1688运营之道——精通选款让我月销百万

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会选款比会打款来得更加重要，这是我在运营1688店铺多年时间后才领悟到的真谛。

因为学会店铺运营快的话可能只需要一周的功夫，而学会选款可能好几个月，甚至好几年的时间经验来积累。

在此，为了避免大家少走弯路，我把积累多年的一套选款方式总结拿出来分享。

从大方向说起，那么就不得不先说以下四点：

分析同行

调研，这是做任何生意都势必不能掉的环节。

我想，你所做的生意一定有人比你早在网络销售开来了。

既然他们是第一批吃螃蟹的商家，那么也就理所当然的成为你调研的对象。

所谓商场如战场，调研，就是要知己知彼后攻其对方薄弱点所在。

而不是在连对方多少兵马粮草都不知道的情况下，就无脑的冲锋上阵，那么最后的结局只能是阵亡。

更何况在电商数据时代，分析同行并不难。

大家的价格跟销量摆在那，一算还有多少利润心里亮堂堂的很。

还有利的话，跟进；无利的话，撤退。

而能进多少步，取决于竞争有多大。

竞争大的话免不了一番争得头破血流，竞争少的话那简直是进入无人之境，爽。

竞争少的根本不用分析，竞争大才需要，那么这时候就要分析出来，我们的款优势在哪？

成本优势

成本优势说白了就是比价，不说还好，一说心里就要滴血。

比价，你比得过别人么？

你以为同行一单卖六块要亏钱，而殊不知他物流成本一单两块五，你光是发快递一单就要六元，这是输在物流成本上。

你招聘一个工人每月工资都不低于六千元，而对方却可以招聘两个工人了，这是输在员工成本上；

你的厂房一年租金要五十万，对方的厂房只需要三十万，这是输在生产成本上。

同样的成本，对方一天产能是一万件，你只能生产出八千件，这是输在生产管理的效率上。

所以，有时候对方的价格卖得了，你却做不到，这个明显已经输在物流成本跟生产成本上了。

营销优势

好吧，价格咱们确实比不了，摊牌认了。

那来比营销能力如何？

我擅长研究平台规则我的排名可以在首页行不行？

还不行的话，我有钱我买排名在首页行不行？

我长得年轻又多金做直播吸引人气行不行？

还不行的话，我的表哥是网红帮我卖货行不行？

在竞争激烈却没有成本优势的话，只能拼营销能力，能花费最少的钱得到最大的投资回报也是营销能力的一种体现，就家电网站营销怕你没有。

产品优势

这时候你只有把更多时间花费在打造产品上，微创新也好，改良也罢，总之，需要打造出差异化的产品出来。

要知道，与其去比拼成本优势比拼营销优势，不如来去发现新的市场空白点所在。

也就是说，后续那些具备研发能力的工厂更吃香。

以上四点总结起来，就是你选款的时候需要先会同行分析竞争激烈不，再来判断下自己是否具备成本优势，是否具备营销优势，是否具备产品优势。这个是从大方向来判断选款。

那么我们再从往小的方面说起，到底选款的时候该怎么样选好呢？

款的人群定位

产品唯有卖给对的人才能发挥最大的价值所在。

当你把价格定在全网最低价的时候，你只能获取到对价格最为敏感的客户，而当同行比你还更低的时候，他可能就会跑去同行那边，这种的人群是没有忠诚度可言的；

如果你只是想快速想把生意做起来，那么就参与低价竞争当中去。

而当你自己对品质，对服务提出更高的要求的时候，那么往往可以避免走进价格战。

当然，你贵要有合理的地方，苹果手机之所以贵在于不可替代性。

所以，当我们在选款的时候，最早应该考虑的因素是人的群体因素，你想把产品卖给谁。

是淘宝店主还是外贸店主，还是微商从业者，还是直接零售出去？

只有人群定位清楚才能精准的去营销投放广告。

款的利益计算

做生意最怕不会算账；

当我们选款的时候，就不得不先算计好成本所在。

制造成本多少，获客成本多少，当我们需要投入多少成本才能取得到优秀同行的成绩？

如果最优秀同行的那个位置还只能略有盈利，那么就要考虑我们是否有必要跟他同款竞争么？

