怎么提升新老顾客的转化，保持淘宝宝贝人气？

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C店要做好，顾客忠诚度、回头率高是很大的推动力。这个类目虽然也是属于3C，但在老客户维护上，要比做数码产品的店铺好做一些，为什么？因为毕竟配件是快消品，客户更换的频率自然比较高。从数据上看来，店铺的访问深度可以再强化。店铺的访问深度一定是关联销售+老客户随意浏览的综合，可见，店铺在关联销售和老客户维护上还有诸多发力的空间。

销售提成网络培训课

新客户转化篇

打开独一优数码首页，不难发现，大多数商品在页面只有简单的商品介绍，仅包含材质、厚度、适合型号。买家可能会有很多疑问，例如：为什么同是硅胶套，有卖20元的，也有卖60元的，区别在哪里？品牌、新旧款式、材质的素质还是其它？留意到店铺的拍下金额和成交金额之间差距较大，可能也有留不住客地面推广方案户这方面的原因。

针对新客户，首先要建立起配件知识体系，并且加强客服环节的互动营销。具体来说，卖家需要先建立配套的知识体系，实现商品和知识一一对应，知识应包括该产品的特点、优势，比如进口材质、质地厚实或者更耐磨，以及同类产品的不同特质比较等，然后对客服进行培训。

除此之外，要提炼出产品的精华点或特别注意点，比如某款硅胶套iPad3安装时会略紧，或是气味较大，需要通风散味等，考虑到页面上的展现客户不一定都会去仔细看，那么客服在接单过程中可以主动询问，并加以推送相关内容，由全体客服统一介绍，避免重复询问得到不同答案，提升客服的专业性。

更重要的是，在询单过程中，客服要善于洞察买家的喜好和购买意向，有针对性地推荐相关商品，做好关联销售。这里有两个窍门：

（1）分别针对iPhone和iPad，同一类目的产品做好关联，比如买iPhone壳的关联推荐可以是贴膜、手机挂绳等。如有赠品或搭配优惠时，可以特别强调一下，提升买家的购物体验。另外，询单买家不论是否下单，都可以提醒收藏店铺，便于下次能快速找到；

（2）根据不同的客户群体，推荐相应的搭配套餐。询单过程中，可以大致识别出两个客户群体。群体一，属于实用型客户，他们追求实用，有可能一个壳子用到破才会换；群体二，属于“弄潮儿”，他们追赶潮流，喜欢新品，或者喜欢购买不同颜色款式来搭配的。对于追逐潮流的这个群体，要因人而异地推荐相应的搭配套餐，如潮流套装等，进一步刺激购买，提升客单价。

老客户营销篇

独一优数码的回访客占比在6%左右，行业较好的做到27%左右，相比之下差距不小。记住一句话：只有老客户会没事逛你的店，把所有东西都翻一遍。所以，在老顾客营销方面，独一优亦有不小的优化空间。

让老顾客带来新订单。如何留住老顾客，又让老顾客带来新顾客？首先，实现专业化配货，营造客户信赖感，同时可在个性化营销下功夫，这样一来，就能赢得老客户的推荐机会。

其次，在货品的包装上，配件类产品对于专业化程度要求较高，良好的包装能够给客户带来好的信赖感，如用一个小纸盒包装，相较于使用塑料纸包装，就会好很多，开箱的动作会很大程度上会影响DSR水平。同时，纸盒等材料可以作为未来延伸自主品牌或店铺品牌的品牌信息传递的载体。需要注意的是，不同小物件要分别包装，可以有气泡膜或其他填充物保护，让人感觉整齐、专业，提升买家的开箱体验。

一定要注意重视包裹的营销效果。如可以印一些相关搭配套餐的宣传资料，考虑到成本问题，可以制作成小卡片样式的，加入到包裹中，内容上区分iPhone相关和iPad相关，搭配套餐优惠信息。尤其注意，发货地址里头有大厦、中心或明显公司信息的，可以多增加一些宣传资料，以此增加办公室传阅的宣传机会，实物+广告宣传，往往可以起到意想不到的宣传效果。

增加老客户贡献度。主动重视客户维护和二次营销，增加老客户贡献度。要做到这一点，具体来说可以参考下面三个“特殊时期”：

“蜜月期”： 新会员需要多关怀。

新会员首次交易成功后，可以主动给客户发送一张优惠券，下次购买抵用，同时用旺旺或短信通知到位，做一个新会员“蜜月期”关怀，刺激回购。话术上，可以突出持有优惠券的特权性，同时注重优惠券的到期提醒工作。

在这里就给大家推荐下悟空交易，其中就有旺旺自动提醒和短信提醒的功能，可以设置订单交易成功后自动发送旺旺消息或者短信主动给买家发送优惠券，内容可自定义编辑，全自动发送的哟！

“浪漫期”：日常会员维护，加深会员对店铺的印象。

1.发货提醒：短信形式提示买家发货信息，注意查收；

短信提醒还可以设置11种不同场景下自动发送，发货后也可以自动告知买家物流单号，可自动获取物流与快递单号

2. 日常关怀：如生日祝福、降温提醒、台风等安全提醒，加深会员对店铺的印象；

3. 活动或上新通知：活动等促销信息通知原则上可以发送给所有会员，考虑到精准性营销成本，可以进一步根据RFM等客户属性进行会员细分，如购买频次、金额、会员群体等；

还能使用旺旺群发筛选批量客户进行群发，告知活动预热和上新通知，提升活动效果与老客户回购率哟！

4. 活跃客户群体维护：活跃客户群体指单位时间内购买频次高的，如半年内购买次数超过2次的，通常这个群体是追逐新款的或是信赖店铺产品帮人代买的，那么对于这个群体的维护更为重要，除了上新通知以外，还可以定期策划一些会员独享专题活动，分享一些数码类的潮流时尚信息，营造互动的氛围，可以单纯地互动分享，也可以搭配相关产品进行推送；

“平淡期”：依赖商品搭配的会员长期EDM营销，重视邮件营销的视觉效果。

在会员营销中，邮件营销方式也是很好的途径之一，但通常要注意把握图片的效果，可以制造出视觉冲击力，在锁定客户眼球的同时，还可以让他们更直观地了解活动和产品。一封好的邮件，往往响应率也会随之提高，通常做的好的邮件营销，邮件打开率可以达到20%左右，也就是说发100封邮件，最终点击进入页面查看的流量会有20人次，而且这些人是相对精准有效的流量，随之带来的ROI相对也会较高。

同时悟空交易还有邮件群发功能，功能强大！操作灵活方便！