片就可以看出，关键词 “smart watch”在平台内是一个竞争非常大的产品，有12.8万多条产品，2216个卖家，有几百页产品，老司机之前有一篇文章有讲过，大部分的买家在搜索的时候，一般只会翻页到前五页，对于很多卖家来说，要从这12.8万条产品里面排名到前5页，难度是非常大的（开车除外）。

这个时候如果卖家的产品有特定场景或用途，比如专为孩子设计的、为女士设计的、为商务设计的、为运动设计的等等。

我们用smart watch for child 进行搜索，结果如下：

从上面数据我们就可以看到，加入特定使用人群“Child”后，产品竞争数量就只有smart watch 的十分之一了。

我们再来看看国际站的下拉关键词列表：

国际站平台内对于用户搜索关键词有一个统计规则：当某个关键词的搜索次数达到一定量的时候，这个关键词就会出现在下拉列表里面，方便买家快速搜索，按照这个规则我们看上面图片中的几个关键词，表示搜索这个关键词的人不少，如果按照长尾理论的规则，这些词其实也不算是真正的长尾词，还是属于热门搜索词，真正的长尾词不会出现在这个下拉列表的。

看到这里，您可能会有个疑问，因为不同的买家来平台找的产品需求不一样，他们搜索的关键词肯定也不一样，我怎么才能知道买家搜索了哪些关键词呢？

这里老司机推荐大家直接使用Google的关键词工具来查找，因为Google在海外的占了90%以上的搜索份额，基本上买家在google的搜索习惯会带入到各种平台里面去进行搜索，下图是我们在Google关键词工具里面搜索smart watch：

我们根据上图提取出部分相关关键词：touch screen,android,ladies,games等等，

下面我们将提取的相关关键词加入到之前的搜索关键词中：比如：touch screen smart watch for child”再搜索一次：

当我们加入touch screen后搜索结果又减少了一半。接下来我们再看一张图：

上图是我们搜索上面关键词“touch screen smart watch for child”的结果列表（除去前2条直通车产品），箭头所指的黄颜色的关键词就是系统匹配的结果：

平台在搜索结果列表展示页面会有很多因素，其中一个因素就是关键词的精准匹配度：就是用户搜索关键词的顺序和你标题你们的关键词顺序越接近，你的产品就越靠前：（这个地方想想彩票的中奖规则就更清楚了）。

OK，上面跟大家讲了怎样找到长尾关键词，找到关键词后应该怎么加？

1)、在产品标题添加：

可以直接将长尾词加在产品标题里面，很多卖家都会在标题里面添加几个热门关键词，根据目前“商家星等级”的规则，如果在标题里面堆砌太多关键词反而会影响排名效果。这里如果遇到长的长尾词或者要加入的应用场景词比较多（目前平台对标题字数有限制），可以直接将长尾词放在下面的关键词项。

2)、在产品关键词项添加：现在添加产品时可以增加三个不同的关键词对产品进行补充，平台在匹配搜索结果的时候，也会对这个关键词进行匹配，所以将长尾词放在关键词这个地方也是比较合理的。

添加关键词项这里时，还有两条需要注意：

（A）尽量不要将自己公司名称写在关键词里面，我们看到很多卖家把自己的公司名称或其他信息加在关键词这里，这完全是一个浪费，用户都不知道你的公司名称，怎么会搜索呢。

（B）根据标题一样，这里不要堆砌太多关键词，如下图这种就完全不合适：

这里尽量包含你要推的主关键词和长尾关键词就可以了（不要与标题里面的关键词重复）。

3)、在产品描述里面加：

除了在标题和关键词项还可以在产品描述里面加长尾关键词，在你对产品描述的时候，可以直接将长尾词嵌入到描述中间去，这样既能阐述你的产品功能，也符合平台的关键词规则。

上面这个就是我们常用的长尾词引流的基本操作方式，通过这种方式您可以尽量避开进展大的关键词，根据数据统计：通过长尾词搜索来的流量转换率会更高，因为这些买家是带着目的来的。

我们经常会遇到很多卖家，他们对关键词的理解就是，找热门的关键词，搜索的人多，机会就多，这其实是一个错误的理解，热搜关键词竞争也很大，某些长尾词可能流量比较小，但是这种搜索流量更精准，转换率更高。而且你可以在不同的产品里面加入不同的长尾词，这样你获取流量的面也更广。

说个题外话：老司机从08年开始做外贸独立站，赶上了婚纱礼服外贸的黄金时间（2008-2014），只做google关键词排名，没有投入一分钱广告，在2011年之前热门关键词很容易做，随便都可以获得不错的排名和流量，到2011年google更新了熊猫算法之后，随着大量卖家的涌入，热门关键词（比如wedding dresses,prom dresses,formal dresses）竞争非常大,Google广告的单次点击费用达到5-10美元以上，在2011年我们开始调整策略，放弃主关键词排名，专注长尾关键词，根据不同的长尾关键词建不同的独立站，到高峰时期我们有超过200个独立的婚纱礼服网站，每个独立网站的长尾关键词不一样，没有投一分钱广告，专注google搜索引擎排名，实现的效果就是，当用户搜索一个长尾关键词时，google搜索前十名里面有4-5个站是我们的网站，很多时候我们看到一个买家在我们A网站下单没有付款，却在B网站或者D网站完成了付款。这个就是长尾关键词的巨大威力。所以终结出一条：不要小看那些流量低的长尾词，说不定这些词带给你的效果是那些大流量词的几倍。

好了，以上是老司机给大家介绍的如果寻找长尾关键词如何使用长尾关键词，这只是起一个引导的作用，卖家可以在这个基础上进行延伸或扩展，根据自己行业的特点来进行测试和调整。