拼多多新店日销从0到万的实操全记录！

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文丨老唐

编辑 | 奈何

Part 1

序言

好了，接着上期继续聊吧。

上章提到的类目选择和节奏规划：

所以开年先做的事当然就是测款。

Part 2

测试期数据（个人店A)

个人店A，开店时间2019-01-15

店铺状态：

日均GMV约1.5W（截至3月5日因断货出现了一级限制，喜感的翻车）

测款规划：

第一批时间1.16-1.25，数量10个；

第二批时间2.12-2.17，数量3个（第一批中筛选重测）；

第三批时间2.18-2.25，数量8个；

第四批在3.08开始，数量8个，数据未整理

工具选择：

搜索推广（场景难把控看后续表）

类目选择：

衬衫、半身裙、T恤

第一批测款数据汇总图：

因消耗不均匀导致数据精准度有待考究，遂在开年后将其中三个款进行二次测试，剩余直接放弃。苦逼的测款不免让人想起高速炒粉师阿强的感慨，夕阳再好不及点击率的妖娆，车技再溜也挡不住鲜肉的飘。

第二批测试数据汇总：

第二批为第一批中的10个中选出三个，前三天测完之后从这个数据判断有1个准爆款（fg8），1个优质款（fg7），1个待定（fg9）。

此次测试因点击单价太低难于控制日消耗（cause穷），测款时间缩减到2-3天。

Part 3

单品分析—第一款

首先登场的选手是准爆款A，号码牌赫然写着fg 8，maybe是个幸运数字

类目：

半身裙

利润率：

30%，中途有同款下调至23.5%

关键词数量：

前期5个中大词，测试效果ok，后期增删优化

测试时间：

2月11日-2月15日

PS：

这个款测试前有过挣扎（年前跑过一次，现在每天卖小几十单了还要测？），从春节开始商品自然流量高歌猛进，加上测款时的消耗已经有推款操作的嫌疑，为了放心备货，再走一遭效果若OK权当养词。

数据图：

此款前2-3天为测款期，因数据较优，在第四天直接进入冲刺（或许这是收过最好的情人节礼物了，手动滑稽）。

测款期的关键操作：

每天200元预算分别在5个关键词均匀消耗，获得数据如下：

再详细看看fg8的每个关键词走势图：

关键词【半身裙】：

第一天（2.12）完全没预料到1毛钱也会烧炸，悲伤的结局就是用RMB埋单。

连续几天的消耗过程可知晓，商品在【半身裙】这个关键词的表现优秀，此时的行业点击率为3.3%，收藏率同样较高（15%+）。

关键词【A字裙半身裙】：

测款为前三天，数据的控制得还算凑合，点击率远高于当时行业的3.3%，商品收藏率在13%左右，女装达到这个收藏率可以算是优质款了。

第四天是放手推之后的数据，等会详细说。

关键词【半身裙中长款】：

懒得码字解说了，同上，这个点击率偏低，但收藏率还ok。

关键词【长裙】：

这个词的点击率稍微弱了一些，但收藏率同样感人。

关键词【百搭半身裙】：

同上不解释。

创意图数据：

上图每个图表现良好，如有图在第2/3天数据较差则可删除处理。

数据汇总：

通过这些数据可以发现，商品点击是4.8%，ROI是2.9（利润率在30%左右，测试ROI接近持平），收藏率达到18%（wtf），确实是个准爆款。

看似简单的过程隐藏着几分蓝瘦，在元宵之前搜索推广以最低出价把预算控制在200以内还得消耗均匀是个技术活，女装类目任何一个中大词全天投放都会超出预算。所以只能在高峰期（9-11，14-16，18-20）投放，后面发现高峰期也顶不住了，只能在高峰期时间段开十分钟停十分钟。场景就不说了，最低出价也在两分钟内出几百个点击，典型的坟边疯狂试探性行为。

Ps：

测款的操作需灵活变动，在预算有限的情况下，如何让每个关键词可均匀消耗到全天获取一定的点击量是核心思路（通过控制出价达成目的，详见前2章搜索推广测款视频）。若日消耗过大，可以缩短测款时间，无需固定五天或七天，增删词操作同样如此。唐山舆情

Part 4

单品分析—第二款

二号选手紧张得双腿发抖仿佛诉说着暮色的忧愁，她的名字应该是fg9。

类目：

衬衫

利润率：

32%，中途有同款下调至23.5%（为何总有老铁跟我刚？后续得小众化才行）

关键词数量：

测试期8个中大词，测试效果ok，后期不停增删优化

测款时间：

2月11日-2月17日

数据图：

这位不愿意透露姓名的fg9衬衫，每日数据表现要更加顺滑几分，点击率高于行业的3.5%，收藏率同样较为喜感，ROI未能持平，特点是做工简单成本偏低出货快（难怪别人也看上），值得继续推。

