京东40个类目系列3：工业品类目之医疗保健市场

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来源：京东卖家论坛

大家好，我是老莫

我们继续，前面讲的几个类目的市场分析，有不少老板私聊说，还是不够代表性，其中，就是有个做保健品的，三七粉，所以今天就来聊一下这个类目，为什么说这个产品在京东可以代表多数类目的情况的，因为在京东多数的类目市场，市场的情况多数在于自己的产品的主词的搜索结果页，基本上前2页都是自营，厉害一点的是前3页都是自营，除

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了广告位和1-2个pop商家位置，基本上就没有位置了，再加上整个前面都是品牌，面对这样的情况，如果自己是品牌，那到还好点，毕竟还是有品牌自带的流量，困难的是如果自己面对这样的行业的情况，自己还不是品牌的话，那到底该如何的去布局这种市场的情况，到底该不该去投放。

对于上面说的情况，相信肯定有很多类目都是这样的，那我们今天说的这个三七粉这个产品也是这样的情况，那我们对市场的情况，就不和之前一样去分析了，简单点说，就是三七粉这个搜索词之后，搜索结果页前2页都是自营+品牌，pop位置可以出现在第三页。

对于这样的，我们先确定2个情况，就是看看长尾词和京超的标有没有我们的市场，这个一定要注意点，这个和友商是不同的，毕竟两个平台的流量体系和排名逻辑是不同的，所以我们这里说的长尾词基本上也就是捡漏，多数情况下结果都是一样的，所以自己面对这个，还是自己要去看一下，不是说长尾有机会，然后上来就是刷长尾词，操作上去之后，发现没有什么流量，才说这个词不行，是没有流量的，如果这样的操作思路，那你就得去进修了，因为你根本就没有什么运营思路。

之前说过，销售额的来源无非就是四个渠道，搜索平销，活动产出，付费推广，挑客渠道，这几个当中，我们就要去考虑了，对于刚才说的这个市场，那我们首先看的是搜索和活动，因为你不是品牌的，加上自己的挑客渠道不多的情况下，我们这个挑客就先不要考虑进去了，毕竟这个渠道的玩法多数老板还是不喜欢了，那付费推广这个我们的前期是自营也参与到了广告的竞争中，所以这个我们也先不考虑，因为，京东快车能玩好的也没有多少人，那就说说搜索和平销。

我们确定是的我们的搜索结果页在第3页或者是还在后面，第4页，第5页，没事，先找到这样的单品，进行单品分析，一定要看3个月的，因为对于这样的市场，竞争和投产是很大的，1个月如果有特殊的操作的话，会导致你的判断是不准确了，所以看3个月了，每个月的销售数据不要出现的太大的变化就可以了，除非是产品的热卖期和淡季的交替，这个情况比较少，因为这种类目的自营的占比很少会出现这样的情况的。

在3个月销售变化不是很大的情况下，这个时候看一下这些产品的平销和活动占比是怎么样的，这样类目的情况，通常只有两种情况，一种是这个产品的活动排期是稳定的，所以对于这样的情况，就需要确定是什么活动可以带来什么样的流量和产出，活动产出的占比是这个月销售的一半的情况下，这个时候还是很舒服的，但是这个时候就要看一下，他的平销是不是有付费的流量在里面，占比是怎么样的，再多算一笔账，这个付费是不是自己可以接受的范围，如果接受不了，那基本上对接活动的时候，就比较困难了，所以这个就是关键点。

当你看了数据之后，如果发现你的类目是这样的情况的话，我们可以有什么样的产品布局在做这个产品。

我们对应的来说，先说第一种，如果确定这个类目的Pop活动产出是可以带来的，这个时候，你得多观察一下，这个类目的对应的出现得活动产品分配是哪些商家，如果固定是在前面的几个商家的话，那这个类目能不能玩，就取决一点，你愿不愿带着你得产品玩活动，并且是在保证自己的产品布局基础是可以的情况下，怎么理解，比如别人是Pop,有活动排期，然后又有评价基础，有品牌，你这些都没有，你说你要玩活动，那这样的就是在幻想了，直接换下面这种思路去玩。

下面这种我们直接用这个三七粉来说明，首先我们可以到，这个类目搜索结果页前2页是自营+自营投广竞争+市场品牌。那我们面对这样的条件，我们的基础是没有品牌，产品基础差，这个时候怎么去布局

首先我们分析一下这个市场的购买者的需求和整个市场的价格分布，首先是消费需求，这个有两点，第网络插播式广告 优化 方一个是自己下单需求，这种分为两种，低客单用低的，高客单用高的，但是要知道不管是那种，在布局的时候，一定考虑的是京配，原因很简单，因为你没有品牌认知，再加上没有京配的话，你的流量会二次打折，这样做单品是肯定不行的，市场价格定位，低客单分布在于60-100，中客单在于150-250，高客单在300以上，那对于第一种需求，我们的产品的定向在于产品中低价位，对于自己消费买单，这个时候就是要看到是性价比，我们可以看到整个搜索结果页基本上就是纯产品售卖，因为他们多数是品牌的话，是没有额外价值的消费考虑，那这个时候，你在没有这个品牌保护的情况下，重点就是要考虑到这个了，那就是性价比，最直接的方式就是赠品，场景化联想，杯+勺+小样等等这些，这是赠品，其次就是痛点，也就是你的主图上面要下功夫，这个时候产品本身不是重点了，可以看到现在的产品展示多数就是产品本身正品拍摄+促销文案，这个时候，你就要回归到本物，回归到正宗，纯正，自然这样的概念去展现，同样的点要带到主图，详情页，问答甚至是评价上面去。除了这些还有就死在包装上面的玩法，这个说出来有点带坏大家了，就点一下，那就是装薯片的袋子。

那对于第二种的需求，对于高客单的布局，这个时候就是自己买单，别人消费了，这种重点在于包装，说的土气一点，就是逼格，这个风格多数老板还是喜欢了，那这个方向就看你的定位了，建议对于三七粉这个市场，是可以定位两个链接的，一个是200-250，一个是300以上的，至于包装上面怎么去下功夫，这个可以去看看一些海参啊，石斛啊等等这些产品的包装风格了，这个思路看看现在的月饼就知道了，就看你这个方面玩的思路够不够大胆和开放了，有兴趣的，同时有生产能力的，可以私聊一下。

总结一下，如果你是也是这个类目的。也是在上面的说的条件下，你是操作，直接市场卖的好的价位去定价，然后常规的产品拍摄，正常的促销操作，对于这样的条件，就算你的快车技术在厉害，渠道资源再多，估计也都灭有什么用处吧，所以一定要分析出市场的现状，同时结合自己的实际，比如说你在包装上面的操作能力有限，那你就去玩性价比，玩消费者小便宜的心理，又要买的好，又要买的巧，如果你的实力可以，那就可以盯着上面的人群市场，因为这块真的竞争很小，而且也可以直接，这块的消费能力真的不低的，毕竟京东这个平台这方面的客户质量还是可以的。

对于多数这样前提的类目，一定要在这两个角度下时间，多研究，多测试，否则常规的运营思路去玩，是不会有什么活路的。