不靠直通车，从0到1000w+的全店动销店铺，4个核心

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来源 | 牛气电商

编辑 | 阿朱菇凉

今天，阿朱先总结市场分析与营销策划一部分干货给大家，阅读前，不妨先思考3个问题：

单爆品店铺模式是否已失效？

实现单品爆发之后，下一步该何去何从？

2020年，电商人的机遇在哪里？

1-前增长时代：爆款为王

只赚名声不赚钱-

过去的5年里，我们经常听到某某店铺引爆流量，实现营收破亿。而大部分的店铺成功案例不是品牌的胜利，而是爆品的狂欢；漂亮的销售数字背后，却是狭隘的利润空间，甚至是负利润。

2020年，我们最应该警惕的就是爆品思维。

爆品的本质是以极致的性价比，实现极致的销量和口碑。

但是爆品之后呢？是否能享受极致的口碑带来的“一劳永逸”？

显然不能。消费品不是互联网产品，没有任何消费品牌能“烧钱一年，后面躺着赚钱”。爆品过后是持续的推广投入，更强的供应链优势，更大的库存资金压力，要求商家做到各方面的资源最优化配置。

而单爆品模式的店铺，生命力极其脆弱；爆品流量一般占店铺总流量的60%以上，末尾商品几乎没有流量；这就意味着，一旦爆品失去竞争力，店铺也就彻底死了。

我们意识到，「爆款为王」的前电商增长时代已终结。

那么，在后增长时代，我们该何去何从？

2-未来不是大爆款的时代-

趋势关键词：精准人群、群爆品、全店动销

淘宝平台的流量分配规则的变化核心是回归到「人群」。

从千人千面的出现，到手淘首页、超级推荐、淘宝直播等「逛」的导购场景的出现，再到“买过的店铺”标签的出现，都向商家指向了一个明确的信息：搜索弱化，推荐盛行，消费者不仅限于「搜索-下单」的动作，「逛-下单」的场景将越来越多。

因为2019年的电商市场已经告诉我们，市场主流已经进入圈层化、小众化、人格化的营销时代，未来越来越不会出现「单一爆品垄断市场」的现象。

过去我们所做的爆品营销策略，是圈住尽可能多的人，获取尽可能多的流量，达到一个品类销量的极致；而未来电商营销的成功与否，就在于能否精准挖掘「特定人群」的需求，充分挖掘每一个流量的「终身价值」，并发挥到极致。

在后电商增长时代，我们应该打造基于“人群”运营的全店动销的群爆品店铺，关联店铺内多种强相关的小爆款，做到全店动销，将每一个流量的价值最大化。

3-全店动销四大策略

不求品类极致

但求流量精准和流量价值最大化-

在贾真108将的年会中，黄少峰师兄分享了他的全店动销的群爆品店铺实操案例。

少峰师兄利用全店动销的群爆品策略，5个月将女包店铺从0做到月销百万。

全店100个SKU，目前店铺销量第一的商品流量仅占比13.97%，剩下的90多个SKU撑起了店铺80%以上的流量。除去销量top5和排名倒数的5个SKU，腰部的SKU占据了60%以上销量。

少峰师兄提到：全店动销的群爆品店铺，库存压力更小，不需要过多的付费推广（付费流量仅占到了0.03%）利润更可观；店铺风险系数也更低，不会因为单一爆品的失效而死掉。

那么，如何打造全店动销的群爆品集合店铺呢？

贾真108将的王凯师兄分享了打造“群爆款”的四个核心策略。

策略一 品类布局

敢于做“杂货铺"，不做「产品垂直」的店铺，而要做「人群垂直」的店铺。

我们会经常看到有一些店铺的产品非常“垂直”，例如下图的男士衬衫店铺，每一款衬衫从外观款式上，差别并不大，模特风格和图片构图也几乎相近。店铺的销量也毫无悬念地集中在TOP1和TOP2的款式，末尾的SKU销量都在个位数。

这样的店铺产品布局，非常「垂直」在衬衫领域，但却犯了一个大忌。淘宝有一个公平竞争规则：同店打散规则。也就是说，一个关键词下，搜索结果最多只展示一个店铺的2个产品。如果店铺内的产品高度同质化，几乎使用同一类关键词，那么这个店铺注定不可能做成多爆款。

现在淘宝平台的规则生态下，我们不是要做「产太原房地产朋友圈广告效果品垂直」的店铺，而要做「人群垂直」的店铺。就是围绕店铺垂直的特定人群，去不断挖掘人群的其他需求。例如，买手机壳的用户，有可能也会想买钢化膜、数据线、车载支架等等。

