直通车怎么减少推广花费？还得靠提升质量得分

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直通车对淘宝卖家而言，是一种重要的付费推广工具，但并不是出钱越多营销效果越好。

如何你既想保证推广效果，又想减少花费，那你必须知道什么叫质量得分。

本文共2723字，约7分钟。

一、什么是宝贝关键词质量得分？

这是淘宝系统估算的一种相对分值，用来衡量卖家设置的“关键词”、宝贝推广信息和用户搜索意向三者之间的相关性，方便卖家了解宝贝在当前竞争中处于什么水平，分数越高说明越有竞争力，比如关键词“羽绒服”有20000个卖家设置，你的宝贝各项相关性都好，但因为在竞争中处于中等水平，可能只得到7分；而关键词“长款羽绒服特价”只有10个卖家设置，即使该词相关性不好，但在竞争中处于较好水平，质量得分也有可能为10分。

质量得分是衡量宝贝在精准投放过程中的直观表现，数值越高投放精准度越高。决定了你投放宝贝的排名高低、扣费多少和展现机会。

二、质量得分的重要性

卖家设置的关键词排名有高低之分，同一个关键词，出价高的优先展示。你为关键词设置的出价，表示你愿意为该关键词带来一个点击量付出的最高价格，实际扣费一般小于你的出价。

扣费公式：

实际扣费=下一名的出价*下一名的质量得分/你的质量得分+0.01

注：上面表中的数字，尽量模拟了真实情况

解读一下：

1.虽然宝贝E出价最高，但质量得分只有7分，所有排名第五，展现机会较少；

2. 宝贝B虽然质量分不是最高的，但是，实际扣费却是最少的，因为宝贝B巧妙地卡在了C宝贝的前面；

3. 宝贝E质量分最低，想要冲到前面只能出价最高，但实际扣费竟然比出价低。

实际情况比这还要复杂一万倍，因为你的排名和你的下一名永远都在变化，你的每一次扣费都不一样。

由此我们可以发现，质量得分高低有两个方面的影响：

1、质量分太低，出价高也很难获得好的排名。

2、在下一名质量得分不变的情况下，我们的质量得分越高，实际扣费越低，所以关键词得分较高，不仅整个账户权重较高，而且也可以减少我们的花费。

三、哪些因素营销关键词的质量得分

根据淘宝官方的解释，影响因素由四个维度组成：

1、基础分：指卖家直通车账号的所有关键词点击率、推广宝贝的转化率以及店铺的整体评分，这些数据随着实时销售而动态变化。总体来说，基础分的高低取决于店铺的整体运营水平，销量大好评多的皇冠店最具优势。

2、创意效果：指关键词所在宝贝的推广创意，包括车图的点击反馈、图片质量、文案吸引力等方面，商家可以通过双创意法不断测试优化推广创意（双创意法是指为宝贝添加创意时，可以添加两个，不断优化测试，筛选点击率高的）。

3、相关性：指关键词与你推广的宝贝信息、标题、类目和属性的相关性。如何你卖女鞋，关键词是女袜，得分肯定低。

4、买家体验：包括宝贝描述相符程度、发货速度、客服响应速度等、买家的收藏加购物车情况、好评率等。

前提因素是相关性，如果推广关键词和宝贝没什么关系，吸引来的买家不是我们的目标客户，精准度差，点击反馈不好，很难带来真实交易和好评，其次图片质量，是否有消费者保证金，是否存在严重违规等都会有影响。我们需要不断提高各项指标值。

最重要的一点是什么?

公开的秘密是，最重要的因素就一个：点击率，得分的提高80%由点击率决定,很容易理解，只有用户点击了你的广告，淘宝就能挣钱了，就这么简单。

四、如何提升点击率？

点击率=点击次数/展现量

所以要么提高点击次美联航危机公关 知乎数，要么减少展现量。

影响点击次数的因素：展现位置>图片创意>价格>促销力度>款式>销量（排名分先后）

展现量影响因素:展现位置>区域限制>用户标签>展现时间

我们的目标是精准营销，可以同时控制上面的多个条件达到目标。比如可以出高价尽量让宝贝排名靠前，选择点击率高的几个少量地区进行投放，控制时间段，将宝贝推荐给需要的人；还可以优化车图，引起关注，吸引点击，卖点突出，优化标题，改善展示方式等等等，使买家浏览页面时眼前一亮，通过不断测试对比，来控制展现、提高点击量从而增加点击率。

另外千人千面对手机端直通车展现影响比较明显，如果宝贝的定位和标签适应的用户人群比较小，即使出高价，展现量也不好很大。

对于手机端来说，直通车排名第一，实际排名也是第一，直通车排名第二，实际排名第七，所以直通车第一名和第二名点击量差很多，想尽快涨分，能排第一就不用排第二，前提是花得起。

五、什么叫养词

也就是提升质量分，指把一个关键词，通过持续性的投放，提升点击率，优化产品的展示，提升转化率和销量，来慢慢增加质量得分，最初添加一个关键词，只有一个平均值6-7分，目标是养到10分。

优化直通车的质量分，降低PCC（单次点击费用），就是一个不断测试，不断总结，不断找感觉的过程，没有一个放之四海皆准的方法。

养词可以从一个产品的生命周期初期开始，比如羽绒服，可以在中秋的时候开始投放，这个时候竞争相对较少，大部分对手还没有开始推广，可以设置进行小规模地域的投放，比如一开始只推广北方省份，随着气温降低，慢慢扩展区域，等到了旺季，你推广的关键词得分已经很有优势了，对手只有7-8分的时候，你已经是10分了，非常省钱。我们对7/8/10分的差别有了深刻体会。

1-2分的差距，可以让你比竞争对手少花很多钱，获得好位置，为了在旺季获得较好的质量得分，一定要在生命周期的导入期开始养词。

如何判断生命周期？

在淘指数上，查看上一年搜索指数，可以判断出，什么时候要上新，什么时候要预热，什么时候是旺季、衰退期，羽绒服一般是从10月份开始慢慢上来，11月份进入旺季，双十一之后有一个低谷（快递爆仓，11当天消耗了大量购买力），春节前开始下降。

特别留意上升榜的词，发现有对口的 ，及时添加测试养起来，秋冬交替的时候秋冬蕾丝连衣裙上升的很快，早点投放有助于养词

六、具体改如何操作？

介绍两种思路

第一种，细水长流式

优点：单日花费较少，资金压力小软文发布

缺点：周期长

具体做法：一点点测试优化，增加直通车图点击率，提高宝贝转化率，慢慢提高。

第二种，突飞猛进法

优点：周期短，见效快

缺点：单日花费较多，资金压力大

具体操作步骤如下

（1）首先确保直通车点击率较高且稳定，在开始之前就应该测试优化好车图和详情页，还有宝贝的转化率。

（2）将大词、行业热词，提高出价，将该词位置顶在第一页第一、二位，因为优先展示流量多，并且位置不容易出现变动。由于出价高，单次点击成本高，对于一般中小卖家难以承受，需克服心理压力。

（3）设置推广地域时，选择两三个点击指数好的地域投放，有利于提高点击指数。

（4）关键词匹配上，选择精准匹配，因为流量精准、点击率也好。

（5）测试周期3-5天，质量得分迅速提升到10分，后续正常维护即可。

适合规模较大店铺，要求广告预算充足，堪称“土豪玩法”，可以短期内提升质量得分，从而降低点击花费，在市场竞争时机可以占有优势。