200+快手网红矩阵狂敛粉6000万+丨佟二堡“貂城”

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来源 |小乔 ID：mzwhxt

辽宁佟二堡是与河北辛集、浙江海宁齐名的全国三大皮装生产销售基地之一。这里拥有全国最大的裘皮商场，并享有“中国皮草之都”的美誉；这里也是无数东北女人神往的购物圣地，被称为东北女人的“麦加”。

随着经济环境、市场环境、消费习惯等的转变，以线下零售为主体的”佟二堡皮草生意”开始寻求改变，转型线上，通过快手直播绝地求生，打出了一把“老铁经济”的好牌。

2019年薇娅、李佳琦让直播带货成功出圈，让越来越多的人了解到直播带货已经成为现在电商必须走得一近年来世界上通过网络发酵条路。但在大家只识薇娅、李佳琦，纷纷想入淘争夺淘宝直播的红利时，有这么一拨人，专注7亿下沉市场，通过“老铁经济”获得了千万“家人们”。

低门槛、几乎0成本的快手直播给这些商家带来了新的机会，直播间的老铁们通过评论与主播进行实时互动，购买他们心仪的服装产品。

穿貂“扒蒜老妹”豪横带货

佟二堡错失了2013-2107年电商势头最盛的机遇，没有赶上互联网电商的红利期。但从2018年下半年开始，一部分皮草商家开始接触并进行快手直播，一晚带货几百件已然不是什么稀奇事儿了。据相关资料显示，2019上半年整个佟二堡线上销售额达15亿元。

百百是佟二堡海宁皮革城的一个网红主播，她从2018年底开始通过快手进行直播带货，到现在已经积累了10w+的粉丝。

每天晚上8点，百百都准时在快手直播间进行服装带货，通过自己和其他主播在镜头前展示服装上身效果，以及通过真性情、豪爽的“东北特色性格”，操着一口明显的东北大碴子口音给直播间的“老铁们”介绍衣服的穿搭方式、款式以及价格。“啥也别说了，老铁们搂它！”是百百在直播间的口头禅，用来让直播间的老铁们快速下单。

而百百的快手短视频风格也是浓浓的“快手风”：动感令人上头的DJ小舞曲+主播上身视频展示+口述简短介绍+红底白字封面。

（百百快手短视频部分封面图）

凭借着这种风格，百百在快手收获了自己的10w+粉丝，而且她还把自己的铁粉称为“金粉”。

除了百百之外，佟二堡海宁皮革城还有200+的网红主播也通过快手直播收获了自己的粉丝，每晚都有大批粉丝通过“小黄车”买到他们心仪的物美价廉的服装。

像百百这样的主播在佟二堡的快手网红矩阵中算是一个中小网红主播。据了解，这个由200+网红主播组成的快手网红主播矩阵，其中粉丝最多的已经高达700w+，矩阵总粉丝数也累计高达6000w+。

（佟二堡快手矩阵）

社交电商+内容电商

开启电商直播新篇章

佟二堡海宁皮革城有着得天独厚的源头货品直供，货源充足、品类丰富，无论是在品质上还是价格上都有很大的优势，占据了直播三要素中的“货”的重要优势。

而去年9月28日，为推动佟二堡社交电商快速发展，实现资源共享、互利共赢新模式，快手电商服饰产业带佟二堡海宁皮革城直播基地签约仪式在海宁皮革城D座成功举行。这一举措也促成了直播“人、货、场”的三卖鞋软文推广要素完美配合。

依托快手庞大的用户量和高日活，佟二堡海宁皮革城将“货品优势”成功的利用起来，通过快手短视频+直播的方式转型线上，激活“人、货、场”，成功升级为社交+内容电商，开启电商直播新篇章。

其实，除了我们上文讲到的佟二堡快手网红矩阵直播带货能力杠杠的之外，我们早也见识过快手直播的带货能力了。无论是辛巴还是娃娃等电商达人，直播销售战绩都让人惊叹。

以电商达人娃娃为例，她可以达到平均每小时成交100万元的销售神话。

（电商达人娃娃快手主页）

根据快手官方公布的数据，娃娃家的粉丝复购率竟能达到75%。究其根本原因，无非是因为娃娃的直播间追求的是“极致性价比”。简而言之，就是通过压低产品的价格，走量不走价。

从娃娃的快手主页上我们可以看到这么一句话：专注女装10年，源头工厂，一件也是批发价。抓住快手7亿下沉市场用户的特征，不求品牌，只求低价、性价比，娃娃利用自己源头工厂的压价优势，创造了一套“亏本销售”的法则。

04:01

（快手娃娃直播片段）

通过上述娃娃直播间的片段截取，我们可以发现，娃娃直播间的销售套路无非就是“亏本”、“低价”以求走量。

而这种风格运营 营销也很符合快手老铁的消费习惯：快手老铁更愿意消费物美价廉的商品，30-50元的商品占比最多，高达35.9%；其次是30元以下和50-80元的商品。

社交+内容电商现在已经是电商转型发展的必经之路，而选择哪个电商平台进行直播带货，是要根据主播特性、针对的用户群体以及产品特性等决定的。

终

现如今各个平台都在发展电商直播带货，无论是最早开启直播带货的淘宝直播还是现在加码直播带货的快手、抖音等短视频平台，或是拼多多、小红书、腾讯看点、京东等主流平台。

低成本、0门槛的准入条件，高日活、亿用户的高基数用户为直播带货提供了良好的基础，而尝试多平台直播也有利于吸引各平台的粉丝，利用各平台的流量提高带货能力。