在自然搜索中，这几个不同品类的商品具有相同的「垂直人群」基础，但使用的关键词完全不同，也就不会有任何竞争关系。如下图中，该店铺每一个商品都做成了爆品。

可优比的成功也是一个典型的例子，店铺横跨了寝具、洗护、服饰等各种品类，看起来像个“杂货铺”，但是店铺内所有品类产品遍地开花，成为典型的群爆款店铺。

品类布局的优先级：先做纵向布局，再做横向布局。

因为纵向布局是相对成本较低的尝试，例如一个做客厅家具的商家，可以先尝试做纵向布局卖电视柜、茶几、沙发等，再考虑横向拓展卖餐厅家具、卧室家具等等。

策略二 关键词布局

流量不在于大，而在于精准，在于成交。

即使有了科学的品类布局，店铺中依然会存在同品类产品，仍然会形成一定的竞争内耗。所以我们需要通过关键词的精准布局，来规避内耗，让每一个单品都有机会成为小爆品。

关键词布局的1个前提+1个技巧：

前提：关键词标签必须符合店铺的人群标签

在后台查看每个关键词的人群标签（性别、年龄段、支付偏好），只有符合店铺人群标签的关键词才采用。这个原则经常被忽略，但却是至关重要的。

技巧：每个链接只用1个单一的成交方向词

店铺内的同品类商品，有可能使用类似核心词，但一定要使用不同的延伸词系，用多词系布局链接，保证每个商品只有单一的成交方向，确保流量精准而高转化，并规避内部竞争。

策略三 价格段布局

价格分段 ，防止内耗，才有可能打造群爆款。

店铺内的同品类商品，必须设定在不同的价格段，用不同价格段的“关键词”去和外部做竞争。例如，店铺内同时卖2款不同的圣诞包装纸。

“圣诞包装纸”搜索结果下，最大成交价位集中在10-22元，而“圣诞苹果包装纸”这个词的搜索结果下最大成交集中在12-58元。

如果要使用这些关键词且不让自家商品有内耗，那么这两个包装纸的价格设定就必须处在两个不同的区间。理论上，合理的定价应该是其中一款10-22元，另一款23-58元。

很多店铺之所以做不成全店动销，最大的原因就是没有关注到价格段布局。

策略四 关联营销

小爆款互相倒流，实现全店动销。

在品类、关键词、价格段都做了科学布局之后，我们会发现，商品导流变得非常简单。

首先淘宝平台的“已购买过的店铺”标签会自动给商品导流。

购买过店铺的用户，在未来想要购买其他商品的时候，只要是店铺内涵盖的商品，就会优先展示在第一屏，而且权重可以排到搜索结果的前2前3。

而只要用户点击这个宝贝链接，就会为商品打上一个精准的人群标签。有了人群标签的宝贝，自然就有权重。店铺内的小爆款互相加权，便能达到1+1＞2的效果。

还可以从以下3个维度来思考做关联营销。

第一个维度：关联什么样商品？

同类商品之间的关联：

比如女装类目，首先建立一个基础，关联商品一定是风格相似的衣服。在这样的前提下，在详情页服务好的抖音代运营策略哪的前端，可以关联一些细节差距较小的商品；如果关联商品在详情页的尾端，那就可以关联一些细节差距较大的商品。

不同类目之间的商品关联：

前提是运营一定要懂得搭配，如果搭配让消费者觉得很low，那关联将无助于转化。其次是搭配的时候应在详情页里面配上文案说明，告诉消费者为什么这么搭配。

第二个维度 关联多少个商品？

如果关联主要是为了让消费者有更多选择的余地，有更多逛的可能性，可以关联2-3行，每行关联3个商品。总数不超过9个。

如果是做捆绑销售，2-3个商品捆绑效果较好，超过4个商品，转化的可能性会大幅度降低。

第三个维度 以什么方式关联？

场景化关联营销：关联搭配只有在一定的场景下才更刺激购买欲望。

比如产品详情页是波西米亚风格的连衣裙，那么沙滩鞋、遮阳帽就可以被关联。这时候如果设置一种在沙滩休闲的场景图，就会大大提高关联的效果。

4-大爆款时代已终结

全店动销的群爆款模式将成为趋势-

再反观很多小品牌，或利用内容平台红利弯道超车，或切中品类红利拔地崛起。所以并不是电商越来越难做，而是做电商越来越不能只靠单一的渠道、单一的技术和单一的思维。

未来5年，不是电商人更难的5年，而是需要思维转换的5年。