1688商家六十天销售额翻十倍之明确运营方向

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一、为什么我们要对店铺进行基础的运营方向分析

18年的时候有一次我去温州讲课，有一个老板在课后跟我说，老马我不打算再做1688了。我说为什么？他说我觉得我现在做起来非常累，很不如意。我说你打开你的店铺，我看一下他就把店铺打开了，我看了一下他的店铺已经是4个a了。我说不错了呀，为什么不做了呢？他跟我说我是一个工厂，我线下都是以大额批发为主的，线上，你看到的这4个a都是一单买一件两件组合起来的。这一件两件还要退货，换货对我来说非常麻烦，我找了4个人去负责做这个事情，我一个月的利润算下来还不够给这4个人的工资。

课后我做了一下调查，这个事情并不是个例，很多企业都存在同样的问题。这真的是1688的问题吗？其实不是的，还是你自己没有提前确定好，打算做什么样的客户。不知道如何得到想要的客户。打算要什么样的客户，打算如何得到你想要的客户，这就是店铺运营方向，也就是我们接下来几节课要说的重点。

我们大家很多人都会开车，当你开车去一个陌生的地方的时候，打开你的导航，然后明确自己要到达的位置，点一下开始导航，导航自动规划好路线，你很容易就能达到自己想要到的目的地。但是如果说不给你导航呢，你盲目的去开呢，还能够这么容易到达目的地吗？我相信大部分人都很难快速的到达目的地吧。

我们的店铺运营方向其实跟导航是一样的，就是为了明确目的规划路线。我们要找的路线，第1个是要让我们足够舒服，就是来的客户我们能做来的订单我们能接，不会感觉任何不适。第2个是要有足够高的利润，没有利润还谈什么呢？第3个是更快速，就是能够在一定的时间内让我们到达想要的效果，达到预定的效果。那么我们应当如何来进行店铺运营方向的确认，明确我们的目的地和路线规划呢？接下来几节课我们都会认真的来讨论这个问题。

二、供货模式确认

供货模式其实并不是特别的准确，在我们策划行业管这个叫做盈利模式。什么叫做盈利模式呢？就是你以何种方式给你的客户供货，以什么样的方式来获取利润？我们常见的供货模式在1688上有这样几种，第1种是定制。定制，分为来图来样的定制和现有款式的定制两种。第2个是批发。大额批发和小额批发，小额批发包含代发这些都包含在批发这一个类别下。第3个是代理加盟代理加盟分为你得到了别人的授权，卖别人的产品和你打算授权给别人，让别人卖你的产品两种。

我们刚才说到的上面的那个温州的案例，就是它的盈利模式，也就是供货模式出了问题，它一开始就不应该走代发这种模式，应该直接的以大额批发为主。

请大家记住我说的一句话，做线上是你多了一个销售渠道，而不是要重塑你的企业。线下的企业做线上，如果说你以重塑企业作为目标进行操作，绝大多数都会以失败而告终。为什么呢？因为你重塑企业就要重新确认你的目标客户群，重新吸引一群目标客户群，你重新进入一个领域，在新的领域你未必有优势，你未必能够做的来。所以说我在外面上课的时候，常说的一句话就是线上是线下的延伸线上是线下的拓展。你的现下是什么样的供货模式？你到了线上依然是什么样的供货模式，不用做任何的改变。

比如你在线下做的最多的是批零兼售批发的也可以零售的也可以，比如有一些批发市场就是这样的供货模式。那么你可以做代发，同时做小额的批发。有一些工厂是以定制为主的，零售的，咱根本就不做，在线上依然做你的定制。

我们在选择线上的供货模式的时候，有4个要求。第1个就是线上线下的一体化，第2个是你擅长的，第3个是你最舒服的，第4个是你可以获取一定利润的。另外有一些时候你觉得某个东西是未来的一个方向，你可以把它作为一个辅助进行测试，但是不可以以它为主。

那么到底如何找呢？下面老师以自己的店铺为案例给大家进行了一个说明和展示，大家也可以尝试用这张表来确定自己的供货模式。

首先第1步大家罗列出来自己可以做的供货模式，比如我可以做批发，我也可以做定制。无论是批发还是定制，要明确标注出是大额批发还是小额的批发还是代发定制，要明确是来图来样的定制，还是现有款式加logo的定制。比如老师这里就明确了自己在批发方面是要做大额的成箱的批发在定制方面是可以做现有款式加logo的定制。

接着我们来看能够给我们带来最高利润的是哪一个，是大额的批发，批发是直接销售产品的，给我们带来的利润是最好的。

接下来我们来看能够给我们带来最高销量的是哪一个？能够给我们带来最高销量的是加logo的定制，因为这种定制一般情况下量是非常大的。

线下我们做的最多的是大额的批发，也就是成箱的批发。

综合我们上面讲的内容，首先第1个我要选择我做起来最舒服的，然后是最高利润的，接下来是能够跑量的，再接着是我比较擅长的。这4个选项中首选4个都符合的，如果你有一个供货模式是4个都符合的，那么恭喜你，这个就是你最好的盈利供货模式。次选是符合，第1个我做起来最舒服，第4个我最擅长，第3个能跑量。再接着，如果你的产品本身就是跑不起量来的产品，那么你就可以选择第1个，我做起来最舒服，第4个我最擅长第2个有利润。那么综合起来，我们就可以明确看到我选择的核心的供货模营销qq加人限制式，就是大额的批发。因为这个第1个能够给我带来非常不错的利润，第2个是我擅长，第3个也能跑一定的量。

