淘宝买家入店逻辑分析

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来源：文睿商学院

购物需求的形成

1.我想购买某一个产品，然后在脑海中构筑成一个理想形态，不可能脱离自身认知的产品，涉及到人群标签【商家立场】、个性化喜好【消费者】，包含到职业。

2.形态分级：

浅层次：我想要某一个产品，产品是什么样子的

理想中认为哪一种材质更值钱

消费者的脑海中的期望值是需要猜测的，只能从关键词里判断。

淘宝搜索的习惯

1.对产品的需求只能反馈成关键词在搜索引擎中进行具象化。

-收录关键词：所有消费者搜索的关键词都会被词库接纳 储存。

-生成创造关键词：热搜词来进行自发组织。

-比如：韩版连衣裙蓬蓬裙就是热词+冷门词【搜的少 做的也少】；有些卖家就会用韩版连衣裙蓬蓬裙+延伸出来的词，进行每天的机器搜索，搜索引擎就会被这样的词误导。

-搜索引擎中会有大量的假词和神祠，分辨假词:一般不会超过10个字;如果超过十个字怎么分辨？看关键词是否有足够长的寿命，3天以上不断有搜索，而且增长无规律。神词规律：有强烈的季节性，年份、季节、新等词。

-按照目前的排名，如果单品想上架就获得比较多的展现是不可能的，这就是要找神词的原因，搜索引擎上的澄海小红书种草炒作神词，只要是搜索人气高，在线少能带入流量。

关键词分级

-模糊大词：比如2019新款女装过年，消费者还未进行筛选。词越短 需求越模糊，消费者在翻阅中查看产品，从而具体自己的需求，也有可能直接转化。没有具象化需求的时候，只能通过有限的属性来猜测。

-精准长尾词：词越长，说明消费者对自己想要的产品有着非常精准的需求，期望值也是非常具体，只有精准的产品转化几率才大。比如：2019新款女装过年 韩版 洋气，这种他是没有核心词的，不算精准长尾词。2019新款女装过年外套 毛呢，这个就是非常精准的。

-不带核心词神词 更适合我们用来补充店铺初期的流量！

消费者最开始的需求比较模糊，慢慢的通过浏览知道自己到底喜欢什么。

转化成有效流量的途径

从关键词分析消费者期望值 ，所以期望值成为了点击率的第一道主菜。期望值越高，产生点击和转化的可能性也越大，但是随之而来的评价也会下滑；期望值越低，产生点击和转化的可深圳实战热水器促销活动策能性越小，但是消费者的评价会普遍上升。评价不仅仅是说DSR还有跳失率和停留时间。期望值不仅仅跟你图片描述有关，也和价格挂钩！

期望值：消费者他对自己的消费能力是有认知的，局限在一个价格区间内；电商可以在塑造上 把五毛的产品在图上做成500的。7.9元的杯子和79的外观上没有太大的区别。

如何转化成点击率？

-非标品：非标品由于图片主体是产品本身，那么核心体现在模特、背景、配色【滤镜】上。（滤镜可以在淘宝上直接购买，想要什么风格的都有）明确产品的风格定位，分销卖家，你想卖什么风格的产品 搜索去淘宝上搜索一下 爆款都是什么风格的拍照和背景，按照这个风格和背景去找供货商。文章主要提现在材质和优惠上

-标品：标品的图片主体是被分割，所以产品本身的展示不是很重要，消费者只能通过文字来了解产品；标品的样子长的都差不多区别不了，只能分图片质量档次 分不开款式的档次；只要你精修之后 点击率90%靠文案，功能 材质 描述 一定要表现得物超所值；10% 可能需要PS 来帮助展示效果，精修一个产品+想一想文案，词图结合 卖点文案和你标题的引流词要是一致的。

-产品形态是否是消费者的理想状态，想要的功能你的产品具不具备。了解消费者需求是什么，写在纸上面；我通过什么样的方式去满足他们的需求，拉出来尽可能的分解成小卖点；主次分清楚，尽可能照顾到大部分人群，尽量去满足他们的需求；排版，开头先放关联搭配，为宝贝引流或者促销信息，活动链接也可以。中间标品做产品介绍、功能介绍、卖点介绍；非标品做产品介绍、细节介绍、买家秀、模特展示；结尾处,厂家实力、生产证书、保障承诺、物流服务。

如何将点击率促成转化率

-与主图要素一致，且超出主消费者本体的期望值！

-主图中展现的卖点 详情页中都必须要有具体的描述！

-非标品，主图中可能没有卖点，那么你的款式就是最大的卖点，材质、多颜色选择、细节设计等核心的加分项；产品的搭配效果，穿上后我能成为什么样气质、形象的男人/女人。消费者更加关注与自己息息相关的信息。产品照片极好的展示出这个产品应该有的特点。文案切中消费者的需求点和痛点，直接需求：比如加湿器的直接需求是加湿防干燥，茶叶的直接需求是喝茶、待客、提神，衣服的直接需求是穿、好看、打扮。间接需求/深度需求：加湿器的深度需求是安全，茶叶的深度需求是品味、档次、养生，衣服的深度需求无非就是希望自己更漂亮，比别人更美。主图是对关键词内容的具象化，可以适当的夸大来吸引消费者。

-对转化率、客单价都会有明显得提升！

我们不是一个卖货商 我们应该是一个服务商！

就标品而言，消费者可能想要一个油炸食品，油炸食品是用油锅+一斤油，卖油锅会觉得自己的地位不可撼动，必不可少。现在有了空气炸锅，不需要油锅也不需要油了，那么油锅和油的销量必然会下降。对于非标品而言，为什么你的服饰鞋包卖不过别人，是因为消费者觉得你的产品和自己的气质不符，不能帮助她成为想成为的样子，那么她就会去别人家去，我们上架需要做的就是帮助消费者成为她想成为的那个形象