美团商家38元/400瓶，不赔反赚，引流靠这4步

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夏季炎热，正是火锅行业的淡季，不少商家纷纷打出免费品尝，免费赠果盘、第二件半价，买一送一的活动......类似的优惠活动层出不穷，可是不少商家算账时发现：客人是多了，收入是多了，但利润不见增长。伴随而来还有个问题，活动停止了，客流就锐减。仿佛陷入了一个逻辑怪圈——只要我做活动，就会有消费者来，我就能赚钱。但商家们或许忽视了这一点：用价格战带动的营业额，是很难保持持续性的。

有这么一家店，“顾客用38元可购买400瓶饮品（此数据为2017年数据，最新2019活动为38元可购买500瓶饮品）”实现了400瓶饮品撬动600万+营收的神话。在夏季的火锅行业淡季实现了引流+复购，并且不赔反赚，他们是如何跳出这个怪圈的呢？

SETP1：确定活动要何时做？

做活动要讲究一个由头，像我们常见的“517吃货节”就是用谐音梗“造”出的节日，在这个节日前后做活动，都是符合时宜的。火锅店淡季不只是为了做活动才去做，而是为了占领消费者心智，有策略性、针对性地做活动。如果只为了活动而活动，短期可能刺激营收增长，长期实际是对品牌的伤害。消费者会有这样公关公司业务危机公关贵吗一个心理：这家店老打折，是不是快黄了？

SETP2：活动要解决什么问题？

火锅店在夏季正处于淡季，当务之急肯内部邮件列表营销定是要解决客流的问题，其次才是复购。而在这个季节，恰恰是酒水的旺季，并且由于火锅的属性，很少有顾客是只吃火锅，没有佐餐饮品的。于是一个主题为是“酒水节”的活动便是水到渠成了。

SETP3：通过文案探究背后是“营销账”

A：酒水饮品特价：0.1元/瓶

B：酒水饮品1折，0.1元/瓶

C：全场酒水饮品1折优惠

D：酒水饮品38元400瓶

以上四个活动的文案，其实背后的价格基本一样，对于消费者或是商家来说，为什么都是选D？

我们先用消费者的思维看下这4个文案——

A：酒水饮品特价：0.1元/瓶——消费者：很便宜

B：酒水饮品1折，0.1元/瓶——消费者：很便宜

C：酒水1折优惠——消费者：会不会原价高？

D：酒水饮品38元 400瓶——

站在消费者角度，他们买这个活动套餐时会想，38块钱400瓶，真值！

我们再用商家的思维看下这4个文案——

A：啤酒特价：0.1元/瓶——商家：很有力度，但我会不会亏本？

B：啤酒1折，0.1元/瓶——商家：很有力度，但我会不会亏本？

C：全场酒水1折优惠——商家：有力度，只要限定品类，我不会亏本

D：啤酒38 元400瓶——

做活动前，先算账。从每桌消耗的啤酒数量入手，一般情况下，平均不到 10 瓶/桌，而38 瓶啤酒打包售卖，意味着吸引消费者持续到店消费，建立粘性，解决引流+复购的双重问题。毕竟兜里还有那么多饮品券没用完，在吃火锅的场景下，自然会出现一种心理暗示：就去他家！

再结合桌均、人均消费额来看，火锅人均消费120元，保证利润。我还网络培训师在这有500瓶酒，6个人聚餐，一顿饭下来，花喝了100瓶酒，正常酒水就要花费5、600元，甚至更多，而现在总共只花了800到1000块，酒水成本一目了然。而在使用消耗上，还有300瓶！

SETP4：PDCA循环——不断优化，顺应而为

PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、处理（act）每一件事情，通常我们会先做计划（P），计划完了以后去实施（D），实施的过程中进行检查（C），检查执行结果是否达到了预期，分析影响的因素、出现问题的原因，并提出解决的措施，然后再把检查的结果进行改进、实施、改善（A）。

以上四步，不是运行一次就结束。一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环。这样把没有改善的问题又放到下一个循环里面去，就形成一个一个的PDCA循环。

细分消费客群，分析大数据，在火锅的消费者用户画像中，女性用户多于男性，如果只做品酒打折，那么对于不喝酒的女性显然丧失了吸引力，于是，增加饮品种类、扩大辐射范围，迎合多样化就餐场景，便是顺应而为。

检查（C）：营销不是“照搬就好”

所有的活动设计都源于大数据和商业逻辑，火锅利润主要来源是菜品，酒水消费并不多。商家需要计算毛利、净利能否支撑这个活动。如果酒水在盈利中占比过高，比如烧烤业，或本就以性价比出名的企业，就不适合做酒水这类活动，你的业态是否匹配这样的活动？，酒水在盈利中占比在10~20%是比较合适来做这样的活动的，不要把自己的优势搞成了短板。

认知错，步步错，决定你命运的，是你的思维。火锅店淡季引流的4个步骤，提升你的活动思维。