拼多多100万爆款，从选款测款开始！

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作者：拼多多瞿麦

在运营新店铺的技巧上，铺款首要铺应季款，其次是风格款，应季款里又分爆款、热卖款以及平卖款，这里的爆款也叫流量款，用来吸引流量、引进新顾客。本文将从数据角度重点梳理打造应季爆款的过程，弱化过程中配合进行的商品优化展示、活动促销等必要措施，旨在帮助商家朋友们强化数据分析能力。

-1- 行业互联网推广

综合数据选款

新商家选款跟着感觉走，老商家选款跟着数据走。新商家经验不足靠感觉有可能撞对，因为市场和风格存在一定规律性；老商家则更信仰数据带来的肯定。

感觉选款：核心策略是观察热卖款属性。例如服装类目重要属性有年份季节、流行元素、风格、款式、颜色、面料等，挑选同款热卖款商品，观察总结特征后，结合自己的分析选款，尽可能的覆盖更大年龄差和不同体质的群体。

数据选款：目前商家后台已经可以看到较为完整的商品数据，除了访客、成交方面的指标，还有收藏、复购等能够反映顾客对商品喜好的指标。那这么多数据，哪些才是新款关键信息？

①.点击率（访客数/浏览量）是第一道保险杠，一般要大于同行同层均值的1.5-2倍，只有你的产品在顾客浏览的商品中脱颖而出，受到他们的欢迎，才会产生点击。

②.收藏率（收藏数/访客数）是第二道保险杠。收藏与加购是顾客对你产品的反馈，现在顾客都比较理智，可能一开始不会购买，但喜欢会做什么？——收藏加购。

③.最后就是商品的直接转化率。顾客喜欢并且直接下单了，还有什么比转化率来得更肯定呢？

第一步，需要把各项指标数据标准化，这样大家才能在同一个频道进行计算和比较，标准化值的计算公式如下；

第N个标准化值=（第N个值-该列最小值）/（该列最大值-该列最小值）

第二步，我们需要用到加权综合分析法，根据以上对新款数据指标的分析，我们对点击率：收藏率：转化率分别赋予5:4:1的权重。

（比如算出来商品A的点击率评分是0.57，收藏率评分0.77，转化率评分0.00，那按照点击率：收藏率：转化率=5:4:1的比重，就是0.57*50%+0.77*40%+0.00*10%=加权综合评分）

综合以上，我们计算得出商品A在数据中表现最优，因此我们在优化商品A的各项外观后，需要通过推广对它做重点测试。

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推广数据测款

商品A推广数据如图：

8月12日：

开始第一次推广，点击率（点击量/展现量）=3.78%，比较满意，产出1单ROI产值2.81。从初始推广所得出的点击率（首次主要参考点击率），不属于没展现和低点击，说明商品和主图是OK的。这个时候利用营销工具里面的优惠劵、短信营销、收藏领券、老顾客推荐去促成订单，让商品开始从静态变为动态。

8月13日：

数据出来后观察再对比，各个数据都有大幅度提升也包括消耗在内，但整体是乐观的，得到了想要的数据，花销的也不多。

测款需要周期，也建议不要盲目投入。根据自己商品适应群体的作息和购物时间行为，分析出这群人的高峰购物期去进行推广，测出的数据更有效果。前期在预估亏损内不要被ROI影响，我们得到商品测试数据比例即可，一边分析一边优化。如果推广数据不配合观察，调整商品的速度跟不上推广扩散的速度，就好比一朵鲜花需要周期才绽放，你却过早的吸引了一群赏花的人在等待观赏，这样的营销方式是失败的。任何事物都有萌芽期，成长期，成熟期和稳定期，循序渐进稳准狠才是理性有效的推广。

8月14-16日：

点击率的稳定让我加大投入，商品的预热和优化做到位后产值也出来了，曝光多，点击多，比例稳定，投入波动不大，订单也在增加！最终ROI也上去了，较好的做到了起步，踩油门，加速一系列流程。

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周期性数据总结分析

下图是商品A 13号-27号的综合数据，这个时候我们重点关注的就是商品的在一个周期的转化率和稳定性，是否高于同行均值，又是否达到满意的效果。流量的多和少是操作带来的，是运营技巧，而转化率的高低是买家给予的，是对商品的一个肯定和否定。

如果商品的数据不稳定，时好时坏，则需要深入分析。访问数量取决于是否多方位曝光。而转化率的高与低是存在一定的反馈信息，转化率变高时回顾自己用了什么技巧和推广效应，可以总结方法加以多次实践看效果、变真理。转化率变低时要深入研究商品信息和市场同行信息。

①.是否商品存在了质量问题造成的连锁反应（差评直接影响转化率，DSR降低则有可能导致降权）；

②.是否存在着同行竞争/恶意竞争、相似及更具性价比或者更低价的低质商品，你在引流却导流到其他商家那里下单；

③.最后就是价格的波动也是较大程度影响转换的，这个节点讲究平衡，薄利多销还是少卖多赚？家里有矿者可随意。

对号入座，找到原因、想办法进行调节和处理。态度决定质量，能力决定成本，服务影响一切...

随着平台的壮大，商家及用户群体快速增长，一个爆款的诞生已不再靠单纯款好或者运气，只有结合好数据，完善好细节，用心用技巧，才能更大概率打造爆款。最后分享一句心得: “做电商需持续养成思考、学习微信朋友圈广告适合行业、和寻找问题的习惯，你不找问题，问题就来找你。