总结衬衫心得：

目前衬衫爆款行业均价在29元左右，常规的低端梭织基础衬衫成本在20元左右。若是带工艺的衬衫，成衣成本超过25元且有同款定价在29元以内，这种款的可操作空间非常有限。若是带小工艺款未有同款，且转化良好，可继续观察。

来看这个款的关键词具体数据：

每个词有过千的点击时呈现出不同的点击率，当然也是高于同行均值。红框部分的2个词点击率相对勉强，综合素质较强（PS：测试的关键词都是热度颇高的词）。

同时验证测款时要选择5-8个大词，如果只选2-3个词，而恰好是选中红框的两个，则测试的平均点击率是3.8%，就会错过这个潜力款。上述每个词操作细节大同小异，篇幅有限不再赘述。

Part 5

单品分析—第三款

坊间传闻有种测款的困惑和无助，我们不妨称其为fg 7，也是即将登场的三号选手。

类目：

衬衫

利润率：

15%，无同款，相似款较多

测试关键词数：

6个中大词

测款时间：

2月11日-2月14日

数据图：

此款已放弃，只好掘坟拿数据以excel示之。

关键词点击率表现良好，收藏率较低（10%左右波动），利润率较低（这个是重点）。

详端：

fg7身上的格子几分经典，料子的磨毛预示着成本在燃烧，宽松的版型让厂里的老表看到这一米三的用料只剩摇头的尴尬，相似款普遍29元的定价我也只能忍痛说出那句“分手吧”。

PS：透过这个款，有个供应问题值得深思，测试期的款一般为市场拿货，数据较好再开样，弊端就是会出现上述情况，测试效果良好但商品的成本偏高而无法继续推广；未测直接开样则同样会出现打板费较高的问题，各有利弊看官们自行权衡即可。

Part 6

测试期数据（个人店B)

个人店B，开店时间2018-11-25

店铺状态：

日均GMV在1.2-1.5W之间浮动（截至3月5日），目前进入第三批测款阶段

测款规划（如下图）：

第一批时间2.11-2.17，数量4个（年前上架）;

第二批时间2.18-2.21，数量5个；

第三批时间3.06开始，数量5个，数据未整理；

工具选择：

搜索推广（场景同上）

类目选择：

衬衫、半身裙、连衣裙

第一批测款数据：

这里不再依次罗列单品了，sweet234这三个款的数据和A店fg7的情况如出一辙，因收藏率和转化率（ROI）太低，留着继续观察，并做了小批货。

sweet1的收藏率明显较高，且综合数据较优（同时预算也给得较大），列为准爆款开始冲刺并做出日常数据表，此时还乱入了一个未删除的旧计划。

第二批测款数据：

分别是sweet5-9这五个款式（红框部分），数据比较直观，通过三天的均匀消耗，sweet5、sweet7、sweet9在点击率、收藏率、ROI的数据都无法达标，遂放弃处理，我们来聊聊sweet6的优化过程。

测款时优化过程：

sweet6同样出自葬爱的半身裙家族，3.23%的点击率貌似没太大看点，15%的收藏率流露出此款暗藏玄机，看看关键词数据。

02-19关键词数据：

Ps：

报表出价是指目前的出价，非当时出价。

典型的关键词消耗不均匀，具有参考价值的唯有【半身裙】，新款点击率较低PPC较高为正常现象，此时计划的调整是让每个关键词都有一定点击量。

02-20关键词数据：

添加了2个关键词，并通过控制每个关键词的出价，达成单日每个词的点击量在100个以上，此时每个词的点击率数据浮动较大，并于当日删掉了四张创意图中点击率较低的其中两张，观察次日数据表现。

2-21关键词数据：

这天优化出了3个点击率超过4%的关键词，目前来看，创意图是罪魁，不过词烧得有点偏，明天再来一发。

2-22关键词数据：

删掉了三个词，今天的数据控制得还算OK，【半身裙女】在700个点击时的点击率达成5.8%，捞回了一个优质款。

测款数据汇总：

通过优化关键词与创意图，得到了一个状态比较良好的新款，比较悲伤的消息是这个款式的成本较高，而且sweet6的面料偏厚，是否能在春季花枝招展让人心生动摇。也罢，但愿秋季还能一起玩耍（此时BGM应是静茹的分手快乐）。

Ps：点击率影响点击单价的原理在上图完美呈现，ROI影响点击单价的谣言同样不攻自破。

是不是还漏了个sweet8？这么高消耗的点击量进行测款貌似不太符合常理，发现了这个内容说明你有认真观察数湖北抖音代运营服务平台如据表，在下面的冲刺期会详细说。

（再逐款码下去要爆表了，讲冲刺的操作吧）

Part 7

冲刺期的操作

我们从店铺A的fg8开始说起，下面红框为刚才标记过的测款期表现：

2月15日开始加大推广力度（上述绿色框），核心操作：添加关键词，并加大测款期表现良好的关键词出价：

测款期为什么要使用热度中等偏高的大词？上图可以发现，在完成测款之后的冲刺阶段，搜索推广优化时添加各种大词之后，商品在其他大词的表现同样优秀。如果测款时使用热度较小的长尾词测试，后续加词推广时可能会出现大词表现较差的情况，则会影响商品的推广节奏。