那么有人说了，我定制也想做，可以吗？可以，但是你要有先后顺序，就是我先做哪一个，做好了这一个我再做下一个。千万不要眉毛胡子一把抓，这样你哪个都做不好。

三、目标客户的确认

如果你的店铺现在遇到了咨询的多，但是购买的少，或者说连咨询的都很少。也就是下面的PPT长所出现的4种情况，那么你就要认真的看下面的内容了，因为十有八九是你的目标客户群不对造成的。

我在很多场合问过很多的人，谁是你的目标客户？大部分的回答都是谁买我的东西，就是我的目标客户，这个就叫做正确的废话。因为这句话说出来等于没说。

我们先来明确一点，你的产品有没有可能卖给所有的人？这是不可能的，很明白的事情嘛，很少有人能把产品卖给所有的人。既然我们不能卖给所有的人，那么我们首先就要明白在上面我们确认好的供货模式下，谁可以买我们的产品谁可以给我们带来更好的效益，谁能给我们带来更好的回单？

我来说一下理想中的目标客户，看一下是不是大家想要的呢？首先你卖的刚好是他想要的，你的价格刚好他能接受。而且这么好的客户，数量还要不少，不能说只能有一个两个。一定不能只买一次，还要经常来回购，最好一年买他个10次8次。

根据上面我们理想中的目标客户的情况，我们总结出了目标客户的4标准。

4标准中最好是1234都符合。如果说你的产品是耐用品，本身回购就比较少的话，那就只要符合更高的利润，更擅长和更大的市场空间就可以了。

有人问了老师，你说的这么好，那真的有这样的客户存在吗？有的如果说没有这样的客户存在，线下大部分的实体店都会倒闭了。想一下你的线下是不是有这样一群客户，他们很忠诚，他们就喜欢你的服务，就喜欢你的爽快，就喜欢你的质量好。他们不会因为你一句话两句话说错而放弃你。她们从你一开始或者是在你最困难的时候开始采购你的产品，同时持续了好多年一直在采购你的产品。这部分的顾客就叫做你的目标客户，是你最好的客户，也是你最核心的客户。

我们做线上的目的就是获得更多的这样好的目标客户，好的核心客户。那么具体的如何找呢？

首先第1步你罗列出来你的产品可以卖给谁？第2步罗列出来卖给谁，利润更好。第3步在你的线下，刚才我们说到的那一群回购最多对你最忠诚的客户她们是哪个类型的？是做什么的？ 所以在第三步和第四步，就是对这两个类型进行总结。第五步是对未来的预测，除了现有的顾客你还想做哪个类别的顾客群。这个您想做的顾客群，跟上面的供货模式一样，是在做好了主要的前提下，再去做的。

我们来看下老师的状况，谁是我的目标客户呢？我是要做成箱的大额批发的，所以能满足我要求的有，级别高些的淘宝店，线下的礼品店，超市和部分的批发商。这其中卖给商超和礼品店是利润最好的。线下我卖给礼品店是是最多的商超，只能叫也有。线下回购最多的也是礼品店，淘宝掌柜有一部分回购也不错。商超我接触的很少，所以我不清楚他的回购状况如何。但是我知道商超的利润还是可以的，所以商超是我现在也想做的。那么现有的情况下，我选择哪一个目标客户群对我来说最有利呢？当然是礼品店，第1个我擅长，第2个利润还可以，第3个回购可以符合我们上面说的4标准。如果说你的产品是一次性产品或者是耐用型产品，回购很少的话呢。那么你就符合第1个擅长，第2个利润还可以就行了。

那么我们想做这一类的客户群，线上到底存不存在这一类的客户群呢？这一个客户群它的整体的数量到底是多少呢？适不适合我费那么大的力气去弄呢？

接下来就要用到我们上节课统计到的数据了，我们来看一下这些客户的数量汤加负面舆情是不是足够我去做。还是以老师做的，暖手宝为案例，我们一起来看。

这是我们上节课统计好的内容。我们来看礼品店搜索的关键词还是可以的，因此我是可以做这个客户群的，因为市场空间还可以。

通过这样4个角度我就确认了，在线上我可以做礼品店这个客户群。我还想做着商超，也是有一定的搜索量的，所以我会以他作为第2个选择的目标客户群，在第1个做好的基础上去做一下。

在明确了目标客户群以后，我们需要再明白我们可以为这些客户提供什么，他们为什么要选择你？这个部分也是我们下节课主要要讲的内容，大家可以先简单的来看一下，和整理一下。

