1688商家六十天销售额翻十倍之市场状况分析

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一、重新认识关键词

1、什么是关键词？

关键词到底是什么呢？看到这个问题的时候，很多同学可能会说老师，你问的这个问题有点太弱智了，关键词就是顾客在去寻找产品的时候，在搜索框里面输入的词语或者一句话。

是的，这是一个标准的答案。但是大家有没有反过来想一下，既然关键词是顾客在搜索框里输入的一个词语或者一句话。那么我们可不可以反过来推，就是每一个词语或者每一句话的背后都代表了一个或者一群顾客呢？答案是肯定的。

因此我们再去整理关键词的时候，就可以知道线上有什么样的顾客，他们有什么的需求。他们有什么样的搜索习惯，他们希望得到什么样的产品？

2、整理关键词，你可以得到什么？

a、顾客到底管这个产品叫什么？

几年之前我还在做策划的时候，有一家我们本地的做煤炭设备的企业。他们有一款机器叫做煤炭挑选清洗机。他再去做百度推广和1688的推广的时候，在不断的做这个产品名称有错吗？没有错，因为这真的是他们的产品名称，但是他们连续做了半年，就是咨询寥寥无几。有次我跟他们的老板一块聊天，他跟我抱怨说做网络根本没有效果。我就打开我的电脑，看了一下他的产品，我说你这个产品名称推广有问题吧。他说有什么问题，我说你这个产品名字应该不叫这个，因为在顾客那里他记不住那么复杂的名字。然后我就打开了阿里的指数，发现了一个词叫做洗煤机，跟它的产品是非常相关的。我就跟他聊，我说你这个产品是不是也叫洗煤机，他说是的，但是这个名字不专业。我跟他说你不要管他专业还是不专业，顾客管他叫这个名字，你就要推广这个词。于是他把他的百度推广和1688的搜索推广，全部都改成了以洗煤机为核心的词进行拓展的推广，每天的电话量由原来的没有变成了每天3~5个，旺旺的咨询也由原来的几天一个变成了一天几个。

那他是不是一个个例呢？不，其实这是一个通病。再给大家举一个例子，我们所熟悉的腰带这个产品。他叫什么名字呢？我可以明确告诉大家这个产品在南方地区，特别是广东和浙江，管它叫做皮带。但是这个产品过了长江以后，北方地区会管它叫做腰带。但是还有一部分地区会管他叫做裤腰带。如果说你只布局了皮带这个关键词，那么你就只能得到广东和浙江的客户，但是如果你布局了腰带这个关键词，你就可以得到北方大部分的客户。如果说你在添加上裤腰带这个词，那么像西北地区，你又可以得到了。

更多的例子我就不再一一列举了，大家就知道这是一个很广泛的事情就可以了。

b、知道行业的需求和供应情况

上面是1688的指数中的一张图，大家可以看到有两个概念，第1个是搜索指数，第2个是全站商品数。搜索指数代表的是顾客搜索的次数，全站商品指数代表的是整移动微营销个1688市场的供应状况。

如果说一个关键词的搜索量非常高，但是供应产品数非常少。这代表什么呢？对了，这代表这个关键词这个产品的市场需求空间非常大，但是它的供应量没有那么大。这个市场有非常多的机会。那如果说一个关键词，它的搜索量非常低，产品供应数非常高呢。这就代表了这个产品的竞争非常大，因为它的需求量没有那么高，但是它的供应量却非常大。

通过整理这些关键词，我们就能知道这个市场中机会在哪里，竞争在哪里。我们可以尽自己最大的努力去获得机会，避免竞争。

c、知道行业中有哪些顾客

在上面的截图中，我们还可以看到有人搜索批发，有人搜索定制，有人搜索加logo。那么我来问大家搜索批发的人是想干嘛呢？对了是想批发产品的。那想定制的人会搜索什么呢？他们会搜索定制和加logo对不对？我们在结合上上面说到的搜索量，代表的是顾客的需求量，商品数代表的是商品的供应状况，竞争状况。我们就可以轻易的知道哪一种供货模式竞争比较大，哪一种供货模式比较有机会。

你看我们通过整理关键词就知道了，市场中有什么样的顾客，她们的需求量到底有多少？到底竞争状况是什么样子的？

二、如何分析关键词

1、罗列产品名称

把你所有能想到的这个产品叫什么名字全部写下来。然后输入到index.1688.com，查看结果。

小提示：为什么要都输入呢？因为有些时候不同的关键词分属于不同的类目，我们需要找一个最符合的类目去进行分析。

2、分类关键词

打开index.1688.com后，我们就可以看到上面图中的关键词，有很多，要全部整理。

分析关键词的第1步就是我们要把这些关键词进行分门别类的整理好。根据顾客搜索习惯，你可以按照产品的供货模式，产品的名称，产品的材质，产品的外观进行整理。也可以按照顾客的人群，顾客搜索的性别。顾客搜索的材质，顾客搜索的供货模式来进行整理。一切都是依照你看到的顾客的搜索的关键词的类型来进行的。下面大家来看老师整理的部分内容

有人说老师，那我的关键词跟你的不太一样，怎么整理呢？首先第1步大家要看关键词的类型，先把所有的指数中出现的关键词翻一下，看一下大概的是按什么类型进行搜索的。我这个PPT上罗列了一些分类的方法，当然还有更多主要是依据顾客的搜索习惯，搜索的词进行了分类，我相信这个大家是很容易就可以学会的。

