1688商家抢夺心智之战，产品价格定位，赢得先机

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前面的课程中我们讲述了店铺精准定位之核心产品定位、竞争对手定位、客户群体定位，这节课程我们着重探讨价格定位。其实，定位可以从方方面面去做，通过对产品结构的规划，结合我们对竞争对手的分析，避其锋芒，考量客户需求、分析其采买习惯，针对性挖掘产品独特卖点，然后借助有效的推广方式，使产品深入人心，这是一系列有规划、有目的的行动。这里我们将店铺运营必经的几个重要点进行一一解析，希望能引起大家深度思考。

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

一、价格策略概述

通过价格策略的制定，掌握合理的定价方法，有利于我们提升产品定价优势，从而提高曝光点击转化率。所谓价格策略就是给所有买者规定一个价格。众所周知，价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

定价策略

这里，我们主要介绍三种定价方法：

1、成本导向定价法

涵盖所有成本

优点在于：涵盖所有成本,是依据目标利润制定，易于理解和使用。

缺点在于：是基于提前预估成本所制定，如果实际生产发生改变则会直接导致成本发生改变；如果企业成本高于竞争者，使用此方法会造成企业竞争力不足；对于某些企业目标，如市场渗透、对抗竞争等行为帮助有限；此方法可能会使定价策略丧失灵活性。

2、竞争导向定价法

考虑产品价格在市场上的竞争力

优点在于：考虑到产品价格在市场上的竞争力。

缺点在于：过分关注价格上的竞争，容易忽略其他营销组合可能造成产品差异化的竞争优势；也容易引起竞争者报复，导致恶性的降价竞争，使公司毫无利润可言。

3、顾客导向定价法

依据市场情况制定价格

优点在于：灵活；是依据市场情况制定价格；

缺点在于：如果一个市场的流通量低于另一个市场的，有可能导致灰色市场的形成，所以它对产品在市场中的流通量难以正确预估。

所以，可得出以下结论：

1、从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向

忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用此种方法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。

2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的

特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。

3、顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法

价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。

我们应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的定价方法。

二、阿里店铺以何参考定价格区间

学习完上述三种定价方法，那么我们就可以运用学习到的定价方法进行店铺产品定价。当然，在为1688店铺产品的定价的过程中，我们还需要综合参考一些平台关于细分类目及竞品的数据，综合考量成本、竞争对手、以及市场需求的因素，来完成产品的合理定价。

1、参考阿里指数定价格带

首先，我们需要参考的是阿里指数对整一个价格带的分析数据,我们通过卖家中心后台搜索阿里指数或者在百度直接搜索阿里指数进入网页，选择自己的产品类目至三级类目，点击属性细分栏目，拉至最下方价格带分布。

在这里，我们可以清楚的看到1688浏览商品跟交易商品的价格分布，每个价格带买家占比数一目了然。大家首先将这个区间数值进行记录。

阿里指数查找转化最高的价格区间

然后，再结合属性细分中对三级类目产品热门基础属性的分析，我们可以制作出下面这样式的表格，下面是鼓风机产品的例子，可以从风机压力、类型、品牌、功率、电压五个基础属性去做数据分析，每个基础属性中有热门属性参数的排行，我们都可以一一做记录。连同价格带的分布情况，我们便可以清楚全面得分析出自身产品优势属性，以及产品优势价格区间。

记录价格带分布情况

2、参考1688首页价格柱状图定价格带

其次，我们还可以通过在1688首页搜索产品主关键词，然后在搜索结果栏目可以看到一个如红框标示的产品价格柱状图，通过这个柱状图我们也就获得了符合客户采购喜好的产品价格区间，以此作为定价参考依据。我们可以多搜索几个主关键词、收集不同产品词对应的价格区间，做分别的记录跟踪。如果是一些小众的关键词，就不会有这样的柱状图标示。

1688首页搜软文发稿优选推闻网靠谱点索关键词查找价格区间

3、分析竞品价格区间

再者，我们再次进入到阿里指数，在阿里指数三级类目下我们可以获得一个产品排行榜，进入到1688首页进行产品搜索，可以获得一个成交额排行榜，这样就可以找到同款同参数的竞争产品，我们对这些竞品的参数、价格，做一一记录，求得均值，就可以获得竞争产品价格区间。

竞品定价分析

4、为不同类型产品划定利润区间

最后，我们通过对本企业店铺产品结构的精准定位，将店铺产品划分为引流款、利润款、活动款、形象款、和备用款五种类型，这样有利于保证我们店铺相对持久的经营。不同的产品类型，在我们店铺的占比也会有所不同，我们给定一个相对合理的毛利率参考区间。大家可以依据此区间，结合上述三种平台价格参考数据以及自身实际情况，为不同类型产品进行定价。

不同产品结构毛利参考

加权毛利知多少

对于工商企业，毛利额的大小，取决于两个因素，一是数量因素，即销售数量的多少，另一个是质量因素，即单位毛利的大小，用公式表示：毛利总额=[销售数量单位毛利]=[销售数量（单位售价-单位成本价）]=[分类销售收入对应毛利率]=销售收入总额平均毛利率

加权平均毛利率，又称综合毛利率，是指各个经营类别的毛利率，是各个品种分类毛利率的加权平均数。

加权毛利计算举例

1、尾数定价

把商品价格定成带有零头结尾的非整数的作法，这是一种极能激发消费者购买欲望的价格，这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

2、弧形数字法

带有弧形线条的数字，如5、8等比不带弧线的数字有刺激感，易被买家接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎。

3、奇数定价

偶数与奇数相比偶数缺乏信任感，奇数显得具有逻辑性。我们做在问题罗列时，通常是3项、5项或7项、9项、11项等，如果出现2、4、6等偶数项容易让人感觉不严谨、不可靠。所以，在合适的时候，定价要用奇数开头或结尾，更容易让人信任。

4、明码一口价法

一口价意思是谢绝还价,一口说定的价格,不准还价。这样的定价方法，虽然简单，但是很容易流失客户。

5、小单位显得便宜

用较小单位报价。如电冰箱，平均每天0.2元电费；茶叶每公斤10元报成每50克0.5元。

6、制造内部比价的闭环

比如U盘，可以根据不同的内存，32G、64G、128G来区分价格，让客户把比价放在优盘的闭环中，客户因此会把一部分时间用在比较同品牌的优盘容量上，纠结自己是买32G的，还是64G的，少了一部分时间和精力去了WordPress解和比较其他品牌的同类产品。