做京东如何选择一款吸金力超强的爆款？

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丨讲师：京东商学院

这篇文章主要给大家讲解怎样通过商智行业分析你的行业或者是你的竞品的产品数据，从中找出最赚钱最盈利的产品，内容还是比较深的，需要大家有一些运营的基础。

那么讲之前我先给大家分享一个经常遇到的情况，就是很多运营在他自己原来的店铺里面做的很好，但是一旦换了店铺或者是说换了类目，然后就做的不行了。还有一种情况就是一个公司里面几个人比如说有美工、运营、推广，这几个人可能觉得老板做这个比较赚钱，然后这几个人搭个伴自己出去单干了，但是发现做了一年半之后呢店铺就黄了，那这种情况是我遇到的非常多的情况。少儿英语那为什礼品包装抖音推广么你在给老板做推广的时候可以做的很好但是到自己创业的时候就做的很差，其实不是你不用心也不是你不努力，而是说你的选择错了，也就是说你的竞争环境变了，你自己开店的时候是从0开始，而你老板做了很多年了有很多客户积累，从这一点上你们就不在同一起跑线上了，你们老板做了很多年了，比如一件衬衫你们去拿货可能50块钱，但是如果是你们老板拿货，他有人脉的积累有行业的积累，可能40块钱就拿得到，这一下呢可能就差了百分之十几甚至百分之二十几的利润，一个电商公司最终的销售额的利润，能够做到销售额的10%就已经是很不错的了，所以这一点上你就和以前公司差很远了，再比如说拍摄、客服倒班，发快递的成本，如果你重新开始的话一定和以前的公司差距很远。比如说有的人是做服装的做的很一般，但是后来做拖把、学步车或者毛绒玩具可能很容易就成了行业top，这里也不是他的能力变强了，而他的竞争环境变弱了，那这节课我就会教大家如何去选择行业或者说是选择产品，选择这些竞争相对小的产品，这节课分为两个方面给大家讲解。

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行业体量分析

如何看一个一级类目下有多少个二级类目或者是一个二级类目下有多少个三级类目，首先打开PC端的京东首页，在左侧类目导航栏上直接把鼠标放在上面就可以，比如说我想看母婴下面的二级类目都有什么，把鼠标放在母婴上面，后面会出现婴儿辅食到童车童床都属于这个母婴一级类目下的二级类目，那二级类目下的三级类目同样也是在后面。还有一种方法是通过商智，商智里面也可以看到，这节课程需要的是商智的高级版，打开自己的行业选择行业大盘，选择8月份的数据，一定要选择的数据比较长这样看的数据才有意义，那我们打开之后可以看到一个是成交金额占比，一个是搜索点击量占比，那么这两个数据有什么用呢？我们先来看第一个是扫把拖把它的成交占比是42，搜索点击占比是40，那这个可以说明什么意思呢？就是说这个行业一共有40%的流量，但是他在整个的青年用品这个大的类目下它能带来42%的销售额，第二个是垃圾袋垃圾桶，它的成交占比是23%，它的搜索点击量是20%，也就是说在这个类目下有20%的人，20%的流量可以带来23%的成交额。这两个都是搜索点击量的占比小于成交金额的占比，对于这样的类目就是相对来说比较容易做的类目，他可以反映出这个类目的UV价值比较高，也就是说每来一个访客，他可以给这个类目带来的销售额比较大。我们再看下一个第四个，他的成交占比是4.8%，他的搜索点击量占比是6。7%，那其实这个就不是一个相对好的类目了，就是说平台给了他6.7%的流量，但是他只能给平台带来4.8%的销售额，那这种就肯定不如上面的好。

这里给大家总结一下：

1成交金额占比代表类目的大小,占比越高,说明销售额越大,越容易做人群细分。

2搜索点击量占比(或访客数占比)代表类目主动搜索人数,这项数据需要结合成交金额占比使用,相除代表三级类目的UV价值。

3成交金额增幅,尽量选择增长型类目。

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行业数据分析

这里以拖把为例，在行业大盘里面先选择你的三级类目，把清洁用品类目下所有的子行业数据都统计出来，时间和刚才一样选择8月份，需要关注的数据有：

成交转化率*客单价：这个公式相乘的结果就是UV价值，对于平台来说最重要的数据就是UV价值，京东平台花钱把站外的流量引到了站内，他肯定希望每一个用户给他带来的销售额是最大化的，每一个三级类目都需要统计一下；加购人数；行业店铺数；曝光店铺数；动销店铺数以及曝光商品数这几项数据。其他的数据这里就不给大家一一展现了，最后是要统计出来这样一个表格的，如下图。

客单价左边这些是在行业大盘直接导出来的，行业店铺数以及后面的数据都是需要自己手动计入的，这个表格就代表了整个行业的基础分析数据，表格中主指纹锁免费送的营销方案要看的数据是UV价值这一列，因为这个是京东考核最重要的数据，也就是说这个类目的UV价值越高，你选择的这个产品也就越能把销售额做起来，比如第一个拖把这个类目，每引进来一个流量，可以在这个类目下可以产生12.6的销售额。这里给大家总结以下几点。

1.优先考虑市场体量大的类目,市场体量越大,天花板越高,能达到的销售额越高。

2着重考虑UV价值越高,说明类目每个访客可以带来的销售额越高,引来同样的流量销售额越大。

3.选择竞争小的类目,选择行业店铺数少,成交金额占比高的类目。

4.行业TOP单品分析。

5.好行业的特点:UN利润价值高且免费流量占比大/推广成本小于UV利润价值。

其中前两点是非常重要的，后三点可以作为参考。