直接祭出fg8的全维度数据表：

从上图可以看到，在测试期同时使用了场景推广，开年时期每次对场景浓毒的疯狂试探都没有坚持超过3分钟的预算。。。画面过于社会不再阐述。

冲刺核心思路：通过调整商品的推广ROI，获取最大GMV。

说到这种冲刺的推广操作，有些商家认为只要保持推广就能冲刺，还是得保持盈利为主；有些商家则认为保本即可；这两种做法都是可取，同样都能把商品推到一定的高度；个人认为此阶段可以把自然流量产生的利润作为推广ROI的亏损值，让商品能在自然来源中快速获取最高权重（类目&推送&搜索）。比降价活动累积基数&权重的操作来得更加顺滑，同时可兼顾全来源的权重提升，快速把爆款的潜力压榨到极致，更重要的是：全程可控。

在2月15日开始，推广费一路狂飙，免费流量的产出同样在涨，呃冲到17号时，出现了个问题 -- 商品因预售被推广限制了，紧跟在后的是（21日）自然流量的降权。取消预售后想通过推广扛过流量降权期也以失败告终，然后这个款就再也没有然后了。

其实这问题去年有商家跟我沟通过，因没中枪也就没太上心，结果也摊上了这么个事，还有几个款（准爆款）也在同期被炸了一脸翔。告诫各位商家预售的时间别太长，擦边球的学费除了爆款的陨落，还有对惩罚机制的蜜汁困惑（说好的三天流量降权？）。

好了，我们把镜头回到fg9，来聊聊这位忧愁衬衫妹子的冲刺史。

测款期的点击率和收藏率数据表现良好，等了几天出货后便开始了搜索+场景常规冲刺操作。

上数据图：

冲刺期的核心思路同上，控制推广ROI达成GMV最大化，个人习惯的预判是观察自然流量的产出，再对第二天推广转化率进行预判，一般都是控制在比持平低1-2的ROI标准进行冲刺。至于为什么场景总是断断续续，从这个消耗可以看出，PPC都是1毛左右，这个转化率，我们还是聊聊搜索吧（隔壁传来杀猪般的狂笑）。

细看19日-26日的数据（此时有竞品），如果商品没用使用推广辅助（或仅仅是持平状态），流量天花板可能在1w左右，大力度的推广可让商品快速获取自然流量，也是为何竞品同样卖29.9元，销量却只有寥寥小几十的重要原因。

活动：

中途有女神节的搜索池，这个活动的打标尽量要争取到，都转化率有一定的帮助。

转化率：

随着商品的应季和商品基数的叠加，转化率呈现一路上涨的趋势(尤其搜索)。

整个三月是衬衫的爆发期（如气温回暖较慢则持续至四月），尴尬的事故则是厂里又要断货了（老表我们需要谈谈)，故在4日停了推广，此款的场景推广还有较大的提升空间，后续补上fg9的数据。

店铺B的sweet1冲刺节奏跟fg9的操作大同小异，就不上图了。

前面在测款未提到的sweet8，在其他平台数据表现一流，上架前期寄予高度重视并投入了较高预算，相当于半测半推的主力款，诚邀共鉴血泪史：

从推广数据而言，确实在22日开始能达成60%的持平ROI状态（此时转化率有巨大的提升空间），但在25日出现的预售推广限制犹如当头一棒（此时同样出现了流量降权）。同时在3月2日出现的全线断货难题不得不放停止脚步梳理供应，进而耽误了sweet8最佳冲刺时间点，目前处于放养阶段。

从上述数据中可总结，厂里“明天就出货”的承诺就像男人前魔后佛的誓词，“这款能爆”是拼多多的十大错觉之首，限制推广依旧是流量降权的最佳配偶。

冲刺期注意点：

1、单品冲刺时销量会出现几何式暴涨，极考验供应能力，测款未完备货需谨慎。

2、警惕站内竞品，出现拼价时商品转化率会出现断崖式下滑。

3、使用cpc推广冲刺需高度关注推广状况，容易出现较大波动。

4、统计商品流量来源变动是每日必修课（建议做表）。

结语：

后台出了折扣工具之后，与运营搞基的恶习也丧失了初恋的口感（虽然途中xx抛出橄榄枝），这是一份中小卖家的非标成长史分享，断断续续码了一个多星期，这场不该存在的浩劫让几个店铺的状态在三月的flag中掉了队（预计的1.5倍进度已黄，手动蓝瘦），所以只写这么多了，后续有时间再继续整理。同行请勿狙击款式，纯新手模仿前请务必翻阅对应推广说明书（搜索场景之前皆有详细讲解操作），运营思路千千万，总有适合你的方案。