比如老师想做线下的礼品店，那么礼品店需要什么样的外观？什么样的包装，什么样的功能的产品，他们可以接受什么价格？在这个价格下他们能有多少利润？他们购买我的产品，我可以给什么样的保障？售前可以给什么样的保障，售后可以给什么样的保障？为了他的产品更好卖，更放心的卖，我可以提供什么样的竞争力给他？

下面我整理了一个表格，大家来看一下。

针对我的客户群，他是要在架子上摆着的，所以我有包装，而且设计的非常漂亮。在外观方面我的产品是原状的，跟大部分同行都不一样，所以说我的外观是有优势的，可以第一眼就打动他的顾客。在功能方面我是充电的，而且自动断电，温控也做的比较不错。我品质方面做得非常好。价格方面我可以确定不比别人的贵。售前我可以提供样品，只要他来返单，我就可以把样品费退给他。在售后方面7天内质量问题我可以直接包退换，7天之后一年内只要他的东西卖出去，顾客发现有漏水或者是充上电的情况，都可以拿来给我换，这个换如果说有同样的产品可以换同样的产品，如果没有同样的产品了，可以直接的换新品。

上面的表格中如果是化妆品类的，你可以加上成分和效果，如果说是机械类的，在产品中你可以加上功能和特点。这些都是根据实际的产品进行添加的，我这里就不再一一举例了。上面表格中的内容分别对应的就是我们产品详情中的售后服务、详情描述中的产品细节描述部分中的部分内容。有了今天这些和我们上次课中的关键词整理中关于详情描述的部分，你会不会发现做详情页如此简单呢？就会知道写什么，应该写什么，不写什么了。

我们今天讲的重点内容就到这里了，接下来我们一起再来做一个练习。

四、练习

我们依然拿上节课举过的化妆品产品举例子来进行说明。

首先第1步我们明确供货模式。目前可以做的供货模式，有品牌代理，授权和批发。定制方面可以做OEM贴牌的定制。能够给我们带来最高利润的是品牌的产品，就是批发和品牌的授权。但是目前为止给我们带来最高销量的是定制的，品牌的卖了很少，可以算是没有。线下我做的最多的也是定制。

那么我应该选择哪一个作为我的供货盈利模式呢？果断选择OEM贴牌定制，对不对？为什么呢？因为按照我们上面的规则最好是都符合。但是他不是都符合他做的最多的和最擅长的是定制，而且定制利润也微博广告 cpe还可以，并不是说低的特别多。所以说他应该选哪一个作为他的盈利供货模式呢，根据我们的规则来看，他应该选择OEM定制。

在OEM定制的情况下，他的产品可以卖给谁呢？可以卖给淘宝掌柜微商线下美容院和品牌定制。这其中卖给淘宝掌柜，微商和线下美容院是利润更好一些的。他线下卖给最多的是线下的美容院和微商。回购最多的是微商和淘宝掌柜。根据我们的规则，微商4个都符合，淘宝掌柜符合三个。他应该选谁作为他的核心目标客户呢？果断是微商和淘宝掌柜对不对？其中最核心的是微商。因为微商和淘宝掌柜很多特点是相重合的，所以这两个客户群我们放到了一起。那我还想做谁呢？还想做品牌定制这个放到一边。

它的搜索关键词在行业指数中相对体现是比较少的，因此我们使用了生意参谋的付费版。在哪里能够找到这些关键词呢？我上面的PPT中有明确的说明，这里就不再说了。

我们发现OEM类的关键词是有明确的客户再去搜索的，但是单个的搜索量并不是那么高。不过如果我们把原液精华液、具体产品名称等等这些词全部具体整合到一起的话，这个搜索量也是不低的。所以他的产品也是有一定的市场空间的，只是在去做标题的时候要注意关键词的拓展。

我们明确了它可以把OEM作为核心的供货模，明确目标客户之后。他可以给他的客户提供什么样的产品呢？首先它是大瓶装的外包装不是特别的精美，因为它的产品直接倒到小瓶子里面进行分装销售的。它在产品的成分方面是非常有优势的。在功能方面是使用效果非常好的。。品质方面也是非常有保障的。售前他可以提供免费样品，因为都是先拿样品后进货的，所以基本不存在什么售后。他可以给他的顾客提供的好卖的竞争力是产品成分和效果好，只要用了就离不开。它的价格比其他同行稍高一些。

我们明确了我们的供货模式，明确了我们的目标客户群。那么我们到哪里去找我们的目标客户群，如何吸引这些目标客户群点击和选择我们呢？这就是我们下节课中要讲的内容。

我们来总结一下这节课的内容。首先我们要确认我们的供货和盈利模式。确认供货和盈利模式的方式是根据我们线下所擅长的，经常做的能够给我们带来一定利润的供货模式来进行确定。接下来我们来教大家如何确定核心的目标客户群。怎么样确定核心的目标客户群呢？是根据我们所擅长的，能够给我们带来最多回购的，能够给我们带来最高利润的等等几个方面来进行确认的。