三、分析关键词

好了，我们整理完关键词之后，我们就要对关键词进行分析。分析关键词，我们会从这样几个角度来进行。

a、产品名称角度

有时候一个产品会有多个名称，我们需要找一个对我们最有利的，作为我们的核心产品名称进行关键词的拓展。这个最有利是指的，比如产品最贴近，更高的搜索量等等。同等条件下，我们一般选择产品更贴近的，如果说产品都贴近，那么我们会选择搜索量最高的。

b、产品状况

如果你再去查看指数中的关键词，发现出现了大量的产品名称的时候，你就要注意了，因为大部分时候一旦出现大量产品名称的时候，也就证明了顾客会忠诚于某几个产品，你的主推和你的店铺中最好有这些产品，这样才能给你的店铺带来更多的展现和访客。

如果你发现指数中很少有具体的产品名称词，或者说具体产品名称词的搜索的量非常低，那么证明你这个行业的顾客对具体的产品忠诚度不高，有利于推新品。

c、供需状况

在指数中某个产品名称或者某个产品类别的搜索量越高，商品数越低，证明这个产品的需求量越高，但是竞争很低。我们管这种产品叫做机会产品，如果你的行业中有这种机会产品，而你的产品中又刚好有这个产品，或者你刚好搞得到这个产品，那么建议你抓紧的去推这个产品，而且要坚持几个月，90%的情况下你会有不错的收获。

我们来看老师的这个行业，首先是产品名称，无论是电热水袋还是热水袋充电，还是暖宝宝充电，还是暖手宝这些词跟我们的产品的贴近度都是非常高的。但是同等的条件下，暖手宝的搜索指数是最高的，因此我们会倾向于以暖手宝作为核心进行标题关键词的拓展。

同时我们发现国标的热水袋是目前为止供货量很少，同时搜索量比较高的产品类别，是一个机会产品。顾客在搜索的几个产品名称中，有两个是我们有的产品，我们可以直接把它当做可能的爆款进行给流量推广和测试。

通过针对不同的关键词进行分析，我们就可以找到哪些顾客在搜索这些关键词，同时我们把这些关键词跟顾客群对应起来。明确是哪些顾客在搜哪些词，他们拿来是卖给别人还是自己销售的？他们把这个产品销售给谁了？我们可不可以做这个顾客群都明确出来。这些非常重要，在我们下面的店铺分析中会大量的使用这些基础的分析数据。

把你的搜索规则拿出来，然后把你的产品一一对应上，这就是你的标题，基本元素，很多人不会写标题，如果你把这个表格整理出来，把这些规则元素全部放到你的标题上，绝大多数时候你可以很容易的写出来一个非常不错的标题。

这里我来问大家一个问题，如何能够获得更高的转化率呢？可能不同的人有不同的答案，但是有一个是非常重要的，就是顾客搜索什么关键词，同时看到你的产品跟它所搜索的关键词，贴合度是非常高的，那么你的转化率一般不会很低。所以说我们要研究完关键词之后，要把这些关键词与我们的产品详情页对应起来。

我们发现顾客会搜索充电热水袋和充电暖手宝，那么顾客对加热方式是非常在意的，所以我们在产品详情描述页中，要对加热方式进行明确的描述。

顾客搜索毛绒这样的关键词，那么我们要对材质进行详细的描述，包含克重外观，手感等方面的内容。

顾客搜索国标，那么他们对标准是非常重视的，那么如果我有国标的产品，那么国标的产品我要进行详细的描述。描述的内容包含我是如何符合国标的，哪些方面比国标要好，哪些方面符合。

顾客还按照外观进行搜索，例如他会搜索双叉手暖手宝，猫爪暖手宝。这证明顾客对外观是非常重视的，所以说cctv13新闻联播收费我们要对外观进行描述，外观描述包含形状是什么，外观叫什么名称有什么功能，例如双插手例如可拆洗等等，都要进行明确的描述。

四、练习

我们拿化妆品面部精华的产品作为例子进行关键词整理和分析。首先第1步我们需要打开应该打开index.1688.com,输入相关的产品名称或者是产品类别，点击搜索。

我们就可以看到类似下图中的很多关键词。

互联网产品营销计划书

接下来我们对关键词进行分析，供需状况上来看，主要的竞争集中在精华液上，原液的搜索量略少，但是竞争要小一半以上。所以说如果说你又有精华液又有原液的话，我们建议你推广的时候从原液入手，这样的话竞争会小很多。

顾客在去搜索的时候，大量搜索常见的名称，这证明顾客是非常希望购买固定的成分的产品的。所以如果你再去推广的时候，一定要从这些成分中选取和你产品成分对应的产品进行推广。不然的话你很难把一个产品推起来，因为顾客就是来找固定的成分的。

六胜肽原液的搜索量非常高，但是才有几千个供应产品，所以是机会非常大，竞争小的产品，如果你有6胜肽原液类的产品，可以直接进行推广。

目标客户的搜索是按照成分类别名称和包装形式进行搜索的，我们把这些整理一下就可以变成我们的产品梳理表格了。我们再去做标题的时候，这些就是我们的基础元素，要在标题上含有的。

接着我们对顾客群的类型进行整理，具体的如下表。

接着把我们的整理规则变成产品梳理的表格。大家一定注意供货形式是不管你关键词里有没有出现，都要整理的一个类别。

那么如果说你要做这类产品的详情描述页的时候怎么做呢？围绕什么来进行呢？对了，是围绕着核心的成分来进行描述，因为顾客认成分。

五、总结

好，我们来总结一下今天的课程内容。

关键词梳理首先第1步我们要到index.1688.com找到行业指数关键词；

第2步我们要把关键词进行分类整理；

第3步我们要分析关键词，从市场需求，供需关系等几个角度进行分析；

第4步我们要落到操作表格上，对产品和顾客的群以及产品的元素进行整理。明确我们的详情页怎么做？标题怎么写？