所以越详细的成本计算越有能于增强我们打爆款的信心。

款的趋势判断

每个款都有一个生命周期，分为上升期，顶峰期，衰退期，最后走向毁灭；

就像人一样，从成长，到长大，到老去，到死去；

如果我们是某一个行业里的人，那么大概是知道这个款目前是在处于哪个阶段，最怕的是外行人。

一个行业或者款外表看似繁荣无比，没有调研就投资进去，殊不知这个却是在走向衰落的开始，这种必败无疑；

最好的阶段是那种业内的人从细微之处判断出这个款能火就入局；

所以说，经商是需要敏锐的商业头脑，太笨是做不来生意的。

也要求着我们需要多观察同行，多观察市场走向，不能一味地闭门造车。

款的市场规模

每一个款都有一个最大的销售额极限值，分别为日值，跟月值。

当我们在选款的时候，就需要想到，被我们打造成功的情况下，款的销售额极限值，也就是市场规模有多大？

当一个款市场规模只有百万级别时，而你硬是要强拉到千万级别，那么只能是不撞南墙不回头，自伤元气。

当一个款有千万级别需求，而你这时候只达到了百万级别，那么即可快速展开营销，建立起竞争壁垒起来。

这时候再反推过来计算下我们需要多少成本能推起来，我相信有了这样子的计算思维，选款的方向是错不了。

款的店铺定位

款的店铺定位是常常被人忽略的地方，我们都懂得在报名活动的时候，重新上传个新链接价格改高点这种套路玩法。

但就没想到我们是做批发的生意，客户信息是无比的珍贵。

那么是否能拿出一个大众款或者是小规格的新款，就算是不盈利的情况下来让利给客户，以此换取他们的信任，也能换来店铺的成交活跃度。

这就是注定店铺需要有一款是拿来被引流获取客户的。

而有的款是能为我们持续带来利润的，这种款只有在先有了引流款获取客户信息跟信任之后，才能好推销给到老客户。

当然，这需要我们自己算好，我们的其他款能被老客户接受的程度有多大，如果只是一味的亏本引流而不能把价值被利用起来，那么就没有必要引流款。

选款的时间点

在款的趋势判断上，我们说到需要有提前发现爆款的眼界；

而在款的发布时间点上，我们只能是宜早不宜迟，迟了就没有机会，而更早有更多的试错机会，而在电商卖货试错的成本是非常微小。

比如卖季节性服装或者是节日物品，宁愿早点布局试款，也不愿意去踩那个点。

而当选款没有问题，测款起来数据也很好，款也被我们打款起来后，那么这时候当你站在桥上看风景的时候，看风景的人可能会在楼上看你了；

款如何避免被跟风

在你没有爆款的时候，你只能从同行里的款式找经验；

同样，当你有爆款的时候，同行就自然没有理由不来你店铺里找"漏洞"；

如何避免生意越做越烂呢？

从前面的大方面说过，如果我们要超越别人，要么成本更有优势，要么营销能力更强，要么在别人的产品基础上进行创新；

这个道理同样适用在我们如何防止被超越上，随着竞争的加剧，我们应主动调低价竞争，在营销上则继续加强壁垒，让后来者无处可攻击。

如有款式专利，外观专利，那么则更加坦然，所以我们在最开始就要有这种申请专利意识；

当然了，即使是有了专利，我们也少不得继续开发新款出来；

只有自己革自己的命，才能基业长青。

反例如诺基亚手机，自己不创新，苹果手机就会来帮你创新。

最后，再来说一点补充，那就是：

平台调性

每个电商平台都有自己的调性，说起天猫，大家可能会想到品牌，说到拼多多，大家的脑中马上想到低价。

事实上，也正是如此，那么1688电商平台的调性是什么？

是厂家。

1688的采购商就是奔着厂家的优势来的，根源要么是为了自己节省成本，要么是为了倒卖赚取利润。

有时候我也会搞不清楚到底什么样的款能在1688热销起来，但是有些款我一看就知道是很难很难的那种，这不是运营能力的问题，也不是没钱推广的因素。

举个例子，有些款实在过于冷门，那种一搜索即可在首页找到该商品的行业，这种根本就无需费劲运营。

相反，那种越喜欢品牌溢价但知名度又走不出方圆三公里内的商家，这种是费多大的劲也运营难。

所以说，这种情况下已经无所谓选不选择款了。