时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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一个不会活动策划的运营不是好运营,无论是店铺的日常销售还是平台大促,都需要有一份完整的活动策划方案,店铺活动才能根据这份方案全面顺利开展。 今天小云就来给大家说下如何做出一份完整高转化的活动策划方案~希望对即将到来的双12和年货节大促活动都有所帮助哦。
为什么要做活动?(why 活动目的) 对商家:减少库存压力、品牌曝光、低成本高效率拉新; 对消费者:有了购买的理由、买到优惠的商品; 对平台:提升销量、获取新用户、增强老用户粘性、品牌传播; 店铺活动客户有哪些?(who活动对象) 新客户:近三个月内首次购买的客户 老客户:近一年内在店铺多次购买的忠诚客户 潜在客户:对店铺/商品感兴趣的客户 活动的类型是怎样的?(what 活动性质) 平台类型: 比如京东,京东的活动更多是由一个个的超级品类日组合而成的,在各个时间段,分别将流量导入不同品类。 客户分析: 客户喜欢什么样的产品?怎样去满足客户的不同需求?怎样的活动方式更容易吸引客户参与?电商是怎么做活动的?(how 如何策划)活动策划六大要素: 活动目标、活动节奏、活动主题(噱头和利益点)、活动玩法、活动分析与复盘总结。 一、活动目标 先定好一个总的销售目标,然后用电商万能公式GMV=浏览UV*转化率*客单价,进行目标分解,确定要提升的指标,网络营销评估的具体步骤并对这个指标进行量化。
1. 提升浏览UV ①渠道投放: 通过平台内外不同渠道进行推广活动,加大活动影响力,投放内容根据活动需求选定,投放渠道具体如下: 自有流量渠道:微博、微信公众号、群聊…… 平台流量渠道:社交媒体、直播平台、视频平台、自媒体平台…… 付费线上流量:京东快车、京东展位、京东直投、京任务…… 付费线下渠道:平面/移动广告、明星代言…… ②CRM策略: 根据浏览记录、购物习惯,对客户进行分层,通过手机短信、消息盒子、APP Push推送不同活动玩法及内容。 比如:针对近3个月浏览或购买过美妆商品的用户推送美妆商品折扣、针对近半年都没有浏览的用户通过推送通知直接发送优惠券。 ③社交分享: 通网络 培训制度过社交分享功能,如:砍价、拼团、邀请有礼、分享有礼等方式促使用户自发传播; 2. 提高转化率 ①首页吸引眼球: 如双十二活动期间营造站内氛围,在首页突出平台商品特色、1212活动玩法,吸引客户查看点击,另外在视觉上尽量统一,有店铺调性; ②宝贝详情页优化: 通过对宝贝商详页文案优化,提炼出商品特色与卖点,促使客户减少比价行为,快速下单; ③赠送优惠券: 将双12活动优惠券领取信息放大,促使客户快速做出下单决策; ④设置商品优惠倒计时或库存告急: 制造出紧迫感和早买早享受的感觉,促使客户尽早购买; ⑤抽奖活动: 以下单次数或金额作为获取抽奖次数的门槛,奖品可分为实物奖及虚拟奖; 3. 提高客单价 ①推出组合套装: 双12、年货节主要年底囤货或送礼的场景,客户的需求量一般都是多件为主,所以推出组合优惠更有优势,进一步吸引客户买单; ②满减满赠策略: 通过购物满XX金额立减XX元以及指定商品购物满XX件赠送奖品的方法,促使消费者产生凑单行为; ③赠送优惠券: 设置不同门槛的优惠券,在购物车页面及结账页面提醒用户还需要凑多少就能优惠 (如店铺主推款价格在279-299之间,则第一档门槛为满2抖音代运营策略哪家值得信50减20,第二档门槛为满550减50,以此类推。) 以上三个指标都有了对应的策略,但是对店铺销售帮助并不大,我们是不是漏了什么没有考虑呢?那就是SKU数,如果店铺商品数量少、客户喜欢的商品店铺里面没有,做再多的工作都是徒劳。 所以我们还需要考虑如何增加SKU数: ①通过对客户群体的分析,自主开发/接入更多适合客户的产品; ②增加品类,除了现有品类,研究竞品有哪些我们没有或他们比较少的商品。 二、活动节奏 五大时期:蓄水期(非必须)、预热期、专场期+高潮期、返场期(非必须)、收尾期。
蓄水期(开始前5-20天): 为店铺提前吸引更多新粉,炒热氛围,带来巨大曝光度,透露活动亮点,引发关注;店铺产品提前种草,通过自有渠道或付佣广告,全面曝光种草。 预热期(正式期前3-10天): 活动亮点及利益点公布,曝光活动商品价格、优惠力度、预售、抽奖互动领优惠券和红包等;活跃店铺粉丝,老客唤醒召回,重点放在引导加购收藏上,做好这个才能争取更多的会场曝光资源。 爆发期(1-3天): 加速聚集流量转化成交,根据当天销售情况随时调整转化环节的各个细节。 返场期(活动后3天): 利用大促余热,策划一场返场活动,吸引活动期间未购买的客户再次进店,引导成交转化。 收尾期(活动后): 对活动进行总结复盘,在客户运营方面,注重新老客户人群的维护沉淀,增强会员粘性;及时关注售后问题,降低店铺中差评风险,引导好评,提高店铺动态评分。 三、活动主题 活动主题可根据活动性质、店铺调性、店铺商品特征和季节因素等进行确定,这个主题作用主要是一个噱头,但是店铺活动的所有包装和利益点玩法都要围绕着主题进行,才能更有活动氛围,并形成一种良好的消费者活动心智。
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